本书凝聚了王锡义老师人生五十余载的心路历程、经验总结和生活感悟。全书分上下两篇，上篇《实战宝典》，其核心内容为“驻点直销模式”；下篇《三十六年诗存》，包括《抒怀言志篇》、《风景游历篇》、《朋友情谊篇》、《市场开拓篇》、《同事共勉篇》、《日记》等六章。有关“驻点直销模式”在业内早有公论，开创了中国农资营销史上连续十二年常胜不败的辉煌业绩。

前言

一心修道半世豪情郑红艳

上篇 实战宝典

评“驻点直销模式”

论“驻点直销模式”

引 言

第一章 驻点直销模式的新思维

第一节 驻点直销模式的创立与推行

第二节 驻点直销模式的内容与实质

第三节 驻点直销模式的新概念新术语

第二章 驻点直销模式的主要特点

第一节 坚持销售过程的全面标准化运作

第二节 坚持不懈地强化建设终端市场网络

第三节 充分发挥利润多元化激励机制的作用

第四节 坚持“三环价格”联动机制，有效掌控市场

第五节 坚持全方位多层面地整合厂商资源

第六节 能实实在在地从根本上降低销售成本

第七节 精心构建了高效的风险防范系统

第八节 坚持全过程派员驻点，实行厂商联合作战

第三章 驻点直销模式的操作要领

第一节 驻点直销总模式的五种模板之简述

第二节 驻点直销总模式的四种模板之要领

第三节 乡镇网点模式要领

第四节 仓库租赁模式要领

第五节 “要货函”模式要领

第六节 “三利促销之法”模式要领

第七节 结算模式要领

第八节 驻点直销模式对传统销售模式的改革  

第四章 驻点直销模式的管理方略

第一节 营销队伍的建设

第二节 驻点销售员的管理

第三节 驻点直销的组织指挥系统

第五章 驻点直销模式的考核分配工作

第六章 驻点直销与外设“销售分公司”之比较

中篇 营销杂谈

努力把握市场规律勇闯三年化肥低谷

坚定必胜信念交出满意答卷

 ——在磷铵厂大干四个月动员大会上的发言

“磷铵新政”的理解与执行

 ——地方化肥最高限价政策应符合国家发改委文件精神

蓬勃发展的中国磷肥工业如何面对磷矿资源瓶颈

 一、为中国高浓度磷复肥的高速发展欢呼

 二、为中国高浓度磷复肥蓬勃发展所潜藏的隐忧与风险担心

 三、为解决磷肥工业蓬勃发展遇到的磷资源瓶颈问题呐喊

下篇 三十八年诗存

诗情激荡的岁月 郑红艳

第一章 抒怀言志篇

 回乡知青

 国庆之思

 明志

 联合是潮流(三首)

 病中吟(三首)

 抒怀两首

调省工作有感

贬调岳西

 有感于邻居家事(两首)

 三十六岁抒怀(两首)

 有感于拿到文凭(三首)

 三十九岁抒怀

 四十抒怀

 人到中年(两首)

 自 励

 调铜陵有感

 生日抒怀

 受聘经营副厂长有感(两首) 

 乐在哪里

 感事

 赞妻(两首)

 贺小儿王荐新婚之喜

 贺大儿尤强新婚之喜

 笑逗小儿

 元旦宣示(两副)

 座右铭

 春节扫尘

 挽严父辞世

 同学会献词

 外一首

 心里话(三首)

 谢钱玉贵先生点评拙作

第二章 风景游历篇

 冬日翻越大别山(三首)

 九华山(三首)

 登九华遇雨

 登梅州千佛塔

 逢纪念叶帅百岁诞辰

 阴那山灵光寺

 登花果山

 鹿回头上远眺

 瞻仰延安毛泽东故居

 拜黄帝陵

 登泰山(两首)

 参观好莱坞摄影棚(两首)

 洛杉矶明星大道随感

 游黄山(五首)

 光明顶上与友人合影

 赞王女士独立飞来石

 游萧县皇藏峪(两首)

