怎样才能成功开店？在店铺经营管理过程中要注意些什么？有没有让你立于不败之地的经营秘诀？本书为您一一解答了这些问题。本书作者一直致力于店铺经营管理的实践与研究，此书浓缩了他对店铺管理的真知灼见，从开店、管理、销售等环节一一道来，用直白的文字，为您，店铺经营管理者提供了科学有效的管理方法和先进的经营理念。它将为您的店铺带来更多的商机和“亮点”！

第一章 开店前的规划与登记程序 1

 开店之前应做好的心理准备 1

 准确掌握市场信息 2

 及时发现市场需求 2

 关注热门行业 3

 密切注意市场变化 4

 中国产业结构调整的机遇 4

 勤于研究、分析市场 5

 市场调查对象 6

 市场调查的重点 7

 认真分析市场机会 8

 什么叫市场细分 10

 进行市场细分的步骤 11

 评价细分市场要考虑的因素 13

 分析细分市场的潜力 16

 选择目标市场的策略 16

 店铺经营战略的四个特点 17

 开店经营战略的主要内容 19

 制定开店经营战略的步骤 20

 经营战略的三种模式 2l

 进行商店定位的方法 23

 如何进行市场角色定位 23

 开店需知的基本知识 24

 申请营业执照必须具备的条件 27

 申请营业执照必须提交的材料 28

 进行登记注册必须牢记的事项 28

 进行税务登记 29

 税务登记表的主要内容 29

 填报税务登记表应携带的证件和材料 30

 办理税务登记的程序 30

第二章 开店前的投资预算 31

 开店投资的内容 31

 寻找稳健高效的筹资渠道 32

 必须了解的筹资风险 33

 精打细算、减少开业初期投资 34 

 编制资金预算表 35

 确定筹资规模 35

 估算设备投资 36

 估算管理费用 37

 进行损益分析 39

 充分利用自有资金 41

 银行贷款的形式 42

 与银行建立良好关系 43

 如何申请银行贷款 44

第三章 如何选择理想的店址 47

 选择理想店址的重要性 47

 店铺的商圈范围 48

 商圈分析的作用 48

 根据顾客划分商圈范围 49

 分析商圈内的购买力 5l

 利用行人评估商圈范围 52

 了解商圈周围的竞争者 53

 商业区商圈分析 54

 社区商圈分析 55

 校区商圈分析 58

 初次开店，如何设定商圈 60

 初次开店，如何估计商圈范围？ 6l

 影响店址区域选择的主要因素 62

 选择店址必须考虑租金 63

 选择店址要考虑交通因素 64

 选择店址要考虑客流因素 64

 选择店址要考虑竞争因素 65

 最佳店址具备的六大特征 66

 不可不知的选址大忌 67

 开店资金有限时选择店址的方法 67

第四章 店面设计与装潢 69

 店面设计的重要性 69

 店铺外观的组成因素 69

 店面外观的三种类型 70

 店铺招牌的主要作用 71

 招牌命名需注意的事项 72

 店铺橱窗的作用 73

 店铺橱窗的五种类型 73

 建造橱窗应注意的事项 74

 布置橱窗需要的设备 75

 开展橱窗陈列工作的五个步骤 76

 让橱窗更富艺术气息 77

 店内设计的表达要素 78

 店内灯光设计的方式 79

 店内色彩设计的方案 80

 店内音响设计的方法 8l

 店内气味设计的要点 81

 进行店铺内部装潢的主要方面 81

 店内布局需遵循的原则 83

 店内布局的几种主要类型 84

 店内购物环境设计的原则 86

 店内购物环境设计的方法 87

 店内顾客通道设计的几种形式 89

第五章 店铺的商品陈列与定价 91

 商品陈列的主要原则 9l

 商品陈列应该以顾客为出发点 93

 几种商品陈列的重要方法 95

 一般货架陈列的要点与方法 97

 特殊陈列的两大要点 98

 变化陈列的种类及特征 99

 货架卡的用途及制作 105

 用商品配置表设计货架陈列的主要功能 107

 商品陈列的注意事项 108

 使商品陈列更有效的方法 109

 最流行的商品陈列技巧 110

 商品陈列的具体艺术手法 112

 适合于顾客的陈列方法有哪些 114

 案例：服装店的陈列技巧 115

