如何制定经销商的返利政策？如何激励经销商？销售人员如何选择经销商？如何处理经销商的投诉……这些都是厂家管理人员和销售人员日常要处理的重要工作。本书作者从自己多年的销售总监、培训师的工作中总结出一套行之有效的经销商管理办法奉献给读者。针对厂家管理人员提供了如何制定经销商政策、如何建立防窜货系统等非常实用的内容，针对销售人员提供了如何开发和管理经销商的可行办法。本书体系完整，具体实用，案例丰富，为厂家管理人员和销售人员提供了经销商管理的全面解决方案，适合作为他们的工作手册。

　　本书是作者从实际工作中总结出来的一套行之有效的经销商管理方法，同时，也是对最近十年来在各种刊物杂志上对经销商管理的各种探讨和研究的一个总结。本书案例丰富，通俗易懂，希望本书的内容和提供的方法既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商政策，也能提供给销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。另外，本书对企业营销工作者、管理人员、咨询人员、培训师、销售人员、相关专业的老师和学生，在研究经销商管理和培训销售人员时也有一定的参考作用。　　第1部分、第2部分、第3部分可以帮助厂家高层人员制定有效的经销商管理政策；第4部分、第5部分可以帮助销售人员有效地开发和管理经销商。

第1部分 经销商管理概论

第1章 经销商概述 2

　　1.1 经销商定义 2

　　1.2 经销的形式 2

　　1.3 经销商类型 9

　　1.4 经销商与代理商 9

　　1.5 经销商在渠道中的作用 11

第2章 经销商与厂商、销售人员的关系 14

　　2.1 经销商与厂商的关系 14

　　2.2 经销商与销售人员的关系 16

　　第2部分 如何制定经销商政策

第3章 渠道结构选择 20

　　3.1 营销渠道结构 20

　　3.2 渠道设计考虑的因素 22

　　3.3 不同行业的典型渠道模式 23

第4章 经销商返利政策 30

　　4.1 返利概述 30

　　4.2 返利的种类 32

　　4.3 选择返利兑现形式 37

　　4.4 确定返利水平 38

　　4.5 建设返利系统关键点 40

　　4.6 设计返利系统 41

第5章 经销商激励管理 46

　　5.1 经销商激励管理的三个方面 46

　　5.2 经销商销售竞赛 58

　　5.3 激励经销商常用的方法 66

第6章 经销商促销管理 68

　　6.1 经销商促销特点 69

　　6.2 经销商促销的主要内容 70

　　6.3 经销商促销的主要方式 77

　　6.4 经销商促销的主要技巧 84

第7章 经销商应收账款管理 91

　　7.1 应收账款的概念 91

　　7.2 经销商信用评估 92

　　7.3 确定经销商信用额度 95

　　7.4 应收账款的日常管理 98

　　7.5 及时回收应收账款 100

第8章 经销商合同管理 103

　　8.1 经销商合同的作用 103

　　8.2 经销商合同内容 104

　　8.3 签订合同应注意的事项 107

　　8.4 合同签订程序 107

　　8.5 经销商合同范本 108

第9章 经销商冲突管理 113

　　9.1 经销商冲突的类型 113

　　9.2 经销商冲突的起因 114

　　9.3 渠道冲突与渠道效率 116

　　9.4 解决冲突的方法 119

第10章 经销商绩效评估 121

　　10.1 影响经销商绩效评估的因素 121

　　10.2 经销商绩效评估 122

　　第3部分 如何建立防窜货系统

第11章 窜货管理概述 130

　　11.1 窜货的概念 130

　　11.2 窜货的形式 130

　　11.3 窜货的性质 131

　　11.4 窜货的诱因 133

　　11.5 窜货对处于不同生命周期阶段的产品的影响 139

第12章 经销商选择与区域划分 142

　　12.1 经销商选择 142

　　12.2 经销商区域划分 143

第13章 建立窜货识别码体系 147

　　13.1 经销商识别码的种类 147

　　13.2 标示识别码的途径和部位 150

　　13.3 标示识别码的技巧 150

第14章 成立市场督察部 153

　　14.1 由销售人员处理窜货事件的缺陷 153

　　14.2 建立市场督察部 154

　　14.3 市场督察部的职责 156

第15章 建立窜货处罚标准 158

第16章 签订市场秩序管理公约 162

　　16.1 《市场秩序管理公约》的效力 162

　　16.2 《市场秩序管理公约》具体内容 162

　　16.3 制定《市场秩序管理公约》的技巧 163

第17章 畅销产品供货限制 168

　　17.1 不限制供货的危害 168

　　17.2 不同类型产品窜货的控制 169

第18章 如何处理经销商的窜货 173

　　18.1 查出窜货事件的真相 173

