你是否想提升导购的审美修养?你是否想培养导购用简单的方法赢得顾客?请阅读成功塑造顾客穿着不胖的十项法则——单色穿着法中、中性深色法、垂直线条法、视觉平衡法、内在塑造法、丢弃多余法、披挂上阵法、塑造焦点法、面料选择法、简约美丽法。一天一项法则，十天成就一个形象顾问!

本书针对广大的服装店铺导购群体，从色彩运用、图形选择、服装材质及披巾的作用等方面简明扼要地介绍使顾客穿着不胖的十项法则，力争有效培养导购的审美素养，提升导购以简单方法赢得顾客的技能。

 丛书序

 前言

法则一 如何运用单色塑造顾客的神奇穿着魅力／1

 1．单色进级法／l

 2．不同色彩间的搭配／2

 3．在单色系中善用质料，增添趣味／2

 4．单色穿着的变化／4

法则二 如何运用最保险的方法向顾客推荐服装

——以中性深色调为主进行搭配／5

 1．深色调的塑型效果／5

 2．理想的中性色调／6

 3．黑色魅力／6

 4．黑色服装的搭配方式／7

 5．深色调的其他优点／9

法则三 垂直线条是改善顾客体型的最佳良方／10

 1．垂直线条／11

 2．斜纹／11

 3．水平线条／11

法则四 如何成功塑造顾客穿着效果的视觉平衡／13

 1．短腰身的人／15

 2．长腰身的人／17

 3．下半身过重的人／19

 4．上半身过重的人／22

法则五 塑造完美形象——让顾客丢掉不合身的衣服／43

 1．衣服太小／43 

 2．衣服太大／45

法则六 多层次穿着是最好的瘦身法则／48

一、披肩瘦身法／48

 1．新式披肩／48

 2．围巾／49

 3．纱笼／49

二、多层次衣着瘦身法／50

 1．两件式穿法／50

 2．吊带上衣／51

 3．开襟外套／52

 4．长外套／53

 5．风衣／54

法则七 材质的修身法则／56

 1．亮面耀眼的面料／56

 2．硬挺如盔甲的面料／57

 3．厚重如棉被的面料／57

法则八 如何塑造顾客的内在美

——利用内衣的功能，帮助顾客实现外在的美／59

 1．胸罩的穿着／62

 2．柬裤的穿着／64

 3．指导顾客用调整型连身内衣裤／66

法则九 将顾客的视觉焦点转移到脸上／68

 1．镂空／68

 2．领巾 ／68

 3．避免大型印花／71

 4．根据脸型选领型／72

法则十 简单就是力量——简洁化的塑身方法／74

 1．荷叶镶边／74

 2．镶饰滚边／75

 3．贴花镶绣／75

 4．首饰／75

 5．皮带／76

 6．挑选帽子的诀窍／77

 7．挑选鞋子的诀窍／77

 8．如何选择装饰包／79

    法则一 如何运用单色塑造顾客的神奇穿着魅力

单色穿着意味着不论顾客身着何种颜色，从头到脚都要维持着相同的颏色(下文会谈到如何做些变化)。这么做的理由很简单：(1)颜色最容易引起人们的注意。即使对流行时尚毫无概念的人，也会注意到颜色。(2)单色穿着可以营造垂直感，拉长顾客的身高。这两点加在一起就是服饰瘦身的绝佳方法。

1. 预算单色进级法

单色系色彩搭配的进级就是相近色的组合，你可以为顾客选一个颜色为基调，再以此颜色延伸出相近的混色，也就是相同颜色、不同明度的色乡。例如：黄色可配黄绿色、棕色可配咖啡色。但毕竟仍有色差，所以在进行搭配时，需小心按顾客的身材比例分配，尽量以上短下长的款式拉长顾客下半身的比例，这样顾客的身材才能显得修长。或是上衣尽量采用明度较高的颜色，下身则选取明度较低、较不明显的颜色。在服装上运用渐进方式由上而下加强彩度，会显得整体高挑匀称。

2．不同色彩间的搭配

不同颜色、相同明度的颜色也具有单色系色彩搭配的效果。如粉灰酥粉蓝、宝蓝配洋红等颜色的搭配，不过若要显瘦，尽量以深色系为主。侈如：铁灰配墨绿、深酒红配葡萄紫，都是不错的深色搭配法。虽然明亮的窃色让人印象深刻，给人青春活力的印象，但有些太抢眼了，很可能将好不容易创造出来的垂直线条，在上下半身交界之处，拉出一条水平线。视线被切割开来，导致前功尽弃。

