“服饰企业全能管理实务”，丛书在原有丛书的基础上又增加了商品展示、品牌经营等方面的内容，全套书配同名VCD课程讲座光盘。书中凝聚了对中国企业未来发展的最新思路和观点，提供的知识产权，使企业有机会能够细致地了解国外企业的经营方式，能够对中国企业的发展起到积极的指导作用。能够推动中国服装产业的发展，能够成为中国服装产业发展的资讯传播人和引路人，使企业在学习的过程中得到真正的成长。

本书为其中一册，吸取了国内外服装商品管理的成功经验和实用理论，结合我国服饰业的现实需要，全面、系统地介绍了服装商品管理的方法，创造性地提出了我国服饰商品管理的解决方案，为服饰企业提供了一个有指导意义和参考价值的实战工具。

企业的利润要靠营销，商品的价值来自创造。如果服饰企业能够真正掌握服饰商品管理的方法和技巧，就会更好地将产品开发、品牌经营、市场开拓、营销促进、顾客满意和利润增值有机地结合起来，不断提高企业的执行力，从而获得持续的市场竞争力。

本书吸取了国内外服装商品管理的成功经验和实用理论，结合我国服饰业的现实需要，全面、系统地介绍了服装商品管理的方法，创造性地提出了我国服饰商品管理的解决方案，为服饰企业提供了一个有指导意义和参考价值的实战工具。