 谒西楚霸王故里及祠(三首)

 重上大别山(两首)

大别山

山之思

 宜昌(两首)

过江汉平原

赞宜昌

 夜过祁连山(两首)

 谒鱼山曹植墓

 壶口瀑布

第三章 朋友情谊篇

 献给徐强董事长

 贺兴海升任集团副总经理

 贺米保杭主任诞辰

 赠春咏先生

 一团火

 重 阳  

 送闻玲荣调蚌埠

 贺孝昌寿诞

 贺金强、金梅新婚之喜

 欢送蹲点女干部

 送友人荣迁(两首)

 贺文胜侄提职

 踢球

 赠兖州彭亚东总经理

 席间赞镇江农资夏希平总经理

 赠宜兴蒋益群总经理

 赠萧山韩芬琴厂长

 赠常州中东化肥集团刘敖根总经理(两首)

 贺太仓恩丰公司大厦落成

 赠内黄申振山总经理

 席间赠王志魁主任

 赠威县农资王淑平总经理

 赠琼海林尤旭总经理

 赠临河李登科总经理

 赠聊城王思平总经理

 赠商丘陈勇总经理

 赠安阳徐奎勇总经理

 赠辽宁李振海总经理

 赠开磷朋友(两首)

赠贵州开磷集团屈庆麟董事长

赠开磷集团营销公司廖慧总经理

第四章 市场开拓篇

 过阳平关

 随访马来西亚(两首)

 拓展江西市场有感(三首)

 赠甘肃客户

 贺岳西猕猴桃基地会议

 客户座谈会献辞

 考察内蒙古市场(两首)

 献给皖江市场研讨会(三首)

 贺威农六国销量过万吨大关

 贺威农六国二铵用户联谊会召开

 贺威农九九大捷

 宴客即席作

 赞营销“宝马”

 铜化开磷友谊之歌

 观音湖会议

 赞黄麦岭磷化工

第五章 同事共勉篇

 科技座谈会献词

 新年庆功宴献词(四首)

 六国销售员风采赞(八首)

赠乐亭直销点点长孔令德

赠聊城直销点点长周华伟

赠琼海直销点点长王金龙

赠威县直销点点长陈兆年

赠安阳直销点点长姚继武

赠长驻呼盟之一部经理王强

赠商丘直销点点长江三七

赠漳州直销点点长胡文辉

 赞六国营销女将

第六章 日 记

代 跋 一团炽烈的火

——王锡义著《卖点》“诗存”读后 钱玉贵

第一节 驻点直销总模式的五种模板之简述

实行驻点直销，必须签署多份协议、合同，还要根据变化了的新情况签署相应的补充协议与合同，我把这些合同和协议统称为‘‘模式协议”，细分为总模式和分模式。驻点直销的总模式在实践中已根据不同市场、不同客户的不同情况，发展为模式相同、方法有别的十多种合作方式，主要有“联储联销式”、“储销分离式”、“预购辅销式”、“借力自销式”、“三环联销式”五种类型，一个类型一块模板，本节将分别总括地介绍这五种模板及其适用对象与条件。

一、联储联销式

联储联销是驻点直销模式的最基本形式，也是最主要的、主体的形式。它全过程、全方位地体现了我在本书第二章中阐述的驻点直销模式的一切基本特征。在联销合作中，双方都能彼此信任、互相支持、密切配合，把认识和行动都统一到“联销协议”上来；在仓储、出库、送货、促销、收款、账务等各项工作中，都是联手操作，真正实现了联手联力联心；成为一个较为牢固的利益共同体。

此种方式有利于把销量做大，有利于抗御市场风险，是一种优势互补的强强合作，只要条件具备，厂商双方均乐于实行。最宜于采用这种合作方式并使用“联储联销式”协议模板的，是那些组织严密，目光远大，管理到位，诚信度高，自有仓储条件好，促销能力强，确实具备“三软件”、“三硬件”的客户。P44

