走进谎言的城堡，发现咨询的真相！欢迎来到谎言的城堡，在这里你将有机会与该国的王子们推杯换盏，从沉迷于自我的呼风唤雨者——他靠着华而不实的名声把客户的生意搞得乱七八糟；一直到谦卑的优秀合伙人——他似乎一个人掌握着如何提供有效咨询建立的秘密，这些建议很宝贵，但只不过是人所共知的常识。阅读这本书，你将亲眼看到顾问们如何导致了一场大混乱，成堆的解雇信、漫天的花样文章以及大笔亏损。

从理论上来说，咨询顾问的职责不过就是告诉客户他们哪儿做错了，以及如何提高他们自己，并以此换来大笔报酬。实际上，这帮顾问花费大量时间混迹在潜在客户的高层，耐心等待猎物，但是当他们一旦将猎物诱入圈套后，客户就会发现他们什么都不会，只会信口雌黄，提供的信息也一无是处。

欢迎来到谎言的城堡，在这里你将有机会与该国的王子们推杯换盏，从沉迷于自我的呼风唤雨者——他靠着华而不实的名声把客户的生意搞得乱七八糟；一直到谦卑的优秀合伙人——他似乎一个人掌握着如何提供有效咨询建立的秘密，这些建议很宝贵，但只不过是人所共知的常识。

阅读这本书，你将亲眼看到顾问们如何导致了一场大混乱，成堆的解雇信、漫天的花样文章以及大笔亏损。

序言 我的故事，你的故事，他的故事：历史

第一部分 为满口胡说的蠢蛋服务的顶尖管理咨询

1 呼风唤雨者与完美风暴

　2 顾问，先好好治疗你自己吧

　3 麦肯锡问题：马基雅维里思想

　4 分析上的离题：“君主维持权力的手段”

第二部分 完备工具箱里的咨询技巧

　5 反馈的温和艺术：提高憎恶你自己的新手段

　6 完全顾问字典

　7 好合伙人

　8 普通爱因斯坦们的基础数学

第三部分 在客户自己被上帝遗忘的荒芜城镇里

　9 欢迎来到加班的周末

　10 当你死的时候需要在克里夫兰做的事情

第四部分 分析一下经典咨询文献的简要历史

　11 战略是一项身体接触项目

　12 小部头的商业书籍价值48.99美元

　13 案例分析：非工程师的流程再造

尾声 “咨询工作适合我吗？”一年之后……

附录

致谢

“你们可以看见我们在过去5年中实现的业绩增长，从收入和人员数目来看都是如此。”

这张幻灯片只是一个简单的曲线，显示了20％的年增长，这是根据过去10年中麦肯锡的收入和雇员规模的年增长计算出来的20％复合增长率。人们似乎并不知道其实20％的年复合增长率几乎是一个天文数字。打个比方，如果你去年挣了1美元，那么今年就是1美元20美分，明年你就会挣l美元44美分，然后是1美元73美分，再然后2美元8美分……每年增长量越来越快，从20美分到24美分到29美分再到35美分，增长量将与前一次的增长相关。复合率并不神奇，由于咨询行业执业人员的规模与收入正相关——原因将以后阐述——这意味着人员数目也要每年增长20％。如果去年麦肯锡有100个咨询师，今年就会有120个，明年144个，然后是173个，再然后208个。依此类推，4年里麦肯锡的人员数量将扩大一倍，那么麦肯锡顾问的数量将以一种越来越快的速率每年都不断扩大。

如果你懂一点点微积分，你就将被如上数据给吓着了。如果一阶导数如此高，那么它隐含的意义就很值得注意了。

浅显地说，这张幻灯片显示麦肯锡正在朝占领全球的所有市场的方向奋进。

这并不是一个比喻，而是完全按照他的幻灯片推算出来的(参看图3·3中的数据)。

斯蒂芬并没有打算讲大话，从谎话国里将马上冒出一个大秘密，“我们希望在一定时间里保持这种增长势头……”你听清楚了吗?他承认了一个别人拼命想遮掩的秘密：如果按照每年20％的增长率计算，那么以麦肯锡1万名顾问为基数，到2060年5月，麦肯锡就将雇用全美国的所有人来为它服务。那之后再过15年，这家公司将不得不去其他星球寻求客户了，因为这时地球上的每一个人都是麦肯锡的人了。

