针对中小企业的实际和外贸业务的实际情况，本书作者在对外贸企业做了大量调查的基础上，充分引用了来自企业的实际案例，通过这些案例使读者能更好地了解国际贸易的业务过程和外贸业务中应用到的国际贸易惯例、法律。本书力求融理论和实践于一体，坚持理论为实践服务，理论部分精练，实务部分有中小企业实践的特色，同时注重对读者操作能力的培养，使读者能较快地融入到实践中去。本书也可以作为大学生的国际贸易实务参考教材。

在中小企业的外贸运作中，外贸业务员不乏有许多成功的经验，对于实践有着积极的指导意义。但是随着经济的发展，对外贸易的扩大，有许多实践中解决不了的问题困扰着外贸业务员。本书在实践和理论的结合上做了许多的工作，力求在理论和实践上结合更加紧密，针对中小企业的实际和外贸业务的实际情况，本书作者在对外贸企业做了大量调查的基础上，充分引用了来自企业的实际案例，通过这些案例使读者能更好地了解国际贸易的业务过程和外贸业务中应用到的国际贸易惯例、法律。

前言／1

第一篇 市场篇

第一章 中小企业如何进入国际市场／3

第一节 间接出口模式／4

第二节 直接出口／5

第二章 如何与客户建立业务关系／7

第一节 博览会或交易会／7

第二节 网络及其他方式／14

第三节 与客户进行业务联系／17

第二篇 磋商篇

第三章 商品的品质、数量和包装／23

第一节 商品的品名和品质／23

第二节 商品的数量／30

第三节 商品的包装／36

第四章 价格条件的磋商／43

第一节 价格条款的构成／43

第二节 交易磋商中贸易术语的选择／45

第三节 交易磋商中的报价及其核算／57

第五章 国际贸易运输与保险／63

第一节 国际贸易运输／64

第二节 国际货物运输保险／88

第六章 付款条件的磋商／107

第一节 付款条件对交易双方的重要性／107

第二节 支付工具／108

第三节 国际汇款方式／114

第四节 托收方式／116

第五节 信用证方式／122

第六节 备用信用证和保函／136

第七章 商品的检验、索赔、不可抗力和仲裁／139

第一节 商品检验／139

第二节 索赔／143

第三节 不可抗力／144

第四节 仲裁／146

第三篇 合同履行篇、

第八章 交易磋商与签订合同／151

第一节 交易磋商／151

第二节 签订合同／158

第九章 进出口合同的履行／170

第一节 出口合同的履行／170

第二节 进口合同的履行／213

第四篇 谈判篇

第十章 国际贸易谈判／223

第一节 国际贸易谈判技巧／223

第二节 如何与世界不同国家的商人进行谈判／230

后记／240  

参考文献／241

(1)对运输包装的要求。在制作运输包装时，包装必须符合商品的特性，比如玻璃制品应放置于防挤压、防震的容器中；必须适应各种不同的运输方式，例如海运包装要求牢固，且具有防止挤压和碰撞的功能；必须符合进口国的有关规定，例如美国和加拿大禁止用稻草、报纸当作包装衬垫；要便于各个环节有关人员进行操作；包装的用料、设计要符合节约的原则，在保证包装牢固的前提下节省费用。

(2)刷制唛头时，要注意标志简明清晰，且要与信用证要求一致。在我国，出口商品的内外包装一般都必须注明“中国制造”的字样。

(3)我国出口危脸品时，需同时刷印我国规定的标志和国际海运危险品标志，以便顺利出关和靠岸。

(二)销售包装

销售包装又称内包装，是直接接触商品并随商品进人零售点和消费者直接见面的包装。作用是保护和美化商品，方便消费者识别、购买、携带和使用，从而促进销售。

目前国际上流行的销售包装主要有：陈列展销类，如堆叠式包装(超级市场的堆叠罐头、瓶类、盒装等)、挂式包装和展开式包装；识别商品类包装，如透明和开窗包装、习惯包装；使用类包装，如携带式包装、配套包装、礼品包装等。

使用销售包装时，需要注意：

1.包装要便于运输储运，要便于陈列展销，要便于消费者使用。

2.包装的装潢和文字说明。包装上的装潢画面要美观大方，富有艺术性，并突出商品的特征，同时还应考虑进口国或销售地的民俗习惯和对颜色、图形、数字的偏好和禁忌，对不同的地区采用不同的色彩和图案。如日本人喜爱鸭子、龟图案，黑颜色；东南亚国家喜爱大象图案，绿色；美国人厌恶熊图案。同时销售包装上应有必要的文字说明，且与装潢画面紧密结合，并要注意有关国家标签管理条例的规定。如日本规定，凡销往该国的药品，除必须说明成分和服用方法外，还要说明其功能；加拿大政府规定，销往该国的商品，必须用英法两种文字加以说明。

