推销行业是目前世界上最具挑战性的行业之一，同时也是回报最丰厚的行业之一。这一行业曾经造就了无数的富翁，使千千万万人的命运发生了巨大的改变。

为帮助广大向往从事推销事业和正在从事推销事业的人们走进优秀推销员的行列，本书全面而深入地阐述了有史以来世界上最伟大的推销员，如全球“销售之冠”乔·吉拉德、日本“推销之神”原一平、20世纪“推销宗师”法兰克·贝特格等人的人生智慧、成功之道、销售方法和技巧等。相信本书会给你很大的教益，它会成为最伟大推销员的必读经典。

本书全面而深入地阐述了有史以来世界上最伟大的推销员，如全球“销售之冠”乔·吉拉德、日本“推销之神”原一平、20世纪“推销宗师”法兰克·贝特格等人的人生智慧、成功之道、销售方法和技巧等。他们的人生智慧和成功经验被全世界亿万从事推销的人士所推崇和学习，被公认为培养和打造最优秀推销员的活的范例和最佳手段。在这些世界上最伟大的推销员的思想智慧、人生传奇等引领、感召和指导下，无数的推销员从平凡走向卓越，改变了人生命运。他们在从事推销中所具备的心态、修养、品质、习惯、方法、技巧等给广大的推销员提供了良好的参考范本，为广大推销员提升个人的修养和素质，改进销售的习惯和方法，迅速提升推销能力和业绩，更好地完善和成就自我，提供了极为宝贵的指导和帮助。

第一章 世界上最伟大的推销员

我用全心的爱迎接今天

我将坚持不懈直到成功

我是自然界伟大的奇迹

我永远沐浴在热情之中

我珍惜生命中的每一天

我在困境中寻找着机遇

我每晚反省自己的行为

我要控制情绪笑遍世界

第二章 一生的护照——成就你一生的资本

让笑容成为销售的武器

优雅谈吐敲开顾客之门

倾听的人更受顾客欢迎

不可忽视真诚赞美他人

好仪表让客户喜欢上你

勤于思考使你一路畅通

不能忽视的细节的力量

诚信能量永远巨大无比

拥有健康是成功的保证

生活需要一颗感恩的心

第三章 如何在人生中推销自己

人生要有明确目标

规划让你容易成功

积极主动面对一切

不向优柔寡断低头

专注的力量最伟大

勤奋让你出类拔萃

自立自强永远最棒

谦逊让你永不后退

善于运用幽默艺术

勇气是通往成功之基

创新的人更有领导力

时刻为将来积攒力量

宽容使人更快成长

绝对不能轻言放弃

第四章 两个上帝的忠诚仆人

为人服务是根本

做人本色要具备

承担责任是强者

彻底负责显精神

绝对忠诚是首选

敬业的人最可敬

在老板和客户之间生存

第五章 原一平给推销员的十个忠告

培养自身，做一个有魅力的人

处处留心，客户无处不在

关心客户，重视每一个人

定期沟通，紧密客户关系

主动出击，打开客户大门

赢得客户，好好对待上帝

管好客户资源，让客户连成片

对生意介绍人，必须信守承诺

重视250法则，客户不再遥远

拥有感恩的心，与家人分享成功

第六章 一分钟推销人

帮助别人就是帮助自己

换位思考拉近顾客距离

人性化服务是你的卖点

尊重顾客才能顺利成交

主动购买是最高的境界

尽力使顾客对一切满意

把顾客当成真诚的朋友

第七章 将任何东西卖给任何人

让产品成为你的爱人

精心地准备销售工具

记录与顾客交流信息

使用气味来吸引顾客

抓住顾客心理促成交

全方位获取销售信息

积极为成交做好准备

成功结束推销的艺术

第八章 贝特格无敌推销术

听到“不”时要振作

最重要的销售秘诀

极短时间内达成销售

必须学会的销售技巧

如何确保顾客的信任

让人们愿意和你交流

不要害怕失败

第九章 首席推销员的习惯

售后跟踪和顾客保持联系

与众不同让你更具吸引力

顾客眼中的完美推销员

巧妙地把握成交一刻

成交之后再成交

不为失败找借口

第十章 成为销售冠军的法则——高诚信销售的魅力

排练法则——排练好销售这幕剧

靶心法则——开发高回报的顾客

杠杆法则——让对手成为杠杆

求爱法則——用真诚打动顾客

钩子法则——吸引顾客守候到底

催化法则——建立成熟客户关系

加演法则——不断提升服务质量

80／20法则——重点出击，高利回报

第十一章 只有更好——托尼·高登的成功之路

放弃你头脑中的一切

为了更好的明天学习

爱上你正进行的工作

与大家分享你的快乐

走上成功事业的巅峰

第十二章 一分钟说服——世界上最棒的推销艺术

开场白话术

预约采访术

产品介绍术

成交语术

处理反对意见术

问对问题术

电话行销术

第十三章 九步走向成功推销

勇敢亮出自己

先推销你自己

成功始于行动

三条黄金定律

找到你的客户

赢得顾客的心

客户无法回绝

完美成交艺术

提供美的服务

    自信是成功的第一秘诀

每当海菲在推销商品的过程中遇到挫折时，他会想：我是世界上独一无二的，我是上帝创造的杰作和奇迹，即使当我屡被拒绝。而且上天将这神灵的羊皮卷赐予我，我就是自然界伟大的奇迹，我将永远不再自怜自贱，而且从今天起，我要加倍重视自己的价值。