我的《卖点》一书在2005年5月出版发行以来，领导、朋友、同仁多有溢关之词，有的撰文点评，有的赠诗赞扬，有的短信息祝贺，特别是还有一些化肥企业把它作为销售员业务培训的必修教材，这一切的一切对我都是很大的鼓舞和鞭策。其中有位外省素不相识的晚辈赠诗四首，赞日：驻点直销模式新，不是亲历哪能行。字里行间显智慧，都是经验在提升……有位报界资深编辑书赠我对联两副：五年心血驻点直销称首创，半世豪情诗文言志领风骚；立足六国成大事，举手云空觅小诗。句句使我深感惭愧，又深受鼓舞。

更让我没有想到的是《卖点——“驻点直销”点石成金术》还真的卖得不错，出版发行的几千册，早就卖完了，据了解在许多新华书店，一上书架没几天就脱销了，一些外省的朋友到书店买不到书，打电话找我。我哪有?只好解释一番，表示歉意。

我知道《卖点》一书，由于多方面的原因，加之出版的时间仓促，其文字较粗糙，其思想亦不够精深，之所以好卖，我以为是因为它论述的“驻点直销模式”有一定的实用价值，在发展经济是第一要务的今天，该“模式”对广大从事营销工作的人来说，能给予确确实实的帮助。正因如此，《卖点》现在竟然缺口不少，读者要求加印呼声甚高。我权衡再三，并同出版社商定，决定再版发行8000册。

为什么不第二次印刷而要再版呢?因为第二次印刷就只能按原版原封不动地加印，而我是对原书作些内容上的补充，文字上的修改，编排上的变动，以负责任的实际行动来感谢朋友和读者的厚爱，因此必须按修-订后的再版来做。为了这次再版，我对原书作了如下主要改动：

对上篇《论驻点直销模式》的修改：一是在第三章中增加了两节：二是改写了第四章第三节，补充了一些内容；三是增写了第五章《驻点直销模式的考核分配工作》；四是将原书的第五章改为第六章。这样，对驻点直销模式的论述就更加全面、更加系统了。

对下篇《三十六年诗存》的修改：原《诗存》为139首，现删去《无题》一首，新增13首，共计为152首(含对联)；原《诗存》是按周年计算到2004年底，现因增有今年的几首新诗，故连头带尾计算就改为《三十八年诗存》了。

对附录《营销杂谈》的修改：增加了论文《蓬勃发展的中国磷肥工业如何面对磷矿资源瓶颈》一文。

对全书编排的改动：原书分为上篇《实战宝典》、下篇《三十六年诗存》、附录《营销杂谈》。再版改为：上篇不变，中篇《营销杂谈》，下篇《三十八年诗存》，书末增加青年作家钱玉贵先生撰写的代跋《一团炽烈的火》。

特别应该说明的是，对书名的副标题也作了改动，原书名为《卖。点——“驻点直销”点石成金术》，现再版改为《卖点——“驻点直销”实战宝典》。

我是一个国有大型化肥企业的高管人员，文字功底浅，这次却斗胆把《卖点》奉献给社会，而且再版，实乃出于想在中国的化肥流通体制改革和净化化肥市场方面尽自己的绵薄之力，期盼赐教!

王锡义

2005年10月12日

一团炽烈的火

——王锡义著《卖点》“诗存”读后

钱玉贵

我始终尊锡义为老师，这不仅仅是由于他的年龄和阅历，更重要的是，他所拥有的丰富睿智的才学、儒雅敦厚的精神品格、始终如一的信念追求和热情洋溢的人生诗情，以及百折不挠的执著与坦诚。

