你经常让你的客户谈论你吗?或者是，你的客户根本记不清你说过什么、做过什么，对你本人也没有一点印象?最糟糕的销售人员莫过如此了。每一个销售员都应该与众不同，否则我们永远也走不出诸多困绕的阴影。本书就是要告诉你如何做到与众不同，并且通过训练获得有效的技能。

这不是一本很复杂的书，不会占用太多时间，重要的是，你会享受到阅读的乐趣。本书四个部分的内容如下：

疯狂构思

培养销售员行动之前的策略意识。包括了解顾客、找准切入点以及如何依靠有用的想法打破销售的障碍。

疯狂引导

通过有用的技能引导顾客进入销售员的思维体系，控制销售过程朝预定的方向发展。

疯狂应对

拒绝经常会遇到。但有许多有用的方法可以完全将它克服。这里要告诉你的就是应对拒绝的最佳办法。

疯狂成交

很多人会告诉你，成交是最赚钱的时刻。这句话肯定没错。这里就是要告诉你如何快速、有效地赚更多的钱!

一个立志于开辟一番成功事业的销售员必须不断地学习下去。成功靠的是不断地学习、不断地实践，一点一滴地积累。阅读这本书你需要认真地进行本书列明的技能训练，这是你了解自己、改善自己的捷径!

疯狂构思

 伟大的销售员都是疯狂的 /3

 激情：卖自己的活力 /11

 把每个销售目标当成信仰 /18

 像猎人一样锁定目标顾客 /26

 冲动购物：顾客也疯狂 /34

 最重要的：推销你的人品 /39

 与众不同：你的销售通行证45

疯狂引导

 联系客户：我们交个朋友宁 /53

 拜访顾客：愉快的旅程 /62

 点燃顾客的购买欲望 /70

 问几个问题就够了 /79

 诙谐一点，活跃一下气氛 /90

 把握节奏，掌握控制权 /96

 只给顾客一个好处 /103

 让产品帮助你说话 /110

疯狂应对

 禁得起真正的拒绝 /119

 克服一个真正的拒绝 /125

 瞄准顾客关心的利益点 /133

 体验快乐，体验疯狂 /140

 产品不叫好，但可以叫卖 /145

 变不可能的顾客为可能 /153

 不让价格成为障碍 /16l

 破解几种典型的拒绝 /169

疯狂成交

 按下成交的按钮! /177

 成功了!继续做该做的事 /184

 感谢那些不买的顾客 /191

 你也要学会拒绝顾客 /197

 协作关系：创造更多的销售 /203

 要做就做最棒的! /211

 结束就是开始：销售无止境 /216

在第二个月里，麦克没有去拜访新顾客，每天早晨，只要这位拒绝他的顾客的商店一开门，他就进去请这个商人做广告，而每天早晨，这位商人却回答说：“不!”每一次，当这位商人说“不”时，麦克都假装没听到，然后继续前去拜访，到那个月的最后一天。对麦克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”麦克说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己的自信。”这位商人点点头，接着麦克的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”

3．建立信心的技巧

为了建立自信心，不妨运用下面这些技巧：

挑选前面的位子坐。你是否注意到，在会场或教室一些聚会中，后面的座位是怎么先被坐满的?大部分占据后排座位的人，都希望自己不会“太显眼”。而他们害怕受人注目的原因就是缺乏信心。坐在前面能够建立自信，把它当作一个测试，从现在起，就尽量往前坐，当然坐在前面比较显眼，但要记住：

有关成功的一切都是显眼的。

正视别人的眼睛。人的眼神可以流露出许多有关他的信息，当一个人不正视你的时候，你会直觉地问自己：“他想要隐藏什么?”不正视别人通常意味着你在别人面前感到自卑或胆怯，害怕别人看出你的内心世界。正视别人等于告诉他：我很诚实，我很自信，我相信我所告诉你的一切都是真的。让你的眼睛为你工作，就是让你的眼神专注别人，这不但能够给你信心，而且还能够为你赢得别人的信任。

