在商品同质化的今天，为什么有的店铺日新月异创造高利润，而有的店铺却门可罗雀生意萧条?有的店铺商品备受推崇顾客盈门，而有的店铺却关门歇业……是什么原因导致店铺礼遇不同?是商品品类单一不合适、商品结构模糊不合理，还是商品陈列传统缺少创意?是商品促销跟风无创新、商品库存盲目缺少控制，还是……总之是商品过程管理环节缺少方法。在本书中您一定会找到答案，解决您的疑虑!

商品管理是指从商品计划、商品订购(进货／补货／退货)到商品陈列、商品销售、库存管理、信息反馈等一个完整的循环过程。作为店铺的营运基础，商品是店铺的灵魂，是创造店铺高销售的重要元素之一。本书专门针对服装行业对店铺商品管理进行详细论述，希望能给服装行业的终端店铺更多的指导和帮助，最终达到提高店铺销售利润的目的。

 从书序

 前言

一、店铺商品管理功能／l

1．什么是店铺商品管理／1

2．店铺商品管理的重要性／1

3．商品过程管理流程图／3

二、店铺商品管理之商品计划／4

1．什么是终端店铺的商品计划／4

2．如何作终端店铺的商品分类／5

3．如何作终端店铺的商品组合／7

4．如何建立终端店铺商品库存计划模式／9

三、店铺商品管理之商品订购／10

1．如何作终端店铺的进货管理／10

2．终端店铺的进货／补货／退换货／接货流程／1 1

四、店铺商品管理之陈列管理／13

1．店铺陈列与商品陈列的基本概念／13

2．终端店铺商品陈列的作业流程／15

3．终端店铺商品陈列的要点及陈列重点／18

4．终端店铺橱窗陈列布置的方法／23

5．终端店铺商品陈列布置的操作方法／27

6．终端店铺商品陈列的规范标准／29

7．终端店铺商品陈列之促销陈列／46

资料1：商品陈列之基本知识——商品的色彩美／47

资料2：商品流行规律的变化常识／49

资料3：终端店铺销售模式的发展引导着店铺陈列的发展／53

五、店铺商品管理之信息管理／55

1．如何收集整理终端店铺商品信息／60

2．提升终端店铺商品知识的10个核心点／61

3．终端店铺商品信息管理表／62

六、店铺商品管理之销售管理／63

1．促进商品成交的商品介绍方法／63

2．商品的包装方法／70

资料：终端店铺销售过程中必备技能之——如何开具增值税专用发票／73

七、店铺商品管理之促销管理／75

1．什么是促销／75

2．促销对终端店铺的作用／76

3．服饰业促销的必要性／79

4．终端店铺如何制定商品促销活动的目标／80

5．店铺促销流程／84

八、店铺商品管理之盘点管理／95

1．终端店铺商品盘点的概述及注意事项／96

2．终端店铺商品盘点的方法和技巧／98

3．终端店铺商品盘点后的注意事项／99

九、店铺商品管理之库存管理／101

1．终端店铺如何管理商品库存／109

2．终端店铺存货管理制度／lll

十、店铺商品管理40问／113

1．发现员工内窃时怎么办／113

2．如何避免发生员工内窃／113

3．遇到顾客被偷窃怎么办／114

4．顾客喝着饮料进店怎么办／114

5．发现顾客私自更换包装盒怎么办／114

6．发现顾客将店内商品弄脏怎么办／115

7．发现顾客对产品价格产生疑问时怎么办／115

8．发现顾客对产品款式产生疑问时怎么办／115

9．发现顾客对产品质量产生疑问时怎么办／116

10．导购员检查出顾客有“没有付款商品”后怎么办／116

11．顾客忘记电脑小票而出不了店门时怎么办／116

12．顾客退换货品时的接待方法／117

13．顾客退换货品时物品未保持原样时怎么办／118

14．顾客对商品退换处理意见产生疑义时怎么处理／119

15．终端店铺如何进行商品管理／119

16．终端店铺如何控制合适的店铺存量／119

17．终端店铺如何注意商品的验收／120

18．终端店铺验收商品的标准流程是什么／120

19．终端店铺商品验收不良的影响有哪些／120

20．终端店铺商品退货作业有哪些要领／121

21．终端店铺商品次品如何处理／121

22．终端店铺商品盘点的目的是什么／12l

23．终端店铺如何进行日盘点／122

24．终端店铺盘点的方法有哪些／122

25．终端店铺盘点的注意事项有哪些／122

