谈判是一门艺术，讲究策略与技巧。一个把谈判视为一门艺术，并且能够把握谈判技巧的人，总比不讲究谈判艺术的人更有希望赢得成功。《谈判艺术100》为你提供了各种谈判中可能存在的问题及应对策略，列举了古今中外许多具体生动的成功谈判实例，可读性很强，是不可多得兼具理论与实用的通俗读物。

谈判是一门说服人的艺术，相信此书将使你受益无穷。

谈判是当代社会无时不在，无处没有的现象。周边生活的一切，大至解决国际争端，小至协调人际关系，都须借助谈判。至于签署商业合同或劳资协约；与小商贩讨价还价；说服单位领导采纳你的建议；与父母、恋人、子女、朋友、邻居相处，也总与某种形式的谈判有关。因而，每个人都可能在某一特定条件下成为一个谈判者。

谈判是一门艺术，讲究策略与技巧。一个把谈判视为一门艺术，并且能够把握谈判技巧的人，总比不讲究谈判艺术的人更有希望赢得成功。

《谈判艺术100》为你提供了各种谈判中可能存在的问题及应对策略，列举了古今中外许多具体生动的成功谈判实例，可读性很强，是不可多得兼具理论与实用的通俗读物。

谈判是一门说服人的艺术，相信此书将使你受益无穷。

1)拒绝谈判 自食其果 

2)打有准备之仗

3)不可忽视谈判议程

4)适时拿出可行性提议

5)配套的奥妙

6)戈尔巴乔夫与里根的交易

7)句型的选择与议价的艺术

8)实施假出高价与假出低价的策略

9)高压与怀柔并举

10)怎样迫使对方让步

11)控制对方借刀杀敌

12)以虚承诺换取实利

13)让步的原则与尺度

14)遵循双胜互惠的原则

15)降低谈判对手的期望值

16)高标准低定势

17)满足对方的某种特殊需要

18)巧妙地申述你的需求

19)把握结束议价的时机

20)结束议价的艺术

21)不要给对方制造可乘之机

22)别小看“最后期限”

23)签约之前要严守秘密

24)勿将辩论过程公诸于世

25)更换谈判者的艺术

26)请一位好的仲裁者

27)攻破对方的心理防线 

28)善用黑白脸

29)结束谈判12招

30)必须立下书面依据

31)撰写协议时应遵循的原则

32)签署协议时应严格审核 

33)勿犯谈判中的大忌 

34)有限授权的妙处 

35)向谈判对手推销你的观点 

36)不要贸然作出决策

37)设法取信于人

38)争取时间思考

39)给对方留一些时间

40)认识时机果断抉择

41)随机应变以智取胜

42)选择适当的谈判时间

43)大辩若讷 

44)培养你的耐心

45)以最佳方式传达你的信息 

46)运用变通的方式达到目的 

47)妙用非正式沟通渠道

48)力避争论

49)“保留”的技巧

50)避开死结

51)破解僵局的措施

521把握好说“不”的火候

53)扭转败局绝处逢生

54)说服对方的艺术

55)模糊语言的运用

56)巧用反问句

57)妙答难题九法

58)恰当发问

59)有效倾听

60)不妨直言

61)准确有效地叙述

62)巧装糊涂

63)电话谈判的艺术

64)先小人后君子

65)保全对方的面子

66)不要攻击对方的人格

67)如何对付“人质”战略

68)针对谈判对手的性格制订策略

69)利用对手的弱点

70)阻止对手进攻的策略

71)用幽默开启严肃之门

72)渐进成功化难为易

73)以退为进

74)从反面角度突发奇想

75)疲劳战术

76)有意让对方忍受饥饿

77)不要轻易亮出底牌

78)做到言必行、行必果

79)以理服人以情感人

80)警惕情感的圈套

81)冷静处理情绪爆发

82)蚕食法的艺术魅力

83)善于识别对方的陷阱

84)逐步升级

85)灵活处理反对意见

861巧用道具

87)巧将对手引入迷宫

88)以诈还诈 

89)怎样识破谈判中的欺骗行为

90)如何应付对方的威胁

91)因势利导 

92)拒绝无理索赔

93)力争间接赔偿

94)谈判者的着装艺术

95)举止得体的艺术

96)谈吐得体的艺术

97)让环境参与和平谈判

98)不能忽视谈判现场的布置

99)选择优势场地

100)不要轻信对方的行为反应

配套的奥妙

配套的含义是把若干相关的事物结合成一整套。在谈判中，配套是通过前期的谈判，挖掘新的变数作为谈判的筹码。

在谈判时，争议的问题有空间(多少?)、目的(是什么?谁实施?)、时间(什么时候?)、条件(价格?)等，都是变数，这些变数的数量愈大，你的谈判空间就愈大。

从谈判对方的提议，你应该能够估出对方的目标，从对方的提议，也应该估出对方可能采取什么行动实现其目标，你要尽可能在某种程度上满足对方的需求，避开对方的禁忌，说服他接受你的提议。

在谈判早期，你绝不能把话说满，不要打断对方的提议，让对方阐述提出此提议的理由、依据及可行性，从对方的话中，你可能会发现许多可以供你使用的变数，如价格、最后期限、付款方式等。

这样你就可以有目的性地将所有有利于自己的变数重新组合、利用，如果你在谈判时做到了这一点，你就会从容地提出有利于自己，也接近于对方目标的提议。由于你组合的信息是有利于双方的，容易被对方接受，而你在将信息重组后的提议有可能左右着这场谈判，直到达成协议。

配套也有一定的技巧，如：

1、根据对方的提议，挖掘新的、可供你使用的变数，作为谈判的筹码。当对方要求你作出让步时，你可以尝试在价格的移动上，引入新的变数。如果你在价格上吃点亏依然有利可图时，要在交货、数量或付款方式及付款日期上有所改进。

2、如果可以的话，将所有的项目连在一起，以便你在配套及议价阶段拥有更多的空间。

3、配套的妙处在于，将个别的变数组合在一起时，更能满足对方的需求或避开其禁忌。当对方拒绝你的提议时，并不代表他有意与你对着干，说明你的提议不能满足他的需求，或是你触犯了他的禁忌。你不妨将他的发言整理一下，并找出有关对方的资料，检查自己做错了什么，应如何改进。

4、从对方的角度来评价你的让步及条件，如：“如果你坚持月薪提高15％的话，必须放弃享受提成的待遇。”

整个配套的过程都是为议价所做的准备工作，因此，你的方案中的项目都必须是可变的和可以调整的。如果你被迫在这一项上作出让步，就必须设法要求对方在另一项上给予补偿。

记住，你在讨价还价时，手上可供你使用的变数越多，你就越有希望赢得这场谈判的成功。

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