 价格与需求的密切关系 118

 了解价格需求弹性 119

 找出商品真正的“原价” 120

 决定价格的基本立场 121

 定价要考虑的环境因素 123

 常用的几种定价方法 124

 掌握冲动购买诱导定价法 125

 掌握习惯定价法 126

 掌握零头定价法 126

 掌握撇油定价法 127

 掌握声望定价法 128

第六章 店铺的宣传与促销策略 131

 掌握购买心理与广告诉求的关系 13l

 店面广告(POP)的宣传效果 132

 店面广告的主要作用 132

 店面广告的重要性 134

 店面广告的几大种类 135

 店面广告的设计原则 136

 店面广告的制作要点 137

 店面广告摆设的注意事项 139

 媒体广告的分类 139

 确定媒体广告的目标 141

 影响媒体选择的主要因素 143

 选择媒体的几种主要方法 144

 确定媒体广告宣传的时机 145

 确定媒体广告预算 146

 评价媒体广告效果 146

 店铺促销的主要方式 147

 产品派送 150

 情感促销法 153

 顾客档案促销法 154

 特定顾客促销法 155

 名人效应促销法 156

 反时尚促销法 157

 随购赠礼促销法 157

 绿色食品促销法 158

 情侣商品促销法 159

 反时令销售法 160

 商品保险促销法 161

 改进包装法 162

 以旧换新促销法 163

 退换商品促销法 164

 悬赏捉劣促销法 165

 数量限购促销法 166

 名牌效应促销法 167

 九九尾数促销法 168

 公开拍卖促销法 169

 以货易货促销法 170

 仓库售货法 171

 案例：美国专卖店的促销招数 172

第七章 店铺的进、销、存管理 175

 店铺商品的三个筹备方针 175

 商品采购的三大原则 176

 商品采购的组织和管理 177

 商品采购的技巧 179

 控制采购成本的方法 181

 怎样进行店铺商品定位 183

 如何确定店铺商品组合 184

 商品线的构成依据 185

 优化商品结构的方法 187

 进行商品分类的方法 189

 掌握商机，导入新商品 190

 自有品牌商品的4P管理 192

 做好采购商品的储存管理 193

 对存货进行有效控制 194

 对商品进行盘点的原则 195

 做好商品数量管理 196

 严格检查库存期范围 197

 及时发现商品损失 198

 防止商品损失的方法 199

 处理瑕疵商品的原则 201

 处理滞销品的方式 202

 网络营销与传统营销的关系 203

 网络营销给店铺带来新机遇 204

 通过网络营销塑造店铺新形象 205

 运用网络营销的组合策略 206

 建设店铺网站的最佳方案 208

 进行网站维护的要点 209

 网络销售的几种主要类型 210

 网络销售的技巧 210

 网络营销的库存管理很重要 211

第八章 店铺的员工培训与管理 213

 店铺选择销售人员的标准 213

 科学招聘员工 214

 组织员工培训 215

 通过培训创造差异、提高效率 216

 店铺员工培训的主要内容 217

 店员必备的商品知识 219

 配备和安排店铺员工 220

 销售人员工作时间的安排 220

 如何激发店员的工作意愿 221

 提倡团队精神的作用 223

 培育团队精神的方法 224

 员工满意战略(ES战略) 225

 建立员工绩效考核制度 227

 建立按劳取酬的薪资制度 228

 建立利益共享的福利制度 229

第九章 店铺的待客服务之道 231

 什么是服务 231

 影响顾客满意度的因素 231

 提高顾客满意度的方法 233

 服务战略的整合 235

 贯彻顾客满意战略的要点 238

 贯彻顾客需要战略的方式 239

 服务质量管理 240

 为顾客提供周全的服务 243

 为顾客提供一个满意的购物氛围 243

 通过优质服务提高店誉 244

 店员礼仪 246

 如何招呼光临的顾客 248

 向顾客推荐商品 251

 欢送顾客的技巧 253