26．终端店铺如何避免盘点时损耗／123

27．终端店铺如何处理和分析终端店铺的盈亏／123

28．终端店铺处理店铺商品盈亏的原则是什么／124

29．终端店铺如何减少商品的内部损耗／124

30．导购员如何介绍商品卖点／124

31．导购员介绍商品最有效的几种方法／125

32．导购员如何提升商品知识／125

33．终端店铺商品陈列的标准有哪些／126

34．终端店铺商品陈列的功能有哪些／126

35．终端店铺商品陈列的关键因素有哪些／127

36．终端店铺商品陈列的几点建议／127

37．关于商品损坏赔偿的交涉／128

38．店铺商品管理的常用表格／129

39．提升终端店铺销售业绩的方法／142

40．终端店铺常用术语／142

       终端店铺商品盘点的概述及注意事项

商品盘点既有时间要求，又有质量要求。对商品盘点的基本要求是：盘点清、数字准、情况明、速度快。

为使商品盘点工作顺利进行，减少盘点中的工作量，保证商品盘点的质量，服装企业应做到以下几点。

(1)严格商品的日常管理。商品陈列、摆布、存放要有固定货位，保持同类商品规格的连续性、连带性，要避免相互串类、串号，同时做好商品进出柜台的登记入账工作、商品销售的日清日结工作。

(2)做好商品盘点前的准备工作。盘点是一项费时、费力、工作量相当大的工作，没有充足的准备、严密的操作流程以及员工高度的责任心是无法顺利地完成的。为使盘点工作能够顺利进行，加快盘点工作的速度，必须事先做好以下准备工作：

第一，人员准备。由于盘点作业须动用大批人力，通常全店人员都参加盘点，当日应停止任何休假。

第二，要整理所有单据、凭证和商品，并与会计核对账目。

第三，对商品进行分类归档，对橱窗、架顶、模特等陈列商品要事先收集归类，以便一起盘点。如果陈列美化工作量太大，也可将所有陈列商品单独列表登记，最后合并计算。

第四，环境整理。一般应在盘点前一日做好环境整理工作，包括检查各个区位的商品陈列情况及仓库存货的位置和编号是否与盘点布置图一致；整理货架上的商品；清除不良商品，并装箱标示和作账面记录；清除卖场及作业场所死角；将各项设备、用品及工具存放整齐等。

第五，要暂停仓库提货。

第六，要准备和校准好盘点所用的红、蓝色圆珠笔、复写纸、计算器、大头针、圄形针等。

第七，准备好盘点表，盘点表中除数量、金额栏外，其他编号、品名、规格、单位、单价等栏可以事先填写好。

第八，盘点前培训。盘点前必须对盘点人员进行必要的指导和培训，特别是对新进入公司的员工、促销员，要讲清盘点要求、盘点常犯错误及异常情况的处理方法等。

第九，盘点工作分派。由于品项繁多，差异性大，不熟悉商品的人员进行盘点难免会出现差错，所以在初盘时，最好还是由管理该类商品的理货员来实施盘点，然后再由后勤人员及部门主管来进行交叉的复盘及抽盘工作。总之，盘点前要做到“三清、两符、一归”：“三清”即票证数清、现金点清、货品数清；两符即账面数与实数相符、盘存与实数相符；一归即统一归存。

P96-97

随着二十余年的改革开放，中国由计划经济逐渐步入了市场经济，而服装市场也早就进入了买方市场的竞争时代。在这样的市场里，服装产品同质化(含面料、款式等边际产品)、服务同质化及其他市场营销行为同质化程度越来越高，消费者面对同质化、同诉求化的服装也越来越无所适从。

面对这种残酷的消费市场竞争，广大的服装厂商都在思考着怎样才能使从品牌运营商自身到中上游代理商，再到终端加盟商及消费者的产品市场链真正畅通无阻地运转起来。在这条市场链中，中上游部分的工作相对容易开展，可是要使服装产品从终端商顺利转到消费者手里的下游部分却是非常困难的，因为终端就是与众多同类竞争品进行最激烈争夺的战场。所以，我们认为：服装业已经进入了决胜终端、业绩为王的时代。在这样的时代中，谁的服装能以目标消费者最易察觉的形式体现消费者最注目与最关心的因素，谁就能获得最有利的品牌价值与市场地位。

但是认识归认识，决胜终端的厂商不是只流于橱窗设计、商品陈列、布标、店招等POP硬件，就是在导购推销等环节顾此失彼。这给有志做大“蛋糕”的服装企业带来了毁灭性的打击，因为企业自己的产品极可能因终端销售不力，使本来有希望为自己带来丰厚利润回报的产品在一年甚至更短的时间内就匆匆走完其生命周期。