本书本着实际、实用、实效的原则，观点新颖、内容详实、例证典型、通俗易懂。并且配有VCD光盘，对有关问题进一步说明，以帮助读者更加方便地阅读和理解。

第一章 以出色的商品企划描绘蓝图 1

 第一节 认识商品企划 2

一、产生背景及挑战 3

二、商品企划的运营 4

 第二节 商品企划一条龙 13

一、设计企划 13

二、投放企划 19

三、生产企划22

四、营销企划 29

 第三节 商品企划的发展 33

一、影响未来商品企划的因素 34

二、商品企划职能的发展 36

三、评估标准的变化 36

第二章 以准确的商品定位占领市场 39

 第一节 商品定位的原则与方法 40

一、商品定位的原则 41

二、商品定位的方法 44

 第二节 商品定位的基础 46

一、全面分析市场环境 46

二、深入剖析竞争对手 50

三、准确把握时尚资讯53

 第三节 商品定位的实施 57

一、品类定位 58

二、品牌定位 59

三、形象定位 60

四、概念定位 60

五、通路定位 61

六、价格定位 62

第三章 以合理的商品组合创造生机 65

 第一节 商品组合的概念和类型 67

一、商品组合的概念 67

二、商品组合的类型 68

 第二节 创造完美的商品组合 70

一、把握组合原理 70

二、优化组合方案 73

 第三节 如何创造营销业绩 76

一、合理投放 76

二、规划卖点 78

第四章 以灵活的商品采购赢得商机 81

 第一节 认识商品采购82

一、商品采购管理 82

二、商品采购的分类 85

 第二节 商品采购流程 86

一、商品采购的决策 87

二、商品采购的步骤 89

 第三节 商品采购宝典912

一、分析行业动态 92

二、应对资源采购的国际化 92

三、掌握谈判技巧 94

四、制定周密计划 95 

五、进行采购评估 96

六、明确主管职责 98

第五章 以高效的物流管理提高效益 99

 第一节 认识物流管理 100

一、物流的产生 101

二、物流的构成及功能 102

三、配送物流 103

 第二节 剖析物流管理 106

一、供应链管理 106

二、挖掘“第三利润源”  110

 第三节 优化物流管  112

一、物流系统的5S目标和7R原则 112

二、物流管理信息系统建设 114

第六章 以严格的库存控制把握源流 119

 第一节 准确把握库存 120

一、库存的功能 121

二、认识库存 121

 第二节 库存管理 123

一、库存管理及其原则 124

二、存货分类与管理特点 127

三、库存管理常见问题及解决方法 129

 第三节 库存控制 131

一、库存合理化标志 131

二、提升库存管理水平 133

 第四节 库存考核 134

一、库存考核目的 134

二、库存考核指标 135

三、库存考核方法 135

第七章 以创新的营销规划决胜终端 139

 第一节 基础规划 140

一、营销信息系统建设 140

二、营销组合 142

 第二节 价格规划 143

一、定价概要 144

二、定价策略 149

三、调价策略 153

 第三节 通路规划 155

一、营销通路的设计 156

二、营销通路的整合 161

 第四节 卖场规划 162

一、卖场管理要点 163

二、卖场形象设计 164

三、卖场功能创新 168

第八章 以有效的销售技术提升业绩 173

 第一节 引入销售创新机制 174

一、掌握现代营销法则 175

二、掌握推销基本技术 776

三、运用促销手段 178

四、宣传策划 182

五、客户沟通 184

六、开拓关系，增加客户 185

 第二节 借鉴经验 189

一、体现身份的价格定位 189

二、风格独特的店面形象 190

三、不断开拓的全球战略 191

四、周密完整的市场分析 195

五、借势而发的产品企划 198

六、表现充分的品牌理念 201

七、效果明显的活动营销 203

八、具体恰当的产品方案 204

九、个性鲜明的商品展示 207

十、创意独特的广告设计 208

参考文献 210

1.销售渠遭的类型

销售渠道根据有无中间环节或中间环节的多少，也就是渠道的层次数目的不同，可分为直销渠道(零层渠道)、一层渠道、二层渠道、三层渠道四种基本的类型。

直销渠道是企业直接销售给顾客。其主要方式有邮购、企业自设商店、上门推销(主要是小件商品，如女士内衣)等。

一层渠道是在销售流通中只有～个销售中间机构，即特许经营加盟店。

二层渠道是流通中包括两个中间机构，即一个批发商和一个零售商。

三层渠道是流通环节有三个中间机构，即批发商、中间商、零售商。

近几十年来，由于商业趋于集中，特别是市场一体化的趋势，使传统分销渠道有了新的发展。联合系统式的分销渠道应运而生，主要有以下几种：

(1)公司系统：指～家企业拥有和统一管理若干工厂、批发机构、零售机构等，控制分销渠道的若干层次或是控制整个分销渠道。综合经营生产、批发和零售业务。

(2)管理系统：有声誉的企业实现其战略计划，经常在销售促进、库存供应、定价、商品陈列等问题上与零售商协商一致或予以帮助和指导。

(3)合同系统：分特许经营系统和批发商倡办的自愿连锁。

(4)混合营销系统：复杂的消费者子市场结构和各种分销渠道的潜力，使得更多企业接受多渠道系统，即混合营销系统。近几年来，混合营销系统增长很快。

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随着世界纺织品竞争的加剧，纺织、服装行业正从美国、意大利、欧洲逐渐向亚洲市场转移，这个转移不仅仅是OEH(Origin Entrusted Manufacture，贴牌)生产基地的转移，国外零售品牌也加大了向中国内陆竞争的力度。据专家预测，到2020年，中国将成为世界上最大的服装生产国和最大的服装消费国。基于这种情况，国外品牌的大举进入与中国企业正在成长的不对称，需要我们认真思考，如何在与国际服装品牌同台竞技时转变成一个真正的服装品牌大国。

中国服装企业经过十几年的发展，已经从单纯的产品生产加工，逐渐转向品牌建设。在品牌建设的过程中，仅仅依靠产品、店铺装修和视觉等手段来建品牌是微不足道的，消费者消费理念的日趋成熟、顾客期望值的不断攀升，给企业带来的压力正在增大，唯有通过练内功来提高企业的核心竞争力。

企业内功是指企业资源的整体运作要贯穿于从设计、生产到商品销售，从员工素质到终端服务的全过程；企业是否有能力提供顾客真正想要的服务和管理；在产品严重过剩的情况下如何寻找赢利的空间。我们必须相信一个事实：无赢利的品牌，完全没有存在的必要性。无论是建百年品牌还是建强势品牌，我们面对的情况就是如何用赢利去支持品牌长期的生存，那么，根本点就在于中国服装企业通过跟国外企业和咨询机构的合作，汲取先进的管理理念和解决问题的方法，逐渐使自己强大起来，并建立一种适合驴国国情，适合中国企业现状的赢利模式。这种赢利模式是以中国企业现在的人才现状、资金状况、市场状况为基础，因为品牌需要生存的土壤，人才是支持品牌发展的动力，管理是保证品牌能够把理念和方法直接传递给消费者的一种手段。如果我们不能在这个贯通的系统中有效地去整合资源，最大化地去吸引消费者对我们的关注，那么，谈未来品牌的发展，谈品牌强国，就成为一句空话。

“联合时代”作为我国时尚消费品领域的专业咨询公司，对多年服务于服饰行业的经验进行整合，于2003年编撰了中国服饰行业第一套专业管理书籍——“中国服饰业经营实战丛书”。令人欣慰的是，丛书出版后得到了消费者、企业的职业经理人和企业高级管理者的热情回馈。随着时间的推移，原有的管理经验已经变得不合时宜，今天我们认为有必要将这套丛书重新进行编写，突出操作性，更容易被企业所接受，更有利于满足企业现有管理状况的需求。

改编后的丛书名为“服饰企业全能管理实务”，该套丛书在原有丛书的基础上又增加了商品展示、品牌经营等方面的内容，全套书配同名VCD课程讲座光盘。书中凝聚了我们对中国企业未来发展的最新思路和观点，希望我们提供的这些知识产权，使企业有机会能够细致地了解国外企业的经营方式，能够对中国企业的发展起到积极的指导作用。希望通过我们的努力，能够推动中国服装产业的发展，能够成为中国服装产业发展的资讯传播人和引路人。我们努力在未来的时间里，做更多推动行业发展的工作，使企业在学习的过程中得到真正的成长，这也是我们出版这套丛书的初衷，我们希冀能够为行业的发展带来持续的增长，提供持续的推动力。

本套丛书的编写得到“联合时代”专家们的大力支持，在此致以衷心的感谢!