著名服装设计大师夏奈尔说过：“时尚终会过时，只有风格永存”。款式风格是一个人内在审美情趣与个性通过服饰的外在形式表现出来的和谐与统一。色彩只是完成形象塑造的第一步，再完美的色彩搭配如果不与服饰款式风格结合，你的魅力也就只被挖掘出了一半。每个人都拥有自己的个性和区别于他人的相貌与身材，只有成功地穿着与自己个性、身材相符的衣装时，无论你出入任何场合才会有轻松、自如、愉快的表现。 我能为你做的就是告诉你一个快速使你变得美丽的公式：色彩分析+款式风格分析=漂亮、年轻与自信。

穿衣早巳超越了人的生理需求而成为人的社会形象需求。本书从提升服装导购专业销售技能的角度出发，以实战为目的，用浅显的理论、翔实的案例，揭示了人的脸型、体型、性格对应的个人着装款式及选配方法，并将作者多年实际培训、咨询的精华提炼——色彩风格销售法融会在字里行间，使读者在掌握专业知识的同时，领会专业的销售技能。

本书适合服装零售业的导购人员、零售业从业人员以及服装爱好者。

人人都有“形”特征

判“形”在曲直

“形”中见风格

雨佳提示

曲裁亢剪款款衣

曲线裁剪

直线裁剪

不规则裁剪

雨佳提示

面料图案品农裳

厚薄粗细的面料

千姿百态的图案

雨佳提示

人选衣裳衣选人

“彩”与衣的细节对应

中性化风格与着装关系

女性化风格与着装关系

个性化风格与着装关系

雨佳提示

随着科学技术的不断发展，化纤面料模仿天然面料的程度，已达到了以假乱真的地步，常常会让导购人员感叹：“比真的还真。”

实际上，很多消费者并不真正关心服装材质的真与假，何况现在市场上百分之百纯天然材质的服装并不很多。对穿在里边的内衣，人们多数追求纯天然面料；而对形象起关键作用的是外衣。其实面料是否天然，对表现顾客的形象并不会产生太大的影响，所以在掌握导购的专业销售技能时，完全可以忽略面料的“比真还真”、“真不如假”的错觉。

了解服装的面料，一方面是时刻准备着用于解答顾客的提问；另一方面是要知道顾客适合的服装和适穿的季节。有以下常识：

丝绸适用于衬衫、裙子、晚装，适穿于夏季。其中缎类织物更适用于唐装、晚装等，适穿于秋季、冬季。

棉织物适用于衬衫、T恤、裤子、外套等，适穿于四季。

麻织物适用于衬衫、裤子、外套等，适穿于春季、夏季。

毛织物适用于职业装、大衣、外套、裤子等，适穿于春季、秋季、冬季。

绒类织物适用于裙装、外套、裤子、大衣等，适穿于春季、秋季、冬季。

裘皮适用于大衣，适穿于冬季。

皮革适用于大衣、夹克等，适穿于冬季。

知道服装有表情，是十多年前生活在深圳的时候。那时，每天晚上雷打不动地收看香港电视。看了什么节目早已忘记，而时不时想起来的是带有磁性声音的金利来领带广告词：圆点，代表温柔。

服装的表情，百分之九十是由图案表达的，不同的图案表达了不同的表情。抽象图案表达的是感性表情，几何图案表达的是理性表情，字母图案表达的是个性表情，具象图案则要具体图案具体对待。一般来说，树叶表达对回归自然的渴望，大花表达对浪漫妩媚的追求，小花表达对温柔娴静的憧憬，兰草表达对典雅清高的敬仰，豹纹充满了野性的激情，斑点狗散发了关爱的亲和，卡通动物表达着童真童趣，山野云水传递了宁静致远。

服装有表情，可惜它们却不会发声来表达。我们导购人员是干什么的?说的直白一点，就是做顾客和服装的“红娘”，把服装的情感传递给顾客，让他们两情相悦结成“伴侣”，这样你就成功了。P50-51

北京雨佳美仪形象顾问有限公司是一家全方位的商业及个人色彩形象管理顾问公司，创办人暨教学总监雨隹女士凭借六年行业之经验，将国外的个人形象管理理论本土化，同时也把色彩理论导入服装零售行业，建立了色彩风格销售法。

一直以来，雨佳都有很强烈的草根情结，多年教学的经历，她发现一些普通人更渴望得到个人形象管理这样的帮助，但是由于自身经济的条件不允许，又使得她们无缘接受这种帮助。

一些普通的女性，对美丽有着更强烈的需求，又往往不知道如何装扮自己。如果导购人员不能适时地给出一些建议，顾客往往买回家的大多数是不适合自己风格的衣服。

零售行业都在高调提倡要和顾客建立朋友式的关怀，要更多地考虑朋友的个人风格、审美观念和消费能力，帮助她们买到合适的衣服。

同时，随着零售行业竞争的加剧，优秀零售人才的匮乏是一个不争的事实，很多企业都头疼找不到好的导购人员。而传统职业发展轨道一般都沿用导购一资深导购一店长一区长的发展路线，发展空间相对狭窄，所以人才的流失率特别高。

于是，雨佳开始了自己大胆的设想：如果把服装行业的零售人员部作为色彩管理培训对象，同时穿插新的销售语言技巧和陈列技巧，提升其专业技能，让导购人员在卖场中以新颖的沟通方式为顾客提供专业化建议，是不是可以帮助更多的人实现美丽梦想呢?“色彩风格销售法”由此孕育而生。

如果不是后来被北京赛特购物中心的于总经理慧眼识中，雨佳还不能完全验证自己“色彩风格销售法”的发展方向及对自己敏锐直觉的肯定。赛特购物中心是北京重要的大型高档商场之一，他们很敏锐地意识到顾客对于个人色彩管理的需求，专门成立了色彩工作室，请雨佳老师给购物中心培养形象顾问。

有了“赛特”这个典型的成功案例之后，在2005年的春节还未过完，雨佳又为深圳的一家服装商场做了专业的导购技能培训。近一年的时间，雨佳又和北京翠微商厦等多家服装商场及品牌公司进行了合作，也获得非常的成功。

“色彩风格销售法”是结合导购的岗位要求，通过对顾客的肤色、神态和体型的分析，判断出顾客的生命季节色彩和人生行为风格，然后再进一步给顾客推荐适合的服装款式、颜色及配饰。同时还让导购人员掌握了简单分析顾客消费模式的能力，可以针对不同的顾客采用不同的销售方式。它既简单实用，又综合全面；既科学专业，又通俗易学。

目前，服装导购的专业技能培训工作刚刚起步，“我们通过导购培训，会把更多的美丽送到爱美人的生活中!”雨佳很幸福地描绘着。

衷心地祝福她和她的事业，并期待色彩风格销售法能够真正帮助企业及销售!

摘编自《服装时报》

20(j5年10月7日