业务经理盛赞“概念营销”！一对一的营销体系，成功构建双赢的买卖关系。

在1987年，米勒·黑曼出版了一本颠覆传统的营销方式的书，他用一系列有力和现实的课程，突破了传统营销手段中依靠产品推介进行营销的思维边界。内容已完全更新的这一经典著作，向我们展示了米勒·黑紧取得成功的原因。他现在可是世界上最受推崇的营销拓展名流，在他的客户清单中，有一批世界顶级的公司。这一新版著作，告诉我们为什么在当今世界，“概念营销”的原则比任何时候都更重要

现在已进入了网络商业时代，但是，面对面的会晤，依旧是无法取代的。而如果你属于那些需要在压力大、要求高的营销环境中打拼的人群的话，《新概念营销》将会改变你和客户互动的方式，改变你职业行为方式。你需要学会的，就是如何：

判断你的客户真正需求；

针对每一个特定的客户，相应修改你的每一个销售方式；

赢得并维护你的可信度。

特别鸣谢

序

引言

第一部 放弃推销的营销

 第1章你的客户为什么会购买？

 第2章你的客户是如何做出购买决定的？

 第3章我们在争取的是什么：双赢

 第4章产品推销以外的生活

第二部 开始：在拜访客户前要问自己的四个问题

 第5章我为什么会在这里？

 第6章我想让客户做什么？

 第7章客户为什么会见我

 第8章我有信心吗？

第三部 拜访客户：获取信息

 第9章学会倾听

 第10章五个问题类型

 第11章建立极致沟通

第四部 拜访客户：给予信息

 第12章差异的重要性

 第13章使用合资经营法

第五部 拜访客户：获得承诺

 第14章室友情节的训练和其他

 第15章不要称它们为反对意见

第六部 评估：零时刻和其他

 第16章拜访客户前的计划和预演

 第17章评估拜访的结果

 第18章营销还没有最后结束

重温提问的过程：继续和我们的客户对话

您的客户为什么真的要买?

这是一本告诉您如何放弃“推销”的书。

初次拿起这本书时，也许在您脑子里闪现的关于“营销”的概念，与本书中的“营销”的含义，并不契合。但如果作为一个专业的营销人员，这样的概念，却是一定要有的。为什么呢?

现在，我们大家，都正在经历着客户意识的变革，这种变革是强烈和根本的。它彻底动摇了我们所知道的，关于营销这一古老职业的一切基础和规则。为了能够在今天的营销世界里得以生存，您必须做一个180度的大调头，在“推销”时，摒弃过去的传统规则，使用完全相反的手段。

多少个世纪以来，成功的销售，都来自于产品的知识。伟大的销售员，都是洞悉产品(服务)特性的人，他们可以说服那些对他们的产品一无所知的人，行业内称之为“无知的买主”，使他们相信，该产品可以解决一个连她自己都不知道可以解决的问题。在传统的营销中，产品知识就是灵丹妙药，再加上销售人员的“三寸不烂之舌”，和其所特有的“察言观色”的本领，即使是最执拗的买主，也会被变成一个心甘情愿的“受害者”，不管愿不愿意，都会花钱购买推销员推销的任何商品。由此这般，也才打造了那句营销员的陈词滥调：“他可以把冰箱卖给爱斯基摩人。”

当我们告诉您，我们这本书，将向您展示如何停止“销售”时，我们所指的，就是这种“销售”。我们可以称之为“规劝的艺术”、“蛇油术”、“推销术”，或者，干脆就把它叫做“传统营销法”。不管怎么称呼，它都是在遵循着古老的销售规则，而这些规则，已经如同蛇油膏一样，渐渐地被人们遗忘了。由此，也可以引证下一个论点，本书所介绍的营销法则，绝非传统方式。

就如同传统的方法让您不停地“煽动”，直到客户“咬钩”时一样，新的方法告诉您，一上来，您就得倾听客户的意见。这样要求，并不是说您的产品或服务不重要。而是告诉您，相对于客户的感觉来说，这些都是第二位的。它比您、比您的产品，都更重要。我们把客户的这种感觉，定义为客户的“概念”。而专注于客户的“概念”，是“放弃推销”的营销的最基础的内容。

为了能把这个问题说清楚，请看下面的故事。P3-4

将沟通建立在信任和开放的基础上，发展长期的合作关系，一直是施瓦布机构(Schwab Institutional，国际著名资金管理公司)的目标。为了追求这个目标，我们悉心倾听我们的客户——投资经理们的意见，并根据从他们那里获得的建议，开发我们的产品与服务。

在我第一次读到《概念营销》和《战略营销》时，我有一种“回家”的感觉。书中的内容，就好像是将我们在施瓦布机构内凭直觉发展起来的工作方法，进行了规范化的整理一样。所以，我们公司采纳米勒·黑曼的“概念营销”程式，就是很自然的事情了。

1994年，施瓦布机构就向“概念营销培训项目”派遣了第一批学员，从那时起，我们就发现，这样的培训，可以使我们更好地为我们的客户提供服务，满足他们的需求。我本人也参加了这个培训。

“概念营销”使我们的销售过程，变成了顾问咨询与道德陶冶的过程。它强化了施瓦布机构的追求，使之成为客户们最有价值的同盟。

在为客户提供服务时，我们从不使用那些令客户眼花缭乱的花哨的产品宣讲，而是专注于倾听客户的需求，为这些有着高度个性化需求的企业家们“量身定制”，提供专一的、能够最好地满足他们个体需求的解决方案。而要实现这样的方式，就要求对单一客户的需求有完全彻底的尊重。

因此，为了在施瓦布机构内部，建立起对单一客户需求的彻底尊重，我们要求我们所有的新营业代表都参加“概念营销”培训，并将其作为新员工公司文化导入的启蒙课程。

同时，“概念营销”在对重视客户的需求给予鼓励的同时，还为营销过程和每一次销售会议，注入了效率。通过使用“访问客户计划”，我们的营业代表可以更好地为每一次销售会议做准备。这就使会议的日程更短，使会议的目标更专注于可触及的收益，也使得我们更在意客户们“忙碌的时间表”。这样的高效率，还在我们的内部会议中得到了展示，它使我们在讨论销售议题时，能够找到共同的话语。

这本《新概念营销》一书，是对米勒·黑曼商业经典的又一次修订。书中将原本已经在“概念营销”中得以验证的对客户的承诺，作了进一步的提升，使之更加可行。这也是我们盛赞这本书并为之作序的原因。书中的原则，已经全面地融入到了施瓦布机构的营销文化当中。

——约翰·菲利普·科兰，施瓦布机构前总裁

“如果你要在营销活动中使用一本书，它就应该是《新概念营销》。你会从书中学到很多点子，并使你获得超出你的想象力的成功。”

——丹·撒尔伯哥，福特·詹姆斯公司的前高级客户代表

“按照米勒·黑曼的教程，我们的销售主管们，用两周半的时间，就完成了一个原本已经停滞的客户订单。”

——安笛·阿尔波特， 第一数据公司的原公司营销培训总监