成功的主管和代理人更富有条理性、系统性和专业性。他们把工作当作事业来对待。无论是经营一个大的营销部，或是一个分部，或是一个处，或是做具体的销售，他们会做更正确的事情，会做吏好的决策。他们认识到，成功建立于稳健地使用一整套的系统、流程和工具；成功建立于一个循序渐进的过程，而不是一蹴而就的某件事。本书有很大的信息量，作者将自己的理念、价值观、全部的寿险工作经验和专业知识，呈献给各位读者，与您分享。本书以有效的系统流程和工具帮助主管和经理人实现高产高效取得更大成功。适合保险经理人阅读参考。

《激情主管》是一本非常实用的工具书，全书高度融合作者十八年寿险实战经验以及数百次与一线寿险主管们的对话精华，以一系列的系统、流程和工具帮助寿险主管有效解决每日面临的管理难题，使之更加有的放矢卓有成效地管理好团队。

第一部分 理念

第一章 引言

第二章 成功

第三章 变化

第二部分 主管

第四章 专业寿险主管

第五章 传统型领导与变革型领导

第六章 成功之路

第七章 依赖与依存

第八章 主管的活动量管理

第九章 主管的业务管理

第十章 自我对话的力量／“充足”原则／导师与教练

第三部分 代理人

第十一章 成功经营寿险业务

第十二章 专业寿险代理人

第十三章 产能

第十四章 效益

第十五章 代理人活动量管理

第十六章 代理人销售流程

第十七章 代理人市场开拓

第十八章 代理人业务经营

第十九章 新的工作习惯

第四部分 团队

第二十章 专业营销部／早会

第二十一章 团队建设

第二十二章 竞争

第五部分 客户

第二十三章 日益提升的客户期望

第二十四章 客户选择

第六部分 工具

第二十五章 工具

准客户特质表

代理人活动量表

主管活动量表

第七部分 话术、议程和面谈

第二十六章 话术和使用时机

第二十七章 综述

第二十八章 其他可提供服务

第二十九章 推荐书目和网站

第三十章 下一本书

不是一切都需要改变!

当事物发生变化时，我们常常以为一切都在改变，事实上，很多事情并没有变，还和过去一样。在这本书里，你有很多机会去接受新的变化，当你考虑接受这些变化时，你也要记住，你工作中的诸多核心是不会改变的。

我们学会了什么?

在我们的生活中，我们已经而且还要持续不断地面对诸多变化。过去，我们有过这样的经历，准备应对变化，接受新变化，并适应这个变化。今天，还有明天，我们将面临更多更快速的变化，通常是成群交替发生，看上去似乎一切都在变。偶尔我们会觉得没有安全感。无论在世界何地，我发现，当谈及即将来临的变化时，人们都会感到同样的不安，感到一定时期内负担过重。过多变化的结果会导致人们作出错误决策。在电脑上，他们会迅速点击“删除”键；他们会匆忙阅读邮件，囫囵吞枣乃至误会丛生；会议上，他们无法做到全力参与，因为脑海中还在考虑着各种方案、电话、邮件、时间表、任务以及大大小小的事务。变化会让人们难以招架，不知所措。这些都是人们对待变化的正常反应。

我有个朋友，他在一家大型银行工作，负责管理项目经理们的工作。最近，我们一起聊天，聊到他的工作量。他说，他手下有五个项目经理，每个人都管理着6～10个项目。他需要检查他们的工作，有十二个人直接向他汇报。所以，他既负责正常的人力资源事务，还要负责绩效评估等等。他每天大约有八十封邮件，其中四十封只是资讯，读后即可删除。剩下的四十封中，二十封可以授权不同的团队去完成，但每次授权，都需要追踪和报告返回。所以，每件授权的邮件又产生一些新邮件。另二十封需要他亲自处理。他说，最近他刚度完一周的假期，他发现他的电子信箱里有300封工作邮件，80封私人邮件，外加80个电话留言。他说，这些是对他休假的惩罚。这是个经典案例，可以·很好地说明变化的节奏，还有对我们每个人的要求。当我们面对如此的资讯冲击，我们还能作出更好的决策吗?

我们该如何应对?

回避变化不是好办法，但做些诸如，回复每封电子邮件，每封信函，每个电话，同样也不是解决办法。那么，怎样去找这个平衡点呢?

