《顶尖业务员：顶尖销售心态——8天打造顶尖业务员的销售心态》这本书是专门为销售行业中业务员提高业务素养，塑造顶尖销售心态而写的，专业性、实用性、针对性强。“一书在手，引领先头”。从这本书中，业务员能找到真正适合自己、全面认识销售行业强化个人心理素质、改善销售心态、提高业务素养的秘诀和良剂。面对在工作中出现的问题和面临的困境，业务员会有很多困扰，比如面对多次打击之后对自己的工作失去兴趣和信心，甚至觉得自己无所适从、一事无成，还有的会觉得心态失衡，认为生活对自己是不公平的……这些都会在无形中得以解决，只要拥有和阅读此书，“一书在手，困惑全扫”。

本书较为系统地论述了销售人员所面临的心态问题。大体内容包括：如何建立正确的销售心态、怎样对待客户的抱怨、销售需要的激情、必不可少的自信心、百折不挠的意志、永不服输的精神、敢于竞争的心态、用微笑面对一切等。本书从实用角度出发，详尽讲解，对工作在一线的销售人员有较大的指导作用。

第一天：用热情打造你的销售事业

1．我们都是业务员

2．爱上你的销售事业

3．推销呼唤热情

4．这是一生的事业

5．给自己持久的心态

6．欣赏自己的选择

7．怀抱永恒的销售之梦

8．永远做自己的信徒

第二天：建立良好的个人品牌

1．从修正仪表做起

2．掌握语言的魅力

3．不能忽视的交往礼仪

4．诚信铸造良好的个人口碑

5．用微笑增加你的魅力

6．丰富自己的内涵

第三天：合理安排你的现在与未来

1．寻找事业的指南针

2．如何合理地制定目标

3．目标因执着而成真

4．进行有序的行动规划

5．长时间工作是成功的秘诀

6．早起的鸟儿有虫吃

7．提高时间的含金量

第四天：像疯子一样激情投入

1．采取大量的行动

2．没有付出，怎得回报

3．保持旺盛的勇者斗志

4．“勤”字千金

5．每个人都是潜客户

6．让执着成为信念

第五天：跟顾客打交道的十个诀窍

1．对顾客怀抱真诚爱心

2．与顾客交往中的“听”与“说”

3．为顾客提供最优质的服务

4．顾客总是对的

5．尊重我们的上帝

6．广泛接纳客户的意见

7．增强对顾客的亲和力

8．避免与客户争吵

9．处理顾客投诉的语言技巧

10．抓住顾客的心理

 第六天：用必胜的信念对挫折说“不”

1．拥有必胜的信念

2．展现自信风采

3．将苦难变成财富

4．超越失败，争取成功

5．不达目的不罢休

6．挑战“拒绝”

7．具备坚强的意志

第七天：运用智慧的销售技巧

1．带着思考去销售

2．送礼送关怀

3．笑着推销

4．亲和力是征服客户的利器

5．用赞美敲开顾客的大门

6．培养敏锐的洞察力

第八天：摆脱不良心态的纠缠

1．跳出畏惧的心理漩涡

2．战胜怯场的反应

3．克服倦怠感

4．用冷静解决突发状况

5．从销售低潮中振作

6．学会一笑了之

2．爱上你的销售事业

获得诺贝尔物理奖的华人科学家丁肇中说过：“兴趣比天才重要。”兴趣、爱好能够鞭策你在事业上以锐不可当之势向前迈进，甚至最终使你达到你所在的这个行业的巅峰。

相反，如果你并不喜欢你所从事的工作，那么毫无疑问，这份工作将成为你的负担，长期下去将使你心情压抑，工作没有积极性和主动性，甚至身心疲惫，失去对自己的工作的激情。

请审视一下你自身的状态：你是否正干着让你感到乏味的工作?你是否觉得枯燥的工作让生活变得毫无乐趣?

