本书概括了购买者和供应商有效关系管理方面主流学派的思想精髓。这些思想精髓包含购买组合分析、交易成本经济、高效精益供应链管理、客户关系管理以及资源基础学派思想。作者摒弃了各个学派片面的分析方法。同时倡导一种基子行业营销与采购、关系组合定位的整体性分析方法。

购买者在寻求如何应对供应商，而销售商在寻找优秀的客户。购买看和供应商如何实现有效的联盟?这本新书概括了购买者和供应商有效关系管理方面主流学派的思想精髓。这些思想精髓包含购买组合分析、交易成本经济、高效精益供应链管理、客户关系管理以及资源基础学派思想。作者摒弃了各个学派片面的分析方法。同时倡导一种基子行业营销与采购、关系组合定位的整体性分析方法。本书还通过大量的案例来说明如何应用这种新方法来恰当地处理商业关系。

第一部分 商业关系管理理论与实践

第一章 当前商业关系的分析方法 /(3)

1.1 当前的商业关系管理方法/(3)

1.2 理论和实践中的商业交易和商业关系/(22)

1.3 结论/(25)

第二章  商业关系的力量、控制和战略目的/(35)

2.1 购买者和供应商力量格局中的战略目标管理/(37)

2.2 力量矩阵：理解购买者和供应商之间的力量格局 /(42)

2.3 使用控制杠杆来提高实力并获得商业成果/(46)

2.4 结论/(51)

第三章 成功的商业关系管理中应用的可操作性手段/(55)

3.1 购买者可以应用的各种商业和可操作性采购模式/(55)

3.2 供应商的商业化和可操作性客户管理决策/(64)

3.3 完美和最佳：选择合适的关系管理方法/(76)

3.4 结论/(91)

第四章 购买者和供应商关系联盟框架 /(95)

4.1 购买者和供应商在交易中的价值分配结果/(95)

4.2 关于购买者与供应商之间成功的关系联盟的六种理想框架/(103)

4.3 结论：使用理想框架来理解和纠正关系失调/(125)

第二部分 商业关系管理的联盟与失调

第五章 联盟的购买者和供应商关系管理的案例 /(133)

5.1 联盟的公平交易式的购买者主导：瓶塞案例/(133)

5.2 联盟的公平交易式互惠：消耗品案例/(138)

5.3 联盟的公平交易式供应商主导：决策控制案例/(144)

5.4 联盟的购买者主导型协作：子系统外购案例/(148)

5.5 联盟的互惠协作：风扇通风门案例/(153)

5.6 联盟的供应商主导型协作：流程管理案例/(157)

第六章 失调和次优的购买者和供应商关系管理的案例/(161)

6.1 失调和次优的公平交易式购买者主导：许可案例/(161)

6.2 失调和次优的公平交易式互惠：航空运输案例/(165)

6.3 失调和次优的公平交易式供应商主导：管道案例/(170)

6.4 购买者主导型协调的失调和次优：建筑案例/(173)

6.5 失调和次优的互惠协作：IT外包案例 /(179)

6.6 失调和次优的供应商主导型协作：生物废料案例/(185)

第七章 混乱的购买者和供应商关系管理的案例 /(191)

7.l 混乱的公平交易式购买者主导：通信案例/(191)

7.2 混乱的公平交易式互惠：反向拍卖案例/(195)

7.3 混乱的公平交易式供应商主导：内部采购案例/(200)

7.4 混乱的购买者主导型协作：环状物和棱状物的案例/(203)

7.5 混乱的互惠协作：发动机控制案例/(210)

7.6 混乱的供应商主导型协作：后勤案例/(215)

第三部分 改善商业关系的决策支持工具

第八章 为管理者出谋划策/(223)

8.1 关系管理策略获得內部支持/(223)

8.2 购买者和供应商关系联盟的决策树/(227)

8.3 关系机会主义在不同的力量格局下的结果/(228)

8.4 结论/(233)