 重视顾客的抱怨 253

 缺货时也能让顾客满意而归 255

 学会分析顾客购买心理 255

 将顾客进行分类 258

 观察顾客细枝末节的举止 258

 如何对待“我要走了”的顾客？ 259

 如何对待没有主见的顾客 260

 如何对待现在不买的顾客 261

 如何对待还没有决定的顾客 261

 如何对待“到别处去看看再说”的顾客？ 262

 如何对待有急事的顾客 263

 如何对待已经买过商品的顾客？ 264

 如何对待觉得价格高的顾客 264

 如何对待买不起的顾客 265

 如何对待说“让我考虑一下”的顾客？ 266

 如何对待说“究竟该不该买”的顾客？ 266

 如何对待说“以前用过，不好”的顾客？ 267

 案例：联邦软件“化无形为有形”的服务 268

第十章 店铺的财务管理 271

 对数字感觉敏锐才能成功 271

 磨炼你对数字的感觉 272

 掌握金钱感觉的方法 273

 安排启动资金的方法 274

 学会善用有限的资金 275

 制定周密的资金运用计划 275

 了解开店的损益平衡点 277

 认真估算回收期、安全存量和存货周转率 278

 拟定销售计划 279

 制作现金流量预估表 279

 影响营业额的因素 280

 开店需要掌握的财务知识 280

 开店需要看懂财务报表 281

 几种主要财务报表 282

 店铺的财务状况分析 286

 培养正确的成本意识 290

 正确看待有关成本的各项数字 290

 向商品购买者预收货款 292

 采用赊购方式购进商品 293

 控制成本的基本方法 294

第十一章 店铺的安全管理 295

 了解店铺的安全管理 295

 公共安全管理的分类 295

 做好开(关)店门的安全管理 296

 做好保安报告管理 297

 做好锁匙、金库管理 298

 防止偷窃的要点 298

 运用电子防盗系统 299

 预防店职员偷窃的方法 300

 预防厂商偷窃的方法 301

 预防顾客偷窃的方法 301

 做好防抢工作 302

 预防意外事故的发生 304

 造成灾害的主要原因 306

 发生事故时的应变处理原则 307

 预防安全管理中的疏失 307

第十二章 店铺的连锁扩张之路 309

 连锁经营是快速发展的好方法 309

 连锁的形式和特点 309

 如何选择连锁形式 311

 连锁店筹备期要做的主要工作 312

 连锁店进行采购的方法 313

 连锁店进行库存管理的方法 315

 在连锁店建立统一营销管理体制 316

 为连锁店选择合适的销售方式 317

 连锁店可以运用的促销技巧 318

 提高连锁店的服务质量 322

 案例：贝尼连锁商店的成功原则 324

第十三章 开店赚钱实务 327

 开一家什么样的店能赚钱 327

 挖掘小规模店的潜力 327

 小店如何与大公司竞争 329

 回归传统也能受青睐 331

 为店铺找个好主题 332

 瞄准“嘴巴”开店的技巧 333

 瞄准女人开店 335

 瞄准居家开店 335

 经营快餐店 336

 经营特色小吃店 337

 经营甜食店 337

 经营特色面包店 338

 经营烧烤店 339

 经营饮品屋 340

 经营食品店 34l

 经营首饰店 342

 经营女性用品店 343

 经营时装店 343

 经营鞋店 346

 经营家电店 346

 经营玩具店 347

 经营礼品店 348

 经营图书店 349

 经营音像店 351

 经营鲜花店 352

 经营乐器店 353

 经营渔具店 353

 经营美容美发店 354

 经营洗衣店 355

 经营典当店 356

密切注意市场变化

政治、经济、文化的因素，往往可影响市场变化，由此进一步引发市场上对某种产品的需求。对某产品的需求，有时候，一夜之间会急剧增加；有时候，会一下子烟消云散。例如：肯尼迪爱坐旋转椅，他当美国总统时，旋转椅市场就曾一度被看好；里根爱吃豆胶软糖，他人主白宫之后，顿时激发了市场上各种牌子豆胶软糖的销售。类似这样的市场变化趋势，经营者真的很难预测和捉摸，只能靠平日的细心观察和分析。