与此同时，自从中国加入WTO以来，国外大牌的服装品牌风起云涌般地进入中国，纷纷抢占市场终端制高点。国内企业随着品牌发展的深入，终端争夺战也将愈演愈烈，尤其在服装行业更为白热化，使如何提高终端业绩成为众多企业生死存亡的大事。

终端，作为产品和消费者直接接触的场所，作为分销渠道中最关键的神经末梢，已经成为营销的最重要的平台。这个平台除了实现销售作用外，还是展示产品、品牌以及企业形象的最佳舞台。可以说，在市场竞争如此激烈的今天，谁掌握了终端，就意味着掌握了商战的主动权。

可是，在“决胜终端”、“业绩为王”之风盛行之时，许多企业却步入终端误区，盲目按照“70％投终端，30％投广告”的所谓秘笈操作，忽视企业战略的调研、制订、执行和修正，忘记品牌和企业文化建设的重要，把宝贵的资金都压在终端，导致后台和品牌的支撑不够，货是上了架，但却卖不出去，实际只形成了库存位移。

终端的另一个误区是，比谁的卖场大。不断有某某服装品牌的旗舰店单店面积不断刷新的报道。我就曾受邀参观指导过一个面积达到3000平方米的“巨无霸’’旗舰店。相对于老总关于企业美好前景的介绍，我们通过对导购和顾客的抽样调查，初步得出单位营业面积销售效应却只有100平方米店的1／10左右，其利润情况可想而知。

那么，到底应该怎样在决胜终端的时代，系统化、全面化、优势化地构建自己的终端导购竞争力呢?

我们认为，实施决胜终端、业绩提升要基于以下最基本的两点：

(1)零售终端是实现产品交换价值的场所，惟有零售点的销售才是真正的销售，渠道的构建是实现这一目的手段。

(2)来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。

在这两点基本思想的指导下，中研国际品牌管理咨询机构的专家、顾问总结20余年的经验，编撰出了这一系列能使终端店铺业绩提升3倍的中研宝典。我们认为决胜终端，使业绩提升，功败垂成全在如下细节：

(1)重视制度表格。但是否制度、表格越多，工作效率就越高呢?事实表明并非如此。那么如何正确发挥其制度、表格的作用呢?中研国际品牌管理咨询机构的专家、顾问通过20余年的经验总结出了店铺常用制度与表格，并将日常运作所用的制度、表格进行分类、整理，其实用性、操作性极强。表格更是可以拿来即用，堪称终端店铺必备的管理工具。

(2)掌握销售妙语。一句温暖的话语如春风拂面，让顾客感觉舒爽无比：一句冷漠的话语如寒风刺骨，让顾客寒彻心肺。这就是语言的力量，也是使终端店铺赢得顾客的一条黄金法则。

(3)谙熟促销攻略。在服装业竞争日益激烈的今天，如何让自己的店铺在众多竞争对手中脱颖而出，经营者除了需要进一步完善管理机制与服务制度外，首要的致胜武器就是“促销”。“促销”是现代社会各行各业增加销售量的一种有效手段，在服装业也发挥着举足轻重的作用。

(4)运用瘦身法则。爱美之心人皆有之，如何用服装改变顾客的形象，更接近顾客对美的需求，在此过程中顾客会对导购提出更深层的需求。如何成为顾客更中意、信赖的着装顾问及生活中的朋友?只有灵活运用塑造顾客穿着美的法则和技巧，才能迅速提升你的销售业绩!

此外，服装终端店铺的导购还要谙熟服装、配饰的搭配技巧，掌握服装面料、洗涤、熨烫的全面知识以应对顾客的抱怨，掌握服装终端英语以应对国外顾客的购物需求等。我们认为只有在这些细节上做到最好，才是真正明白了决胜终端的意义，抓住了业绩提升的关键。我们相信，在这个决胜终端、细节制胜的时代，这套“使终端店铺业绩提升3倍的中研宝典”对广大服装业的朋友在提升终端店铺的业绩方面具有立竿见影的作用，是服装终端从业人员必备的、不可多得的黄金宝典。

中研期待你们成功的消息!

                          祝文欣

                         2006年2月

给员工做培训就像在不断地给他们补充新鲜的血液.

           ——法国艾格中华区总经理刘巽坡先生

本套丛书很专业，涉及面广，针对性强。

             ——温洲森马人力资源总监杨先生

中研是所有服装咨询公司中最专业的。

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