中小企业如何直面中国融入经济全球化的进程，趋利避害，通过开展跨国经营促进发展，是一个不容回避的现实问题。本书有的放矢地针对有关货物贸易、技术贸易、服务贸易和国际投资的有关国际化经营战略问题以及有关国际化经营企业的人力资源的问题等，向中小企业领导人提供可参考和借鉴的资料。全书观点新颖，案例丰富，理论与实际相结合，可读性强，是广大中校企业经营者的重要参考资料。

中小企业在走向跨国经营中，首先需要解决的是战略问题，也就是方向、目标、途径和步骤等一系列问题。为了向中小企业领导人提供一本能够在经营中提供参考和借鉴的资料，本书分八章分别介绍了中小企业国际化经营的一些背景资料、战略规划、“走出去”的战略定位、目标国家的选择和进入方式、有关货物贸易、技术贸易、服务贸易和国际投资的有关国际化经营战略问题以及有关国际化经营企业的人力资源的问题。每章后面都有精心挑选的资料，是一本既有理论，又比较实用的参考书。

本书可以作为中小企业领导人培训的教材，也可供相关人员阅读参考。

丛书序

前言

引言………………………………………………………………………………1

第一章中小企业国际化经营战略概述…………………………………………2

 第一节中小企业国际化经营的背景…………………………………………2

 第二节中小企业进行国际化经营的风险……………………………………11

 第三节国际化经营企业………………………………………………………16

 第四节国际化经营企业发展阶段……………………………………………20

 第五节中小企业国际化经营战略……………………………………………22

 资料l 海尔的国际化战略——张瑞敏………………………………………26

第二章中小企业国际化经营战略规划…………………………………………31

 第一节经济全球化与中小企业国际化经营…………………………………31

 第二节中小企业国际化经营的特征、动机和方式…………………………40

 第三节中小企业国际化经营战略编写大纲…………………………………50

 资料2 跨国战略贸易先行——美菱集团的海外经营战略构想……………65

第三章中小企业国际化经营“走出去”战略…………………………………68

第一节 “走出去”战略是中国中小企业国际化经营的抉择…………69

第二节中小企业“走出去”战略定位……………………………………72

第三节目标国家的筛选与进入……………………………………………81

第四节进入方式及其定性选择分析………………………………………86

资料3 中国企业“走出去”的24个战略…………………………………96

资料4 柯达：战略联盟的典范……………………………………………100

第四章国际货物贸易战略………………………………………………………104

第一节国际贸易与国内贸易之间的异同…………………………………104

第二节国际贸易术语和出口成本核算方法………………………………107

第三节国际货物贸易合同及基本业务程序………………………………121

第四节国际货物贸易战略规划……………………………………………129

资料5 依靠电子商务突破困境再创辉煌…………………………………146

第五章国际技术贸易战略………………………………………………………148

第一节国际技术贸易概述…………………………………………………148

第二节国际技术贸易中的知识产权………………………………………157

第三节国际技术贸易的基本方式…………………………………………164

第四节国际技术贸易合同…………………………………………………167

第五节国际技术贸易定价策略……………………………………………176

资料6 爱立信：用专利收入弥补亏损……………………………………179

资料7 WT0关于技术贸易与知识产权保护的基本规则……………………181

第六章国际服务贸易战略………………………………………………………187

第一节国际服务贸易的内涵和分类………………………………………187

第二节国际服务贸易的现状与发展趋势…………………………………191

第三节《服务贸易总协定》………………………………………………200

第四节中国的对外服务贸易………………………………………………209

第五节中小企业实施服务国际化经营策略………………………………218