如果你暂时没被他们录取，你总可以等待，迟早会被录取的。2060年你可能已经很老了，但这并不重要，他们肯定会雇用你的(参看图3—3)。

在这种情况下是否还有别的选择?在网络时代你还是死了心吧。不过老实说，20％的增长率还是偏弱了，商业计划书估计的通常都是50％～60％。

P33

我的故事，你的故事，他的故事：历史

我不会再使用“你”那样的代词。如果你曾经参加过集体疗法，你就会知道为什么了。“忠实于自己的感觉，”他们会说，“不要再用‘你’字了。”如果经常使用“你”，就会把自己与第一人称——其实就是你自己——隔离开来。如果你在咨询业工作过两年以上的时间，你的确很想把自己隔离出来。

那我们就开始讲述“历史”吧——你会尽量避免说真话。书中的每一个字都是真的，当然需要捎带提一下的是，很多善意的真话看起来都很荒唐。你倒是希望它很荒唐，因为这比它相反的那一面有趣多了。

现在我们从一个小故事开始。这并不是咨询业里骗人的把戏，这只是一个关于咨询业的小故事，仅此而已，就这样想吧。

下面就是这个故事，它从一个会议开始。

“10万……11万……”

你坐在两个体面的男人对面，他们供职于一家非主流电视网的电视台e里。他们就是这样介绍自己的，所以你才知道这些信息。而你跟他们共事两年多了，已经习惯这种娱乐圈里自高自大的自我感觉，实际上你自己也已经形成了一点点这样的习惯。

正是这个习惯把你带到了这个谈话中。

“11．5万……11．8万……”

你所处的楼位于曼哈顿第29街与百老汇的交汇处，紧挨着麦迪逊花园广场。往下9层楼可以看到装满食人鱼的鱼缸，越过它，是位于8楼的网络色情公司，该楼余下的是忙碌的急救站，看起来可怜兮兮的家族手表作坊，里面全是退休的老工人，以及时来时走的看门人和他的拳击杂志——9层楼下是一家商店，有块牌子写着：不对公众开放。仅对代理商开放。这家商店卖的是世界最便宜的燕尾服衬衣以及俗艳得就像是皮条客穿的外套、袜子和内裤。你也不是代理商，却照样在那儿买东西。

两个强人中的一个人的工作地点位于第29街，他突然抛开手中的计算器，抬起头来(他已经在计算器上面敲打好长时间了)。

“11．9万……12万……”

这个人是你的老板，雇你来干活儿的人。他也毕业于耶鲁大学，比你晚了两届，但却比你有名、有权势多了，也更加善于交际。暂且把他称为鼻环先生(Nosering)吧。他的成功并不会让你感到不开心，因为他是一个很喜欢看有线电视、很糟糕的人，他的每一份工作都没有善始善终，结果都是被解雇了。他有一个很下流的习惯就是喜欢摸女上司的屁股，因此常常以性骚扰被起诉。但不管怎样你还是很喜欢他。

坐在鼻环先生旁边的是其合作伙伴“谷物男孩”(Cereal Boy，CB)，被这样称呼的原因是，在一张小时候的照片上他坐在一个盛放谷物食品的箱子上，金色卷发，笑得很灿烂，他现在看起来跟小时候一个样。

鼻环先生停止了疯狂地运算，抬起头，对CB沉重地点了点头，然后对你说：“我们可以给你十二三万，只要你肯留下。”

他开的价——平均每年12．5万美元加上同等的利益——相当于你现在工资的两倍，而且能够使你当上王牌节目的首席撰稿人。这个节目是两年前鼻环先生在一次吸食毒品之后，神志不清时幻想出来的，而且是由你和四个伙伴接手开始做的，它创下了三倍于上一档节目的收视率(坦白地说，那一档节目的收视率本来就很可怜)，被《纽约时报》(New York Times)称为“颇具消遣性”，《纽约邮报》(．NewYork Post)说它“让人上瘾”，《纽约客》(New·Yorker)则评论它是“让人恼火的”。它使你有幸被邀请上了脱口秀节目《今日》(Today)，而这正好又是你母亲喜欢看的节目，于是她从此对你刮目相看。

你没有兴趣留下来，“那将会……需要我做什么?”你问道。  “就做你现在做的事情啊。”

“而且，”谷物男孩用他那让人感觉很不自然的童声补充道，“你还需要帮忙把《大众智力挑战》(Pop Quiz)给弄出来。”

“那是什么东西?”

鼻环先生回答道：“《大众智力挑战》就是一档节目，刚刚被VHl(美国一个大众电视台)挑中。我们需要为他们制作一季的节目。”

“何时开始?”

“下个星期。”

“你们有现成的团队吗?有没有招人来干这活儿?”

“我们这不正试图网罗你吗?”

你不是一个数学天才，但这并不妨碍你很容易地就算出一笔账来。你在心中盘算着：一季也就是13集，一集22分钟，差不多就是需要在3个月中制作共260分钟的原创节目，好像有什么地方不对劲……

“预算有多少，专给撰稿人的?”

