本书是继《房地产广告策划与创作》、《房地产包装推广策划》和《房地产实战促销300例》后，推出的又一部房地产营销专著。如何以尽量高的价格、尽量快的速度销售房子？这是所有房地产投资者最关心的问题，也是许多房地产开发企业之所以把销售部作为企业龙头部门的原因。这也正是本书的编写目的。作者根据多年的从业经验，总结收集了国内各地，包括北京、上海、广州、深圳、昆明、西安、福州、石家庄、青岛、济南、烟台、武汉等主要城市的成功实战案例，将理论与实践相结合，力求使读者能把理论运用到实际工作中，并从案例中获得启示。

本书为“房地产实战营销丛书”之一，分上、下两篇。上篇为“房地产实战定价方法与价格策略”，详细讲述了房地产的定价方法、价格的调整和走向策略，以及两篇全面的定价方案和一份国内著名跨地域开发公司的定价流程；下篇为“房地产实战销售策略与销售案例”，全面介绍了房地产的销售策略、销售控制、开盘销售策略，以及前期、中期二次启动、尾盘期三个阶段的具体销售策略，辅之以丰富的精选案例，最后还提供了两篇销售策划全案供读者参考。

本书适合从事房地产营销工作的营销总监、销售经理、策划经理以及广大有志从事房地产销售管理与策划的人士阅读。

上篇

旁地产实战定价方法与价格策略

第一章

房地产价格总论

一、价格对房地产的重要性

二、确定合理的定价目标

三、房地产价格的五个特点

四、影响房地产价格的十五个主要因素

第二章

房地产实战定价方法

一、概说房地产定价方法

二、成本导向定价法

三、竞争导向定价法

四、需求导向定价法

五、可比楼盘量化定价法

六、选择恰当的定价方法

七、连云港某楼盘定价方法

八、房地产垂直价差的确定方法

九、房地产水平价差的确定方法

十、板楼的价格确定方法

十一、房地产产品组合销售定价方法

十二、利用销售势能定价方法

十三、房地产销售表价的制定方法

十四、楼盘均价与价格细分方法

十五、福州某楼盘前期均价估算方法

第三章

房地产实战价格策略

一、创造超额利润的价格策略

二、低开高走与高开低走价格策略

三、低开高走价格策略操作要点

四、几种常用的价格策略

五、旺销与滞销状态下的价格调整

六、价格下降的安全范围

七、运用差别定价法做价格调整

八、调价频率与调价幅度

九、某楼盘价格策略方案

第四章 

房地产实战定价方案

一、石家庄某楼盘实战定价方案

二、青岛某楼盘实战定价方案

第五章 

国内著名跨地域开发公司的定价管理流程

一、说明

二、定价相关指标定义

三、定价工作思路

四、项目整盘定价流程

五、年度目标定价流程

六、新推楼宇定价流程

七、在售楼座的价格与折扣调整流程

八、定价工作的考核

九、附件

下篇

房地产实战销售策略与销售案例

第六章

房地产销售策略与销售控制

一、抓住购房者的感性行为进行房地产销售

二、注意避免房地产销售的四个误区

三、保持楼盘长期可持续销售的方法

四、泛销售在房地产中的运用

五、动态营销为房地产销售找出路

六、房地产销售控制要点

七、房地产销售常用“暗招”解密

八、委托代理与自行销售的选择

九、楼花销售与现房销售的选择

十、如何控制好上市节奏

第七章

房地产项目开盘销售策略与案例

一、期房销售的利弊

二、房地产内部认购的功能与目的

三、广州某楼盘内部认购方案

四、西安某楼盘公开发售前的准备工作

五、房地产开盘定价策略

六、房地产公开发售认购方式

七、广州某楼盘公开发售抽签认购流程

八、上海万科假日风景电脑排序认购细则

九、开盘付款方式的选择

第八章

房地产项目前期销售案例

一、烟台华联新村高价销售成功案例

二、深圳某滨海楼盘开盘推广方案

第九章

房地产项目二次启动销售策略与案例

一、房地产项目滞销因素分析

二、房地产项目二次启动的操作要点

三、万科集团灵巧制导解决现存问题

四、深圳汇展阁重新定位包装启动案例

五、上海早晨以全新理念启动楼盘案例

六、武汉松海苑把握客户重新启动实战案例

七、昆明某楼盘淡市中强势销售实战案例

八、上海叠彩人家产品与形象改造成就热销案例

九、武汉丽岛花园豪宅启动推广案例

十、深圳天海豪景苑调整策划案例

第十章

房地产尾盘销售策略与案例

一、房地产尾盘的销售策略

二、济南鲁贤家苑降价促销尾盘实战案例

第十一章

房地产优秀销售策划全案

一、某住宅项目销售策划全案

二、某商铺项目销售策划全案