这是一本真正意义上的企业史，这是一本真正意义上的中国手机史，这是一本真正意义上的全球化品牌较量史。它是全面分析国有企业体制下国产手机企业生存法则和困境的绝版案例，也是一本关于企业管理、营销、研发、制造、战略方面的绝佳读本，更是一本全面剖析企业生命周期的教科书！

这是一本令人沉重和催人深思的教科书，它首次公开披露了中国移动通信发展史上具有标杆意义的南方高科从无到有，从创品牌到成功，从鼎盛到溃败的历程。

南方高科，一个曾经响亮的国产手机品牌，一个采用现代制度建立起来的国有余业，短短两三年时间，就成为中国电子信息企业前50强、国产手机企业前四强、品牌价值38．99亿元；速度之快，令人惊叹……南方高科凭什么这样?

然而，一个年销售额达到40多亿元的国产手机主导品牌企业，仅仅一张2000多万元的承兑汇票就被法院一纸查封。在查封的背后，南方高科的巨额债务也开始浮出水面……南方高科为什么这样?

本书是全面分析国有企业体制下国产手机企业生存法则和困境的绝版案例，也是一本关于企业管理、营销、研发、制造、战略方面的绝佳读本，更是一本全面削析企业生命周期的教科书。它启发我们不得不站在国家利益的高度再一次审视全球化：究竟应该是本。二品牌之间的攻守同盟，还是本土品牌与洋品牌之间重新建立利益共赢的机制?而从市场换技术的战略中我们究竟义得到了什么?中国企业能聚合起来吗?