“不用为预算发愁，”谷物男孩说道，他似乎从来没有喜欢甚至是瞧得上你。

“我想说的是——我是不是要独自完成这项任务?”

“嗯，对的。这对你来说完全没什么问题啊。”

“这是什么意思?”

这就是鼻环先生真正擅长的——游说。他发觉你想溜，其实你自己心里很清楚，你早就准备开溜了。六个月前当你去找鼻环先生给你写推荐信的时候就已经打算要走人了。他的习惯是先弄出一个概念，然后他对自己想法的那种热忱能够让你对这些本来很平庸的想法充满敬畏。他有一波又一波稀奇古怪却根本不过脑子的想法——比如在一个节目里，把一帮修女绑在测谎仪上，然后询问她们是否为超级摔跤选手而着迷；在另外一个节目里，一个小镇被到处装上隐蔽摄像机，然后找一帮伪装的恐怖分子去占领这个小镇——这些要不就是天才的点子，要不就很可能狗屁不是。

鼻环先生的游说对你根本不起作用，很多其他的游说也从来没起过任何作用。毕竟他的观点相比你现在手边的这个剧本(你还得继续写)来讲，现在这个要容易多了。有些事情他不知道，你却心知肚明。你知道他认为《大众智力挑战》比现在这个节目容易编写，并不是因为事实如此，而是因为跟业内所有其他有权有势的人一样，鼻环先生对写作一无所知，也根本看不起。

你等了一会儿，顺便瞅了一眼墙上罗列的从20世纪70年代到20世纪80年代通俗文化的偶像们：安吉尼·迪克金森、海鸥乐团、菲克斯、爱德·埃斯那、帕梅拉·休·马丁，里面没有讽刺艺术方面的人物。现在已经是20世纪90年代晚期，讽刺艺术早在1991年e就销声匿迹了。

既然不搞讽刺就来点实际的，你于是说道：“你要求的事情是不可能做到的。”

“13万，马丁，”鼻环先生开出了底线，他已经准备离开了，“你还需要其他什么条件吗?”

“如果放在十年前这肯定是一大笔钱。但是我现在已经……”你道出了你的年龄，“我想去商学院读书。”

“这是为什么呢?”

“我对商业很感兴趣。”

“你完全可以在这里从事商业啊。我们的生意做得很大。你可以帮助鲍勃经营书籍。”

“我不想当一个会计。”

“你真的知道自己想做什么吗?”谷物男孩挑衅地问道。

你当然考虑过这个问题。你已经老得不能再给这种人打工了。你不吸毒，又结婚了，而且居住在皇后区。你已经过腻了穷困潦倒的生活，也厌倦透了与那些整天想去洛杉矶淘金却根本瞧不起你剧本的小屁孩儿们共事，尽管那些小屁孩儿没什么显著的天赋，你却还要经常深夜里一遍又一遍地为他们修改台词，但是他们却以怨报德，满脑子想的就是找机会来羞辱你。

于是你说道：“我想去当一个管理咨询顾问。”

谷物男孩的表情立马看上去就像是你偷走了他最喜欢的碗一样。

鼻环先生呼了一口气，站起来。

“那究竟是什么?”他问道。

“有趣、浅显而且一针见血。马丁?基恩为管理咨询做了一件朱莉娅?菲力普斯为好莱坞做的同样的事情。”

——格雷顿．卡特

《名利场》杂志主编 　　“马丁·基恩对大牌管理咨询公司的揭露毫不留情。那些刚毕业的MBA能够读到本书是多么幸运，这样可以在他们正式进入咨询行业这个独特的商业领域之前打破心中的所有幻想。”

——库尔特?安德森

《间谍》杂志创始人，美国NPR的STUDIO 360节目的主持人

“全世界的呆伯特热爱者都会认为本书是一个革命性的榜样。基恩利用他从MBA里学到的分析技巧来解剖一个号称追求卓越的行业……本书富含力透纸背的智慧与洞察力，揭露了业内人士不想让你知道的秘密。”

——塔德·洛

POP-UP VIDEO创始人

“最后你很难看出到底谁是最大的白痴：是那些新加入，但已经被咨询公司习惯性地胡说八道所同化的年轻MBA们，还是那些明知道顾问们告诉他们的是已知的，却还要付给这些顾问一大笔钱的企业客户们。幸好有了本书，让我们相信还有像马丁·基恩这样敢于揭穿皇帝的新衣的人。”

——约翰．罗尔夫

《华尔街：追梦实录》的合著者