翔实的资料分析、生动的文笔……揭露青岛啤酒百年发展历程做大做强的奥秘，一本献给企业经营者关于转型期经营战略的管理著作。本书作者通过深入地调查和翔实的资料分析了青啤百年发展历程，重点阐述了近30年来青啤发展过程中遇到的各种问题及其应对策略。，并分析了青啤历次转型的品牌策略、内部管理策略以及发展思路等，将为广大企业经营者提供有益的借签！

经营企业就是经营智慧和胆识。

这本书的核心思想是"持续发展"，核心内容是"不同环境下的应对策略"。本书作者通过深入地调查和翔实的资料分析，阐述了青啤百年发展的历史征程，重点分析了近30年来青啤发展过程中历次转型的经营思路、品牌策略调整以及内部管理变革等。人说"青啤的百年历程就是一部制度变迁的历史"，这是一句客观地评价。

在一百多年的时间里，不同历史阶段，青啤都有着非常有效的应对措施，特别是近30年来，青啤做出的一系列战略转型，更见经营的"功底"。

目前，中国绝大多数企业都处在转型期的迷茫和探索之中，都在致力于以革新来应对剧烈的市场竞争。而青啤是企业持续发展与做大做强的生动案例。经营智慧是共通的。我由衷希望通过对青啤这一成功案例的探讨，能给尽可能多的企业经营者提供一些有益的借鉴。

第一章 百年青啤

见证历史/3

百年辉煌/7

百年宣言/8

第二章 品牌金字塔

大名牌大市场/15

确定品牌金字塔理念/18

品牌价值集中化/21

加强品牌层级管理/26

品牌之路不断创新/31

第三章 青啤非常营销

卸下"贵族的外衣"/37

重塑营销理念/43

顾客忠诚度战略/47

构建强势营销渠道/56

第四章 二次管理革命

内延式发展/67

青啤管理模式/71

建设现代企业制度/77

重整供应链/86

改善物流管理系统/100

实施ERP管理/106

第五章 文化决胜

齐鲁文化+德意志精神/113

好人做好酒/115

善待"国货精品"/120

煅造不一般的激情/123

团队文化变革/127

第六章 资本运作

并购战火，硝烟未尽/139

发展才是硬道理/144

彭作义的"资本方针"/149

与资本共舞/156

青啤扩张七点经验/162

第七章 布局全国

谋略济南/17l

烟台之争/178

猛攻京城/180

结盟宝鸡/183

染指成都/185

落子西北/186

第八章 国际化战略

生存与死亡/19l

联手A-B/194

台湾只是一个跳板/200

构筑国际金三角/206

六个法则/212

第九章 前路漫漫

远征者219

创新中做强做大280

后记

确定品牌金字塔理念

当今社会，人们的生活同名牌之间的联系越来越密切，穿名牌，用名牌早已成为一种时尚，实践也证明了"名牌战略"是企业参与市场竞争和保持持久旺盛生命力的有效途径。外界盛传的"金字塔品牌理念"正是青啤在"大名牌战略"下进行的品牌整合思路。

有限品牌互补原则

"博而不专，专而不博"说的是一个普遍的现象：做的事情太多了就容易做不精，你往往敌不过一门心思做这件事的人；而要做精了某件事也就往往做不了过多的事，你又缺乏广泛涉猎者的博闻通广。人的精力、条件都是有限的，不会同时满足"既博又专"的要求，这是非常现实的矛盾，不以人的意志为转移。这种现象在我们每一个人的学习上都会有深刻的体会。

这种情况适用到企业就是目前非常流行的"专业化"与"多元化"的争议。争议并不会给出最终的答案，因为每一种模式者有它的好处，也有它的坏处，但争议本身却让我们接近了真理。那就是，要善用各方之利，善避各方之害。

管理大师汤姆·彼得斯这样描述过："你可以没有资金，没有工厂，没有产品，甚至也可以没有人，但你不能没有牌子，有牌子就有市场，当然也会有其他。"但是，彼得斯没说，牌子多了怎么办?

青啤的"有限品牌"发展策略说到底正是趋利避害的结果。在这一策略下，青啤把原来的近50个品牌削减为近10个，然后利用品牌特点满足不同层次的顾客需求。有人说，"有限扩张"战略是青啤品牌发展的必由之路，这句话确实有道理。

仔细分析一下，青啤不可能将所有的品牌，比如"汉斯"等一股脑儿都砍掉，就留下一个"青啤"，但保留所有品牌又绝非大势所趋。所以，"有限品牌互补"成为一种最佳选择。

"有限品牌"战略的要义在于以青啤为主力品牌，占据高端定位，将其他知名度较高的品牌置于中间，普通大众品牌则被作为高端利润保障的防火墙，采取品牌价值收割战略有限投入，以销促长，在当地充分发挥原品牌定位点所在，逐渐回收这些品牌中沉淀的价值，回收来的资金又可投入到青啤品牌的建设中来。经过数年的过渡，一些品牌随着原有品牌价值的回收必将逐渐走向衰亡，企业资源就可以自然而然集中到数个强势品牌上来。P18-19

或许是一种巧合，或许正是历史的必然，在青啤最近10年的发展历程中，董事长以及两任总裁都出自山东，在我写作这本书的过程中，我的脑海中一次次地浮现山东人的影子，浮现山东这块历尽沧桑的热土……