　　18.2 判断窜货事件的影响 175

　　18.3 上报给直接领导 175

　　18.4 确定应对举措 176

　　18.5 实施应对措施 178

　　18.6 必要的善后工作 178

　　第4部分 销售人员如何开发经销商

第19章 销售人员开发前的心理准备 180

第20章 经销商的选择标准 184

　　20.1 营销思路 184

　　20.2 合作意愿 185

　　20.3 态度 186

　　20.4 声誉 187

　　20.5 信用及财务状况 187

　　20.6 销售实力 188

　　20.7 销售状况 190

　　20.8 规模 190

　　20.9 管理能力 191

　　20.10 管理权延续 191

　　20.11 产品线 192

　　20.12 市场占有率 192

第21章 经销商选择工作流程 194

　　21.1 开发前的准备 194

　　21.2 当地市场状况调查 196

　　21.3 获取潜在的经销商名单 197

　　21.4 筛选并确定候选经销商名单 198

　　21.5 候选经销商洽谈 202

　　21.6 经销商确定 205

　　21.7 签订《产品经销合同》 205

第22章 选择经销商的策略和误区 208

　　22.1 选择经销商的策略 208

　　22.2 选择经销商的误区 210

　　第5部分 销售人员如何管理经销商

第23章 经销商管理的基础工作 214

　　23.1 建立经销商档案 214

　　23.2 经销商分类 216

　　23.3 制定月工作计划 217

第24章 如何对经销商的销售指标进行分析与管理 219

　　24.1 销售额增长率 219

　　24.2 销售额统计 220

　　24.3 经销商出货量统计 222

　　24.4 经销商完成销售计划比率 223

　　24.5 全品项进货率 228

　　24.6 其他销售指标说明 230

第25章 如何有效地拜访经销商 233

　　25.1 销售人员拜访经销商的任务 233

　　25.2 销售人员拜访经销商的步骤 234

第26章 如何协助经销商开展促销活动 241

　　26.1 协助开展KA卖场的堆头促销 241

　　26.2 协助开展铺市促销 242

　　26.3 协助应对竞争对手的促销 243

　　26.4 协助开展会议促销 243

　　26.5 协助开展新产品推广促销 244

　　26.6 协助应对窜货促销 245

　　26.7 协助经销商编写促销方案 246

第27章 如何协助经销商进行终端管理 248

　　27.1 协助经销商制定产品陈列标准 248

　　27.2 协助经销商管理终端销售队伍 249

第28章 如何协助经销商解决压货之痛 253

　　28.1 增加经销商的销售压力 254

　　28.2 增加业务人员的销售压力 254

　　28.3 加强终端分销 255

第29章 如何加强经销商的货款管理 257

　　29.1 帮助经销商降低货款风险 257

　　29.2 严格管理经销商的应收账款 260

　　29.3 经销商应收账款的处理方法 264

第30章 如何处理经销商的投诉 266

　　30.1 处理经销商投诉的原则 266

　　30.2 处理产品质量的投诉 268

　　30.3 处理窜货的投诉 268

　　30.4 处理延迟送货的投诉 268

　　30.5 处理服务质量的投诉 269

　　30.6 处理对当地业务员的投诉 269

　　30.7 处理垫付费用的投诉 269

　　30.8 处理对账单的投诉 270

　　30.9 处理兑现返利的投诉 270

第31章 如何管理区域市场价格 271

　　31.1 区域市场零售价格的管理 271

　　31.2 区域市场批发价格的管理 274

第32章 如何更换经销商 279

　　32.1 更换经销商的前期准备工作 280

　　32.2 正式解除合约 282

　　32.3 妥善处理善后事宜 282

　　32.4 请求其他区域销售人员的配合 285

　　32.5 新经销商支持 285

第33章 如何管理厂商业务员 287

　　33.1 厂商业务员的工作要求 287

　　33.2 厂商业务员管理存在的问题 287

　　33.3 有效管理厂商业务员 288

案例 立白公司的专销商、专营商和独家经销商

立白公司为了快速开拓市场，根据市场的实际情况，将经销立白产品的经销商分为三类：即立白专销商、立白专营商和立白独家经销商。为鼓励经销商一心一意经营立白产品，使其成为立白的专销商，在销售政策上，给予了立白专销商更大的返利和更大的销售支持。同时，立白公司为了鼓励一些已经有成熟网络的经销商不再销售同类型竞争性产品，使其成为立白的专营商，则对专营商给予比较大的返利和较大的销售支持。对于个别市场和个别经销商，既没有条件做专销商，也不愿意做专营商，则给予其独家经营的资格，但是给他们的返利会低于专销商和专营商。