最早与锡义老师相识，是始于若干年前一次销售工作会议上。那时我是与会做会议记录工作。那时的锡义老师是磷铵厂分管销售的副厂长。一尘不染的浅黑呢中山装，领口“风纪扣”紧扣着，在中山装四个标志性口袋靠左边上面的那只口袋里正规其事地插着一支钢笔，一副黑色宽边眼镜，低沉而洪亮的声音。这些特征在当时，都使得锡义老师的出场显得那么特别而“另类”。在轮到锡义老师发言时，我才感到自己的笔下的文字变得流畅而生动起来。他思路清晰，观点鲜明，说话不磕不绊，一气呵成；特别令我吃惊的是，在发言结束前他居然随口吟诗，其诗其句竟然能全面概括他对当前销售形势的认识和判断，而且其七言绝句格律缜密，平仄押韵!当时让我深为刮目相看的是：这是何许人也，居然能在这样严肃的会议上，将其诗文才学与工作见解如此水乳交融，既显胆识才干，又是一派儒雅书生意气。应该说，这以后锡义老师的言谈举止才真正为我所关注。后来，因为工作的需要，曾经几次有幸随集团公司主要领导及锡义老师一同前往江苏、山东、河北、吉林、辽宁、内蒙古等地考察市场，在十天半月的形影相随遗程中，锡义老师不辞劳苦而一往情深的工作态度，严谨而执著的工作作风，热情而坦诚的处事风格，精明而历练的远见卓识，这一切都给我留下了极其深刻的印象。应该说，这些年对锡义老师的关注结果是：他着实是个太不一般的人物!

现在，这本预料之中，且为我期待已久的《卖点》就摆在我的案头。这部散发着油墨清香、印制精美、装帧考究的十三万字的著作，凝聚了锡义老师人生五十余载的心路历程、经验总结和生活感悟，特别是从事营销工作十二年来的辛勤探索、不懈耕耘和成果结晶。全书分上下两篇，上篇《实战宝典》，其核心内容为“驻点直销模式”；下篇《三十六年诗存》，包括《抒怀言志篇》、《风景游历篇》、《朋友情谊篇》、《市场开拓篇》、《同事共勉篇》、《日记》六章。正如郑红艳先生在序言中所精辟归类的那样：“上篇重点介绍‘驻点直销模式’，从中可以学习他的营销理论；下篇重点介绍他的诗作，从中可以了解他的思想轨迹和为人。”

有关“驻点直销模式”在业内早有公论，该模式业已成为业界争相学习和研究的一种崭新的农资经营模式，开创了中国农资营销史上连续十二年长盛不衰的辉煌业绩。有鉴于此，故在此文中将不再予以论述和展开，我以为《卖点》的玄机和精华底蕴，却见诸《卖点》下篇的诗文之中，或者说，就让我们从“了解他的思想轨迹和为人”开始吧。