这些规则并非是绝对的。当顾客一身黄，从头到脚、从里到外，犹如一颗黄芒果时，反而不赏心悦目了。这时可以尝试局部性地为顾客增添第二种颜色，让顾客看起来更有精神。

合适的色彩比例是25％的第二色与75％的基本颜色。不建议采用对比颜色，例如：黑配白、红配绿等对比色，除非顾客想要制造特别效果，就男当别论了。第二色的增加尽量以内部为主，也就是维持外部给人单色的印象。例如：外套及长裤皆是咖啡色，衬衫的颜色可以尝试让顾客的脸色看起来红润的淡粉色。这样的效果不但能让顾客看起来更有活力，也有修饰身材的功效。

3. 在单色系中善用质料，增添趣味

单色穿着需要考虑到几项因素。不同材质的参差搭配，可以造就丰富的视觉效果。想象顾客穿着奶油色的麂皮外套、喀什米尔高领毛衣、利落的法兰绒羊毛长裤，配上丝质围巾。即使是单一色彩，布料的丰富质感就可以增添变化性和趣味感，也避免了单色穿着可能造成的枯燥沉闷。

由于罗纹、针织、斜纹、提花布料质感丰富，图案变化无穷，你甚至不需要为顾客另行添加色彩。此外，织品的质感有助于为顾客的穿着定调。譬如：丝质软缎可以赋予服饰华丽质感，蕾丝或雪纺纱暗示着女性的温柔特质，丝绒可以增加浪漫感受。善于运用织品质感可以增添穿着乐趣，丰富视觉上的华丽感受，还可以避免两种穿着色彩破坏整体穿着的垂直线条。譬如：你可以用海军蓝丝质上衣搭配同色的轧别丁套装，或是美丽的海军雪纺纱上衣加丝绒围巾。

4．单色穿着的变化

单色穿着的规则并非牢不可破，你不能把顾客圈禁在时尚的牢宠中。这并不是一项穿着限制!顾客当然会有不想身上只穿一种颜色的时候，就连黑色崇拜者，偶而也想穿些别的颜色，虽然这种情况并不多见。所以，你不妨花点脑筋做些变化，能够让顾客保留单色穿着所具备的魅力即可。只要方法正确，保持视觉上的相同色调，不偏离这项原则太远，有些变化还是很有趣的。

P1-3

随着二十余年的改革开放，中国由计划经济逐渐步入了市场经济，而服装市场也早就进入了买方市场的竞争时代。在这样的市场里，服装产品同质化(含面料、款式等边际产品)、服务同质化及其他市场营销行为同质化程度越来越高，消费者面对同质化、同诉求化的服装也越来越无所适从。

面对这种残酷的消费市场竞争，广大的服装厂商都在思考着怎样才能使从品牌运营商自身到中上游代理商，再到终端加盟商及消费者的产品市场链真正畅通无阻地运转起来。在这条市场链中，中上游部分的工作相对容易开展，可是要使服装产品从终端商顺利转到消费者手里的下游部分却是非常困难的，因为终端就是与众多同类竞争品进行最激烈争夺的战场。所以，我们认为：服装业已经进入了决胜终端、业绩为王的时代。在这样的时代中，谁的服装能以目标消费者最易察觉的形式体现消费者最注目与最关心的因素，谁就能获得最有利的品牌价值与市场地位。

但是认识归认识，决胜终端的厂商不是只流于橱窗设计、商品陈列、布标、店招等POP硬件，就是在导购推销等环节顾此失彼。这给有志做大“蛋糕”的服装企业带来了毁灭性的打击，因为企业自己的产品极可能因终端销售不力，使本来有希望为自己带来丰厚利润回报的产品在一年甚至更短的时间内就匆匆走完其生命周期。

与此同时，自从中国加入WTO以来，国外大牌的服装品牌风起云涌般地进入中国，纷纷抢占市场终端制高点。国内企业随着品牌发展的深入，终端争夺战也将愈演愈烈，尤其在服装行业更为白热化，使如何提高终端业绩成为众多企业生死存亡的大事。

