在今天的中国，没有人统计过潮起潮落中，每年国内到底开张了多少家店铺，但我们可以从身边推而广之，想像那肯定是个不亚于股民的庞大数字。究其原因，“开店”仍是大众最普遍、最易想起的创业模式。正如常言说的那样：“生意做遍，不如开店”。

尽管开店是所有生意中最容易做，也最易赚钱的生意，但开店也并不像你想像的那般容易。看看我们的身边，你是否能很轻而易举地列举许多的“赔了夫人又折兵”的开店败局呢？其实，开店就像“怀胎十月”的宝贝一样，从孕育开始，到规模的建立、经营，不但必须以心血呵护其成长，还需要一个诚恳、经验丰富的声音来提醒……相信拥有本书，你就等于请回了一位最佳的“开店顾问”，而且绝对物超所值哟！

本书专为中国服饰行业店铺经营管理者所写，从成功开店前的筹划、店铺选址、视觉营销要素的运用、店铺运营管理实务、店铺精英团队的构建、特色化的顾客管理、店铺的资讯管理、店铺的促销技巧、店铺的专业化服务管理、店铺的五常管理法以及店铺业绩的评估等多方面，向读者介绍了如何成功经营和管理服饰店铺的奥秘。本书具有较强的实践性，其中借鉴了部分联合时代公司多年形成的店铺运作知识产权，特别是许多店铺管理的实用方法，为各类店铺经营者和管理者提供了全新的经营管理思路和有益的帮助。

第一章 成功开店的三大秘决

 第一节 开店前期的细密筹划

一、服饰零售市场解析与定位

二、资金的筹集

三、店铺经营效益的预估

四、营业申请法规与程序

 第二节 妥善选择开店地点

一、认识你的生存环境——商圈调研

二、店铺选址的评估与确定

三、黄金旺铺的选择要点

四、商圈调查评估表格

 第三节 成熟心态成就辉煌事业

一、店铺带给我的追求

二、优秀店铺经营者素质分析

第二章 吸引顾客进店的视觉营销妙招

 第一节 完美店铺形象设计

一、店铺形象内涵与设计原则

二、店铺风格设计

三、吸引顾客“眼球”的招牌设计

 第二节 精彩美观的橱窗设计

一、橱窗设计的重要作用

二、完美橱窗设计的设备要求

三、橱窗设计的实用方法

四、精彩橱窗设计的六大要求

 第三节 店铺空间布局与氛围设计

一、店铺活动空间科学布局

二、店铺氛围的全面营造

 第四节 店铺商品陈列与展示

一、商品陈列展示的内涵、原则与类型

二、商品陈列展示的步骤和标准

三、陈列展示实用方法

四、服饰陈列十大实用技巧

五、商品陈列展示检查重点及注意事项

第三章 店铺高效运营管理实务

 第一节 服饰店铺采购管理

一、商品采购的原则

二、店铺商品采购的影响因素

三、店铺商品采购的流程分析

四、店铺商品采购的渠道选择

五、店铺进货实用技巧

 第二节 服饰店铺商品管理

一、商品的合理构成

二、商品的分类管理

三、商品的有效组合

四、店铺商品管理要点分析

 第三节 服饰店铺流程管理

一、营业前管理

二、营业中管理

三、营业后管理

第四章 打造店铺精英团队

 第一节 店铺人力资源管理

一、店铺人力资源规划

二、店铺人力资源结构

三、各岗位职能要求

四、服饰店铺组织结构实例

 第二节 缔造优秀店铺管理者

一、店铺管理者的角色认知

二、服饰店长的权利与职责

三、优秀店长的素质构成

四、优秀店长的自我提升

 第三节 优秀店员的素质标准

一、好店铺需要好店员

二、服饰店员的工作职责

三、优秀店员的素质要求

 第四节 店员的选聘

一、招聘的时机

二、招聘的方式

三、招聘的挑选

四、招聘的流程

 第五节 快速提升店员的有效方法

一、店员培训的分类

二、店员快速提升的要点

三、店员培训的阶段分析

四、店员实用培训方法

 第六节 绩效考评与员工激励

一、科学考评员工绩效

二、店铺员工激励

第五章 创造高附加值的店铺顾客管理法

 第一节 店铺常青树——高顾客满意度

一、探寻顾客需求

二、认知顾客价值

三、创造“高顾客满意度”