引子 查封真相

第一章 查封

一、24小时内幕／3

 报社记者的电话／3

 长沙中院一怒封厂房／4

二、曝光／7

 起于CDMA瘫痪的报道／7

 媒体洪流汇涌／8

三、紧急媒体说明会／9

四、遭零售商渠道抛弃，售后瘫痪／12

五、员工遣散／13

 员工大会遣散员工／13

 以工会名义起诉寻求员工补偿／15

 传闻中的三种收购方案／18

第二章 崛起方略

一、时势造英雄／25

 群雄并起的手机时代／25

 广州信息化产业的一颗棋子／26

 在陌生领域起步／28

二、双输的合作／29

 艰难的前期谈判／29

 赔本的买卖／30

 不欢而散／31

三、重构战略／32

 陈震临危受命／32

 组织结构大调整／33

 CDMA突破／35

 TD—SCDMA产业联盟／37

 相关多元化战略启航／39

 规模、规模、还是规模／43

 国际化战略／43

 寻找把信带给加西亚的人／45

第三章 巅峰时刻

一、品牌突破／55

 CDMA高端路线／55

 改造公司LOGO／55

 章子怡担任形象代言人／58

 豪赌央视／61

 创造彩色读图时代／63

 “中华数码小姐”大赛／65

二、加速度营销／71

 混合型的营销平台／71

 销售大过天／74

 终端建设，就是要销量／76

三、两张王牌／78

 不想完蛋就自主研发／78

 靠自主研发就会饿死／81

四、走进巅峰时刻／85

 2．7亿一21亿一40亿的数字梦想／85

 国产手机前四强／89

 广州市信息产业明星企业／93

 品牌价值：38．99亿元／95

第四章 地表下的火山

一、S66系列，说不出的痛／99

 s668系列的短暂快感／99

 质量问题引发大退货／100

二、CDMA峰转直下／104

三、财务吃紧，缺少资金来源／108

四、股权变动频繁，婆婆太多／112

五、银根紧缩／115

六、御寒的冬衣／117

七、提前过冬／121

第五章 真相

一、长沙数码科技园：被查封的地雷／129

 “龙腾数码”发布会：隐患／129

 长沙商业银行拉响导火索／130

二、巨额的财务黑洞／132

三、营销中心换帅／134

四、银行逼债／139

五、查封风波：都是承兑汇票惹的祸／140

第六章末路根源

一、被视为鸡肋的研发／145

 研发不扬不弃始终起不来／146

 接连的产品质量问题／147

 研发团队成员流失殆尽／150

二、营销的四大短板／151

 营销战略的缺失／151

 营销管理的漏洞／156

 诚信的代价／163

 售后服务劳民伤财／167

三、用人之难：不得不说的痛／171

 换人如换手机，先拿掉营销总经理／172

 中高层调整频繁，缺少核心领导团队／186

 一步登天的神话一李薇的平步青云／187

 都是硬伤一孙利民和卢金城的角色透视／189

 杨卫：权利新贵／195

 “鹰”和“猪”的隔阂／197

 对一线营销人员不重视／199

四、多元化：蛋糕还是陷阱／202

 电脑公司的赢利模式／202

 亲生儿子——信息技术公司／203

 自掘陷阱的长沙数码科技园／204

第七章职业经理人的无奈

一、当作自己的公司在管理／209

 成长是一笔经历／210

 南方高科人用南方高科手机／213

 为南方高科呕心沥血／214

 倡导“二次创业”／216

 首长问责制／219

 付出就有回报／220

二、百年品牌的遗憾／223

 付出变成一场空／223

 百年品牌的愿景落空／225

三、婆婆和媳妇的双重角色／228

第八章反思和启示

一、反思／233

 为什么是南方高科／233

 谁是下一个南方高科／243

二、产业投机者?／251

三、启示：南方高科给我们带来什么／253

 南方高科的典型特征／253

 南方高科的标杆意义／255

 对高科技企业健康成长的启示／255

附录南方高科大事记／258

后记／265

■长沙中院一怒封厂房

6月23日上午，广州南方高科正在广州经济开发区召开董事会，紧急磋商南方高科的重组方案。此时的南方高科，俨然第一次世界大战前的巴尔干半岛，不管哪个地方出现一丁点差错，就会像火药桶一样爆发。这时，长沙市中级人民法院民二庭派来了两位女法官詹支粮、陈佳、书记员卢青以及长沙商业银行的一名工作人员及其律师共计五人，查封了南方高科存放手机成品的仓库。这种突然查封，是因为长沙市商业银行瑞昌支行在多次催要款项无效的情况下，向长沙市中级人民法院申请了诉讼保全，按照法律程序，长沙中院查封了南方高科价值2550万元已到期款项等值的厂房、生产设备和其他固定资产。

在把仓库贴上封条后，长沙中院的执行法官与南方高科领导进行了沟通，长沙中院同意给南方高科24小时的时间周转，如果在24小时之内能够还上该笔钱，他们将撤掉该笔查封。双方沟通好以后长沙中院的人就回宾馆去了。

这时的南方高科，已经充分意识到这次查封给自己带来的影响了。现在要还这2000多万元钱，无异于天方夜谭，因为在广州开发区法院那里，还压着南方高科十来件已经立案、判决和需要执行的经济诉讼案件。所以，为了防止引起其他地方的法院再次查封，广州开发区法院对南方高科实施了保护性查封。当天晚上，广州开发区法院查封了南方高科的生产车间和设备、原材料仓、财务室。同时，在当天晚上，南方高科总部部分员工把南方高科的部分资产往外面转移。然而，在转移的过程中，也就是当天晚上22：00左右，陪同长沙中院法官前来执行查封的长沙商业银行的员工及其律师又赶到了南方高科，看到南方高科正在进行资产大转移，马上回去向长沙中院的法官报告。

第二天上午，当长沙中级人民法院法官再次赶到南方高科时，发现生产车间、设备都被贴上了广州开发区法院的封条。当时就激发了矛盾，尽管当时有南方高科管理人员向来执行的长沙中院的执行人员说明涉案标的只不过2000多万，不能查封整个价值数亿元的厂区时，法院执行人员说： “我不知道你们到底值多少钱!”此时，长沙中院的执行法官认为南方高科故意在回避他们，于是一怒之下，把广州开发区法院没有查封的地方全部贴上了长沙中院的封条，包括电梯、所有办公室，甚至连财务室以及陈震的办公室都未能幸免。至此，南方高科总部任何人都无法进入办公大楼，整个公司包括高层领导都看着长沙法院的封条紧贴在自己办公室的门口，却没有一丝办法。其中包括部分地方同时贴上了长沙中级人民法院和广卅I经济技术开发区法院的封条。

而此时，一段时间以来汇集在南方高科门口(在南方高科大门口被保安拦截住，不让进去厂区)催款讨债的经销商、供应商见此阵势(在此我们无法揣测也没有必要揣测他们当时的心情)，可能也是无意中的想法吧，以报料的形式向《南方都市报》打了报料热线。于是，在媒体的鼓动下，南方高科的危机，已经全面展示在公众面前。

6月25日，事隔仅仅一天，广州具有重大影响力的大众媒体——《南方都市报》在A14版的广州新闻版以报料的形式刊登了半版配图报道《南方高科生产线被查封》，并给报料的陈先生发放了300元钱的报料费。同时，《南方日报》也刊登了这一消息。而作为《南方都市报》的姊妹媒体，远在北京的《新京报》也刊登了这一消息。南方高科迅即被湮没在媒体报道的洪流中。

P4-5

又是一年岁末春初，心情也正如这岁末春初的枯叶，而此时，巨大的寒风也正从北方袭击到南方，阴云扫地，冷风锥骨。

此时此刻，我刚好读完赵琪先生送来的《反思——南方高科被查封真相》初稿，站在广州五羊新城广场28楼办公室的落地窗前，越过喧嚣的马路，正好看见滚滚的珠江从两岸高楼耸立的峡谷中急流而下……寒风，江水，还有手中这卷沉甸甸的书稿，正汇集成一种深沉的力量撞击着我!