关系中持续存在的压力源

尽管双方对关系都感到满意，并且已经相处了许多年，但是关系内部仍然存在着许多压力，大家公认大多数压力都来源于供应商。

供应商所面临的主要问题是：尽管在某种程度上供应商可以接受购买者的主导地位(这使得公司获得了足够的采购量并能确保生存)，但是他也意识到自己的生存严重依赖于购买者。尽管采购方非常成功，而且未来也有可能获得成功，但如果购买者发现其他的替代性的产品或服务供应(更低的成本以及更高的性能)，供应商就会失去公平交易和短期合同。这意味着供应商总是处于不确定的环境之中，供应商对购买者的需求多于购买者对供应商的需求。结果，供应商积极思考具有可替代性的商业管理方法，并寻求客户基础多元化，从而降低对购买者的依赖性。

只要供应商可以把自己的客户基础多元化，那么购买者就会遇到问题’即供应商越来越不愿意进行创新并听从购买者的指示。采购公司需要了解供应商的战略，并积极探测市场以明确供应商是否对合作越来越没有兴趣以及是否可以从其他供应商那里获得同样或更低的采购成本。购买者的主要压力是自满。由于购买者已经得到了最佳的采购价格并控制了供应商，所以他很少关注其他具有替代性的供应商。如果采购公司不能紧跟采购市场的发展步伐，那么自满有时可能会带来问题。尽管存在这些压力，但是关系显然处于联盟状态，而且双方获得了双赢的局面。购买者从采购中获得了最佳成果，而供应商得到了定期的、大批量的采购，并从中获得一定的利润(尽管非常低的利润)，确保公司继续存活下去。P137

所有组织都面临着客户和供应商关系管理的问题，有时他们还要处理与直接竞争对手之间的关系。因此，关系管理是实现有效的商业管理和竞争优势的关键因素。

尽管许多书都探讨过商业对商业管理的问题，但是这些书几乎没有把商业关系的理论主张与实践中商业关系管理的成败经验关联起来，周此，我们建立了一个内容丰富的框架来帮助管理者实现有效的商业关系联盟。

这本书主要从实践者关注的角度出发，综合了学术界的理论见解和咨询业的实践经验。本书汲取了作者在伯明翰大学开展的两年研究项目中的部分成果，由工程和物理研究委员会资助的该项目研究了如何通过价值链中的购买者和供应商的关系联盟来获取竞争优势。这本书得到了众多公共组织和私人组织的支持，其中引用的大量案例材料和理论主张参考了伯明翰大学的商业战略和采购研究中心的研究成果。

本书还汲取了Andrew COX的咨询成果。Andrew CoX直接与公司合作，并帮助他们管理商业关系。本书引用的许多案例材料和理论主张是由Robenson CoX有限公司授权的。本书在引用这些案例材料和理论主张时都指出了相应的作者及其版权。

由于商业原因，本书在案例研究中所引用的组织的名称都没有提及。然而，我们认为读者在理解商业关系管理的成败时不会受到影响。我们希望本书对各种类型组织的管理者都有益，它主要是针对实践者的，但是我们希望本书也能引起学术界的关注。

通常写作一本书要感谢许多对本书给予过支持和帮助的人和组织。显然，在写作的过程中，如果参与者所在的组织没有给予充分的写作时间，本书是不可能成稿的。本书作者要感谢所有给过支持和帮助的人。如果有任何疏漏，作者表示深深的歉意。

在写作这本书时，作者要特别感谢那些参与工程和物理研究委员会实践研究的研究员们。没有Dan Chicksnd和Rachel Farmery的辛勤工作以及Michelle Donovan、Jackie Potter和Carol Levy的大力支持，本书是不可能成稿的。

Andrew Cox  Chris Lonsdale

Joe Sanderson  Glyn Watson

出版社和作者还要感谢Earlsgate出版社授予本书图2.2、图3.2和图3.9的版权以及IMP集团授予本书图1.5的版权。