每天坚持自学一堂课，只需一周时间，多么简单而有效的学习。按照“猎犬计划”去执行，下一个金牌营销员——就是你!

我国目前各行各业的销售从业人员总和近1400万，这就意味着在我国每100个人之中就有一个销售人员。翻开当今世界富豪榜，我们不难发现，有许多富翁最初都是从销售做起的。销售不仅给他们带来了金钱，更重要的是销售使他们的人生更加绚丽多彩。

本书共上了6堂大课，是按照销售人员如何寻找、开发及维护客户的流程编写的。第一堂课从如何寻找潜在客户的角度出发，对销售人员寻找潜在客户时必须掌握的一些技巧和技能进行了讲解；第二堂课重点讲解了销售人员应如何做好拜访前的准备工作；第三部分重点介绍了销售人员拜访客户时应注意的一些细节及相关技巧；第四堂课重点介绍了销售人员赢得潜在客户的一些技巧和方法；第五堂课从维护客户的角度出发，对销售人员维护客户时应注意的一些关键问题进行了阐述；第六堂课比较详尽地阐述了销售人员应该如何练好自己的基本功。

第1堂课 如何寻找潜在客户

 1．销售人员寻找潜在客户必须坚持的原则

 2．销售人员应如何有效寻找潜在客户

第2堂课 如何做好拜访前的准备工作

 3．要想成功拜访自己的客户，首先需要准确了解自己的客户

 4．要想成功拜访客户，就需要对自己的客户进行准确定位

 5．要想成功拜访客户，就要熟知自己的产品

 6．销售人员应如何预约自己的客户

 7．销售人员如何成功接近自己的客户

第3堂课 如何成功拜访潜在客户

 8．要给客户留下良好的第一印象

 9．要准确把握客户的心理

 10．要准确了解客户的实际需求

 11．要不断刺激客户的购买欲望

 12．要充分利用客户的好奇心理

 13．要掌握话说一半的技巧

 14．要学会利用客户的趋同心理

 15．要用“利益”感化你的客户

 16．要积极消除客户心中的疑虑

 17．要学会解除客户的戒备心理

 18．要学会吸引客户的注意力

 19．要让你的产品展示打动客户

 20．要用你的人格魅力征服你的客户

第4堂课 如何抓住时机赢得潜在客户

 21．正确认识并妥善处理客户的异议

 22．密切关注成交信号，及时把握成交的时机

 23．摆正心态，主动向客户提出成交

 24．积极引导客户做出购买决定

第5堂课 要把握好你的服务节拍

 25．正确认识客户的抱怨

 26．妥善处理客户的抱怨

 27．处理客户抱怨6种常用方法

 28．不要让你的服务慢半拍

 29．定期拜访你的老客户

第6堂课 销售人员的基本功修炼

 30．没有一流的个人品质就不会有一流的销售业绩

 31．方法比努力更重要一没有技能，就不会赢得客户

 32．销售人员必须具备的基本礼仪常识

寻找潜在客户是一个艰辛面漫长的过程，不但需要销售人员有坚强的毅力和过硬的个人品质，要有一种不怕吃苦、不怕受累的精神，同时也需要销售人员要能够处处留心，要能随时随地发现周围的客户。另外，销售人员在寻找客户时，千万不能死钻牛角尖，一条道走到底，要学会转变思维，要能够从困境中发现新的希望。

态度决定一切——不愿吃苦，就不会有客户

森林里一只蚂蚁和一只苍蝇正在激烈地争辩它们中谁更厉害。

苍蝇首先发言：“要说谁更厉害，肯定非我莫属了。我可以任意游历森林里所有的神庙，我可以任意享甩专供神仙享用的祭品。当我不耐烦时，我还可以坐在国王的头上，我甚至可以品尝到少女纯洁的亲吻。也就是说，我不用任何付出。就可以享用世界上最好的东西。”蚂蚁反驳说：“不错，你确实可以游历森林里所有的神庙，你也可以享用专供神仙享用的祭品，你也可以坐在国王的头上，你也可以品尝到少女纯洁的亲吻。但我看到的更多的是，你往往在墙角吮食污垢，你总是被人无情地赶走，尤其是到了冬天，你被冻得瑟瑟发抖，直至冻僵。”

一份耕耘，一份收获。的确，销售是一项非常艰苦工作，但相应来说也是一项回报率非常高的工作。因此，作为销售人员就应该具备不怕吃苦的精神，就应该学会比常人更多地去付出，就应该像蚂蚁一样地去辛勤劳作，如果仅凭一点小聪明或小运气打发时光，那么最终也逃不过失败的命运。

