本书收集了在推销领域广泛应用的81个定律。这些定律一部分是经济学家、社会学家和心理学家经过长期研究和实践发现的一些人类社会基本规则，一部分是推销名家经过长期的工作总结并行之有效的真知灼见。它们如同人类智慧的一扇扇窗户，通过它，可以了解纷繁复杂世界背后的真相，并掌握解决推销工作中复杂矛盾的利器。这些定律堪称推销的黄金法则，曾改变过无数人的命运。阅读它，你的命运也将随之改变。

如何在推销工作中掌握真正的技巧，成为真正优秀的推销员，却是困惑广大从业人员很久的问题。有很多人在其职业生涯中，只是一个普普通通的业务员，拿着微薄的薪水，整日奔波在大街小巷，行走于高楼大厦之间，就是不能跻身于那些身价百万、轻松开展各种各样业务的优秀推销员之列。究竟什么原因造成了如此大的差异呢?显然不是天资，关键在于枝巧！

本书收集了在推销领域中广泛应用的81个定律，涵盖了个人成功与推销过程的各个方面。这些定律和原理是人类千年智慧的结晶，是指引推销员快速成功的黄金法则。通过这些定律，你可以了解纷繁复杂的商业行为背后的真相，可以了解推销工作的种种技巧，并不断修正自己的行为。本书的目的就是为那些想在推销行业中有所作为的推销员寻找一条通向成功和卓越的通途。在这条大道上为你标明了必要的“交通规则”，遵循这些铁一般的定律，就能找到“金钥匙”，成为真正优秀的推销员。

1 钟表启示／1

2 哈默定律／5

3 不值得定律／7

4 失败与成功悖论／11

5 面包哲学／15

6 赫克金法则／18

7 热忱法则／22

8 贝吉尔信念／27

9 自我确认规则／31

10 1％定律／35

11 小铁锤法则／39

12 穷与富的选择／43

13 自信与他信逻辑／46

14 过桥启示／50

15 老农的烦恼／55

16 马拉松启示／58

17 老骆驼的忠告／63

18 学习制胜法则／68

19 金斧头定律／73

20 经验原则／76

21 250定律／80

22 耐心法则／84

23 梅菲定律／88

24 幽默法则／91

25 推销自己原则／94

26 关怀原则／97

27 80／20法则／101

28 帕金森定律／104

29 精通产品原则／107

30 产品至上原则／112

31 投射效应／115

32 合适准则／119

33 马斯洛需求理论／122

34 知己知彼／125

35 猎犬计划／130

36 好处原则／134

37 拜访法则／138

38 完美形象法则／143

39 礼仪准则／148

40 中心开花法则／152

4l 满足顾客需求原则／156

42 墨菲定律／161

43 羊群效应／164

44 顾客心理法则／169

45 微笑法则／173

46 双赢原则／177

47 人脉法则／179

48 印刻效应／183

49 过度理由效应／187

50 蝴蝶效应／191

51 等待与创造悖论／195

52 阳光法则／200

53 登门槛效应／204

54 倾听法则／209

55 秀才买柴的启示／214

56 询问法则／217

57 接近圈理论／222

58 鼓掌效应／226

59 对比法则／230

60 示范效应／233

61 皮革马立翁效应／237

62 凡勃伦效应／240

63 麦吉尔定理／244

64 光环效应／247

65 避免拒绝法则／250

66 措辞得体准则／254

67 和谐法则／259

68 应对借口法则／263

69 激将法则／268

70 跟进法则／271

71 6+1缔结法则／274

72 酒逢知己与话不投机悖论／279

73 成交至上法则／282

74 麦穗哲／286

75 不完美法则／290

76 推销铸造成功／293

77 信任准则／296

78 反馈原则／300

79 情绪法则／303

80 猴子取食的智慧／306

81 刺猬理论／310

不值得定律

不值得定律最直观的表述是：不值得做的事情，就不值得做好。这个定律再简单不过了，重要性却时时被人们忽视遗忘。不值得定律反映人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持冷嘲热讽，敷衍了事的态度，不仅成功率低，而且即使成功，也不觉得有多大的成就感。

因此，对个人来说，应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种，然后为之奋斗。“选择你所爱的，爱你所选择的，才可能激发自己的斗志，也可以心安理得。”而对一家企业或组织来说，则要很好地分析员工的性格特性，合理分配工作，如让成就欲较强的员工单独或牵头完成具有一定风险和难度的工作，并在其完成时，给予及时地肯定和赞扬；让依附欲较强的员工，更多地参加到某个团队中共同工作；让权力欲较强的员工，担任一个与之能力相适应的主管职位。同时，要加强员工对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的，这样才能激发员工的热情。

哪些事值得做呢?一般而言，这取决于三个因素。

1.价值观。关于价值观我们已经谈了很多，只有符合我们价值观的事，我们才会满怀热情去做。

2.个性和气质。一个人如果做一份与他的个性气质完全背离的工作，他是很难做好的，如一个好交往的人成了档案员，或一个害羞者不得不每天和不同的人打交道。

3.现实的处境。同样一份工作，在不同的处境下去做，给我们的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打杂跑腿的工作，你很可能认为是不值得的，可是，一旦你被提升为领班或部门经理，你就不会这样认为了。

总结一下，值得做的工作是：符合我们的价值观，适合我们的个性与气质，并能让我们看到期望。如果你的工作不具备这三个因素，你就要考虑换一个更合适的工作，并努力做好它。

P7-8

有这么一个事实：世界上80％的富翁曾经都是推销员。推销员作为一种职业，既能充分发挥个人能力，又能充分实现个人价值。推销员可以从工作中不断获取能量，以促进个人发展速度；也可以不断经受历练，以获得更多的个人发展机遇。

然而，如何在推销工作中掌握真正的技巧，成为真正优秀的推销员，却是长久困惑广大从业人员的问题。有很多人在其职业生涯中，只是一个普普通通的业务员，拿着微薄的薪水，整日奔劳在大街小巷，行走于高楼大厦之间，就是不能跻身于那些身价百万、轻松开展各种各样业务的优秀推销员之列。究竟什么原因造成了如此大的差异呢?显然不是天资，关键在于技巧!

大凡在一个推销行业有所作为的人，无不是深谙推销规则与技巧之人。作为长期奋斗在行销一线的营销工作者，我们深知从事销售工作人员的压力和渴望吸收知识的心情。面对瞬息万变的市场和不同的顾客，我们坚信最前沿的知识是每一位销售人员最宝贵的财富。也正基于此，《推销员定律》与您见面了。

本书收集了在推销领域中广泛应用的81条定律，涵盖了个人成功与推销过程的各个方面。这些定律和原理是人类千年智慧的结晶，是指引推销员快速成功的黄金法则。通过这些定律，你可以了解纷繁复杂的商业行为背后的真相，可以了解推销工作的种种技巧，并不断修正自己的行为。

本书的目的就是为那些想在推销行业中有所作为的推销员寻找一条通向成功和卓越的大道。在这条大道上为你标明了必要的“交通规则”，遵循这些铁一般的定律，就能找到“金钥匙”，成为真正优秀的推销员。

当然，每一位卓越人士都有这样的习惯：在接触到任何知识后，结合自己实际的生活、工作情况，通过仔细思考和实践，转化为自己的能力。同样，本书最大的特点是实用性，阅读后思考并结合实际情况运用，你会得到最大的收益!

我们真诚地希望每一位读者通过阅读本书后能够成功地开拓自己的职业生涯，也相信每位读者在认真阅读并仔细思考后会发现，你的生活是如此精彩!

编者

2005年8月于北京