相信，读者们一定看到过许多有关三国智谋的书籍，但是，本书却以逆向思维，分析批评了三国谋略对于个人成功和企业治理无甚作用，同时，为读者提供了学习现代管理、营销、竞争、决策等方面的线索。希望这本小册子能为你带来真正的帮助和启发。

　　本书分析批评了三国谋略对于个人成功和企业治理无甚作用，同时，为读者提供了学习现代管理、营销、竞争、决策等方面的线索。希望这本小册子能为你带来真正的帮助和启发。

序章 三国之于商业有多少借鉴意义

上部 商战篇

第一章 天下为何三分

第二章 借的东西迟早要还的

第三章 牙好，胃口就好吗

第四章 决策信息的取舍

第五章 正道与诡道

第六章 竞争与合作

第七章 厚黑学的成本

第八章 集中的案例：三国的好学生日本

下部 管理篇

第一章 水桶与饭桶

第二章 蜀中为何无大将

第三节 选择人才的标准

第四节 英雄们的个人魅力

第五章 信息与管理

第六章 个人英雄主义与团队精神

            事后诸葛亮

要说三国时代最伟大的计谋，那肯定是曹操的“挟天子以令诸侯”了。这条计策最开始是沮授向袁绍建议的，但是袁绍不用，拒绝迎天子于危困之中。沮授感叹道：“不抓紧的话，肯定会被别人捷足先登的。”果然曹操听从荀或的建议，挟天子、制诸侯。

袁绍听从了淳于琼的意见，淳于琼说：“现在迎天子，做什么事情都要向皇帝报告，听皇帝的话，那么自己的权力就会很小，如果不听，则是违背皇命。”淳于琼的这段话，我们以事后诸葛亮的态度来看，当然十分愚蠢，但是从当时的史实考稽，却不能说完全没道理。曹操迁都到许昌以后，朝廷外袁绍不受太尉之命，朝廷内孔融提出“王畿之制”，董承、刘备、伏完、金违交起，都要诛杀曹操；曹操入见皇帝，“汗流浃背，以几幸于免”；行事上有很多不方便之处。“挟天子”的目的是占有大义的名分，而事实上就算在当时，很多人就称曹操为“汉贼”。如果“衣带诏”事件成功，曹操死于董承、伏完、金违之手，那么沮授、荀或之谋，将会是一个大笑话。

我们要想从三国历史中学到点什么，最好看看三国人物是如何借鉴历史的。“挟天子以令诸侯”的计谋其实并不新鲜，《左传》中就有晋大夫孤偃劝晋文公：要想求得诸侯的信任与拥护，最好的办法莫过于尊奉君王。其实这是中国有着古老传统的“霸道”思想而已。所谓霸道，就是要“上尊天子，下合诸侯，讨伐不臣”，成为天下的诸侯之长。历史上这样做的人，最典型的就是春秋时期的齐桓公、晋文公等5人，史称“春秋五霸”，这类事业被称为“霸业”，而对这种思想也就称呼为“霸道”。

由于《三国演义》之类的小说的影响，很多人理所当然地认为曹操是存了“就算自己当不了皇帝，也要让儿子当皇帝”的思想来迎接汉帝的，其实“挟天子以令诸侯”这个政治策略中最重要的两个人——曹操和荀或，当时都没有僭上不臣之心。曹操当时只是想当诸侯王、当周公，而苟或则同时忠于曹操和汉室。荀或一直坚持“尊天子，霸诸侯”的方针，但是曹操到后来野心膨胀，逐渐信任董昭，结果苟或就死得不明不白了。因而，袁绍和曹操是出于不同的目的而采取了不同的对策。袁绍想自己当皇帝，所以不想迎汉帝；曹操想当权臣，所以迎天子。如果是出于自己当皇帝的目的，那么“挟天子以令诸侯”计策的得失就很难说了。

曹操、刘备、孙权三人，最后只有曹操没有当成皇帝，其实和“挟天子以令诸侯”这条计策的后遗症分不开。曹操要当皇帝，就必须杀皇帝，或者逼迫皇帝禅让。打个比方的话，曹操迎接天子能够获得50的声望，那么杀天子就会损失100的声望，而曹操把这个难题推给了自己的儿子。

对于是否可以学习，以及如何学习“挟天子以令诸侯”的问题，我们可以看看萧衍的案例。梁武帝萧衍起义，在进攻建康(今南京)之前，杜思冲劝萧衍迎南康王，都襄阳，正尊号，但萧衍不从。张弘策说道：“现在，南康王被萧颖胄掌握在手中，他挟天子以令诸侯，使持节大人萧衍的前进后退都将受他驱使，这岂能是来日的长久之计?”萧衍说：“假若下一步的大事不能成功，那么无论贵贱都将一起遭难而死；如果大事能告捷，那么我将威震四海，又岂能会碌碌无为而受他人摆布?”

