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| 书名 | 问对问题赚对钱 |
| 分类 | 经济金融-经济-贸易 |
| 作者 | 庞子东 |
| 出版社 | 新华出版社 |
| 下载 |  |
| 简介 | 编辑推荐 本书是专为销售员量身定做的“销售宝典”，是一本操作性、实用性非常强的销售工具书，以人的思考模式入手，提出了许多“革命性”的观点，并将其融入到具体的销售活动中，分析其间的规律模式，洞悉顾客的购买心理，指出提问式销售的真正优势，并提供了具体的提问方法和实战对策。 书中不仅深入地分析了销售的每一个环节，而且提供了丰富的提问技巧，切实为销售员的实际工作提供了具体的操作步骤，创造性地解决了销售员在销售过程中所遇到的具体问题，帮助他们走出销售误区，真正地迈向成功。不论你是优秀的销售员，还是普通销售员，你都可以从本书中获益。 相信，本书一定会成为销售员的“圣经”，它将彻底改变你的传统销售观念和销售方法，为销售员转变销售思维模式，掌握提问式销售策略，更好的进行销售工作，提供行为准则。 内容推荐 销售不仅仅是一种技巧，它还是一种艺术。艺术除了需要我们付出必要的热情和执着外，还需要方法，这些方法才是让一切顺理成章、自然达成的奥秘所在。 本书从人的思考模式入手，提出许多县有革命性的观点。它将彻底改变传统的销售观念和销售方法，让人们学会提问，学会把销售技巧变成一种有效的思维能力。 这是一本操作性、实用性非常强的销售工具书，作者深入具体的销售活动中，分析其问的规律模型，分析顾客的心理，指出提问式销售的真正优觐。并提供有具体的提问方法和实战对策。书中不仅深入地分析了销售的每一个环节，而且提供了丰富具体的提问技巧，为销售员的实际工作提供了切实可用的操作步骤，创造性地解决了销售员在销售过程中所遇到的具体问题。它将帮助你迅速掌握销售提问技巧，走出销售误区，稳定地提升自己的销售业绩，让你成为真正的销售专家，成为销售艺术家。 目录 第一章 先转思路后有出路 第一节 卖体力，还是卖脑力 懒汉的土豆哲学 做销售不是卖体力 改变我们的思考方式 第二节 因循守旧，还是开拓创新 思考就是不断的问与答 问问题是一种能力 第三节 墨守成规，还是逆向思维 勇敢地去叩门 破除惯性思维 此路不通，绕道而行 第四节 先推销产品，还是先推销自己 是消极悲观，还是乐观进取 没有卖不动的产品，只有想不到的 先卖给自己，再卖给顾客 做好自我推销 第五节 先找财源，还是先找人缘 靠人脉才能实现腾飞 人脉的培养要有长远眼光 做销售离不开人脉 第二章 提对问题办对事情 第一节 先提问，后突破 好的提问导向成功 注意提问的表述方法 第二节 说得多，不如问得巧 谈话中要学会倾听 走出提问的常见误区 有效提问的方法 获得客户接见的电话沟通技巧 第三节 对待抵制先提示，再化解 抵制心理的类型 揭示顾客的抵制心理 对待抵制心理的方法 用提问化解异议 第四节 建立信任，逐步提问 调整提问范围建立可信度 提问到底应该问什么 第三章 善问善果不问不果 第一节 要提问，更要善问 善问者能过高山 销售沟通高手是善问者 不善问悲剧就会发生 第二节 卓越销售，源于好问题 提问的目的和作用 “为什么”与“如何” 学以致用的金钥匙 销售精英成功四问与计划四问 第三节 克服顾客逆反心理，重在引导 逆反作用的风险 逆反作用的四种表现形式 卓越的销售员如何减少逆反作用 第四节 卓越销售员的牛群理论 什么是牛群理论? 牛群理论的表达形式 爆米花原则 三F策略的牧群效应 第五节 把握顾客动机，金牌与猎犬并用 金牌与猎犬 金牌和猎犬哪个动力更大? 