加快走路的速度。许多心理学家将走路的姿势、步伐和对自己、对工作以及对别人的态度联系在一起。观察发现，通过改变姿势和速度，可以改变心理状态。身体的动作是心灵活动的结果，那些对自己，对工作没有信心的人，走起路来都是拖拖拉拉的。而具有超凡信心的人，走起路来比一般人都要快。仿佛他们的步伐就在告诉世界：“我要到一个重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是，我一定能够获得成功。”所以，走路的时候，不妨把你的步伐加快25％，抬头挺胸走快一点，你就会感到自信心在滋长。

保持愉快的心情，而且，要笑起来。销售之神原一平说：“销售员要在他人面前保持永远微笑。”所谓“伸手不打笑脸人”，笑在人际关系中可以说是一张万能通行证。笑是医治信心不足的良药，它能够带给我们很实际的推动力。许多人不相信笑会有这么大的作用，因为在他们缺乏信心的时候，他们从不试着一笑。当然，我们不是随时都可以发笑的，窍门就在于你强迫自己说：“我要开始笑了。”然后，开始发笑。也就是说，要培养、控制运用笑的能力。原一平一生中学会了38种笑。有一次，原一平遇到一位难缠的客户，从第一次拜访到销售成功，共运用了30种笑容。

4．点燃成功的欲望

任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。

小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到她有一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。

这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。P6-7

              销售，疯狂者的游戏

当你阅读这本书的时候，你可能仍然忘不了曾几何时，你打出的第一个电话：“喂，您好!我是……”你的手心在冒汗，手在发抖，更重要的是，接下来你不知道说什么了。

当然，你更没法忘记第一次上门销售时的情景：你看到一个“谢绝推销”的醒目牌子(这真可恶，它是那样常见，以至于你似乎总是会碰到它)，你犹豫了，但你仍然记得你的培训老师告诉你的话：不要害怕拒绝。所以，你还是硬着头皮进去了。

但是糟糕的情况马上出现了。你要推销的人阴沉着脸，告诉你一大堆理由，希望马上把你打发走。这时，你因恐惧而紧张、你感到受屈辱，脸上火辣辣的……

你失败了，你很可能坚持不下去；也可能坚持下来。这不是主要问题。

主要问题是，为什么很多人最后都摆脱不了失败的命运，为什么成功者寥寥无几?

答案是，我们不够疯狂，不够投入……我们也从来没有把它当成一种生活来对待。

生活本身就是一场销售秀，每个人都在做推销。——这话你信口马?你应该相信!

从某种意义上讲，大多数的人都是天生的销售员。从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的入，让他们喜欢自己，接纳自己：我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所想得到的，于是，我们要推销自己的才能。

推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。

事实上，只要你仍然有取胜的、疯狂的冲动，那你在生活中的大部分时间里就始终处于异常激烈的销售竞赛中。

人生有失败，有成功。成功者是因为他们全身心地投入到生活当中，时刻探索着成功的法门，创造并把握人生的每一个机遇。

销售同样如此。

想想看，为什么有的销售员可以成功，甚至于堪称“伟大”?而有的会失败，坠入平庸的轮回?花点时间想一想，你肯定赞同下面的意见：

成功者、伟大者是因为他们足够疯狂。

他们的疯狂来自于他们内心“一定要做出点事”的信念。

他们全身心地投入到销售中，绝不相信“不可能”之说。

由此。他们开辟新的、疯狂的想法，并绝对自信地去实现自己的想法。

真正的原因在于：他们把销售当成了生活。

把销售当成生活可以赋予我们足够的决心、足够的智慧、足够的勇气，而这些都是疯狂的“基因”。

有很多事例可以为我作证，比如下面这些故事：

美国有家商学院设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。这个奖项空置了许多年，没有人敢去想象把它销售给总统这种奇思怪想，但一位天才销售员很容易就把这个奖项给拿下了——小布什总统买下了它!