不仅仅只有你或者你身边的人们面对这样的问题。很多在工作上取得巨大成就的人也面对过同样的问题。但是，他们却有着自己的秘诀——和工作谈恋爱。

玛丽·凯最初进入推销业是从事图书业务员的工作。1963年下半年，她开办了自己的公司——玛丽·凯化妆品公司，该公司拥有375 000个美容顾问(业务员)，年零售额约为20亿美元。玛丽·凯是美国最成功的商界女强人之一。“玛丽·凯热情”已经成为一个代名词，这为她的成功蒙上了一层神秘的面纱。

谈到自己的成功，玛丽·凯说：“有人说我是天生的业务员，因为我十分热情地从事推销工作。我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱推销工作。我认为，同我在一起的业务员比我更有才能，但我的推销额却比他们多，这正是因为我对工作有更加强烈的热爱之情。”

有人对各行各业被公认为“成功者”的人进行调查，发现他们有一个很大的共同点，这就是他们爱自己的工作，视自己的工作为情人。其实，任何人都有可能不得不做一些令人厌烦的工作。即使给你一个很好的工作环境，但如果总是一成不变的话，任何工作都会变得枯燥乏味。许多在大公司工作的员工，他们拥有渊博的知识，受过专业的训练，有一份令人羡慕的工作，拿一份不菲的薪水。但是他们中的很多人对工作并不热爱，视工作如紧箍，仅仅是为了生存而不得不出来工作。他们精神紧张、未老先衰，工作对他们来说毫无乐趣可言。

我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们。同样，作为一个业务员，我们怎样对待工作，工作就怎样对待我们。使自己不对工作感到厌烦的惟一诀窍就是爱上你的工作——不管什么时候，只要当爱的情绪一进入你所从事的销售工作，这项工作的质量将立即得到改善，数量将大为增加，而工作所引起的疲劳将相对地大量减少。

业务员朋友们，我们没什么理由不爱上我们的销售工作，这份工作是如此的有意思，它可以让我们的努力日复一日、月复一月明确地呈现出成果，它是展现自我能力的最佳舞台。

与其他职业相比，这种推销或成交的职业还可以让我们有更多的机会成为百万富翁。一名专业业务员的收入可能高于管理一家公司的董事长，也可能高于管理一个国家的总理。原因很简单，在推销这个行业里，收入是没有上限的。还有，除了能够取得财力方面的保障外，一旦我们证明了自己的能力，一旦我们成为推销高手，我们还可以获得被称之为“马提尼时间”(Manini Time)的好处，即是说，在任何时间、任何地方为任何人工作。因为你的本领总是有人需要的。

不仅如此，在接触各式各样客户的过程中，我们还可以一边工作，一边学习各种知识。如果将销售活动中所吸取的各种经验视为将来晋升管理、经营职位的必备条件，也不为过。换言之，如果我们精通销售的奥妙，成为一个成功老练的业务员，那么不管将来转而从事何种职业，都能够成功。

爱上工作，才能真挚付出；只有真挚付出，才能获得丰硕的回报。全心全意热爱着自己的销售工作，并为之不断奋斗，作为这样的业务员，还有什么能阻止你我走向成功呢?

P3-5

一位哲人说：“你的心态就是你真正的主人。”

一位伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”

面对现代社会如此纷扰的局面，面对市场经济如此激烈的竞争，面对职场如此频繁的更新换代，有个健康、良好的心态是十分关键和必要的。

销售，作为紧扣时代脉搏、体现时代气息的行业，越来越多地受到人们的关注和认识，而作为此行业之核心要素的销售业务人员，却总扮演“幕后工作者”的角色，并不崭露头角，不愿公开承认自己销售业务员的身份，大多数都一定的自卑心态，这也许是历史的偏见和社会的误解造成的。但不管如何，最重要的是销售业务员要以一种积极主动、乐观豁达、热情勇敢的心态对待自己的身份和自己的事业。