其一，这是一本真正意义的企业史。因为它完整、客观地记录了南方高科从兴盛到衰落的每一个细节，作者本人的观点非常少，他更’像一个冷静的旁观者，怀着焦虑的心情为我们述说一段故事。近几年国内兴起了一股企业史写作热，但不外乎分为两类：一是企业策划类的图书，意图非常简单，就是为了包装，结果拔得很高，随着时过境迁，这类书很快就变成了一堆泡沫；另一类是作者自我策划类的图书，意图也非常简单，就是为了表达个人的看法和观点，结果传记不是传记，兵法不是兵法，变成了一堆非牛非马的垃圾。而赵琪先生的《反思——南方高科被查封真相》却能忠于事实，还原企业的真相，没有一般年轻作者的骚动和矫饰，实在可贵!

其二，这是一本真正意义上的中国手机史。透过南方高科的发展历程，我们看到中国手机产业其实拥有着共同的成长基因：以市场占有率为先导，以价格战和广告战等激进的营销策略为手段，缺乏对质量、服务和消费者可信度的关注与努力，更缺乏对核心技术的沉淀与投入。如果我们把营销比作前军，把服务、质量、可信度等比作中军，把核心技术比作后军，那么，我们将会看到以南方高科为代表的中国手机业大都拥有强大而盲目的前军，往往采取孤军深入、摧城拔寨式的先锋攻略，闪电般的速度可能很快赢得了战争初期的繁荣，而我们的中军和后军是否能很快将众多资源立即补给昵?这就是我们的链条之痛!表面上看来，中国企业出问题都是后来因为资金链崩裂而衰落，其实我们从来不缺少资金，缺少的恰恰就是这根链条上的中军和后军。因为投资者和合作伙伴看不到你整个链条的力量，资本终将弃你而去，就是一个再也简单不过的道理了。所以，扩张肯定是基于整个链条力量的扩张，任何将有限资源只投入于前军的行为最终都将落入“壮志未酬身先死”的困境，今天和未来中国手机业阵亡的故事又何止南方高科?

其三，这是一本真正意义上的全球化品牌较量史。虽然战场就在家门口，但我们的对手却是全球化的巨头，他们已在世界各地征战多年，积累了丰富的打法和经验，如今他们要在我们的市场上安营扎寨，发动一场旷日连连的持久战! 《反思——南方高科被查封真相》这本书里大量地记录了本土手机品牌之间的明争暗斗，以及本土品牌与洋品牌之间的反复较量，启发我们不得不站在国家利益的高度再一次审视全球化：究竟应该是本土品牌之间的攻守同盟，还是本土品牌与洋品牌之间重新建立利益共赢的机制?如同散沙一般的中国企业能聚合起来吗?而从市场换技术的战略中我们究竟又得到了什么?如果不这样，我们又能怎么办?

这个故事的结局耐人寻味，真相难以穷尽!今天虽然南方高科们一息尚存，但明天昵?

这就是《反思——南方高科被查封真相》带给我的撞击，赵琪先生以其年轻的激情和才华横溢的叙述方式迫使我从悲剧中获得力量，迫使我反思，迫使我想超越脚下的高楼，站在更高的太空观珠江之水，听呼啸的北风……

因为我们和作者一样都怀抱着伟大的复兴之梦。

在我写下这本书的标题的时候，我的心情是沉重的。虽然，想为南方高科写一本书，是我多年的心愿，但南方高科所发生的这种被查封走上末路的现实，击碎了我的另外一个梦想。但无论如何，写一本关于南方高科的书，不管它是甜还是苦，这既是我对自己在南方高科这几年的交代，也算是对关注南方高科的同行、经销商、。供应商和广大消费者以及想了解南方高科的人士的一个交代，但我知道，这本书的味道是苦涩的，自己都感觉到难以下咽。

在南方高科的岁月中，遗留在印记中的永远是它那高速的成长和戛然而止的痛楚。这种痛楚，作为南方高科的每一个员工，都是刻骨铭心的。

在行文中，我力求真实地展现南方高科在过去的或硝烟弥漫、或辉煌、或溃退的岁月，以事实作为唯一的标准，让广大关注南方高科的人士去评判。如若，在本书中，由此而造成对某些人的不敬，敬请他们原谅，至少，我是无心的，同时，在事实的基础上，我也是敢于承担责任的。

写这本书，我从收集资料，到撰写完成，大概总共花了差不多一年的时间。在这接近一年的时间中，我的精力，主要放在这本书的写作上。如若能得到广大读者的肯定，则是对我的最大激励和慰藉。