3.条形码标志。目前随着国际上电子扫描自动化售货设备使用的日益广泛，“条形码”已成为销售包装上不可缺少的标记，它表示商品的国别、厂商、品种、规格、型号等。条形码的使用既方便了顾客又提高了结算效率，并能使国际贸易双方及时了解双方商品的有关资料和本国商品在对方国家的销售情况。

P38

随着我国改革开放的历史进程的不断深入，我国对外贸易也发生了深刻的变化。尤其是中国加入世界贸易组织后，外贸经营权的放开，越来越多的企业开始涉足外贸行业，一改原来国营企业垄断外贸的情况。目前，中小企业已成为我国外贸队伍的主力军。尤其是在沿海经济发达的省市，中小企业的进出口贸易额在地方外贸总额中占有绝对优势的地位。但是，在走向国际市场的过程中，国际市场的竞争日趋激烈，贸易摩擦不断加剧，许多中小外贸企业对外经贸知识的需求也越来越强烈。此外，还有一些即将要进入国际市场的中小企业也迫切希望能学习一些这方面的知识。目前，尽管国际贸易实务方面的书籍很多，但缺乏一本针对中小外贸企业、操作性很强的国际贸易实务教材来满足广大中小企业的需要，本书的写作就是基于这种考虑，以中小企业的外贸工作者为对象而写的。

在中小企业的外贸运作中，外贸业务员不乏有许多成功的经验，对于实践有着积极的指导意义。但是随着经济的发展，对外贸易的扩大，有许多实践中解决不了的问题困扰着外贸业务员。本书在实践和理论的结合上做了许多的工作，力求在理论和实践上结合更加紧密，针对中小企业的实际和外贸业务的实际情况，本书作者在对外贸企业做了大量调查的基础上，充分引用了来自企业的实际案例，通过这些案例使读者能更好地了解国际贸易的业务过程和外贸业务中应用到的国际贸易惯例、法律。

本书注重针对企业的实用性，书稿几经反复，在初稿的基础上征求企业的意见，在接受外贸企业的建议后，又反复进行了修改，最后经过专家的认定后形成了本书的全貌。

本书另一个特点是以案例的方式引出主题，基本上每章的知识点都配有案例，先给出案例引出问题，再通过讲解理论知识，用所学的知识点分析前面的案例。这样把案例穿插在基本理论介绍中，不仅形式灵活，而且易于理解，充分达到理论与实践相结合的目的。

本书力求融理论和实践于一体，坚持理论为实践服务，理论部分精练，实务部分有中小企业实践的特色，同时注重对读者操作能力的培养，使读者能较快地融入到实践中去。本书也可以作为大学生的国际贸易实务参考教材。

这本《中小企业进出口实务》终于撰写完毕了，看着这本不厚的书稿，心中有许多的感慨。中国的外贸理论和实务有着不小的差距，高校注重研究理论，而企业更重视实际操作，两者之间的结合从来就不那么和谐。现实中，往往理论研究者对外贸企业的实务知识比较欠缺，尤其是对中小企业外贸实务研究更少。目前针对中小外贸企业出版的国际贸易实务书籍非常之少，希望我们这套丛书能在理论和实践上为广大中小企业的外贸工作者在实际业务中提供切实有效的帮助。

在实践中常常有这样的情况：中小企业的外贸业务员有自己的一套做法，这些做法在教科书上并不能找到理论依据，但在实践上却非常有效。而大学生在学校里学习的外贸知识在实践电却有许多和实践脱节，这就给学生一种学校学习的知识无用的感觉。在企业的外贸人员又往往在变化了的外贸环境中会无所适从，同时又希望寻找理论的指导。我们这套适于中小企业的丛书对于两个层面上的人员都会受益，这也是我们的初衷。中国几十年的外贸实践给了我们理论工作者不尽的思想源泉，我们相信只要我们立足于理论和实践的结合，就会使我们的理论知识不断完善，从而为实践提供强劲的动力，也为我国蓬勃发展的中小外贸企业提供更好的服务。

本书由王瑾主笔，吴绩新、江爱情、魏兴民同志参加了部分章节的编写，最后由王瑾修改、统稿和定稿。

在本书的编写过程中得到了黄利波、陈立清等同志的大力帮助，他们为这本书提出了许多中肯的建议和意见，在这里一并表示感谢。

由于作者水平有限，书中错误、遗漏在所难免，敬请广大读者和学界人士批评指正。