1．独家经销的优点

(1)可以更好地维护经销商的利益，确保他们的未来收益，赢得他们的“忠心”。企业采用独家经销制，使得一个区域市场内只有唯一的、占有垄断l生地位的经销商。这个经销商可以通过价格杠杆获得较高的利润，从而更紧密地维系厂商双方之间的合作伙伴关系。

(2)采用独家经销制，渠道策略调整幅度不大，有利于维护渠道稳定，安抚“军心”。经销商追求利益，同时也希望尽可能地降低自身经营风险。而经销商的经营风险绝大多数来源于企业营销策略的随意变动。企业营销策略不变，或者变动较小，经销商经营风险会随之大大降低，这有利于增强经销商信心，刺激经销商继续加大市场投入力度，企业也会获得相应的回报。

(3)在市场规模扩大后，继续选择独家经销，可以给自己的经销商和其他经销商树立一个“楷模”。经销商的口碑传递非常迅速，而且极其重要。经销商特别看重那些讲信誉的企业。企业持续选择一个经销商，可以增强经销商的信心。毕竟，前期的付出终究是有现在的丰厚回报的，这也向业内同行塑造了一个“诚信营销”的良好形象。企业可以借此迅速铺开其他市场。

(4)可以避免后期由于经销商众多而造成的利益纠纷，以及由此而导致的市场下滑局面。

(5)经销商经营积极性强，能够主动有效地推广产品。

案例 独家经销使销量大增

2003年，广东省著名化妆品品牌“××”通过渠道下沉，新招了40位经销商，由于采用了区域独家经销，加上市场价格保护较好，窜货控制较严，经销商主动向各乡镇推销产品的积极性高，致使当年产品的销售比上年有大幅度的增加。

(6)有利于配合厂商开展地区市场工作。

案例 配合厂商开展铺市活动

2004年8月，针对海南省大面积出现某品牌消费品的假货的问题，海南雄兴公司在一个月之内出动6辆铺市车，在海南省各乡镇开展铺市活动，并宣传辨别产品真假的方法，收到了很好的效果。

(7)地区宣传广告容易获得经销商的合作。

(8)地区市场政策相对容易控制。

(9)经销商的售后服务更为周到，从而有利于维护和提高产品和厂商的声誉。

(10)市场价格相对容易控制。

2．独家经销的缺点

(1)企业选择的经销商难于覆盖整个市场，也满足不了日益增长的市场容量，这制约了企业向纵深方向发展的步伐。

(2)由于缺少竞争对手，市场压力不是很大，企业选择的经销商可能会懈怠下来，直至放松对市场的控制和拓展工作，造成市场滑坡。

(3)独家经销通过价格垄断，获得高额利润，不思进取。而周边市场不一定能做得同样出色。其他区域的企业营销人员、经销商为了完成销售任务或返利，必然会千方百计窜货进该区域，扰乱区域市场价格秩序。  (4)市场竞争度低，经销商可能过分依赖厂商的支持。如在销售网络建设的过程中，经销商依赖厂商提供铺市车辆、铺市人员、铺市费用的支持。