 第二节 增强顾客忠诚的方法

一、忠诚顾客的价值

二、增加顾客的利益

 第三节 建立顾客管理系统

一、顾客管理系统

二、顾客分类管理

 第四节 掌握固定客源的要点——VIP顾客管理

一、VIP(贵宾)卡申请程序

二、VIP卡的丢失与补办

第六章 导人店铺资讯管理

 第一节 建立店铺资讯管理系统

一、资讯系统要解决的问题

二、资讯系统建立的目的

三、店铺自动化体系的导入

 第二节 店铺资讯管理的前期准备

一、店铺管理资讯化面临的困境及应对

二、管理资讯化应有的心理准备

 第三节 店铺营运表单管理

一、表单管理体系的建立

二、表单运作规范

三、表单管理

四、表单的运用

 第四节 表单管理权限

一、表单管理的目的

二、管理权责

三、审核部门

四、管理部门

五、店铺运作实用表格

第七章 顾客盈门的店铺促销方法

 第一节 店铺营销新理念——方案营销

一、制造店铺活力——店铺促销

二、“方案营销”理念认知

三、方案促销的内容

 第二节 运用方案营销创造促销业绩

一、有效促销影响因素分析

二、如何有效运用方案促销法

三、店铺促销费用管理

 第三节 店铺促销活动效果评估

一、促销业绩评估

二、顾客调查

三、促销执行的评估

 第四节 店铺促销方法研究

一、顾客购买过程分析

二、服饰店铺促销技巧

第八章 使顾客满意的店铺服务管理

 第一节 优质的服务是业绩的保证

一、“服务”的新内涵

二、优质顾客服务的“5S”原则

 第二节 绝对专业的销售服务方式

一、专业销售服务的过程分析

二、专业销售服务的成功要点

 第三节 让顾客满意，服务从标准开始

一、服务仪表的标准

二、微笑服务的要求

三、大方得体的服务姿态

 第四节 让顾客心动的沟通技巧

一、不同类型顾客的应对技巧

二、顾客购物心理分析

三、快速接近顾客的诀窍

 第五节 促成交易的服务语言技巧

一、如何发现顾客购买信号

二、促进成交的有效方法

 第六节 快速成功处理顾客异议及投诉

一、正确认识顾客异议及投诉

二、快速处理异议及投诉的六大关键

三、成功处理异议及投诉的七大方法

四、引爆异议及投诉的高危表现

第九章 全新店铺管理术——店铺五常管理法

 第一节 五常管理法的起源

 第二节 店铺实施五常管理的原因

一、人际关系紧张

二、员工精神不振

三、员工无改善建议

四、品质活动陷入停滞

 第三节 店铺五常管理核心要点

一、常组织

二、常整顿

三、常清洁

四、常规范

五、常自律

第十章 店铺业绩的自我诊断与评估

 第一节 店铺业绩的自我诊断

一、何谓“自我诊断”

二、自我诊断的程序

三、自我诊断的方法

四、自我诊断的要项

 第二节 店铺经营业绩的评估

一、绩效评估的有效方法

二、绩效评估的指标体系

三、店铺日常例行评核

四、业绩评估的奖励办法

参考文献

三、店铺经营效益的预估

业绩良好的服饰店铺是企业或者店铺经营者的致富源泉，相反，店铺经营业绩差则将会成为店铺亏损的致命伤。对于营业额高的店铺来说，如果经营成本控制不得当，如成本与费用过高，则店铺不一定可以赢利，这就意味着虽然商圈立地，产品、人员都是一流之选，但月底季末的结余却未必获利。俗语说得好：“打江山易、守江山难!”同样的道理，开店容易，而使所开的店铺保持优良的获利能力，却是难上加难。这已经慢慢成为所有店铺经营者所关注的重要话题。

在正式开店前，对于店铺投资者来说，除了市场、产品本身、商圈立地以及相关人员等各方面需要筹划外，还必须对服饰店铺未来的经济效益进行评估，主要有营业额评估，如来客数量、人均消费额、最高和最低营业额；财务状况评估，包括损益平衡、成本效益评估、投资回收分析、资产管理分析等，其中以成本效益评估最为重要。因为通过开店成本效益评估，可以知道在预定的商圈立地，开店的预估费用，可以大体了解开设新店后是否能够赢利。

(一)成本费用预估

服饰店铺开业的成本费用涉及很多内容，其中包括店铺外观设计和装修费用、设备采购费用、店铺租金和押金以及店员人工费、销售费用、水电费、贷款利息以及上交管理费等。

(二)营业额预估

营业额一拟估人均消费额×预计客流量

对于拟估人均消费额和预计客流量是可以参照相关数据进行评估的，其中人均消费额可以将公司其他店铺的同业平均水平作为参考，预估客流量是一个结合同等商圈的同类服饰店或同等条件不同商圈的店铺客流情况作为参考所预计的客流数量，可以作为重要的参考依据。

