开店要赚钱，关键看店员！对于现代服装销售来讲，店员的角色更应该是一位流行情报的提供者和顾客的形象顾问。在当今竞争日益激烈的服装销售市场中，店员成为其中最为活跃、最为亮丽的风景，只有让这道风最大放光彩，小店才能焕发勃勃生机，屹立于强手之林。本书全面详细地介绍了店员这一职业，是数百名销售人员的经验结晶。想成为一名优秀的服装店员，那就看看本书吧！

本书第一章主要介绍服装销售的职业特点，包括这一职业的市场定位，您为什么要选择销售服装而不是其他，什么样的人适合从事服装销售职业，以及一个成功的店员必须要具备的三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。

本书的第二、三、四章会根据服装市场上的实际情况，向您详细介绍这一职业所需要的专业知识，如果您是刚刚踏进这个行业的新手，那么一定不要错过这些内容，周全系统的专业知识，可以让您工作起来更加得心应手。同时，本书尽可能详细地囊括了销售流程中服装店员应该考虑的问题，如果您是一位经验丰富的服装店员，对于某次的失败百思不得其解，也许从这部分介绍中可以找到您所需要的答案。

第一章 服装店店员的职业概述

第一节 职业的重要性

一、服装店店员的职业要求

二、服装店店员的工作职责

第二节 职业形象

一、服装店店员的仪容仪表

二、用微笑挽留顾客的脚步

三、礼貌地接待顾客

四、与顾客交谈的攻略

[小贴士] 随时反省自己

[小贴士] 服务常用语

第三节 职业素养

一、成为优秀的店员

二、本行业的从业道德

三、团队精神

第二章 “精专”打造金牌服装店店员

第一节 合理的知识结构

第二节 成为行业“精”英

一、把握五彩缤纷的服装色彩

二、面料——诠释服装的风格和特性

[小贴士] 织物的品号

[小贴士] PU、PVC、PE、PP的含义

三、帮助消费者选择最贴身的款式

四、服装保养常识

五、时刻关注流行趋势

六、服装的品牌和商标

第三章 日常营业的职业技能

第一节 店员的日常工作

一、营业前的准备工作

二、营业中的工作

[小贴士] 检查商品价格标签的规范

三、营业后的工作

[小贴士] 常见的失误

[小贴士] 营业结束的工作流程

第二节 服装陈列的技巧

一、服装陈列的作用

[小贴士] 陈列检查的要点

二、服装陈列的主要因素

三、服装陈列要领

四、服装陈列的技巧

五、服装陈列的方法及重点

六、服装陈列的目的

第三节 抓住日常销售中的“闲散顾客”

一、吸引顾客的技巧

二、导致销售失败的行为

三、微笑服务的魅力

四、销售语言的要求

五、抓住闲散顾客的招数

第四章 终极使命——成功地销售服装

第一节 如何接待顾客

一、成功地接近顾客

[小帖士] 选择接近顾客的时机

[小贴士] 接近顾客的要领

二、导购时的制胜谋略

[小贴士] 报上你的姓名，让顾客记住你

第二节 如何应对顾客

一、应对顾客的技巧

[小贴士] 店员理想的应酬语

[小贴士] 顾客要求换商品时的服务用语

[小贴士] 顾客要求换商品时忌用的语言

二、如何面对顾客的抱怨

[小贴士] 处理抱怨时的10句忌语

[小贴士] 处理顾客抱怨的妙招

三、应对“麻烦”顾客的LESTER

第三节 如何成功地销售

一、洞悉需求，制定营销策略

二、促销手法的突破

三、服务致胜

四、增加新顾客

第五章 经典销售案例

第一节 服装店店员销售问题个案

流行偶像“现身说法”

利用年轻男女间的微妙心理促销

奢侈品牌的销售技巧

第二节 优秀服装店员的成功之路——销售三步曲

附录 服装店常用英语对话汇总

虽然良好的体态容貌与先天的条件有关，但是我们强调的是后天的努力锻炼与修饰，即一方面通过增强体质，促进健美体态的形成，另一方面讲究容貌修饰，给顾客以朴素自然、健康向上、精神焕发的美感。