P3-4

　　在我担任销售总监期间，我遇到的最大挑战是如何对经销商进行有效的管理，同时，在近两年的时间内，我能够使销售成倍增长的主要原因，也是有赖于建立了一整套有利于提高经销商积极性的经销商管理政策。如建立经销商行会可以让经销商之间进行沟通，由经销商自行处理市场违规事件，形成经销商的自律，这大大减少了厂商的市场管理压力；建立防窜货体系可以使经销商感到窜货的压力，可以保护新的、小的经销商尽快成长；建立科学的返利系统、提高返利比率可以大大提高产品的竞争力，提高经销商销售产品的积极性；给销售人员提供一套完整的有效管理经销商的方法，可以大大提升销售人员的管理技能和管理水平……　　然而，在经销商的管理实践中，作为销售总监，遇到的最大的难题是：没有一本较完善的书来指导经销商管理的实践，只能在一些专业杂志上和网站上看到一些零星的文章，然而，这些文章又不成系统。　　于是，我便萌发了写一本关于如何管理经销商的书，以便给同行一些参考，少走弯路，同时，也期望起到抛砖引玉的作用。　　本书是我从实际工作中总结出来的一套行之有效的经销商管理方法，同时，也是对最近十年来在各种刊物杂志上对经销商管理的各种探讨和研究的一个总结。本书案例丰富，通俗易懂，希望本书的内容和提供的方法既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商政策，也能提供给销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。另外，本书对企业营销工作者、管理人员、咨询人员、培训师、销售人员、相关专业的老师和学生，在研究经销商管理和培训销售人员时也有一定的参考作用。　　第1部分、第2部分、第3部分可以帮助厂家高层人员制定有效的经销商管理政策；第4部分、第5部分可以帮助销售人员有效地开发和管理经销商。它们的内容如下。　　第1部分 经销商管理概论。主要介绍经销商管理的一些基本概念，以及对企业目前流行的“专销商”、“专营商”这些市场中出现的新概念进行概括，并通过案例予以说明。 　　第2部分 如何制定经销商政策。这部分内容主要是针对企业管理层的。主要是作者对在实战中运用的一些方法的总结，这些内容大部分属于作者原创，且通过实践证明是有效的做法，企业照搬就行。　　第3部分 如何建立防窜货系统。这部分内容本来属于制定经销商政策的内容，但由于窜货是目前我国绝大部分企业存在的问题，为使企业能够有效地建立一个防窜货系统，特把它单独列出加以说明。企业按照这些从实战中总结出来的一些经验去做就会有一定的收获。　　第4部分 销售人员如何开发经销商。这部分内容不仅牵涉到企业经销商区域的划分，还明确了销售人员开发经销商的心态和步骤，对销售人员更好地开发经销商提供了一个较为明确的指导。　　第5部分 销售人员如何管理经销商。该部分主要针对销售人员，是对销售人员在实际中使用的一些方法的总结。　　本书得以出版首先非常感谢黄本坚先生，是他提供给了我一个经销商管理实战的平台，并在工作中给了我大力的支持；感谢周云先生、许峰先生，他们在经销商管理体系的实践中，给予了我莫大的鼓励；感谢妻子罗平对我事业的一贯支持；同时，也以儿子梅佶感到自豪，他努力学习，成绩节节上升，这使我能倾注全力专著于我的工作。　　感谢《销售与市场》杂志以及芮闻编辑，感谢《成功营销》杂志以及刘慰副主编，是她们给予了我许多著书的建议。　　最后，希望本书能对广大读者有一些帮助。　　梅明平 于武汉 　　2006年1月18日

该书的内容和提供的方法对企业营销工作者、高校老师和学生，在研究经销商管理时有很高的参考价值。

《水煮三国》作者 成君忆

该书是经销商管理方面的具有权威性的一本书，从经销商政策的制定到如何管理经销商，都进行了详细的论述，值得企业借鉴。

雅芳(中国)有限，公司销售总裁 Smith Chen

本书是作者从实际工作中总结出来的一套行之有效的经销商管理方法，也是作者在最近十年中在各种刊物杂志上对经销商管理的探讨和研究的一个总结，可读性强。

广州广日集团有限公司副总经理 郭振军

窜货一直是困扰企业的大问题．该书提供了建立?防窜货系统”的多种有效的方法，值得企业借鉴。  

北京统一石油化工有限公司副总经理 姚旗

在制定经销商管理政策时，该书具有极大的参考价值。

《销售与市场》杂志副总编、高级研究员 刘春雄

该书是在经销商管理领域非常具有实战性和实效性的专著，作者以高层销售管理者特有的洞察力和实战经验，总结出目前经销商管理的有效方法，值得企业借鉴。

武汉大学经济系副教授、世界经济系副主任、欧洲研究中心副主任 齐绍洲博士

开发新的区域市场、招聘新的经销商是企业进行市场扩张的一件重要工作，该书在指导区域市场开发、选择经销商方面给予了详细的指导。

广东琪雅事业有限公司董事长 张仕伍