依照营业额预估值扣除成本费用预估值以及其他影响的结果，如果为正值，则高于损益平衡点，表示该店铺具有长久经营的可能性。

(三)损益平衡点计算

损益平衡点营业额一总经营费用÷毛利率

损益平衡也就是店铺经营状况的分水岭，即盈亏平衡点。这一营业额水平可以采用总经营费用除以店铺预估毛利水平来计算。毛利率可以采用预估方式，即通过参考同等商圈、同类型、同规模、同等定位的店铺毛利水平来拟定的毛利率。现在用一个具体实例来说明，如某品牌服饰店经营费用总和为人民币16万元，该店毛利率为32％，其损益平衡点营业额为总费用人民币16万元除以毛利率32％，即16万元÷32％=50万元。也就是说，该服饰店每月的营业额必须达到50万元才能正好盈亏相抵，损益平衡。或者说该服饰店每月的营业额只有超过50万元才能赢利，否则就会亏本。P9-10

随着世界纺织品竞争的加剧，纺织、服装行业正从美国、意大利、欧洲逐渐向亚洲市场转移，这个转移不仅仅是OEM(Origin EntruSted Manufacture，贴牌)生产基地的转移，国外零售品牌也加大了向中国内陆竞争的力度。据专家预测，到2020年，中国将成为世界上最大的服装生产国和最大的服装消费国。基于这种情况，国外品牌的大举进入与中国企业正在成长的不对称，需要我们认真思考，如何在与国际服装品牌同台竞技时转变成一个真正的服装品牌大国。

中国服装企业经过十几年的发展，已经从单纯的产品生产加工，逐渐转向品牌建设。在品牌建设的过程中，仅仅依靠产品、店铺装修和视觉等手段来建品牌是微不足道的，消费者消费理念的日趋成熟、顾客期望值的不断攀升，给企业带来的压力正在增大，唯有通过练内功来提高企业的核心竞争力。

企业内功是指企业资源的整体运作要贯穿于从设计、生产到商品销售，从员工素质到终端服务的全过程；企业是否有能力提供顾客真正想要的服务和管理；在产品严重过剩的情况下如何寻找赢利的空间。我们必须相信一个事实：无赢利的品牌，完全没有存在的必要性。无论是建百年品牌还是建强势品牌，我们面对的情况就是如何用赢利去支持品牌长期的生存，那么，根本点就在于中国服装企业通过跟国外企业和咨询机构的合作，汲取先进的管理理念和解决问题的方法，逐渐使自己强大起来，并建立一种适合中国国情，适合中国企业现状的赢利模式。这种赢利模式是以中国企业现在的人才现状、资金状况、市场状况为基础，因为品牌需要生存的土壤，人才是支持品牌发展的动力，管理是保证品牌能够把理念和方法直接传递给消费者的一种手段。如果我们不能在这个贯通的系统中有效地去整合资源，最大化地去吸引消费者对我们的关注，那么，谈未来品牌的发展，谈品牌强国，就成为一句空话。

“联合时代”作为我国时尚消费品领域的专业咨询公司，对多年服务于服饰行业的经验进行整合，于2003年编撰了中国服饰行业第一套专业管理书籍——“中国服饰业经营实战丛书”。令人欣慰的是，丛书出版后得到了消费者、企业的职业经理人和企业高级管理者的热情回馈。随着时间的推移，原有的管理经验已经变得不合时宜，今天我们认为有必要将这套丛书重新进行编写，突出操作性，更容易被企业所接受，更有利于满足企业现有管理状况的需求。

改编后的丛书名为“服饰企业全能管理实务”，该套丛书在原有丛书的基础上又增加了商品展示、品牌经营等方面的内容，全套书配同名VCD课程讲座光盘。书中凝聚了我们对中国企业未来发展的最新思路和观点，希望我们提供的这些知识产权，使企业有机会能够细致地了解国外企业的经营方式，能够对中国企业的发展起到积极的指导作用。希望通过我们的努力，能够推动中国服装产业的发展，能够成为中国服装产业发展的资讯传播人和引路人。我们努力在未来的时间里，做更多推动行业发展的工作，使企业在学习的过程中得到真正的成长，这也是我们出版这套丛书的初衷，我们希冀能够为行业的发展带来持续的增长，提供持续的推动力。

本套丛书的编写得到“联合时代”专家们的大力支持，在此致以衷心的感谢!

杨大筠