资料8 “环球嘉年华”案例分析………………………………………221

附件 国际服务贸易分类表…………………………………………………225

第七章国际投资战略……………………………………………………………232

第一节国际投资的特点和趋势……………………………………………232

第二节中国企业的对外投资………………………………………………237

第三节我国中小企业对外投资策略………………………………………240

第四节对外投资项目的可行性研究………………………………………244

资料9 中信澳大利亚公司的海外经营……………………………………250

第八章国际化经营人力资源开发战略…………………………………………252

第一节国际化经营企业中文化冲突及文化融合…………………………252

第二节国际化经营企业人力资源的配备…………………………………256

第三节国际化经营企业人员培训与开发…………………………………263

第四节国际经营人才的绩效和报酬………………………………………268

第五节国际化经营人才的来源……………………………………………272

资料10 TCL集团迈向国际化之人力资源策略……………………………273

主要参考文献……………………………………………………………………279

五、中小企业寻找自己的发展空间

中小企业在进行国际化经营过程中，如何在众多的竞争对手中脱颖而出，成为某一行业、某一领域或某一特定细分市场中的领先者、成功者，首要任务不是如何加入已经过度竞争的市场，而是根据自身的特点，积极探索与开拓新的市场空间，这就是要求中小企业必须寻找自己发展的空间。

1.寻找适合生存与发展的市场空间

在激烈的市场竞争中，中小企业可以在一个小生态领域内获得某种先进的地位，获得自己处于一个细分市场的优势地位，获得自己的生存空间。适合中小企业生存发展的经营领域大体可以分为五类。

(1)自然生存空间。大企业为了降低单位产品成本，追求“规模经济”，往往采取大批量的生产方式。这就为中小企业留下了大企业难以涉足的狭缝地带。这是适合中小企业生存的自然空间。

(2)空白生存空间。空白生存空间是指产品更新换代期间的市场断档，或“战略空白”。在这种市场空白中，往往可以找到适合中小企业成长的机会。善于寻找和抓住这种机会的中小企业往往能够成功。

(3)协作生存空间。大企业为了节省成本，从企业外部购买零部件往往比自己组织生产更合算。在这种情况下，大企业或企业集团的骨干企业周围，会形成一大批协作生产企业。

(4)专利生存空间。中小企业在生产经营过程中，通过技术引进与再开发、技术创新，也可以取得具有新颖性和具有专利权的独特产品。拥有独特技术和生产工艺的中小企业，可以运用工业产权来防止大企业染指自己的专有知识，向自己的产品市场渗透，从而在法律制度的保护下，取得专有权和垄断权，赢得相对平稳的成长环境，形成有利于自己发展的独特空间。除了自己的发明创造之外，大量的中小企业是通过技术合作与购买专利的形式，取得一定时期的法律保护。

(5)潜在的生存空间。目前没有形成市场需求的领域是非常多的，但是这种现实的社会需求又是可能存在的。问题是不容易发现和开辟那些可以成为市场的需求空间。发现和预测潜在的市场需求，不是一件容易的事情。否则人们就不会有那么多的抱怨和不满。中小企业由于对市场的灵活性，可以成为发现与开拓潜在市场的重要生力军。

2.弱化过度竞争

在参与市场竞争方面，中小企业由于规模小(往往不具备规模经济导致的成本领先优势)、资源有限、实力较弱(实施差异化战略的实力不足)，因此必须研究一些适合自己的竞争战略。

(1)集中一点的聚焦战略，可以使小企业通过扩大生产批量、提高专业化程度和产品质量、提高规模经济效益，在市场上站稳脚跟。随着企业专业化水平与产品质量的提高，大企业也愿意吸收这些小企业为其提供配套产品，纳入大企业的生产体系。从而使小企业逐步走上以小补大、以小搞活、以专补缺、以专配套、以精取胜的良性发展道路。

(2)寻找市场空隙战略。中小企业“船小好掉头”，应根据“人无我有、人有我精”的原则，通过寻找市场上的各种空隙，凭借自己快速灵活的优势，占有空隙市场。这种战略一般适合于刚刚兴办的小企业或比较弱小的企业使用，一旦企业发展到一定规模，具备一定实力之后，就应该考虑改变“打一枪换一个地方”的“游击”战，转向正规的、专业化的生产经营。