山东出"汉子"，这是古已有之的说法，这不是说山东人在体形上高大魁梧，更多的道出了山东人血气与豪放的气质。在青啤的发展过程中，彭作义被誉为"彭大将军"，在整个中国南征北战，在他的金戈铁马下，青啤构建了一个庞大的版图。而彭作义也以"一年三百六十日，都是横戈马上行"自喻，这种豪放与山东人的气质几乎完美吻合。

同时，山东是中国儒家文化的发祥地，是孔子的故乡，也是孕育"诸子百家"的沃土。儒家文化在这里扎根之深已渗入土地，渗入山东人的血液。而儒家文化的精义在于"柔和"。所以，你可以看到，金志国刚一上任，便紧急收缩彭作义的扩张战线，转而开始了内部整合，开始了青啤"强身健体"的过程一一他与彭作义是两种迥然不同的性情。

这确实是一个有趣的现象。可以说，从来没有一个企业像青啤这样被深深地烙上了一个地方以及某个人的鲜明个性；也从来没有一个企业，像青啤这样，不同的领导者，其性格分野是如此鲜明，而又如此适时地带领着青啤完成一次次战略转型。对于青啤来说，不同领导者带来了不同的企业文化，不同的文化又集结于一身，而浑然一体，这不但奇妙而且让人叹服。很多企业在讨论企业文化如何构建、如何使企业文化在不；中突的情况下又保持活力，我建议他们深入地研究研究青啤。

历史如果倒回100年，山东处于英德人的占领下，而那正是青啤诞生的岁月。投资建设青啤公司的英德商人肯定想不到，100年后，它会成为中国啤酒工业的象征、中国啤酒的"第一品牌"。青啤依靠的是什么力量？这里面有中国人的经营智慧、青啤的文化根基，同时也有屈辱过后不屈不挠的奋斗精神。我这样说，不是出于中国人对青啤一厢情愿的希望，青啤公司发布的《百年宣言》可以成为佐证。

我无意散布更多的感性的认知。我得承认，在写作过程中，青啤的坎坷历史、青啤文化的特定色彩一直在我的头脑中索绕不绝，带领着我往更深的层次上思考。但价值呢？这本书的价值呢?很多读者会这样问。  

从经营的角度来衡量，青啤改革开放后的近30年时间是其对外开放的30年，是我们最应该关注的30年。这30年，青啤经历了一系列的战略转型与调整--从高端到低端的定位、跑马圈地市场扩张策略、被称为"二次管理革命"的内部整合以及国际化的资本运作策略等等。在这一过程中，青啤发展出了各种前沿的经营理念，比如"低成本扩张、高起点发展"、"金字塔品牌战略"、"新鲜度管理"等等，引发了啤酒行业的重大格局重组--经过几年的市场验证，这些战咯都是成功的。

我毫不保留地陈述我的观点：青啤在经营管理战咯上对我们的指导价值深藏于她的文化深处，这是我写作这本书的体会和认识。不深入了解青啤的文化历史、文化特色，就无法理解其战略战术的背景，无从得出"之所以如此"的真实答案。而我之所以要在开篇即说青啤的"山东人特质"以及青啤的百年历程，正是因为青啤成功的答案全在她的历史文化当中。

周锡冰

2005年7月

青岛啤酒集团是由青岛啤酒集团有限公司为核心组建的国家特大型企业集团。集团公司控股的青岛啤酒股份有限公司其前身为国营青岛啤酒厂，始建于1903年，是我国历史最悠久的啤酒生产企业之一，公司生产的青岛牌啤酒是国际市场上最具知名度的中国品牌之一，已行销40多个国家和地区。在2000年中国最有价值品牌评选中，青岛啤酒以59.45亿元高居国内同行业榜首。

近年来，青岛啤酒集团通过确立金字塔理念和大名牌发展战略，大力实施高起点发展、低成本扩张、新鲜度管理、市场网络建设等战略决策，在国内15个省市拥有了40多家啤酒生产企业，年生产能力达到300万吨，全国市场占有率从2％提高到10％以上，产销量、销售收入、利税总额、出口创汇等多项经济指标均居国内同行业首位。

青岛啤酒从事的是最传统的产业--啤酒生产；使用的是最简单的战略--低价制胜；青岛啤酒100多年，终于把一家又一家的大小公司兼并或者甩在身后，将事业推上了巅峰，最终成为啤酒业的领头羊，创造了啤酒行业发展的奇迹。

标杆企业创造的辉煌神话为所有渴望成功的个人和企业管理者所羡慕，激励着所有渴望攀登事业巅峰的人们，研究和挖掘标杆企业经营策略和管理方法也成为一时之需。

对成功企业的挖掘首先来自于传媒的探索，企业家给传媒提供很多新闻素材，让我们从中发现企业内涵的秘密。传媒的贡献使我们对标杆企业的研究受益匪浅。本书在写作过程中，急于付梓，因此对引用的资料来源未能详察和一一列出，我们只能发自内心的感谢。

付梓之际，感谢大力支持和热心帮助我们的专家、业内人士以及出版社的编辑。在写作过程中，由于时间仓促，书中纰漏难免，欢迎读者批评指正。

作者

2005年7月