渗透营销的伟大之处在于，不管你的预算多么有限，你都可以得到巨大的回报。你所要做的就是赶快启用《渗透营销》。

渗透，其喻义为一种事物或势力逐渐进入到其他方面，其特点为时间的持久性和空间的可拓展性，在自然界很常见，在社会生活领域倍爱重视。可是市场营销界却对此极为漠视。营销之于消费者，像极了雨水之于泥土。市场永远在不断变化之中，营销人员也需要不断调整策略。在这种情况下，营销人员必须更深刻地了解顾客的世界并成为他们生活的一部分。要想使营销人员以较小的代价成功实施全方位的营销战略，实现惊人的销售业绩，从而在激烈的市场竞争中让企业及其产品脱颖而出，就必须运用渗透营销的策略和方法。

介绍渗透营销的概念，并阐释其对于所有的企业，尤其是中小企业的适用性和有效性。

为市场营销人员确定市场目标，并对其所要实施的营销策略进行整体的理解和把握。

当中小企业需要选择某种市场方案去解决问题时，为其提供简便易行的参考方案。

论述在任何一种市场情况下市场营销人员所能采用的所有渗透营销策略的组合。

序

前言

第1章 市场营销观念的新纪元

第2章 市场营销基本原理的新视角

第3章 选择正确的目标市场

第4章 发现驱动消费者购买的因素

第5章 锁定消费者

第6章 在潜在消费者中建立认同

第7章 了解消费者的购买过程

第8章 使你的努力与消费者的购买活动相符合

第9章 明确消费者的需求

第10章 让你的信息快速传达消费者

第11章 制造市场影响

第12章 创造信誉（提高满意度）

第13章 对消费者的需求作出反应

第14章 为价格创造合理的价值

第15章 用促销实现销售的更快增长

第16章 构筑忠实顾客的基础

第17章 建立交叉促销的联盟

附录一 建立合作、联盟的实例

附录二 合作建议书

附录三 市场营销计划摘要

销售电影服装的商店

现有情况。“好莱坞之梦”是间苦苦挣扎以销售电影剧服为生的小商店。商店没有取得足够收入的根本原因，是它没有吸引众多的潜在消费者。

分析。商店没有选择潜在消费者，获取潜在消费者和唤醒潜在消费者的兴趣。问题在于这家商店不够大而且没有足够的力。商店的规模从未扩大过，因为它的销售情况确实很糟糕。

后来，店主将店交给了它的女儿泰勒·赫曼，她刚从南加州大学毕业，她的专业是企业关系学。泰勒首先增加了产品的供应，然后她为电影制作室提供了一项服务，储存所有用过的戏服和小道具，并且一天24小时使其处于可重新剩用状态。一旦戏服和小道具不再被需要，泰勒就可以卖掉它们。

有了这个保障，她就有条件来创立一个吸引消费者的有特色的商店。她扩大营业场地到7 000平米，并且在天花板上悬挂一些电影纪念物，给每一件衣服加上注释卡，表明这件衣服来源于哪部电影等等。在1997年，这家以前苦苦挣扎的小店已创造了年销售额128万美元的成绩。软件销售公司

现有情况。赛博软件公司于1993年成立，它生产对市场来说相当陌生和新潮的产品，产品可以让销售代表们共享消费者信息。产品在1995年问世，赛博公司需要有效的市场计划去推广他们的产品。

分析。事实上，所有的大公司都想创造更多的销售和服务于更多的消费者。问题在于，这些公司都不愿浪费其有价值的员工一个到两个月的时间，致力于不太生效的工作。赛博软件公司，作为一个新启动的企业，意识到它们存在的可信度问题将阻止它们有效地获取客户。

公司攻克此问题运用了如下策略。首先，它与AC尼尔森——美国最佳的咨询顾问公司之一，结成联盟，AC尼尔森买下了赛博软件的2.5％的股份。今天，4000个AC尼尔森的经纪人使用赛博软件。赛博公司同时说服了安德森顾问公司——AC尼尔森的合作伙伴加入公司的董事会。这也是一项有效的举动，可以使安德森员工向其顾客推荐赛博软件。

赛博的第二步骤是雇用一批此行业里最好的软件销售人员。

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蹉跎了四年时间，该出来做点事了，同事和朋友们不停地催促我。

做什么呢?

发散性地想了几个方向，而且用了一年时间不同程度地做了一些研究和探讨。想到最后，还是决定继续做专业营销服务。

因为，无论是理性和感性的平衡，还是事业和生活的协调，继续做专业营销服务，仍然是派力和我个人最优的选择，尽管我知道它绝不是一个光彩照人、发财致富和令人兴奋的行业(注：对极少数胆子大的业内“精英”例外)。

但具体应做些什么呢?

传统的营销咨询是派力的长项，我们可以继续坚持“重质轻量、优质高价”的策略，我相信以后的“长期订单”和“委派经理”项目会逐步增多。

同时，我认为中国的营销研究工作应该开始了，不能还只停留在学习和应用西方营销的阶段，但我们不具备大学、官方机构和国际同业的研究条件。最务实的做法是力所能及地做一些自身业务所需要的行业、模式和职能研究，让研究成本有出处。

不过我们更感兴趣的“专业服务产品”是以下三个：一是营销人员的招聘，因为营销人才的需求十多年来一直是中国人才市场排行第一的职位；二是营销人员的培训，因为派力最具优势建立高商誉的、市场化的职业营销培训学院(校)；三是营销知识的营销，因为《派力营销思想库》200万人的读者人群就是一个非常可贵并可不断发掘的资源。未来我们可以成为所有营销知识生产者和需求者之间的中介，而且是一个可以为双方提供增值服务的中介；四是……(注：有待探索)。

需要说明的是，以上专业服务肯定是逐步本土化和全球化相结合的，也一定是网上和网下相结合的，而且也是方便形成规模效果的。

我之所以这么毫无保留地和盘托出派力的打算，一则我天生就是这样的性格；二则提前把我们的打算汇报给多年来关心派力的读者、学员、客户、同行和朋友们；三则为了引人引资、共谋_大业”，我说服您参与派力事业的“USP”只有一个——那就是派力和我本人十二年来在中国营销领域没有任何“商誉污点”。

稍等一下，您就可以看到我们为您做出来的东西了。

北京派力营销管理咨询有限公司

屈云波

2006年6月6日