本书先从商场(超市)假日促销概念入手，然后就假日促销模式选择、假日促销广告运作、假日促销公关管理、假日促销人员管理及假日促销卖场管理的方法和技巧进行了阐述。最后，还介绍了与假日促销相关的创意范本和案例。全书借助于通俗易懂的语言向读者传授假日促销工具的应用、广告的运作、公共关系的管理、人员的管理及卖场管理等的具体操作技巧。全书案例丰富，内容翔实，具有较高的可操作性。

我国零售业起步较晚，规模小，实力弱，尤其是广大的商场(超市)还没有一个规范完整的管理体系。在我国加入WT0后，国内零售业必然面临着国际市场竞争日益激烈的形势。面对如何规划、如何经营、如何管理、如何提升管理品质等一系列的现实问题，广大商场(超市)尚需一套系统、完整、规范的经营管理模式。

第一章 了解假日促销

1．1促销与假日促销………………………2

促销的定义……………………………2

促销的目的……………………………3

促销的特点……………………………3

促销的作用……………………………4

假日促销………………………………5

1．2假日促销计划制定……………………8

了解假日的分类………………………8

弄懂假日促销意义……………………9

明确假日促销目的……………………9

确定假日促销对象……………………10

确定假日促销时间……………………11

选择假日促销商品……………………13

拟定假日促销主题……………………15

选择假日促销方式……………………16

预算假日促销费用……………………20

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假日促销活动计划表…………………22

假日促销活动时间安排表……………23

假日促销活动月计划表………………24

假日促销计划执行表…………………25

假日促销计划范例……………………26

全年常规促销计划范例………………28

商场(超市)促销节庆时间一览表……3l

1．3假日促销活动策划……………………35

假日促销活动策划程序………………35

假日促销活动策划应注意点…………39

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假日促销活动检讨表…………………43

假日促销活动成果汇总表……………44

第二章 选择假日促销模式

2．1假日促销活动类型……………………46

特价促销………………………………46

有奖促销………………………………49

样品派送………………………………53

服务促销………………………………54

公关促销………………………………57

短期促销………………………………58

长期促销………………………………58

其他模式………………………………60

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促销活动比较表………………………64

假日促销模式比较一览表……………66

××商场开业庆典方案………………67

2．2假日促销活动工具……………………76

优惠券…………………………………76

样品赠送………………………………80

竞赛和抽奖……………………………86

免费赠品促销…………………………9O

附加赠送………………………………94

返还促销………………………………96

POP促销…………………………………101

折价促销………………………………107

以旧换新………………………………110

现场演示……………………………112

量感陈列……………………………114

试吃…………………………………115

面对面销售…………………………115

广告促销……………………………116

竞赛活动……………………………117

会员制促销…………………………121

分期付款……………………………124

赊账促销……………………………l27

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促销工具效果调查表…………………129

假日促销赠品申请表…………………130

假日促销样品申领表…………………131

商场(超市)会员卡申请表……………132

××超市生鲜食品节促销工具运用范本…133

随心卡使用章程范本…………………134

第三章 假日促销广告运作

3．1假日促销广告策划管理………………138

假日促销广告策划原则………………138

假日促销广告策划过程………………139

假日促销广告策略类型………………145

假日促销广告策略的特点……………146

假日促销广告播放周期选择…………147

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假日促销活动广告宣传计划…………148

假日促销广告媒体比较表……………149

假日促销广告策划书结构图…………151

假日促销广告策划方案范本…………152

3．2假日促销广告方式……………………153

POP广告…………………………………153

橱窗广告………………………………159

DM广告…………………………………163

广告单…………………………………165

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假日促销POP广告设计查核表……………169

假日促销广告投放效果评估表…………171

沃尔玛的广告思路……………………172

第四章 假日促销公关管理

4．1假日促销公关工作概述…………………178

假日促销公关内涵……………………178

假日促销公关对象………………………179

假日促销公关要求……………………190

假日促销公关策划步骤………………191

假日促销公关策划原则………………192

4．2假日促销公关工作流程………………194

调查研究，确定目标……………………194

提出对策，拟定计划……………………196

策动传播，开展工作……………………200

评估结果，检测效果……………………201

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假日促销公关申请表………………………205

假日促销公关成本分析表…………………206

第五章 假日促销人员管理

5．1假日促销人员任职规范……………………208