事实表明：若能及时敏锐地感受和把握到这种趋势，并能立即采取应变措施，使顾客由此而引发的需求得到满足，就会获益良多，在短期内收到立竿见影的效果。反之，如果市场上对某种产品需求的趋势已经出现衰退或正在迅速衰退，而自己对此却毫无察觉，则难免会首当其冲蒙受巨大损失。

中国产业结构调整的机遇

中国目前正在进行的产业结构大调整，无疑使不少人面临着巨大的挑战，但同时也给更多的人带来了机遇。

随着产业结构调整的步伐加快、范围加宽、力度加大，它所带来的机遇也会越来越多。为什么这么说呢？

其一，中国进行产业结构调整的目的，是为了深化经济体制改革，最终建立社会主义市场经济体制。而市场经济必然会放松对人才的管制和约束，使真正有能力的人获得发挥自己才能的多种机会。

其二，中国进行产业结构调整的结果，是加大第三产业在创造国民生产中所占的比重。第三产业的特点主要是，使更多的人有机会创业，也使更多的人获得一份工作。第三产业主要是指商业、服务业、交通运输业等一般人很容易起步的行业，不像工业那样需要大量的资金、技术投入等，同时，它要求的从业人数相对较多，可以使更多的人获得工作和创业的机会。

由此可见，伴随着产业结构的调整，机遇也越来越多。

但是，这次结构调整，对中国人来说，终究是一场考验。因为，在未来的时间里，“优胜劣汰，适者生存”将越来越成为我们的游戏规则。

总之，我们不能因此忽视了挑战，更不能无视机遇的存在。

一定要记住：随着手工业结构调整而呈现出来的新兴热门行业，都隐藏着大量的机遇。产业结构调整是机遇的缔造者。P4-5

有一句流行的商界俗语：“要想富，开店铺！”，古今中外有许多名流巨富就是从一家小小的店铺起家的。开一家成功的店铺是许多人的梦想，然而创业真的容易吗？只凭借决心与意志力就能成功吗？许多营销专家的经验表明：若事前没有完善的准备，适当的经营、企划方案，不了解开店应具备的专业知识和管理技巧，开店仍然是一件风险很大的事。

在激烈的市场竞争中，开店也是一门学问，而并非只是找到店铺，再找几个员工，将产品铺上店面陈列销售那样简单。如今，每天都有新店铺红红火火地开张，每天也有不少店铺由于经营管理不善而无可奈何地关门停业。同样是经营店铺，为什么有的从小到大，历经风雨，开成了名扬天下的百年老店？有的却在日益激烈的竞争中风雨飘摇，面临倒闭？作为店铺的投资者和管理者，又有谁不想让自己的店铺日进斗金、风光百年呢？那么，投资经营者要如何才能让自己的店铺一帆风顺，成功壮大呢？ 

怎样才能成功开店？在店铺经营管理过程中要注意些什么？有没有让你立于不败之地的经营秘诀？《开店要掌握的基本知识》为你一一解答了这些问题。本书的第一章、第二章向你介绍了开店的前期策划、登记程序和资金筹措知识，让你顺利开店。书中还详细介绍了店铺经营管理过程中必须掌握的各项技能和各种知识，通过对国内外成功案例的分析，加深你对店铺管理知识的理解和吸收，使你在实际运用中能融会贯通。本书的最后一章列举了当前最流行的店铺形式，细述了这些店铺的经营要诀，使你对怎样开一家赚钱的店铺有更深刻的体会。

本书作者一直致力于店铺经营管理的实践与研究，此书浓缩了他对店铺管理的真知灼见，从开店、管理、销售等环节一一道来，用直白的文字，为店铺经营管理者提供了科学有效的管理方法和先进的经营理念。本书内容丰富、通俗易懂、切合实际、操作性强，是一本难得的中小店铺经营管理实用工具书。

如果你正计划开设一家店铺，或是你的店铺正在营业中。那么，本书将值得您仔细阅读及品味，因为它会为你的店铺带来更多的商机和“亮点”！

编者

2005年6月