如果要做到高效应对每天必须完成的工作，同样尚余精力应对新的变化，我们就必须更多地关注那些真正重要的事情。而不是所谓紧急的事情。

如果我们完整纪录每天做的事情，你会发现其实我们所做的很多事并不如我们原先想像得那般重要，而且也好像没原先想像得那般紧急。常常是，这些工作都是临时应急，只能解决眼前问题，而对团队或是营销部长远建设无甚帮助。案头工作就是一个很好的例证。它确实需要去做，但主管通常花了太多的时问在文件处理等工作上，却没有花足够的时间在队伍建设和成长上。

我们要确定我们每天的时间花在了既重要也紧急的工作上。在寿险这个行业，重要而紧急的工作总是与团队建设相关，而不是一些行政事务。P29-30

一直以来，我的很多中国朋友鼓励我为中国的寿险主管和代理人写一本实用的工具书。这本书，不仅为中国而作，更为世界各地的销售管理人员而作。感谢您抽时间阅读本书。

由于工作关系，我有幸常年为LlMRA国际和其他组织工作，环游世界，并与各地的代理人和主管共事。LlMRA协会是一家历史悠久的国际知名机构，为全球700家寿险公司提供咨询、调研、培训、指导、提升等服务，帮助寿险公司及他们的经理人挖掘潜能，实现目标。过去六年多的时间，作为LIMRA的核心培训师之一，我有幸成为LIMRA组织的一员，这是我人生非常愉快的经历。

我希望读者去LIMRA网站WWW．limra．com看看，读读它的论坛、工具和刊物。

为LIMRA服务之前，我曾在加拿大最大的寿险公司——伦敦人寿工作，是一名高产能和高效益的代理人和主管。

我的过往工作经历使我能够更好地了解寿险这个行业的客观现实；同时，也提高了我对各国文化差异的领悟力。在我的旅途中，我遇见过很多极其成功的主管和代理人，也遇见过很多在困境中挣扎的主管和代理人。成功者和不成功者之间的确存在着明显的差异。

成功的主管和代理人更富有条理性、系统性和专业性。他们把工作当作事业来对待。无论是经营一个大的营销部，或是一个分部，或是一个处，或是做具体的销售，他们会做更正确的事情，会做更好的决策。他们认识到，成功建立于稳健地使用一整套的系统、流程和工具；成功建立于一个循序渐进的过程，而不是一蹴而就的某件事。

我建议各位读者：在实际运用本书的某个理念之前，先通读本书。这本手册有很大的信息量，我将我的理念、我的价值观、我全部的寿险工作经验和专业知识，呈献给各位，与您分享。

您会注意到，书中有些理念或概念间或有重复。我之所以这样做，是希望您充分理解该理念或概念的重要性。

本书会帮助您了解，成功是怎样通过一步步的流程实现的。所以，我向您承诺：这是一本非常实用的工具书。

在每章节的结尾都有一篇问卷，帮助你掌握该章节的关键知识点。如果你选择不去使用这个问卷，那是你的选择。记住：成功是一种选择。

我衷心感谢以下各位，是他们激励着我完成此书的创作：

鲍莉·海德玛(Bonnie Heidema)——我挚爱的妻子和编辑

泊·海德玛和克雷斯·海德玛(Paul&Chris Heide—ma)——我的两个儿子

约·塞德瑞斯(Joe Sidaros)——我的挚友

泊·布尔德(Paul Bujiold)——我的知己和编辑

斯文——我的朋友和译者

邢艳丽——我的朋友

Limra国际的全体员工

让我们共同走向愉快的阅读之旅!

詹姆斯M·海德玛

(James M．Heidema)

写于加拿大

“詹姆斯老师拥有丰富的实战经验和高度的经营智慧，作为一名极富个人魅力的海外寿险专家，他带给我们的更是信心，甚至是方向。”

——中国人寿广州分公司高级业务经理 杨东强

“如果你每天辛勤的付粗，团队的成员看上去也是忙忙碌碌，但团队的状况却没有太大的改观(我曾经就是那个人)，那么，我认为您有必要读读这本书。现代寿险职业经理人应学会运用‘系统——流程——工具’来解决工作中的所有问题!作为这套方法的使用者，我最想和您分享的就是——相信它!使用它!坚持它!成功足一种选择!”

——生命人寿杭州分公司MSS课程学员 李志超

“专业化经营足中心寿险业的终极目标，如若要实现这一点，我们不仅需要优秀的专业人员，还需要高质量的专业培训。本书可以帮助你找到系统、流程和工具以助你成为一名行业精英。” 

——Tracy Ku，China(中国友人)

“詹姆斯老师让我们坚信了选择明确的方向，特别是极具实战性的系统、流程和工具的理念和方法可以让我们马上行动!”  

——小国人寿青岛分公司个险销售部经理 彭少军

“简直难以想象，理念，系统、流程、技巧可以如此简单而有效地结合在一起!从而使你坚信自己一定能做到，除非你不想这样。”

——中国人寿河北省分公司MSS课程学员 曹捷