我也希望与移动通信行业以及其它行业的朋友共同探讨在完全市场竞争中，企业的成长、发展、战略、管理等问题，希望与大家深入交流，共同进步。

在本书即将付梓出版之际，我要对所有关注、协助、支持我的的领导、朋友、同事及家人表示衷心的感谢。没有他们的理解和支持，没有他们的全力配合，要完成这样一本具有标杆意义的书，简直就是不可能的。

在这里，我首先要感谢当代中国出版社的乔平编审，还有力促本书得以出版的两位朋友：北京师范大学的梁振华搏士以及北京可思可文化发展有限公司的图书策划人张娟女十，我代表所有读者朋友向他们表示诚挚的感谢。感谢他们的全力协助、用心付出与鼎力支持!

我还要感谢在百忙之中抽出宝贵时间为这本拙作作序的行业专家。他们分别是：NVC传播集团董事长、注意力公关顾问机构总裁马苏格先生，中国国际管理学家联合会副秘书长、《中国视点》总编辑戴本领先生，《手机圈》总编辑、中国电子质量管理协会手机质量中心主任蒲元彬先生。

作为南方高科的原高层领导以及各大中心部门的领导，在南方高科被查封后，他们的心情和我一样，对南方高科深表惋惜。在南方高科这片热土上，他们也曾经挥洒汗水，带领员工为南方高科前期的发展壮大呕心沥血。但是他们还是敢于面对问题，与我深入沟通，对本书的撰写提供了具有指导意义的材料和意见。他们分别是：南方高科原副总裁汤锦基、原副总裁、研发中心总经理汪紫荆、原总裁助理、营销中心总经理陈丹、原营销中心常务副总经理周明、原南方高科市场总监姜静波，在此对他们的理解和支持一并表示衷心的感谢。

同时，我也要感谢在本书写作过程中给予我极大帮助的朋友、同窗和兄弟，他们对本书提出了非常具有建设意义的意见和批评，对完善本书的架构给予了具体的意见。他们分别是武汉明牌银楼总经理陶长春、北京普纳营销传播机构总经理杨春慧、南京大象通信器材有限公司常务副总经理徐海暄、广州注意力传播集团执行副总裁曾治、副总经理钟清声、运营总监苏彬、北京力天东方企业策划有限公司市场部总监汪励、广东志高空调市场部部长伏海波、深圳嘉华恒顺广告公司销售总监康宗强、广东科龙电器股份有限公司整合传播部策划主管陈胜乔、AEC汽车集团事业部经理徐斌屏、浙江日月首饰集团办公室主任曹国其。还有我远在家乡的朋友赵更新、蒋雪辉、朱明军等。特别是汪励、陈胜乔、伏海波以及康宗强等人，多次与我共同探讨，深入沟通，为本书的顺利出版做出了巨大的贡献，在此对他们再次表示深深地感谢!  在此，我还要感谢一直以来对南方高科给予充分关注和支持的新闻媒体，以及对我提出切实指导的记者和媒体界朋友们，他们是：新营销执行主编段传敏、南方都市报经济新闻部副主任熊浩、移动通信副总经理刘宗祥、扬子晚报电脑通信主编窦靖江、新潮电子编辑部主任范再生、新快报3C版主编毕金华、人民日报汽车生活周刊运营总监王庶、南方人物周刊广告总监秦红艳、中国电子报连晓东、中国青年报韩冬、精品购物指南柏松、广州日报薛松、羊城晚报赵亚洲、信息时报通信版主任记者陈堂安、21世纪经济报道卢爱芳、南方日报巫伟、北京青年报马文生、潇湘晨报向海清、东方新报唐志军等人。

另外，我还要感谢曾经与我一起共同战斗过的营销中心全体同事，尤其是营销中心副总经理潘祥辉、销售管理部经理王伟华、合肥办事处经理赵跃、长春办事处负责人李小波，跟我共同战斗过的市场策划部同事宋丽、郭芹涛、田会红、李晓枫、许莲；还有早先离开南方高科的杨杰峰、白云东、何逢春、吴杰清、张学良、何宏图、易善军、刘云艳、郝巨龙等人，他们也曾经对我给予极大地支持和鼓励，不仅是我在南方高科共事时的好伙伴，而且是我生活上的好朋友，对他们也在此一并表示感谢。

最后，我还要深深感谢我的父亲、母亲，感谢他们养育了我；同时我还要感谢我终生都要感谢的爱人余英，谢谢她一直以来对我默默的支持：在本书撰写期间，分担了大部分应该由我承担的家庭责任，让我全身心地投入到本书的撰写之中。我永远地感谢她为我所做的一切……

谨祝大家好运!

赵琪

2006年9月于广州