美国著名销售大师杰弗里·吉特默将他的猫制作了一张名片。每次推销的时候，他都会跟客户说：“我的丽托猫有一张自己的名片。她是我的吉祥物。无论我要找哪份重要文件，总会发现她躺在上面，这很有趣。而我每次参加研讨会的时候，我总会散发它的名片。原因只是为了逗人一笑。但是，每个收到名片的人都会保留它，把它拿给别人看，并和别人谈论我。”

这不是神话故事!它就在你的眼前发生着。  想想看，在没有人摘下天才销售奖之前，你敢去问津这个奖项吗?很少有人会回答“是”!原因在于：这几乎不可能!你可能说对了。也许对你而言的确是不可能的，但也仅仅局限于你。

你想过给自己的猫制作一张名片，让他帮助你销售吗?多数情况下，答案与前者一样。你很可能会说：这太夸张了吧?或者说，太丢人了!正因为你这样想，所以你还不够疯狂，还无法成为最优秀的销售员。

可是，再想一想，前者是绝对不可能的吗?当然不是。

后者呢?它是不是一个绝佳的点子?你能回答“不”吗?

这些行为都足够“疯狂”，但正是因为这种“疯狂”，他们的销售是如此有效，他们的销售人生也是如此多姿多彩。

这是每个成功销售员都要经历的体验：

把销售当成生活，

用足够的热情支持你的每一个疯狂的念头!

然后，把它们变成实实在在的收入!

记住：销售是疯狂者的游戏!

            马上行动

当我开始写这篇后记的候，这本书已经接近尾声。在说出我最后要表达的意思之前，我们先看看这样的事例：

德谟克利特是古希腊著名的演讲家。在成为一名优秀的演讲家之前，他患有严重的口吃。当有一天他突然下定决心要成为一名演说家的时候，他遭到了嘲讽——这可以理解，那看起来的确是不可能的。即使是现在，对这样疯狂的念头我们也不可能保持平常心。但是，德谟克利特显然不是心血来潮。为了实现这个目标，他每天跑到海边，把波涛汹涌的海水作为听众，对着大海大声地演说。他还将石子塞进自己的嘴里，迫使自己校正口吃的毛病。最后他成功了。

这个大故事很遥远，是吗?可能。那好，再来一个(这个人你肯定很熟悉)。

美国著名汽车销售员乔·吉拉德曾经为了增强自己的亲和力，每天不分昼夜地在镜子面前练习微笑。有时他在路上边走边笑，竟被邻居当成神经病。在每次拜访客户前，吉拉德总会和夫人进行一次演练。夫人模仿客户，把一些刁钻的问题抛给他，吉拉德要在最短的时间内给予夫人最满意的回答。最后的结果是，吉拉德创造了世界汽车销售记录，名扬全球。

我相信你已经明白我的意思。是的!持之以恒地练习是我们通往成功的必经之路。甚至可以说，每一个成功都与其刻意地去练习以培养自己的能力密不可分。想想下面这些事情：

◆学生要不断地进行练习测试，以时刻认识自己的水平和不足，同时巩固成果；

◆长跑运动员一年四季要不问断地进行长跑训练，以免自己的肌肉松弛；

◆篮球运动员要不断地进行投篮练习才能保持投射的准确率；

◆军队要经常进行实战演习，以保证在危机出现时能够迅速应对；

我们身边每天都发生着刻意进取而不是坐等其成的事例。但是，让人遗憾的是，大多数人都不能够有效地通过不断地训练让自己更加优秀。原因有很多，比如不认为这有多重要(这是愚昧无知)、缺少恒心(干脆承认自己无能)、找不到好的训练方法(这让人丧气，但能够改善)……更多的人属于“缺少恒心”这一类型。很多人也有决心去练习，但没有多长时间就放弃了，因此失败的人总是比成功的人多。

销售并不是一份轻松的工作，如果要成功，我们必须从现在开始，刻意地训练自己。好了，你现在就可以马上行动起来，把你销售过程中需要用到的各种文件、知识技能重新梳理一遍，你必须通过不断地练习做到烂熟于胸。比如：

◆初次见面的开场白(不同情景应该有不同的开场白)；

◆有关产品介绍的各种知识(做到有创意的介绍)；

◆应对客户拒绝的各种方法(牢记而且要灵活运用)；

◆电话销售的各种语言技巧(两分钟内说清所有问题)；

◆另外，你想到的任何有用的知识、技能都应当是你不断练习的对象。

在这本书里，我们列明了许多技能训练的方法，它也是测试自己、训练自己的一些有用的方法。 最后，送上我的祝福!

                    2005年6月

                     作 者