因为他坚信“羊皮卷”中的真言乃是神的谕旨，于是他毫无顾忌地大声诵读起来：

“我相信，我是自然界最伟大的奇迹。

“我不是随意来到这个世间的。我生来应为高山，而非草芥。从今天起，我要倾尽全力成为群峰之巅，发挥出最大的潜能。

“我要汲取前人的经验，了解自己以及手中的货物，这样才能更大程度地增加销量。我要举酌词句，反复推敲推销时用的语言，因为这关系到事业的成败。我知道，许多成功的推销员，其实只有一套说辞，却能使他们无往不利。我还要不断改进自己的仪表和风度， 因为这是最能吸引别人的关键。

“从今天起，我永远不再自怜自贱。”

有一个法国人，42岁时仍一事无成，他自己也认为自己简直倒霉透了：离婚、破产、失业……他不知道自己的生存价值和人生意义何在。他对自己非常不满，变得古怪、易怒，同时又十分脆弱。有一天，一个吉普赛人在巴黎街头算命，他上前一试。

吉普赛人看过他的手相之后，说：

“您是一个伟人，您很了不起！”

“什么？”他大吃一惊，“我是个伟人，你不是在开玩笑吧？”

吉普赛人平静地说：

“您知道您是谁吗？”

“我是谁？”他暗想，“是个倒霉鬼，是个穷光蛋，我是个被生活拋弃的人！”

但他仍然故作镇静地问：

“我是谁呢？”

“您是伟人，”吉普赛人说，“您知道吗？您是拿破仑转世！您身上流的血、您的勇气和智慧，都是拿破仑的啊！先生，难道您真的没有发觉，您的面貌也很像拿破仑吗？”

“不会吧……”他迟疑地说，“我离婚了……我破产了……我失业了……我几乎无家可归……”

“嗨，那是您的过去，”吉普赛人只好说，“您的未来可不得了！如果先生您不相信，就不用给钱好了。不过，5年后，您将是法国最成功的人啊！因为您就是拿破仑的化身！”

他表面装作极不相信地离开了，但心里却有了一种从未有过的伟大感觉。他对拿破仑产生了浓厚的兴趣。回家后，就想方设法找拿破仑有关的一切书籍著述来学习，渐渐地，他发现周围的环境开始改变了：朋友、家人、同事、老板，都换了另一种眼光、另一种表情对他。事情开始顺利起来。13年以后，也就是在他55岁的时候，他成了法国赫赫有名的亿万富翁。

真正的自信不是孤芳自赏，也不是夜郎自大，更不是得意忘形、自以为是和盲目乐观；真正的自信就是看到自己的强项或者说好的一面来加以肯定、展示或表达。它是内在实力和实际能力的一种体现，能够清楚地预见并把握事情的正确性和发展趋势，引导自己做得最好或更好。

自信是每一个成功人士最为重要的特质之一。

信心是我们获得财富、争取自由的出发点。有句谚语说得好：“必须具有信心，才能真正拥有。”  世界酒店大王希尔顿，用200美元创业起家，有人问他成功的秘诀，他说：“信心。”

拿破仑·希尔说：“有方向感的自信心，令我们每一个意念都充满力量。当你有强大的自信心去推动你的致富巨轮时，你就可以平步青云。”

美国前总统里根在接受《成功》杂志采访时说“创业者若抱有无比的信心，就可以缔造一个美好的未来。”

自信可以让我们成为所希望的那样，自信可以让我们心想事成。

只有先相信自己，别人才会相信你，多诺阿索说：“你需要推销的首先就是你的自信，你越是自信，就越能表现出自信的品质。”一个人一旦在自己心中把自己的形象提升之后，其走路的姿势、言谈、举止，无不显示出自信、轻松和愉快，从气势上表现出可以自己做主并且冲劲十足、热情高涨、热心助人。

一个冲劲十足、热情高涨、热心助人的人绝对拥有成功的资本。

“信者”为“储”，不信者即无储，不自信就自卑，自卑就会恐惧……以缺乏自信带来的后果是非常可怕的。  ．

如果没有坚定的自信去勇于面对责难和嘲讽，去不断地尝试着动摇传统和挑战权威，那么爱迪生不可能发明电灯，莫尔斯不可能发明电报，贝尔不可能发明电话……

居里夫人说：“我们的生活多不容易，但是，那有什么关系？我们必须有恒心，尤其要有自信心，我们的天赋是用来做某件事情的，无论代价多么大，这种事情必须做到。”