此外，还要养成良好的个人卫生习惯，要做到勤洗手，勤剪指甲，勤洗澡，勤理发，男性勤刮胡须，勤洗换工作服。上岗前不喝酒和吃带有强烈异味的食物，不随地吐痰，不用手挖鼻孔、抓头发。

2．装扮得体

所谓装扮得体，就是要求店员在上岗时，服饰穿着要整洁合体、美观大方，与工作环境、工作特点，个人体型等协调一致、和谐统一。

店员的服饰穿着要求衣冠端庄、美观大方、舒适自然，能给顾客一个清新明快、朴素稳重的视觉印象，从而产生一定程度的信任感，促进购买活动的进行。反过来，如果店员穿着褶皱不堪、印有污迹、污垢的工作服，就会给顾客一个极不雅观的印象，导致顾客不愿与她交谈，不愿请她帮助选购商品，从而抑制顾客的购买欲望，损坏商店的声誉。

店员的服饰穿着要符合卫生要求，清洁卫生是指店员的手、脸、衣服、头发、胡须、指甲等干净、整洁；工作服穿着合体，色调一致；工号牌佩戴整齐规范；耳环、戒指、项链要符合要求，不能戴有色眼镜，不准穿着拖鞋或把鞋穿成拖鞋状上班。

3．举止文雅

所谓举止文雅，就是要求店员在经营服务过程中，在体态、动作、气质、风度等方面表现出大方、端庄、有礼等高素质、修养好的形象。

店员日常工作主要包括站立、行走、拿递、展放，以及接待顾客时迎客、介绍、答询、道别等行为。

店员举止文雅的具体要求是：

◆站立，要有一种挺、直、高而自然的感觉；

◆行走，要矫健、轻快、稳重、不慌不忙；

◆拿递商品要准确、敏捷、方法正确、轻拿轻放；

◆招呼顾客，要面带微笑，声音清晰；

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服装是人们的生活必需品，服装不仅起着遮体护体保健御寒防暑等作用，而且还有着装饰、美化、标志等功能，通过衣质、色彩、裁制、造型和装饰等变化，在满足基本功能的基础上，充分显示人的体态和仪容的美感，表现人的个性、职业和社会地位。

服装是一种具有工艺性的生活必需品，而且在一定程度上反映着国家、民族和时代的政治、经济、科学、文化、教育水平以及社会风尚。

在现代服装销售市场中，业内人喜欢用一句流行语“痛并快乐着”来形容销售市场的竞争。做服装销售一怕没有找对感觉，看错款式，与流行擦肩而过；二怕商品积压，不仅拖住了资金，而且还可能影响当季服装的销售。

服装销售人员的职责就是要找出具体销售工作中致胜的关键，才能够有的放矢，取得良好的业绩。

本书第一章主要介绍服装销售的职业特点，包括这一职业的市场定位，您为什么要选择销售服装而不是其他，什么样的人适合从事服装销售职业，以及一个成功的店员必须要具备的三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。

本书的第二、三、四章会根据服装市场上的实际情况，向您详细介绍这一职业所需要的专业知识，如果您是刚刚踏进这个行业的新手，那么一定不要错过这些内容，周全系统的专业知识，可以让您工作起来更加得心应手。同时，本书尽可能详细地囊括了销售流程中服装店员应该考虑的问题，如果您是一位经验丰富的服装店员，对于某次的失败百思不得其解，也许从这部分介绍中可以找到您所需要的答案。

同时，本书还具有重要的实战意义，它结合数百名销售人员的经验，从营业前准备、营业中和营业后三个角度去讲解实践中的问题和处理技巧，相信能够给予各位读者行动上的指导。

本书的初衷是与大家探讨如何成为一名优秀的服装店员，在本书的最后部分，编者从自身修炼的角度，帮助您去克服人性的弱点，了解自己和他人行为背后的驱动力量，期望能够更进一步帮助您实现成为一名优秀服装店员的梦想。

作者

2005年11月