假日促销员工作的重要性…………………208

优秀促销员必备的素质……………………209

促销员假日促销行为规范…………………210

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商场(超市)促销人员出勤表(一)…………2l5

商场(超市)促销人员出勤表(二)…………216

假日促销活动人员安排表…………………2l7

5．2假日促销人员结构设置……………………218

假日促销队伍结构…………………………218

假日促销人员类型及特点…………………220

假日促销人员工作要求……………………222

假日促销人员的合理分派…………………223

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假日促销所需物品准备表…………………224

假日促销活动临时人员制度范本…………225

促销员基本要求范本………………………227

××外资超市促销员规章制度……………228

5．3假日促销人员招聘培训……………………231

假日促销人员招聘途径……………………231

假日促销人员甄选程序……………………231

假日促销人员培训…………………………232

假日促销技巧培训…………………………233

5．4假日促销人员奖励及考核…………………237

假日促销人员奖励机制……………………237

假日促销绩效评估…………………………239

促销人员考核标准…………………………240

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促销员工作日报表…………………………242

促销员工作周报表…………………………243

促销部产品组_月_日工作日报表…………244

促销部_月_日工作日报表…………………245

促销部_月第_周周会报告…………………246

促销人员考核表……………………………247

第六章 假日促销卖场管理

6．1假日促销卖场活动个性化…………………250

准确的市调定位……………………………250

人员方面……………………………………250

促销准备……………………………………251

广告宣传……………………………………253

气氛营造……………………………………253

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竞争者促销卖场气氛营造措施对比表……258

6．2假日促销卖场策略…………………………259

活动创意，烘托热点………………………259

文化营销，内涵深厚………………………259

顾客动手，个性营销………………………261

特价陈列，撩人眼球………………………261

价格差异，艺术促销………………………263

第七章 假日促销创意范例

第一节假日促销创意范本………………………274

范本01：情人节……………………………274

范本02：亮丽妇女节………………………276

范本03：情牵3·15………………………279

范本04：五一大促销………………………281

范本05：快乐六一…………………………282

范本06：六一小当家………………………284

范本07：品尝风味美粽……………………287

范本08：妈妈，我爱你……………………289

范本09：神气老爸…………………………290

范本10：七夕情人节………………………291

范本11：千禧月送好礼……………………292

范本12：一日为师，终生为父……………296

范本13：礼敬老人…………………………297

范本14：狂欢圣诞节、无限惊喜送………299

范本15：迎春温暖送万家…………………304

范本16：每天爱你多一点…………………305

范本17：真情奉献…………………………307

范本18：快乐暑假…………………………311

范本19：六周年店庆及中秋节促销………313

第二节假日促销范例……………………………318

范例01：华联超市促销活动………………318

范例02：A商场“假日经济”促销………322

附录 北京市商业零售企业促销行为规范……327

确定假日促销时间

确定假日促销时间时，应注意两个方面的问题：

促销活动的延续时间

长期促销

一般延续时间在1个月以上的促销活动称为长期促销活动，如春节。因为一是春节按传统延时较长，二是商场(超市)也希望借此建立差异优势，增强顾客对本商场(超市)的认同感，以确保顾客长期来店购物。

短期促销

通常为3～7天，其目的是商场(超市)希望在有限的时间内，通过特定的主题活动来提高来客数和客单价，以达到预期的营业目标。如3月15日、端午节、重阳节等。

促销期间应注意点

·促销时间既不能太短，也不能太长，起止时问应基本上与节假日同步。

·长期促销活动应持之以恒，从开始到结束应始终如一，以树立稳定的良好形象。

·短期促销活动则不宜将时问拉得太长，否则会使顾客缺乏新鲜感，从而影响促销效果。

举办促销活动的季节

季节、气候、温度不同，顾客的行事习惯和需求等就会有很大的差异，一个好的节假日促销计划应与季节、月份、日期、天气、温度等相互配合。

季节

促销活动应根据季节的不同来选择促销品种。比如，暖季应以清凉性商品为重点，同时要考虑季节性的色调配合。如，某商场在炎热的暑期推出“清凉一夏”的活动。

月份

商品销售有淡季、旺季之分，一般而言，3月、4月、11月是经营淡季，在淡季做好节假日促销工作是非常重要的。为使淡季不淡，超市必须有创新的促销点子，而不能一味地依靠大假、长假来促销。

日期

一般而言，由于发薪、购买习惯等因素，顾客在月初的购买力比月底强，而周末、周日的购买力又比平日强，所以促销活动的实施也应与日期配合。

天气

节假日促销的天气也至关重要。一旦天气差，其来客量就会比较少，销售额通常也会减少5％～10％。因此如何在天气不好时向顾客提供价格合理、鲜度良好的商品以及舒适的购物环境(如伞套、伞架、送货服务、防滑垫等)，也是节假日促销计划中应考虑的因素。

温度

需求是环境的应变量，气温一高，饮料、冰品类商品的销售量就会直线上升；温度一降低，火锅、冷冻食品类商品的销售量便会显著提高。

选择假日促销商品

在节假日里，顾客的基本需求是希望能买到价格合适的商品，所以促销商品的品种、价格是否具有吸引力将直接影响假日促销活动的成败。一般来说，节假日促销商品有以下4种选择：