终端，作为产品和消费者直接接触的场所，作为分销渠道中最关键的神经末梢，已经成为营销的最重要的平台。这个平台除了实现销售作用外，还是展示产品、品牌以及企业形象的最佳舞台。可以说，在市场竞争如此激烈的今天，谁掌握了终端，就意味着掌握了商战的主动权。

可是，在“决胜终端”、“业绩为王”之风盛行之时，许多企业却步入终端误区，盲目按照“70％投终端，30％投广告”的所谓秘笈操作，忽视企业战略的调研、制订、执行和修正，忘记品牌和企业文化建设的重要，把宝贵的资金都压在终端，导致后台和品牌的支撑不够，货是上了架，但却卖不出去，实际只形成了库存位移。

终端的另一个误区是，比谁的卖场大。不断有某某服装品牌的旗舰店单店面积不断刷新的报道。我就曾受邀参观指导过一个面积达到3000平方米的“巨无霸’’旗舰店。相对于老总关于企业美好前景的介绍，我们通过对导购和顾客的抽样调查，初步得出单位营业面积销售效应却只有100平方米店的1／10左右，其利润情况可想而知。

那么，到底应该怎样在决胜终端的时代，系统化、全面化、优势化地构建自己的终端导购竞争力呢?

我们认为，实施决胜终端、业绩提升要基于以下最基本的两点：

(1)零售终端是实现产品交换价值的场所，惟有零售点的销售才是真正的销售，渠道的构建是实现这一目的手段。

(2)来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。

在这两点基本思想的指导下，中研国际品牌管理咨询机构的专家、顾问总结20余年的经验，编撰出了这一系列能使终端店铺业绩提升3倍的中研宝典。我们认为决胜终端，使业绩提升，功败垂成全在如下细节：

(1)重视制度表格。但是否制度、表格越多，工作效率就越高呢?事实表明并非如此。那么如何正确发挥其制度、表格的作用呢?中研国际品牌管理咨询机构的专家、顾问通过20余年的经验总结出了店铺常用制度与表格，并将日常运作所用的制度、表格进行分类、整理，其实用性、操作性极强。表格更是可以拿来即用，堪称终端店铺必备的管理工具。

(2)掌握销售妙语。一句温暖的话语如春风拂面，让顾客感觉舒爽无比：一句冷漠的话语如寒风刺骨，让顾客寒彻心肺。这就是语言的力量，也是使终端店铺赢得顾客的一条黄金法则。

(3)谙熟促销攻略。在服装业竞争日益激烈的今天，如何让自己的店铺在众多竞争对手中脱颖而出，经营者除了需要进一步完善管理机制与服务制度外，首要的致胜武器就是“促销”。“促销”是现代社会各行各业增加销售量的一种有效手段，在服装业也发挥着举足轻重的作用。

(4)运用瘦身法则。爱美之心人皆有之，如何用服装改变顾客的形象，更接近顾客对美的需求，在此过程中顾客会对导购提出更深层的需求。如何成为顾客更中意、信赖的着装顾问及生活中的朋友?只有灵活运用塑造顾客穿着美的法则和技巧，才能迅速提升你的销售业绩!

此外，服装终端店铺的导购还要谙熟服装、配饰的搭配技巧，掌握服装面料、洗涤、熨烫的全面知识以应对顾客的抱怨，掌握服装终端英语以应对国外顾客的购物需求等。我们认为只有在这些细节上做到最好，才是真正明白了决胜终端的意义，抓住了业绩提升的关键。我们相信，在这个决胜终端、细节制胜的时代，这套“使终端店铺业绩提升3倍的中研宝典”对广大服装业的朋友在提升终端店铺的业绩方面具有立竿见影的作用，是服装终端从业人员必备的、不可多得的黄金宝典。

中研期待你们成功的消息!

                          祝文欣

                         2006年2月

给员工做培训就像在不断地给他们补充新鲜的血液.

           ——法国艾格中华区总经理刘巽坡先生

本套丛书很专业，涉及面广，针对性强。

             ——温洲森马人力资源总监杨先生

中研是所有服装咨询公司中最专业的。

               ——北京依文董事长夏华女士

好的培训应该既有理论的指导，又有实践经验的积累，中研是将二者很好结合的顾问公司之一。

              ——恺撒特许部经理刘如生先生

本套丛书实战性强，能解决实际工作中普通及深层次的问题。

             ——马克·华菲人力资源总监逄先生