在本书中，我们将从心理学的角度为大家简要介绍销售工作的特征。第一步先分析为什么销售有很大的优势，却仍然是一个具有高流动率、低生产率的行业；接着，我们要看看激励条件和性格特征——做好销售的最关键的因素；第二步，我们将向大家彻底展示销售所需要的特质，以及如何判断一个人是否拥有这些必需的特质。然后，我们会提供使公司现有的销售队伍效率最大化的秘方：招聘高效率的成员和认清有销售特质的人的方法。最后，我们将在深层次上探讨6个行业成功的销售人员必备的特质。我们希望这本书能帮助销售经理提高销售队伍的推销能力，并帮助他们招聘到高素质的销售人员。此外，这本书能帮助你客观地做出一些判断：你到底是否适合做销售工作，能否成为顶尖的销售人员?

通过本书，我们将向大家清晰地展示成功的销售人员所具备的素质。我们致力于研究什么在驱动着成功的销售人员，又是什么使他们区别于从事其他行业的人。最重要的是找到成功的销售人员同一般普通销售人员的区别。

为了弄清这些问题，我们花费40年的心血，调查了25000家公司，评估了100多万销售人员，并对其中20％的顶尖销售人员进行了彻底的研究。

我们研究发现，大概每4个人中就有1个人具备销售所需要的特质，然而，只有一小部分人最终能在销售行业中发挥出他们特有的才能。

序：派力营销将为您做些什么

第一章 销售工作的魅力

机遇和挑战

走不出的销售怪圈

第二章 成功销售人员的特质

销售成功的激励因素

设身处地

自我激励

服务激励

忠诚

自信

成功特质的整合

第三章 帮助新手适应工作

理解工作

猎人和农民

其他性格特征

底线

第四章 组建成功的销售队伍

团队内部关系

销售理论和运动心理学的联系

选拔最优秀的员工

边缘生产者

最优的培训与合理的报酬体系

非传统销售人力资源库

招聘有用之才

淘汰不合适的人选

心理测验

深度面试

最终决策

第五章 成为杰出的销售经理

最优秀的销售员≠杰出的管理者

管理者或领导者

第六章 不同行业的销售人员

财产和意外保险代理行业

人寿保险销售成功的因素

房地产行业

汽车业营销

银行业销售

高科技行业的顾问型销售

第七章 当今世界的成功销售人员

激励的价值

内部激励与促使我们心里渴望有所行动的驱动力有关。当肚子饿的时候，我们不需要任何人告诉就会去吃东西；疲倦的时候，因为我们从心里感到劳累，所以会睡觉；口渴的时候，我们也会主动地去喝水；我们不需要任何人提醒，就会去享受阳光，或者欣赏交响乐(如果我们热爱音乐)。无论内部激励是心理上的(饥饿、口渴、疲劳)，还是从学习中发展起来的(想听音乐、打高尔夫、钓鱼、做运动等等)，我们都会自觉地去满足它们。而且，我们经常会克服许多外部的障碍去满足它们。

当观察和分析特定工作的内部激励时，我们要明白自己正在与比饥饿、口渴复杂得多的驱动力打交道。因为谁都可以很容易地理解饥饿、口渴等简单的内部激励，可以很容易地将其描述出来。例如有人说：“我饿了，想吃东西。”相反，当人们需要运用与工作有关的激励时，他们既不能很轻易地想起这些激励，也无法很好地向别人表述它们。当我们在下文中讲到自我激励的时候，我们会讨论一个特殊的内部激励的例子——说服的欲望。我们可以想像：一个人对另一个人说“我希望做销售是因为从别人对我说‘是’中得到了特殊的自我激励”。这种情况确实发生过。我们还要补充一点，事情也许会比我们想像的还要复杂，因为有些人会比别人更希望得到内部激励。

我们必须明白一个道理，所有的这些内部激励措施就像饥饿和口渴一样能有效地促使我们去行动。但大多数人都没有意识到这一点。判断一个人在工作中的效率时，没有什么比先了解他的内部动机，然后针对这些动机调整职位，进行培训、协商和监督更为适合的了。我们坚信，没有比内部动力更为基础的东西——这些内在的需要——更能激励一个人。

由于内部激励很难理解，所以很多管理者都忽略了它们，而只注意一些明显的但不是那么有效的外部激励。举个例子来说吧，很多销售组织都会预留出一个月作为“超级销售月”，列出每个销售人员的名字及其每天的销售量。向大家公开展示的目的是为了促进竞争。在月底的时候，成绩最好的销售人员可以获得一次夏威夷全程免费双人游的机会。

就像预期的那样，在活动当月里销售额增长了，有人赢得了这次昂贵的旅行。然而，除了这个成绩最好的人在夏威夷度过了美好的时光，这个故事并没有一个好的结局。

P017

蹉跎了四年时间，该出来做点事了，同事和朋友们不停地催促我。

做什么呢?

发散性地想了几个方向，而且用了一年时间不同程度地做了一些研究和探讨。想到最后，还是决定继续做专业营销服务。

因为，无论是理性和感性的平衡，还是事业和生活的协调，继续做专业营销服务，仍然是派力和我个人最优的选择，尽管我知道它绝不是一个光彩照人、发财致富和令人兴奋的行业(注：对极少数胆子大的业内“精英”例外)。

但具体应做些什么呢?

传统的营销咨询是派力的长项，我们可以继续坚持“重质轻量、优质高价”的策略，我相信以后的“长期订单”和“委派经理”项目会逐步增多。

同时，我认为中国的营销研究工作应该开始了，不能还只停留在学习和应用西方营销的阶段，但我们不具备大学、官方机构和国际同业的研究条件。最务实的做法是力所能及地做一些自身业务所需要的行业、模式和职能研究，让研究成本有出处。

不过我们更感兴趣的“专业服务产品”是以下三个：一是营销人员的招聘，因为营销人才的需求十多年来一直是中国人才市场排行第一的职位；二是营销人员的培训，因为派力最具优势建立高商誉的、市场化的职业营销培训学院(校)；三是营销知识的营销，因为《派力营销思想库》200万人的读者人群就是一个非常可贵并可不断发掘的资源。未来我们可以成为所有营销知识生产者和需求者之间的中介，而且是一个可以为双方提供增值服务的中介；四是……(注：有待探索)。

需要说明的是，以上专业服务肯定是逐步本土化和全球化相结合的，也一定是网上和网下相结合的，而且也是方便形成规模效果的。

我之所以这么毫无保留地和盘托出派力的打算，一则我天生就是这样的性格；二则提前把我们的打算汇报给多年来关心派力的读者、学员、客户、同行和朋友们；三则为了引人引资、共谋_大业”，我说服您参与派力事业的“USP”只有一个——那就是派力和我本人十二年来在中国营销领域没有任何“商誉污点”。

稍等一下，您就可以看到我们为您做出来的东西了。

北京派力营销管理咨询有限公司

屈云波

2006年6月6日