锡义老师是一个充满激情的人。这种激情伴随了他人生五十余载的风雨历程，尽管岁月沧桑，年华逝水，但始终不改的是这种激情的品质，增加的是这种品质的深度、厚度。在这种激情里最彰显的就是他的志向，他的人生坐标和信仰。从最早的1968年8月的五言诗《回乡知青》“放牛青山上，／抬头望雁行”，到2004年12月的《新年庆功宴献词》“千帆竞发争魁首，／百战沙场论英豪”，其间跨越了三十六年起伏跌宕的人生，从一个放牛于乡野的19岁的回乡知青，到双鬓斑白、人情练达的55岁的智者。人生几何，光阴不再，但锡义老师的诗文里从来也没有褪色的仍旧是他那弥足珍贵的生活激情和事业抱负。“何能生双翼，／长空任翱翔!，，(《回乡知青》)“羽翼未丰，／何能振翅。……根深叶茂，／尚需时日……勿计名利，／奋进不止!”(《明志》)这个当时只有19岁的青年，在将要走出乡关，步人人生大戏的舞台之际，初识人生的心志和远大的政治抱负，通过其言志诗文力透纸背，心迹可鉴。作于1973年9月的《调省工作有感》里，我们没有看到那种“春风得意马蹄疾，一日看尽长安花”的浮浪、自得和轻薄，相反，我们看到的是一个年仅24岁将担任团省委副书记的青年的自省、自励和昂扬饱满的政治热情与理想。“去留党定，／跟着党走。／留则尽心，／报答信任。／纵横江淮，／驰骋安徽。／当建奇功……”即便是到了1978年10月，人生遭遇挫折失意之际，其诗文中仍然不变的是坚定的人生乐观豁达的信念、从头再来的男子汉的勇气和胆魄，以及依然坚定的政治信念。“知错必改英雄汉，／从头做起不放松。／而立之年进大别，／再上征途乘东风!(《贬调岳西》)。在政治风云变幻、个人仕途坎坷起伏的上个世纪六七十年代，我以为在这一时期锡义老师的全部诗文里，其中的《一团火》无疑是最具代表性的。“一团火，／一团炽烈的火!／能把我熔化，／熔化我，是我的幸运。／能让我寂灭，／寂灭我，是我的期待。／永生就从这里开始，／幸福就从这里得来!／／一团火，／一团圣洁的火!／她在我眼前燃烧，／指引我夜航。／她在我心底燃烧，／赋予我力量／她在我周身燃烧/铸就就我的坚强!//一团火，／一团神奇的火!／狂风吹不息，／暴雨浇不灭!／她魅力无比，战胜一切!／她永恒存在，愈烧愈烈!／她，光芒四射!／她，霞光万丈!”这首太有《凤凰涅磐》之遗韵的诗作，很使我眼睛为之一亮，心弦为之震动；她充溢着鲜活的青春热情、骚动、梦幻和对理想的热切渴望，她像一阵扑面而来的春天的花香，鼓胀着不可抑止的人生激情与追求。

锡义老师是一个率真的人。他的诗文像他的为人一样直白坦诚，很少隐晦或曲笔，从来没有“春秋章法”或迂腐之气。上个世纪八九十年代，是锡义老师人生事业的重要发展阶段，其诗作也像正午的阳光一般，变得明晰清新，绚丽灿烂。《三十九岁抒怀》：“二十年来穷奔劳，／往事如烟心如潮。／却顾来径风雨骤，／展望前程胆气豪。／两鬓霜至身将老，／一腔热血志未消。／天若许我古稀寿，／再战二旬亦弄潮!”诗句中隐隐飘，荡着岁月沉淀后的往事烟尘，但人生的“胆气”、“热血”、“弄潮”较之青春韶华光阴，来得却更加率真而执著。作于1987年8月《有感于拿到文凭》的一组诗，读之令我非常感动。“双鬓已衰再自强，／精研诗书苦尽尝。／今日庆功修业满，／余生奋斗历程长!”文凭在手扪心问：／水平可有文凭高?／文凭不高不要紧，／水平不高就糟糕!“春驻人间艳阳天，／报效祖国正当年。／竭忠尽智为四化，／赴汤蹈火亦欢颜!”一个经历过了人生的大起大落、高潮低谷、甚至惊涛骇浪的人，在刚刚平静下来的生活里，依然无悔地追赶着这个时代前行的车轮，追赶着生命价值的真谛；我们从中看不到一点点那种个人的怨尤、苦闷、彷徨和失意，诗文中充涌其问的仍旧是那种率真、执著和奋进的精神与勇气。

