渠道的决策为企业营销解决两方面的问题，一是分销的效率，二是为顾客服务。渠道既是企业营销竞争的手段或者工具，也是一种竞争资源。本书以分销渠道设计、组织、管理和评估为重点，结合案例分别介绍了分销渠道的结构与角色定位、战略设计与组织模式、中间商的开发与管理等问题。

本书以市场营销体系中的分销渠道设计、组织、管理和评估为重点，通过实际案例分别介绍了分销渠道的结构与角色定位、分销售渠道的战略设计与组织模式、中间商的开发与管理以及分销渠道的绩效评估等问题，是一本内容丰富、结构新颖的教材。

第一章 营销渠道的组织结构与功能/1 

 第一节 营销渠道的定义与功能/1 

 第二节 分销渠道的结构/7

 第三节 渠道的演化/12

 第四节 渠道的改进与创新/15

第二章 零售——分销渠道的终端/26

 第一节 零售业的职能/26

 第二节 主要的零售业态/29

 第三节 网上直销B-to-C/35

 第四节 连锁经营/42

 第五节 特许经营/48

第三章 企业间的流通中介——批发商/63

 第一节 批发商的职能与构成/63

 第二节 代理商/69

 第三节 生产企业自营销售组织/73

 第四节 网上直销B-to-B/77

第四章 营销渠道中的物流管理/85

 第一节 物流的含义与基本功能/85

 第二节 物流决策的核心——整体效果最优/89

 第三节 物流管理的主要决策/90

 第四节 配送管理/97

 第五节 现代供应链管理与第三方物流/103

第五章 渠道选择/115

 第一节 选择的出发点——顾客需要与企业定位/115

 第二节 渠道选择与顾客购买行为/120

 第三节 渠道选择与产品/123

 第四节 渠道选择与沟通/128

 第五节 利润：渠道选择的经济标准/133

第六章 渠道的系统设计/140

 第一节 总体原则——渠道整合/140

 第二节 纵向一体化的“硬”设计/142

 第三节 建立战略联盟的“软”设计/149

 第四节 追求独特——联合渠道系统/159

第七章 渠道管理/166

 第一节 成为渠道系统中的“领袖”/167

 第二节 选择渠道成员/171

 第三节 渠道成员的冲突与合作/178

 第四节 渠道成员的激励与控制/186

第八章 信息系统与渠道管理/197

 第一节 信息系统的概念、结构与作用/198

 第二节 渠道信息系统的主要功能/207

 第三节 渠道信息系统的实施/213

第九章 渠道绩效评估/227

 第一节 渠道评估的定义与流程/227

 第二节 渠道整体绩效评估/232

 第三节 渠道成员的财务贡献评估/246

 第四节 渠道成员综合评价/254

第十章 行业渠道实例分析/262

 第一节 IT业的渠道/262

 第二节 快速消费品行业的渠道/272

 第三节 耐用消费品行业的渠道/283

 第四节 医药保健品行业的渠道/303

参考文献/316