一本专业直销员启蒙的工具书，一部向直销企业转型的实战营销教案，一套销售主管和直销企业家的全面解决方案。本书作者历经中国直销业近十年的风雨，目睹中外直销企业兴亡沉浮的发展轨迹，研究并亲身实践企业直销从规划到执行的全过程，为读者展示了在直销实践中多种实战的理论和方法，涵盖了一个企业开展直销业务时所需要的从前期规划、渠道建设、产品构架、薪酬体系设计到后期的网络布点、直销员业务工作表及考核模板等，高效、实用、可操作。365天打造亿元企业的整合营销，财富新浪潮引发21世纪创业机会！

本书适合于直销企业管理人员、直销业从业人员阅读。

本书展示了在直销实践中多种实战理论和方法，涵盖了一个企业开展直销业务时所需要进行的战略规划、规章制度及岗位职责制定、渠道建设、产品构架、薪酬体系设计、后勤保障及营销平台建设、企业文化建设、网络布点，直销员业务上作表及考核模板……

第1部分 超速成长的奇迹

第1章 直销的定义和优势 2

1.1 直销的定义 2

1.2 直销的优势 4

第2章 世界直销业超速成长公司的奇迹 8

2.1 直销企业创业原点追溯 8

2.2 日用品十一家知名直销企业的发展轨迹 9

第2部分 启蒙时代——直复营销在中国

第3章 日用品业的初级数据库营销 31

第3章 ——会务营销实战详案 31

3.1 客户服务部的组建 31

3.2 数据库营销四大步骤 39

3.3 部门管理制度、员工绩效考核 88

第4章 数据库营销的深化：深度分销占领市场 94

第4章 ——365天打造亿元市场实战方案 94

4.1 保健品公司初级“数据库营销”成败的影响因素 94

4.2 深度分销体系的构建理论 97

4.3 深度分销战术实施实战示例 103

4.4 深度分销成功的保障体系 111

第3部分 直复营销的启动

第5章 机构自我倍增销售模型的建立 125

5.1 数据库营销自我裂变体系设计 126

5.2 体系设计与实施的要点 128

5.3 自我裂变体系的原理 128

第6章 顾客自我倍增销售模型的建立 130

6.1 社区主任工作规范 131

6.2 社区主任、组长的作用及激励 131

6.3 社区主任、主管薪金制度 132

6.4 DS生物健康顾问聘用制度 133

6.5 DS生物健康顾问个人档案 135

6.6 运作模型 136

6.7 分公司直销部门薪金制度 136

第7章 深度数据库营销模式的建立 138

7.1 企业文化创业理念的准备 138

7.2 产品的准备 141

7.3 产品演示性示例 145

7.4 建立支持产品功效与机理的产品理论体系 151

7.5 培训体系的准备 158

7.6 奖励制度的设计 161

7.7 后勤保障体系及营销平台的建设 173

第4部分 商品分销模式的趋势和未来

第8章 零售业的新经济 185

8.1 零售观念和模式的创新 185

8.2 交互式合作营销的原理和定义 188

8.3 交互式营销和直销的区别 193

直复营销源于英文“Direct Selling”，有人简称为直销，这种销售模式始创于美国，经日本、中国台湾传入中国大陆。

20世纪80年代，日本的“日宝来福”磁性床垫登陆中国，以直销方式迅速发展。

第一家正式以直销申请注册的公司是美国的雅芳公司。1990年中美合资广州雅芳正式成立，同期，沿海各大城市各种形式的直销公司快速涌现。

1994年8月11日，国家工商总局发出233号令《关于制止多层次传销活动违法行为的通告》，9月2日，再次发出240号令《关于查处多层次传销活动中违法行为的通知》。以此为标志，此阶段是中国直复营销的第一阶段。

可是，直复营销的影响力已经扩散到内陆城市，诸如重庆、武汉、沈阳等地，热潮一浪高过一浪，出现混乱局面。1995年3月28日，国家内贸部办公厅发出文件，成立“多层次传销的管理条例”立法工作机构。这一年中国直销从业大军已经达到数百万人。

1995年9月22日，国务院办公厅发出《关于停止发展多层次传销企业的通知》。随后不久，国家工商局制定了《关于审查清理多层次传销企业的实施办法》，其中规定了多层次直销企业必须具备的10个条件，既表明了国家谨慎的开放态度，同时，也为直复营销起到了正名的作用。此阶段是中国直复营销的第二阶段。

1996年4月，中国首批公开批准了41家合法的直销企业，广东占了8家。

1997年1月10目，中华人民共和国国家工商行政管理总局颁布了中国直销业第一部法规《传销管理办法》，虽然存在诸多争议，但是，它标志着中国直销走入了一个相对成熟的时期。

1997年下半年，国家面对市场的混乱，对传销业再次进行专项整顿，并重新审核通过了37家传销公司，可以在法律的规范下按照申报的多层次直销计划拓展市场。

然而，直销的魅力吸引着众多在传统渠道遭遇重重阻力的日用品、保健食品企业，直销创业的神话、直销公司超速度成长的奇迹已经为行业认同。更多的人、更多的中小企业，甚至于大型跨国集团都加入了抢占市场先机的行列，一时间，“合法”“不合法”的公司如雨后春笋般在中国涌现，市场混乱不可避免地再次出现。