汤姆·邓普西生下来的时候只有半只左脚和一只畸形的右手，父母从不让他因为自己的残疾而感到不安。结果，他能做到任何健全男孩所能做的事：如果童子军团行军10公里，汤姆也同样可以走完10公里。

后来他学踢橄榄球，他发现：自己能把球踢得比在一起玩的男孩子都远。他请人为他专门设计了一只鞋子，参加了踢球测验，并且得到了冲锋队的一份合约。

但是教练却尽量婉转地告诉他，说他“不具备做职业橄榄球员的条件”，劝他去试试其他的事业。最后他申请加入新奥尔良圣徒球队，并且请求教练给他一次机会。教练虽然心存怀疑，但是看到这个男子这么自信，对他有了好感，因此就留下了他。

两个星期之后，教练对他的好感加深了，因为他在一次友谊赛中踢出了55码并且为本队得了分。这使他获得了专为圣徒队踢球的工作，而且在那一季中为他的球队得了99分。

他一生中最伟大的时刻到来了。那天，球场上坐了6.6万名球迷。球是在28码线上，比赛只剩下几秒钟。这时球队把球推进到45码线上。“邓普西，进场踢球！”教练大声说。

当汤姆进场时，他知道他的队距离得分线有45码远。球传接得很好，邓普西一脚全力踢在球身上，球笔直地向前下去。但是踢得够远吗？6.6万名球迷屏住气观看，球在球门横杆之上几英寸的地方越过，接着终端得分线上的裁判举起了双手，表示得了3分，汤姆的球队以19比17获胜。球迷们疯狂地叫着为踢得最远的一球而兴奋，因为这是只有半只左脚和一只畸形的手的球员踢出来的！

“真令人难以相信！”有人感叹道，但是邓普西只是微笑。他想起他的父母，他们一直告诉他的是他能做什么，而不是他不能做什么。他之所以创造这么了不起的纪录，正如他自己说的：“他们从来没有告诉我，我有什么不能做的。”

这就是自信！

             P15-P18

一位伟大的推销员曾经说过：“我相信一个消极的人，如果一遍一遍不厌其烦地阅读关于积极思维的书籍，他也会变得乐观起来。”是的，通过一遍一遍阅读这些催人向上的书籍，您真的也会开始积极地思考问题，这个方法真的很灵。

无论在哪个领域，凡是成功者都有他们值得学习的地方，只有善于借鉴成功者的经验才能让人缩短独自摸索的过程，更快地走向成功。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德、“推销之神”原一平、20世纪推销宗师法兰克·贝特格、日本“寿险王”齐藤竹之助等人都是顶尖级的推销大师，学习他们成功的经验，对向往成功的你必将大有裨益。

生于贫穷、长于苦难，自强不息、不懈奋斗的乔·吉拉德平均每天销售6辆车，最多的1天竟然销售了18辆车，他1年的最多销售量是1425辆，在他15年的销售生涯中总共销售了13001辆汽车，被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的推销员”。他告诉每一个销售员：“If I Can do it，you can！”他教会了我们如何把任何东西卖给任何人。

在日本，原一平被称为“推销之神”，30多岁时，他已经与美国的推销大王乔·吉拉德共同闻名于世。见过原一平的人都为他的外貌吃惊，这位顶尖推销大师只有1.45米，人们叫他“矮冬瓜”。就是这么一位其貌不扬的人却取得了很大的成功。他是怎样接近顾客的呢？本书中神奇的推销大师原一平教给你发现顾客、留住顾客的秘诀。他告诉我们发现顾客、赢得顾客只是第一步，管理好客户资源，让老顾客为你开发新客户才是伟大的推销员应该掌握的基本功。

做一个好的推销员什么最重要？答案可能有很多种：知识、技能、技巧、机会等，似乎每一个都不可或缺，但这些也许都不是最正确的。成功是很难言说的一种东西，成功最关键的因素在于你自己。不管你从事多么艰难的工作，只要塑造一个完美的自己，只要全力以赴，你都将成功。

学习别人的经验，可以避免重蹈覆辙；获得新知，可以使自己生活得丰富多彩而且充满喜悅；聆听不同的声音可以使思考延伸而且美丽。接受了正确有益的忠告，可以增加你前进的愿望和动力。

本书全面而深入地阐述了有史以来世界上最伟大的推销员，如全球“销售之冠”乔·吉拉德、日本“推销之神”原一平、20世纪“推销宗师”法兰克·贝特格等人的人生智慧、成功之道、销售方法和技巧等。他们的人生智慧和成功经验被全世界亿万从事推销的人士所推崇和学习，被公认为培养和打造最优秀推销员的活的范例和最佳工具。

在这些世界上最伟大的推销员的思想智慧、人生传奇等引领、感召和指导下，无数的推销员从平凡走向卓越，改变了人生命运。他们在从事推销中所具备的心态、修养、品质、习惯、方法、技巧等给广大的推销员展现了良好的参考范本，为他们提升个人的修养和素质，改进销售的习惯和方法，迅速提升推销能力和业绩，更好地完善和成就自我提供了极为宝贵的指导和帮助。

          编者

          2006年9月