第四章 心随我动 五步成交 第一节 引起顾客的好奇 营造有效的销售氛围 提高好奇心的策略 第二节 建立职业信赖感 用提问赢得顾客的信赖 封闭式问句与开放式问句 巧妙运用诊断性问句 建立职业信赖感的9个步骤 第三节 发现顾客需求 发现需求，评估机会 顾客需求引导 对号入座的销售策略 逐步提升提问的重点 第四节 有效解除顾客抗拒 顾客抗拒的类型 解除顾客抗拒的方法 第五节 关键的成交之问 成交之前的自问 绝对成交之问 有效提问训练 试读章节 成功除了需要我们付出必要的热情和执着外，还需要方法，这些方法才是让一切顺理成章、自然达成的奥秘所在。 我们必须改变自己的思考方式，如果不跳出来想问题，我们永远只能是一个成就平平的人，我们的销售业绩也永远不会真正地有所飞跃。 在你进行具体劳动的时候，你需要想，这里是不是存在更有效的途径。这并非是一种投机取巧，我们必须改变自己的思考方式，不然我们是不会有过人的成就的。那个“懒汉”和这个“卖怪石头”的青年，他们才是我们的榜样。 这让我想起关于劳动模范的评选问题，我们可以上网找一下，那些劳动模范从来都是那些在劳动中有创造性思维的人，是那些可以改进生产流程的人；是那些可以切实提高劳动生产率的人。 而我们都向他们学习了什么呢?我们埋头工作，认真去学习他们的苦干精神，以为只要这样就可以成功，我们一直有这样的认识误区。 如果我们听完他们的故事之后就满怀热情，埋头扎进自己的工作，以为从此之后自己就具有成为劳动模范的素质，那么我们就大错特错了。如果我们这样不假思索的话，我们永远不会成为真正的劳动模范。 谁才是真正的劳动模范，谁才是真正的商业社会的成功者?我们在开篇所说的故事里，大多数的村民都只是忠于自己的劳动。从表面上看，他们仿佛是热爱劳动的，而那个想出办法的人，则好像有点投机取巧。而实际上，我们如果从更深的层次上进行追问，那些，以艰苦劳动为荣的人，他们真的热爱自己的事业吗?他们怎么不去想一个可以提高劳动效率的办法呢?他们在做事之前，怎么就没有去想一下有没有更好的办法呢? 这并非是一种天才的学说，这是一种思维习惯的问题。在面对一件事情的时候，你必须有提问的习惯，你必须考虑有没有更好的解决办法。如果你把对自己的提问转变为一种习惯，你就是天才。如果你在开始一件事情之前就把所有的问题想清楚的话，你的大脑会非常清晰，真正的成绩属于那种思维清晰的人，而不是那些只知道埋头做事的人。 P9-10 序言 二十一世纪，是一个希望的社会，步入二十一世纪，每个人都在内心埋下了希望的种子，每个人都想在这个新世纪里成就自己的梦想；同时，“优胜劣汰，适者生存”，二十一世纪，也是一个竞争的社会。 二十一世纪的销售业，面临着史无前例的激烈竞争。作为一名销售员，如何适应这种激烈的竞争环境，如何将陈旧的销售技巧转变为全新的思维模式，是急需解决的问题。二十一世纪的销售员，就应该以“脱胎换骨”的姿态，以“再向虎山行”的心态，迎接挑战，披荆斩棘! 针对目前我国销售业的这种现状，本人撰写了此书，希望能为广大销售员提升销售能力、扩大销售业绩提供可资借鉴之处。 本书共分四大部分： 第一部分，先转思路，后有出路。本部分从体力销售与脑力销售的区别入手，阐明体力销售时代告别历史舞台的时刻已经到来，告诫销售员必须转变思维模式，以全新的脑力销售面对竞争日益激烈的销售市场。 第二部分。提对问题，办对事情。本部分以大量的案例阐释了提问式销售的重要性，告诉销售员，问对问题才能赚对钱，提问式销售才是取得更大的销售业绩的唯一方法。 第三部分，善问善果，不问不果。