(3)特色经营战略。这种战略在方式上更具有人性化色彩。因为中小企业大多数经营范围较窄，服务于特定的顾客群体，贴近顾客，比较了解顾客的心理和需求，因此能够通过使企业的产品或服务具有与众不同的特点吸引消费者，在市场竞争中保持特色。这种经营战略一旦占领市场，就具有很强的竞争力，而且由于与大企业不发生直接竞争，可能成为长期保持优势的基础。  (4)联合竞争战略。为了开发共同的市场，或者企业之间没有直接竞争关系时，一定数量的中小企业通过采取联合竞争的战略，相互取长补短，更有效地利用有限的资金和技术力量，克服开发市场的困难，使大家共同生存与发展。目前在国际投资中，中小企业已经成为一支很重要的新兴力量。单个的中小企业往往难以承担开发国际市场的风险，同一地区或具有共同目标的中小企业往往联合起来，到国外投资，而吸引外资的国家或地区也欢迎这种投资形式，因为这样便于管理、征税和处理好关系。例如，我国江苏省苏南地区，很多市县专门开辟了“德资小区”、“日资小区”、“台资小区”等，投资者大多数是中小企业，并且都是通过投资方的商会、政府机构组织或企业自我联合等形式。另外一种协调竞争是为大企业专业化配套协作开展的，联合的形式也是多种多样。

(5)协作配套与承包经营战略。中小企业往往是大企业的加工承包单位，或者依附于大企业的生产系统。这种形式的专业化分工协作在许多国家尤其是发达国家十分普遍。P.15-16

中小企业是我国经济生活的主体，不仅在创造就业和吸纳科技成果方面如此，而且在国际合作方面潜力巨大。我国加入WTO，既给中小企业的发展带来挑战，又使中小企业面临许多新的机遇。中小企业如何直面中国融入经济全球化的进程，趋利避害，通过开展跨国经营促进发展，是一个不容回避的现实问题。

改革开放20多年来，我国企业在跨国经营领域进行了大胆探索和实践。截至2000年底，经我国政府批准在境外设立的中国企业有6600多家，中方投资约70亿美元。按企业数计算，其中约90％的海外投资项目是由国内中小企业投资的，而且境外投资企业的规模普遍较小，中方投资在100万美元以下的项目居多。中小企业在亚、非、拉发展中国家和中、东欧转轨国家投资项目居多，其中以工业生产加工项目为主，其次是服务行业，包括餐饮、旅游和咨询服务等。20世纪90年代以来，伴随我国市场经济的发展和发展中国家对我国产品需求的增加，我国中小企业在商业零售业的投资增加，贸易和商业零售成为我国中小企业在海外的新兴投资热点，例如，以浙江民营企业为主的我国中小企业在巴西、南非和前苏东地区投资建立的中国商品市场或中国城。诚然，中小企业海外投资有成功的经验，也有失败的教训。

应该注意的问题是中小企业的跨国投资合作往往受资金规模的限制，造成许多不良后果：项目可行性研究和市场调查欠缺；没有国际市场销售渠道；对海外合作伙伴的资信掌握不够；国内投资方对海外项目的后期管理不够重视；本企业国际化人才短缺但又无力聘请外部人才等。这一切都为企业在国际化经营方面的失败埋下祸根。此外，即便是那些初步取得成功的中小型海外项目，由于资金实力不足，往往也无力扩展业务，坐失良机。

在21世纪，影响我国中小企业开展跨国经营的国际、国内环境都在发生剧烈变化，经济全球化、贸易和投资自由化与中国加入WTO等因素将为我国中小企业进入国际市场带来新的机遇和挑战。