1998年4月21曰，国务院颁布了全面停止任何形式的传销活动的命令，对整个传销业进行全面封杀。并要求原有传销企业全部转型为批发、零售销售方式。此阶段是中国直复营销的第三阶段。

1998年7月，国务院颁布了10家成功转型的直销企业，其中，以安利为代表，通过品牌形象的广告战略，通过加强和政府的沟通以及严格内部管理机制，采用了包装较为完善的特殊经营模式：店铺加雇佣推销员的方式，获得了持续的发展，截至2004年，年营业额高达170亿元人民币。

其他公司，如雅芳、仙妮蕾德、完美、南方李锦记等，都在模式转型上做出了诸多的尝试。P29-30

　　很有幸我们生活在：　　一个正经历着沧桑巨变的伟大国度；　　一个每分每秒都不断涌现奇迹的伟大时代；　　一个可以见证无数财富风暴的世纪之交的年代。　　身处经济高速发展的这20年，让我们有更多切身感受的是那些和我们生活息息相关的日用品、保健品、化妆品等行业，以及这些行业中起落沉浮的中国本土企业。它们中绝大部分一降生便先天不足，也好像刚降生就失去母亲保护、却必须学会在陌生环境中独立生存的幼体，无可选择地面对竞争环境的恶劣，竞争对手的强大，没有师长的扶持等。20年弹指一挥间，在每一天都要面对生存与毁灭的严酷抉择中，它们活着，边学习边成长，前仆后继。作为现代企业自我生存的手段，市场营销学也就在它们的实践和胜负成败中，逐步丰富起来，丰富成了一部起伏跌宕的现代演义。　　我们都还清晰记得它们的名字和品牌：太阳神、沈阳飞龙、健力宝、中华鳖精、巨人、三株、红桃k、丽花丝宝等，这些曾经耳熟能详的名字，曾几何时每一天影响着我们的生活，今天已渐渐淡出我们的视线。当然，还有一些名字今天依然伴随着我们：脑白金、绿谷灵芝、昂立、太太、天年、珍奥、中脉等。可是，我们稍加留意不难发现，这些本土的企业要么三五年大起大落，要么发展后续乏力，无法上升至国际级企业平台，似乎有一种无法打破的宿命在伴随着它们。　　从市场营销的角度，当我们今天再回过头来看看这些企业的兴衰历程，我们可以得出的结论之一是：市场营销模式和手段的单一，且不能随着市场发展而丰富和创新，是这些企业最终遭遇发展瓶颈的关键因素。在曾经的某些时候，似乎除了依赖广告我们不再有销售促进的其他方法；当我们花费了数以亿计的广告成功地“建立品牌”之后，却发现当又一个新产品上市时，如果没有更多的广告费用支持，依然无法达成销售目标，且投入产出比每况愈下。　　然而，就在我们身边，当一个又一个洋品牌在中国掀起它们的财富风暴，掠夺我们的市场份额，掠走“比八国联军还要多”的财富时，我们既痛心疾首，又发现技不如人，恍知：我们还是学生，我们之前偷学的三招两式，或自创的秘宗绝技，还远未达到师傅的水平。　　自20世纪90年代初，随着国际资本卡夫集团的“Tang-果珍”将我们带入“太空时代”起，外资企业将它们成熟的深度分销体系运用到中国，可口可乐、百事可乐、宝洁等更是快速通过兼并中国企业实现本土化，将它们的分销体系触伸到中国的乡镇。多喝了几年洋墨水的台商们，也将在台湾演练纯熟的市场手段运用到大陆，以统一、康师傅、旺旺为代表，将方便食品像龙卷风一样倾泻到大陆的每一个角落。　　与此同时，另一场悄无声息的中国市场战略也随着雅芳、安利进入中国而全面展开，接踵而来的是世界十大直销企业，一场场激动人心的千人报告会，众多概念全新的产品，似乎一夜之间，中国城市的每一个社区、众多的家庭都成了课堂、销售专卖店。　　所有这一切，像一场风暴，突如其来，毫无预兆。我们的企业在学习、在实践，可总是当我们“小学”还未毕业，我们的营销教程还游离在名词概念的翻译与本土化定义之间时，却发现第二天摆在我们课桌上的已是全新的泊来的中学、甚至大学教程。　　没有谁会给我们学习的时间；　　在财富角逐的跑道上，比赛总是放在第一位；　　只有在风暴中承受磨难，并学会驾驭风暴的技巧……　　这本书汇集了在营销实践中多种实战的理论和方法，既有业内营销精英多年心血的结晶，也有立足国际平台、充满前瞻性和创造性的中国营销界最新理论，希望它为中国企业的抉择提供参考，希望能帮助营销实践者跨越一段追赶的路程和时间，为中国企业的国际化进程尽一份力。　　悟 生   　　2006年3月于沪上