本部分以善问为切入点，阐明卓越的销售员都是善问者。指明当今的销售人员，只有做一个善问的销售员，才能成为卓越的销售员；转变思维模式，采用提问式销售，才能在竞争激烈的销售行业让更多人买单，才能成就自己的销售梦想。 第四部分，心随我动，五步成交。这一部分是全书的中心内容，主要从提问式销售的六个步骤入手，阐明什么才是提问式销售，在销售过程中，如何进行提问式销售，为广大销售员彻底掌握提问式销售策略，提供了具体的操作步骤和实施技巧。 本书是专为销售员量身定做的“销售宝典”，是一本操作性、实用性非常强的销售工具书，以人的思考模式入手，提出了许多“革命性”的观点，并将其融入到具体的销售活动中，分析其间的规律模式，洞悉顾客的购买心理，指出提问式销售的真正优势，并提供了具体的提问方法和实战对策。 书中不仅深入地分析了销售的每一个环节，而且提供了丰富的提问技巧，切实为销售员的实际工作提供了具体的操作步骤，创造性地解决了销售员在销售过程中所遇到的具体问题，帮助他们走出销售误区，真正地迈向成功。不论你是优秀的销售员，还是普通销售员，你都可以从本书中获益。 相信，本书一定会成为销售员的“圣经”，它将彻底改变你的传统销售观念和销售方法，为销售员转变销售思维模式，掌握提问式销售策略，更好的进行销售工作，提供行为准则。 本书在写作过程中，参考了大量的书籍和专业人士的观点，在此表示感谢。限于本人阅历、水平有限，书中难免存在纰漏之处，欢迎广大读者和业内人士批评、指正。 后记 今天是2006年的大年初二，夜已深，外边此起彼伏的鞭炮声响个不停。整座大楼也许只有我和保安，却没有丝毫的宁静。 几天的加班加点终于可以划上一个句号。这本写了两年的书总算是出来了。一丝轻松，却没有太多兴奋。 感谢妈妈!过年别的孩子都回去看您，唯独我还在他乡忙碌。您电话中的安慰让儿更多了几分思念。 感谢我的团队!让我拥有今天的成长。感谢陪我过年的兄弟姐妹，在全国的同行中我不知道他们是不是唯一在工作的，但他们绝对是最棒的，我爱你们! 感谢客户!让我不断使用和讲授提问式销售，才能日渐丰富和系统。 我建议所有看这本书的朋友，学了，就要使用。使用，对照，再使用，你的业绩一定突飞猛进。最重要的还是要慢慢养成提问的习惯。当你养成提问的习惯，做销售就变成了一种乐趣，一种陶醉快乐的艺术。 改变一下，你给别人和自己提问的方式，就一定会改变你人生的品质。 养成提问的习惯比学会问的技巧更重要! 书评(媒体评论) 这是一本你翻开来就不会放下的书。难以想像一个销售员如果读完此书之后将会具有怎样的战斗力。当然，他所得到的应该不仅仅是一种销售能力，而是全面而系统的思维能力，这种能力会让他受益终身。 ——美国亚洲协会中国总干事 于贵良 每一个销售员，都应该读读这本书。本书着眼于人的思维能力的提高，它会让你的思维模式产生巨大的改变。更难得的是，它不是在空谈，它非常翔实的提供了很多可以即学即用的方法，真正让你的销售成绩大幅度提升。 ——华人NLP应用大师 胡谢骅 这更像是一本工具书，如果你在销售过程中遇到过难以解决的困惑，请你读读这本书，它将帮你克服这些困难。 ——中国魔鬼训练大魔王 张志诚 这是一本很有趣的书，建议给公司的每一个销售员都买上一本，他们会很乐意去读的，这是离他们最近的一本书。 ——苹乐集团董事长 李建军 当你认真读完本书时，成功的销售员会发现原来他可以做得更好，失败的销售员则会顿悟原来他也能走向成功。 ——君乐美家俱集团董事长 张百伦 |
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