经济全球化往往与跨国公司联系在一起，无论在跨国直接投资还是在国际贸易领域，全球大型的跨国公司都成为众人瞩目的焦点。但是随着中小企业在各国经济生活中作用的增强，中小企业的国际投资与合作日益兴盛，而且成为_个不可忽视的现实。无论在大型跨国公司云集的欧美，还是在亚、非、拉，中小企业拓展国际市场既成为企业自身发展的战略目标，又是政府和非政府组织的政策促进目标，最近中国前总理朱镕基接受德国的中小企业奖就是一个例子。在欧盟，有中小企业专项基金，欧盟成员多数拥有中小企业管理机构和服务机构，由于大型跨国公司已经建立了自身的国际市场渠道和网络，所以各国的贸易促进机构服务基本上也是为中小企业服务的。在美国国内，中小企业是社会就业的主要来源，也是政府重点扶持的对象。究其原因，不仅因为中小企业为社会就业所创造的机会对社会稳定至关重要，而且中小企业还是大型跨国公司业务发展的基础和配套体系中的重要环节。社会化大生产使得任何一个企业无论其规模大小，都不可能完全自己生产某个产品的所有零部件。在国际分工体系日益深化的今天。没有众多的国际中小企业的配合，跨国公司更是寸步难行。经济全球化不仅仅是大型跨国公司长袖善舞的舞台，而且也为中小企业不断创造新的进入国际市场的机遇。

中国加入世贸组织，从法律上为中国商品和企业进入WTO的成员国家和地区市场获得了保证。中小企业在进行国际化经营中，有着广阔的发展空间。中国加入WTO，我国与国际间的贸易和投资往来将更加频繁，中小企业机不可失。

为支持中小企业的发展，以便在竞争激烈的国际、国内市场求得生存和发展，我国政府借鉴西方国家的一些做法，结合我国实际，已经研究制定了一些支持中小企业的政策措施，对于中小企业进行国际化经营和提高国际竞争力有着十分重大的现实意义。

为了，实施“走出去”战略，我国政府在产业导向、地区政策、外汇政策、金融政策方面，先后制定、出台了一系列促进政策，对缺乏跨国投资经验和资金实力的中小企业提供有力的支持。

为支持中小企业开拓国际市场，我国政府主管部门正在逐步加大支持中小企业开拓国际市场的力度，包括支持中小企业进行市场考察、出国参展、进行质量认证、注册商标和专利、人才培训等，同时，还在促进外经贸业务发展的信息服务体系建设方面逐步实现系统化和普遍化，国内所有企业都可以获得国际市场的相关信息。

中小企业在进行国际化经营中有缺陷也有优势，一方面，受限于资金规模、企业规模、技术实力、人才和市场渠道等因素的限制，在严酷的市场经济大潮中，中小企业就像风雨飘摇中的一叶扁舟，随时都有被淹没的风险。但是另一方面，中小企业又有船小好调头的优势。中小企业如何合理分配资源和使用资源，抓住机遇，通过国际化经营开拓国际市场，需要采取必要的对策。中小企业一定要把跨国投资合作和企业发展的核心目标紧密结合在一起，否则跨国投资就没有现实意义，就会失败。

中小企业在走向跨国经营中，首先需要解决的是战略问题，也就是方向、目标、途径和步骤等一系列问题。本书就是为了向中小企业领导人提供一些能够在经营中以供参考和借鉴的资料，也可以作为中小企业领导人培训的教材。

本书共分为八章，第一章介绍了中小企业国际化经营的一些背景资料，第二章专门介绍中小企业国际化经营的战略规划，第三章着重介绍中小企业走出去的战略定位、目标国家的选择和进入方式。第四、五、六、七章分别专门介绍了有关货物贸易、技术贸易、服务贸易和国际投资的有关国际化经营战略问题，最后一章专门探讨了有关国际化经营企业的人力资源的问题。每章后面都有精心挑选的案例资料，是一本中小企业既有理论，又比较实用的参考书。

本书由江南大学商学院副院长徐立青博士和江南大学董事会常务董事、高级国际商务师、中国电子进出口无锡公司前总经理严大中、江南大学商学院唐方敏老师合作撰写，由徐立青统撰定稿。江南大学的研究生汪晓明和何倩帮助做了资料收集和整理的工作，在写作和出版过程中得到了江南大学商学院、中小企业发展研究院的支持和资助，另外在写作中参阅了大量的资料，恐难以一一列举，科学出版社的编辑们也付出了许多努力，在此向所有支持和帮助过我们写作及出版的单位和个人表示衷心的感谢。

由于作者的知识所限，对一些问题的研究也不够深入，本书一定会有错误和不足的地方，敬请读者指教和帮助。

徐立青

2004年11月21日于西宁