提起顶尖销售业务员，人们就会想到顶级的销售业务素质，如耐心、诚意、与众不同的行动力、创新能力、诱惑力、专业的培训、熟练的交流技巧，还要有人格魅力。但是，如果一个销售业务员只具备这些专业上的基本素养和品性，那他也不可能成为顶级。顶尖的业务员还必须具有顶尖的销售心态。

有志向的业务员要想在销售领域取得桂冠，必不可少的就是要培养和塑造顶尖的销售心态。“态度决定一切”。成功人士与失败者之间的差别是：成功人士始终用最积极的思考方式、最乐观的精神和最辉煌的经验支配和控制自己的人生。失败者则刚好相反，他们的人生是受过去的种种失败与疑虑所引导支配的。

你是否会觉得，虽然自己很努力，并立志将事情做到最好，但是总没有可喜的实绩?是否觉得你目前从事的职业经常会让你疲倦?是不是觉得有时会对自己所做的工作产生厌恶和烦躁?如果有诸类问题缠绕你，说明你并没有真正将自己的热情和爱恋融入你的工作中。本书将指导你以怎样健康的心态面对自己的工作，怎样与自己的工作“谈恋爱”，并最终取得成功。

销售是一个充满可能的行业，也是一个勇敢者的行业。销售业务员一定要对销售行业有一种自信、勇敢、坚定的信念和决心。在工作中很可能会遇到各种阻力和困难，但是，要相信自己，相信信念，以斗士的姿态和气魄去迎接一切。“成功就是一种攀援的状态。”真正的成功者就是在不断的挫折与打磨中缔造的。“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”(《孟子·告子下》)以这样的心态去面对横亘于眼前的困境，生活就会变得轻松。挫折与磨难并不可怕，可怕的是在挫折和磨难面前畏首畏尾、隐忍退缩。机遇与成就总会青睐那些勇敢且持之以恒的人。

销售是一项应该被注入热血和激情的行业。这就需要销售业务员有一种“阳光心态”，即将兴趣、愉快和热情等各种积极情绪调动起来，并把这种情绪融汇到销售事业中。“爱上工作，才能真挚付出；只有真挚付出，才能收获丰硕回报。”

在工作和学习中也如此，如果不能保持良好的心态，美好的未来、诱人的成功、幸福的生活就像丢失了船帆的小舟，孤零零地漂泊在大海上，随时会迷失方向，甚至还会意外颠覆、夭折。对于每一个想要成为顶尖业务员的现代人来说，工作中会碰到各种意想不到的艰险和困难，业务员必须保持健康、阳光、顶尖的销售心态，才能克服阻力，实现梦想，冲向“顶级”，缔造辉煌。

《顶尖业务员：顶尖销售心态——8天打造顶尖业务员的销售心态》这本书是专门为销售行业中业务员提高业务素养，塑造顶尖销售心态而写的，专业性、实用性、针对性强。“一书在手，引领先头”。从这本书中，业务员能找到真正适合自己、全面认识销售行业强化个人心理素质、改善销售心态、提高业务素养的秘诀和良剂。面对在工作中出现的问题和面临的困境，业务员会有很多困扰，比如面对多次打击之后对自己的工作失去兴趣和信心，甚至觉得自己无所适从、一事无成，还有的会觉得心态失衡，认为生活对自己是不公平的……这些都会在无形中得以解决，只要拥有和阅读此书，“一书在手，困惑全扫”。

在合理期限内打造顶尖销售心态，是本书的最大的福祉和希冀所在。

编者

2006年5月

在一个销售人员所产生的问题当中，有80％来自于自身的心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要打造出一个金牌销售人员。最重要的是建立正确的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将附焉”了。

——中国营销传播网

业务员要保持积极的心态和持久的热情，无论你的顾客如何挑剔，也无论你今天的销售已经失败过多少次，你始终要以积极热情的态度面对每一位客户。

——弗雷德·史密斯

自己的命运自己掌握，你认为自己行就一定行。做推销员时，我把全公司最好的推销员的照片挂在墙上。告诉自己要打败他。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。

——乔·吉拉德