锡义老师是一个睿智的人。他的睿智从他的那些“赠友人”和“风景诗”中便能找出形象生动的例子。我很早就听说了，锡义老师的许多诗作，大多是即兴之作，往往将当事人的姓名寓意于诗句之中，而且恰到好处，天衣无缝。如“春风徐来，／铜化强音(徐强)。”“任上三年捷报传，／兴海扬波挽狂澜(江兴海)。”又如《赠聊城王思平总经理》：“称霸称王诚可笑，／苦干多思业绩骄。／商机公平智者胜，／促销六国显英豪!”请注意，该诗第四个字竖念即为王思平。再如《赠琼海林尤旭总经理》：“群峰林茂五指山，／多娇尤有万泉川。／琼海旭日昌宏业，／宝岛人夸我二铵!”同样，从该诗第三字竖念即为林尤旭。锡义老师的“风景诗”，大多是借景生情，言物托志。如《夜过祁连山》：“祁连风雪夜，／向前车照行。／神鬼皆却步，／我辈抖精神!／西部山川开眼界，／祁连风雪炼精神。／抢占先机操胜券，／甘州城下任纵横!”诗情豪壮，大气磅礴。《冬日翻越大别山》：“大别巅高可吻星，／奇峰争雄鬼神惊。／铁骑(指作者乘坐的摩托车)豁出云中路，／锦绣山川壮吾心!“冰地冰天冰山耸，／冷风冷雨冷雾浓。／险桥险路险关隘，／铁甲(指作者穿戴的军用大衣棉帽)铁骑铁人雄!”冰冻三尺阔滩河，／大雪纷飞平等天。／风雨交加何所惧，／立马天包赞人间!”我以为，锡义老师的“风景诗”大多将英雄主义气概与浪漫主义精神予以结合、提炼，并使之升华，从而给人以鼓舞和激励，洋溢着蓬勃向上的力量。

锡义老师是一个感情真挚、诙谐有趣的人。如，《赞妻》：“润珠(作者妻名)寿诞四十九，／松柏之质更一流。／谁说老婆人家好，／独爱吾妻似黄牛!”“吉人天相祥光照，／锡义有幸得润珠。／长守山盟偕百岁，／风雨同舟两心舒!”这音诗作者特别作了说明，是在出差的路上忽然想起这天是妻子润珠的生日，“心怀歉意，无以为贺”所作。终年奔波于大江南北的锡义老师，借助这首诗表达了内心深处另一种细腻真挚的情怀。这同样是他的真性情的自然流露。再如他的即兴长联，也同样妙趣横生，信手拈来。如《笑逗小儿》：大头浓眉个稍矮但绝对匀称；膀阔腰圆腚、略大乃真正壮实。横批是：健康就是福。尽管这类作品不多，但都写得生动有趣、朴实自然、情感浓郁。

纵观《卖点》的全部“诗存”，锡义老师的“思想轨迹和为人”跃然纸上；尤其难能可贵的是，从“诗存”的立意主旨、叙事风格及写作角度看，锡义老师一开始并没有发表这些作品并公之于众的“功利因素”，因此它们才能如此直白地真诚地性情中人地袒露出作者的心迹、观点、感情和理想，才能那样文如其人地将锡义老师的内在心境与外在形象，呈现在读者面前。当然，倘若想以这篇短文来全面而详尽地概括锡义老师的心路历程或人生轨迹，显然是不现实的。我非常欣赏郑红艳先生在序言最后部分的一段话，即《卖点》“向大家推荐一种很阳光的思想，一个很阳光的人，还有这本很阳光的书!”借着这样精妙美好的点睛之辞，我最后祝愿锡义老师，老骥伏枥，志在千里。而且我也一定相信，锡义老师一定还会给我们带来更多可敬可佩的热情洋溢的绚丽多彩的阳光!

钱玉贵先生，现任铜陵化学工业集团公司办公室主任，系中国作家协会会员、中国化工作家协会理事、安徽省文联委员、安徽文学院签约作家、铜陵市作家协会副主席。从上世纪80年代中期开始，发表作品100余万字，出版长篇小说《壤土》、《潜入罪恶》，中篇小说集《追寻安娜》、《遭遇城市》和散文集《你，是唯一的》等，先后获国家及省市级文学奖励30余次。

他开创出中国农资营销史上罕见的连续十二年常胜不败的辉煌业绩，与此同时，他还在实践中总结出了一套营销理论——目前在农资界备受关注的“驻点直销模式”。如今，该模式已相继在《中国化工报》、《农资导报》、《中华合作时报》、《中国化肥信息网》等多家大型媒体上报道，成为业界争相学习的一种崭新的农资经营模式。

我只是想向大家推荐一种很阳光的思想，一个很阳光的人，还有这本很阳光的书!

——记者 郑红艳