拿破仑·希尔说：“世界是一个可以产生回音的山谷，可以把我们对生活的抱怨或感激一丝不差地反馈回来；世界也是一面镜子，我们对它是什么态度，它对我们就是什么态度。”作为一名销售人员，如果没有吃苦耐劳的精神，如果没有积极向上的良好心态，那么成功的大门永远都不会向他打开。销售人员要想赢得客户，要想获得成功，首先就要有一种吃苦耐劳的精神，要万事“勤”字当头，起码要做到腿勤、眼勤、嘴勤。

腿勤是指销售人员要不怕吃苦，要尽可能多地到办公室以外的地方去寻找客户。如果一个销售人员整天呆在办公室里，怕风、怕雨、怕跑路、怕太阳晒，那他永远都找不到客户。

英国著名房地产大亨诺斯科特是一位以勤起家的企业家。诺斯科特16岁时背井离乡，在一家房地产公司当售楼人员。

工作初期，诺斯科特一个客户也没有，他每月仅仅能拿到150英镑的报酬。为了改变这一现状，诺斯科特决定大量地去开发新客户。他为自己做了一份详细工作计划，他决定每天要找到至少20名新客户。于是，他每天骑着自行车开始寻找客户，常常一天要工作十几个小时，有时甚至骑车到很远的农村去联系客户，往往一天要骑四五十里的路程。晚上回来之后，他会对自己当天的出访情况进行详尽的记录，并会对自己第二天的行程进行详细的安排。就这样，在不到2个月的时间里，诺斯科特终于拥有了一大批属于自己的客户，他的销售业绩也自然扶摇直上。P2-3

我国加入WTO以后，社会主义市场经济进一步发展，市场竞争进一步加剧，绝大多数商品已从卖方市场转为买方市场，这就使得国内销售人员的队伍迅速扩大。据不完全统计，我国目前各行各业的销售从业人员总和近1400万，这就意味着在我国每100个人之中就有一个销售人员。

长期以来，受经济、文化等多种因素的制约，销售这一行业在我国并不被人们所看好。很多人错误地认为，销售就是卖东西，就是起早贪黑赚一点辛苦钱，既不需要丰富的知识，也不需要过人的技巧，只要能够埋头苦干就行。正是由于受这种错误思想的束缚，很多人对销售人员的期望值不高，销售不是什么正当职业。然而，只要翻开当今世界富豪榜，我们不难发现，有多少富翁最初都是从销售做起的。销售不仅带给了他们金钱、名誉和地位，更重要的是销售给他们带来了快乐，销售使他们的人生更加绚丽光彩!

事实上，真正的销售并不像有些人想象的那么简单，真正的销售不仅仅是销售产品，更多的是销售“人”；真正的销售不仅需要销售人员要有吃苦耐劳、坚忍不拔的品质，还需要销售人员有丰富的知识、卓越的个人魅力以及高超的销售技能和技巧。因此，对销售人员来说，不仅要能通过不断学习掌握丰富的知识，更重要的是要能通过工作实践掌握各类销售技巧和技能。

本书为了使正在从事销售工作或即将从事销售工作的销售人员对销售工作有新的认知，重点从方法和技巧上对销售人员在实际销售过程中应该特别注意的一些关键问题进行了探讨。书中不仅详细指出了销售人员最容易犯的错误，还从学以致用的原则出发，通过大量新颖、翔实的案例以及生动有趣的故事，从实战的角度对销售人员进行了正确的引导。相信这种理论加实践案例的形式将对读者大有裨益。

考虑到营销人员每天像蜜蜂一样辛勤地奔波，本书提供了化整为零的阅读单元，读者可以每天“上一堂课”，这样坚持下来，约用一周的时间，也就读完了这本书，等于参加了一个营销短训班。只要认真阅读，结合你的“实战”，用心体会，我相信你一定会有收益的，会见成效的。

本书共上了6堂大课，是按照销售人员如何寻找、开发及维护客户的流程编写的。第一堂课从如何寻找潜在客户的角度出发，对销售人员寻找潜在客户时必须掌握的一些技巧和技能进行了讲解；第二堂课重点讲解了销售人员应如何做好拜访前的准备工作；第三部分重点介绍了销售人员拜访客户时应注意的一些细节及相关技巧；第四堂课重点介绍了销售人员赢得潜在客户的一些技巧和方法；第五堂课从维护客户的角度出发，对销售人员维护客户时应注意的一些关键问题进行了阐述；第六堂课比较详尽地阐述了销售人员应该如何练好自己的基本功。

本书在编写过程中汲取了国内外众多营销大师的营销经验和专业理念，在此深表敬意!由于时间仓促和作者知识的局限，书中肯定存在缺点和错误，恳请广大读者批评指正。