萧颖胄学习曹操的“挟天子以令诸侯”政策，但是最后失败了，而萧衍根本不理睬什么天子，进兵南京，完成了自己的大业。赵蕤评论曹操与萧颖胄的“挟天子而令诸侯”，却一成一败，其原因就在于曹操之时“汉祚虽衰，人望未改”，而萧颖胄之时则“溥天思乱，海水群飞”，“是以其事一也，有以之成，有以之败也。”

从这里看，同样是在乱世，采取统一计谋还会成败不同，更遑论治乱古今迥异的环境了。

P6-8

最早想到要把《三国演义》中的计谋运用到商业中的是日本人。日本在学术上有一个倾向，就是喜欢把很多东西推到极致。所以中国的禅宗、茶艺都在日本达到极致，呈现另一种面貌。《三国演义》则体现了谋略的极致，因为作为描写乱世的小说，它能够为里面的谋士创造一个完美的运用谋略的环境——没有意外。在现实中，当然不会存在完美的谋略，因为现实中的环境错综复杂，而人对信息的掌握又总是不完全的。

然而日本人求道求极致的精神，仍然让他们对《三国演义》中的计谋推崇备至，所以根据《三国演义》而推导出的商业谋略也多不胜数。

1992年，日本和美国的两个商业考察团来中国访问。有关方面给他们安排了两个地方，一个是曾经名噪一时的郑州亚细亚商城，一个是浙江义乌的小商品市场，因为在当时这两个地方都很有代表意义。当年，郑州的亚细亚采取军事化行动，以“逐鹿中原、拿下华北、进军华南、逐个歼灭”的战术，在不到3年的时间里，通过你死我活的竞争“攻城略地”，势头凶猛，震动了中国商业界。

而浙江的义乌则与之相反，他们在中国第一个采取敞门纳客的策略，在小城内设立了八千多个摊位，欢迎经营同类产品的外地商家前来与他们同台竞争。几年时间义乌便发展成为亚洲最大的小商品市场，同样令中国商业界瞩目。两个地方，两种方式，在当时都取得了成功，可以说都有经验可谈。然而，当中国方面通知日本和美国这两个考察团时，他们却都各自拒绝了其中的一个。日本人谢绝了浙江的义乌，而美国人谢绝了郑州的亚细亚。

数年后，人们才从有关零星的资料中获知，日本人之所以去郑州的亚细亚，是因为他们把《三国演义》的战争谋略用于商业竞争后，发现结果并没有理论上预期的那么好，所以想从亚细亚找出点依据来；美国入之所以去了义乌，是他们根本不相信《三国演义》的那一套，他们认为，战争是你死我活的竞争，而商业经营是共生共存，让对方也有机会。在许多方面，军事理论和商业理论有根本性的差别。

在商业经营领域，与敌人相处的最好办法，是把他变成朋友，就像义乌小商品市场引来许多自己的竞争对手，组成大市场，吸引更多的消费者，让对方有钱赚，自己则赚更多的钱。而一味追求所谓军事化的管理及运作，事实证明胜算不大。这正是亚细亚最终销声匿迹，而义乌小商品市场日趋红火的原因。这当然也是目前在世界十大零售商中，美国占据了前几位，而日本则落在后面的原因之一。

很不幸的是，这几年，中国似乎开始步日本人的后尘，也在把三国的谋略往极致方向推，先有煮三国，后有品三国，这些书占据了各大图书销售排行榜，读者成百万上千万不计其数，好在有专家一针见血地给这些打着学术旗号的作品定了位：娱乐。

三国可以水煮然后品尝，各方自得其乐。然而我们的企业，可是万万不能拿来娱乐的。在现代社会，企业不仅是个人赖以生存的手段，更是国家繁荣强大的基础，企业被煮坏了，我们只能品尝苦果，整个民族将要遭殃。职员对待工作，企业家对待企业，应当是严肃的、严谨的，治理企业和成就个人事业的唯一工具是科学，在生产上，是先进的技术与工艺流程；在营销上，是现代营销科学；在管理上，是现代管理科学；在决策上，是决策科学；在竞争上，是博弈论，等等。如果抛弃这些，去从旧纸堆和古坟枯骨里寻找所谓的智慧来提升自己和武装企业，其实是舍本逐末、捡芝麻丢西瓜的做法，是不可取的，同时也是危险的。

如果非要读三国、学三国，那么，读现代人的引申评述，不如读原著；读小说《三国演义》，不如读正史《三国志》；而读史又不如学习科学，掌握规律，因为读史不过是获得启发，规律却可以直接运用。其实，只要学习目标是为了实用，无论怎么绕，都是要绕到科学上来，因为如前所说，只有科学才是有效的工具，小说和历史都不是。  基于这一认识，我撰写了这本书，在分析批评三国谋略对于个人成功和企业治理无甚作用的同时，为读者提供了学习现代管理、营销、竞争、决策等方面的线索，希望这本小册子能为你带来真正的帮助和启发。

陈旭光

2006年7月于浙江大学