节令商品

比如，母亲节里的镶嵌饰品、女装、康乃馨、化妆品：六一儿童节的玩具、童装、童鞋、学习用品等。

敏感性商品

敏感性商品一般属于生活必需品，市场价格变化大，而且消费者极易感受到价格的变化，比如鸡蛋、大米等。像五一、十一、春节在选择这类商品作为促销商品时，在定价上只要稍低于市面价格，就能很有效地吸引更多的顾客。

大众性商品

大众性商品一般是指品牌知名度高、市面上随处可见、替代品较多的商品，如化妆品、保健品、饮料、啤酒、儿童食品、家用电器等。

特殊性商品

特殊性商品主要是指超市自行开发、使用自有品牌的特殊商品(不具有市场可比性)。

家乐福牌的面包、屈臣氏牌沐浴液、百佳牌玫瑰香熏洗手液。这类商品的促销活动主要应体现商品的特殊性，让顾客找到价廉物美的感觉。如“××牌”的沐浴液100m1装的促销时才十几元；又如，有的商场(超市)在举行××周年店庆或分店开业时，用此种商品打特价促销，以提升商场(超市)自身的知名度。

不过，无论在什么节假日选择何种商品作为促销品种，都应牢记两个要点：一是选择顾客真正需要的商品；二是能给消费者带来实际的利益否则，既失去了促销的意义，又容易引起顾客的投诉。P.11-15

在我国加入WT0后，国内零售业必然面临国际市场竞争日益激烈的形势。我国零售业起步较晚，其规模小，实力弱，尤其在面对如何规划、如何经营、如何管理、如何提升管理品质等一系列现实问题时，广大商场(超市)尚需一套系统、完整、规范的经营管理模式。

《商场·超市经营管理操作实务》丛书共分八册，介绍了商场(超市)最具代表性的经营管理操作实务，具有极强的实用性和可操作性。

1．《商场·超市本部运营与管理》。本书首先介绍了组织决策管理系统架构，然后重点讲述了企划管理系统、人力资源管理系统、物流配送管理系统、营销管理系统、财务管理系统、服务管理系统、工程管理系统及商场(超市)连锁加盟管理体系等，并进行了系统、详尽的阐述。

2．《商场·超市店铺开发与经营》。本书介绍了店铺开发、开业准备、管理架构、服务培训、商品管理、促销管理、收银管理、防损管理、客服管理、安全管理、环卫管理、设备管理及专柜管理等店铺管理的方方面面。

3．《商场·超市采购与物流配送》。本书介绍了商场(超市)物流系统规划、商品采购业务操作技巧、商品验收控制方法、商品存货盘点技巧、商品运输配送优化技巧及电子网络订贷方法和操作技巧。

4．《商场·超市卖场管理与服务》。本书介绍了卖场布局设计、卖场物流、卖场促销、卖场顾客服务、卖场员工选聘及卖场安全管理的方法和技巧。

5．《商场·超市店长与员工培训》。本书从培训的角度对商场(超市)员工岗位职责、商品陈设技巧、物流管理方法、顾客服务技巧、商品促销技巧、收银作业技巧及安全卫生知识进行了阐述。

6．《商场·超市安全与防损管理》。本书介绍了商场(超市)消防安全、治安安全、作业安全、设备安全等方面的管理方法和管理技巧，最后又分别论述了商场(超市)的防损和卫生安全知识。

7．《商场·超市顾客投诉管理》。本书先从顾客投诉产生的原因及价值分析入手，着重就顾客投诉与企业机制、顾客投诉的处理、顾客投诉的预防及如何提升顾客的满意度等方面进行了阐述。

8．《商场·超市假日促销管理》。本书先从商场(超市)假日促销概念入手，然后就假日促销模式选择、假日促销广告运作、假日促销公关管理、假日促销人员管理及假日促销卖场管理的方法和技巧进行了阐述。最后，还介绍了与假日促销相关的创意范本和案例。

《商场-超市经营管理操作实务》系列丛书的内容都是经过众多商业企业在实际运作过程中检验、实践证明的，可操作性极强，该丛书是一套不可多得的商业企业参考工具书。它可作为商业企业的培训教材，也可作为大中专技术学校的培训教材。

另外，参与《商场·超市经营管理操作实务》系列丛书的编撰者还有著名商业企业具实际操作经验的管理者和商业管理咨询机构的著名顾问董冰、张兵、杨静、郑淇元、李状元、罗爱琼、郑国君、贺铭、陈素娥、张学忠、郑蔚娟、徐霞、方敏、梁冬梅。

当然，在编写过程中，难免有不足之处，欢迎广大热心读者批评指正，在此表示衷心感谢!