作为一名销售经理人，如何提高自身的素质?如何组建一支强有力的销售队伍?如何召开销售会议?如何开拓和建设销售渠道?

本书针对销售经理所要面临的各种大小问题，进行了深入浅出的讲解，提出了解决的方法与策略，为你打通销售的脉络。

第一部分 销售经理能力培养

第一章 杰出的销售素质 3

第二章 出类拔萃的职业精神 19

第三章 优化你的领导能力 35

第二部分 销售队伍建设

第四章 聘用合适的销售人才 49

第五章 确定销售人员合适的报酬 65

第六章 加强销售队伍的培训 75

第七章 打造卓越的销售团队 83

第八章 做好销售人员的业绩评估 91

第三部分 销售渠道管理

第九章 进入合适的销售渠道 107

第十章 选择恰当的经销商 129

第十一章 到位的销售渠道管理策略 141

第十二章 不断拓展销售渠道 169

第十三章 及时回笼应收帐款 175

第四部分 定价和促销管理

第十四章 给产品一个合适的价位 187

第十五章 做好积极的促销决策 201

第十六章 发挥广告和公共关系的引擎作用 221

第十七章 学会处理好促销预算与费用控制 245

第十八章 积极展开针对经销商的促销 257

第十九章 灵活运用促销策略 267

第五部分 销售的艺术

第二十章 销售准备艺术 295

第二十一章 销售展示的艺术 303

第二十二章 应对各种客户的艺术 315

第二十三章 客户管理的艺术 331

第二十四章 与客户顺利达成交易的艺术 351

第二十五章 客户服务的艺术 361

不做无谓的争强好胜

销售经理不应是那种争强好胜之入，他应具有宽阔胸怀和礼让的精神。随着经济的发展，市场营销在现代企业中的地位日趋重要。与此相对应，销售经理在企业中的地位也日趋上升。在这种情况下，以前重点部门的主管会有一定的心理不平衡。他们也许会制造这样或那样的借来与销售经理 "争宠"，在这种情况下，如果销售经理是一个争强好胜之人，就会增加企业内耗，这对企业的发展极为不利。

 作为一名销售经理负担着协调企业内部运转的职责。对于其他主管在名誉和地位上的争夺不要耿耿于怀。应该认识到，销售经理对其他主管的礼让，并不意味着销售经理地位的降低。因为，销售经理的地位是经济发展的客观结果，是不以人的意志为转移的。但是，销售经理对其他主管的充分礼让，却可以降低企业的内耗，对企业的发展有利。因此心胸狭隘、好争好斗之人是不能胖仟销售经理这一职务的。P9

现代经济社会，市场成为企业胜负的决斗场，企业销售水平的高低直接决定自身的生死存亡。因此拥有一支强大的销售队伍是销售成功的前提和基础，但是俗话说得好"将帅无能累死三军"，再优秀的销售人员，如果没有一位优秀的销售经理带领，也只能是一群乌合之众。因此培养优秀的销售经理则成为建设高素质销售队伍的重中之重。

本书旨在针对销售经理所要面临的大小问题，进行全面而有计划地引导，谋求各种问题的解决之道，提供有实用价值的指南。

本书共分25章，内容涵盖了销售经理必须具备的实用技能。例如：如何提高自身的素质?如何组建一支强有力的销售队伍?如何召开销售会议?如何做正确的销售预估?如何开拓和建设销售渠道?如何设立业务训练课程计划?如何举办商展和展开促销活动?如何设计业务报告?如何确定能激励业务员的奖金制度和福利津贴。对这些身为一名销售经理必备的技能和知识，本书都进行了深入浅出的讲解，并且针对销售经理可能碰到的各种各样的问题提出了解决的方法与策略。

通过本书的学习，立志于销售事业的读者不仅能进一步提高自身的销售素质而且能从中体会到以下几点：

 第一点：一名优秀的销售经理必须具备战略的眼光和超强的预见性，如果销售经理缺乏战略的眼光和超强的预见性，对市场环境和竞争对手缺乏敏锐的洞察力，在工作中就会思路不清，方向不明，缺乏创新，要么跟着别人走，要么走一步说一步，这样很容易被竞争对手淘汰。

第二点：一名优秀的销售经理要随时保持团队健康的体魄和旺盛的战斗力，使之成为一支拉得出，打得胜的精锐之师。比如对区域市场窜货、坏账损失、业务员积极性差、客户忠诚度低等问题能够及时发现，并采取有效 措施及时处理，彻底杜绝再次发生。

第三点：一名优秀的销售经理必须是团体中专业水平的权威。应该心胸开阔、品德高尚，受到全体下属的尊敬和爱戴；能够把自己的所长无私地传授给下属，鼓励下属在某些方面超过自己；能够充分发挥每个人的潜能和才干。

第四点：一名优秀的销售经理要成为下属的知心人，在开拓市场过程中既能带领大家冲锋陷阵，吃苦在前，享受在后，又能与下属促膝谈心，真诚地了解他们的思想动态、观念思路、意见和建议等，尽量帮助他们，充分发挥他们的主观能动性。

总之，一位优秀的销售经理要不断地加强销售专业知识的学习，对现代销售理论知识不但要熟知，还要会灵活运用，有效地指导自己的工作；要加强对销售实践经验的总结和提升，提高自己的战略、战术水平；还要不断提高自己的领导水平和管理水平，增强判断力和预见性、组织协调能力、感召力和凝聚力，使自己的团队时刻保持全天候的随时出击市场的状态，能够在市场上战无不胜。

编者

  2005年4月