成功的经营，谋略固然重要，冷静成长的意识以及严谨的商业计划与实施，更是每一位经营者不能绕开的话题。而本书的价值即在于此：它使充满诱惑和压力的创业与扩张过程变得有章可循。本书60组管理清单提示创业者和经理人的行动指南。

《冷静成长》告诉我们，很多企业并非败在谋略或竞争，而往往是输于自己草率的计划与实施。这是一个在飞速发展中全面转型的商业时代，面对机会的诱惑与竞争的压力，“冷静成长”的意识往往在不经意间被我们抛干脑后。

冒险不等于盲目，而稳健也不等于保守。“冷静成长”需要科学的分析和计划、严谨的实施和评估、合理的融资及加速，这些都是经营者不能绕开的话题。

本书通过对经营过程的归纳及相关要点的提示，力图让繁杂的管理事务变得有章可循，方便管理者随手备查、尽可能地系统思考，在第一时间采取有效的行动。

出版者序

作者自序

工单索引

导言 步步为营

第1章 把陷阱考虑在先

 ◎提防扩张的陷阱

 ◎避免陷阱的基本原则

保证足够现金

做好周密计划

保证对金融机构的诚信

科学地融资

 ◎对以往教训的总结

 ◎紧急措施

第2章 调研分析

 ◎总体分析

SWOT分析

商业分析的融资价值

 ◎市场研究

了解市场

界定市场

市场细分

市场规模分析

 ◎客户分析

现有客户分析

潜在客户分析

 ◎竞争分析

竞争商品分析

竞争对手分析

竞争手段分析

 ◎商品分析

边际成本分析

现有商品分析

新商品开发

 ◎项目分析

 ◎预算分析

 ◎风险分析

第3章 计划

 ◎计划的价值

 ◎业务计划

现状分析

未来预测

目标策略

行动计划

管理控制

 ◎销售计划

赢得忠诚

销售策略

 ◎财务计划

文字化

现金流预测

资金计划

 ◎人力计划

 ◎企业发展扩张计划的编制

 ◎计划的变化

 ◎附：创业计划要点

特别注意的问题

创业企业的营销策略

第4章 融资

 ◎尽可能不到市场上融资

整合内部财务资源

获得政府部门及社会机构的支持

 ◎到市场上去融资

商业银行贷款

企业债券

股票市场

金融租赁

投资基金

风险资本

金融公司

投资银行

战略投资人

承包商

企业客户

材料供应商

 ◎如何选择融资方式

 ◎外部融资的原则

必不可少的敏感性分析

控制适当的负债比率

关于负债比率的传统观念

利息保障

 ◎如何赢得银行的信任

第5章 变化

 ◎工作场所的变化

别让资产成为负担

做好计划

初次选择应异常谨慎

进入新场所的注意事项

 ◎添置新房产的资金安排

按揭贷款

定期借款

长期租赁

短期租赁

调动内部资源

评价

税务计划

 ◎选择新工作场所需要考虑的问题

 ◎员工的变化

扩充人力资源的原则

如何成功地招聘

第6章 实施

 ◎建立控制

 ◎业务管理

管理好现金流

关注销售目标

关注生产目标

控制库存

 ◎行政管理

薪金管理

费用及车辆管理

 ◎人力资源管理

建立良好的沟通渠道

培训的收益大于付出

关注员工的健康与安全

 ◎财务管理

信息要求

人员要求

第7章 加速

 ◎特许经营：一种加速创业的方式

特许经营的两种模式

特许商品

特许商业模式

特许经营购买计划

信息渠道

特许经营的稳健操作

 ◎收购兼并：一种加速扩张的方式

明确收购目的

收购方式

收购的一般过程

收购的原则一

搜寻收购目标

对收购对象的综合评估

开始接触

了解对方的需求

细节谈判

安抚员工

收购定价

资金安排

托管收购

注意收购的风险

第8章 评估

 ◎评估的内容

风险评估

企业业绩

历史信息

财务报告 

数据整理

会计与出纳在评估中的价值

 ◎评估的方法

业绩分析

流动资本分析

股东价值回报

 ◎行业分析

 ◎风险指标

 ◎现金分析

现金流量表

评价

第9章 变现

 ◎出售策略

详细计划

被动出售

主动出售

 ◎方法渠道

上下游企业

竞争对手

正式场合

代理人

普通媒体

专业媒体

专业顾问

 ◎企业包装

资产负债表

金融负债

股东回报

供货商与客户

地理分布

运输配送方式

外观品质

设备更换周期

人员情绪

内部沟通

知识产权及无形资产

业主愿望

税务影响

第10章 商业计划书的编写和使用

◎商业计划书的基本结构

◎关注读者需求

◎书写质量

◎相关内容说明

◎编写任务分配

◎发送文件

◎正式会谈

附 商业计划书格式样纲

        科学地融资

企业在融资中应尽可能地注意拥有各种金融产品的灵活性。在实际中，有些金融单位完全可以根据企业的需要量体裁衣，设计出各种合适的金融工具。比如在企业购买大型汽车等运输工具或其他固定资产当中，就经常会有选择性很强的金融工具和各种融资计划，包括从短期借款到长期融资等金融工具，从短期借用、中长期租赁到最终买断等融资方式。

对于企业的债务，也应根据具体业务性质与特殊需要决定资金的具体来源与安排。比如一个生产制造型企业，使用周期长的厂房和机器设备往往需要占用大量资金，就需要选择那些中长期的资金来源和可以分期偿还的金融工具和融资方式，以能在这些固定资产的有效使用周期内，有足够的时间平摊各种融资成本。切记不要用短期资金投资于长期项目。相反，在一家综合性的商业零售超市中，由于其业务交易活动对现金依赖性大，还需要花钱定期更新货源货架等内部设施，因此，在进行各种融资借款时，长期贷款资金就因为融资成本高而不合适，最好寻求那些短期的、并能够透支的现金来源。

对于所需现金的不同时间与来源，企业也应采取不同的应对方法与措施。比如，如果想要通过各种商业银行获得贷款资金，如何对所借资金提供相应的安全保障，并证明企业的各种抗风险能力和偿债能力，就显得十分重要；如果想要通过在股票市场公开发行股票和上市的方法安排融资，企业资产负债表的好坏、赢利能力的大小和未来发展潜力的高低，就会变得更加重要；如果只是想在不久的将来，通过将企业出售变现的方法取得资金，那么，如何努力利用企业内部各种资金与资源将企业现有资产做大，同时增加企业现金流和利润率，减少各种负债，就成了首要任务。对于那些需要忙于日常经营活动的中小企业家们来说，那些能够提供直接信贷服务并能迅速做出各种反馈的金融机构或贷款单位，就显得更为合适。

融资成本是企业发展扩张中需要特别注意的问题。最便宜的未必就是最好的。在实际中有时因为金融单位内部的某些原因，它们很有可能会在某一时点上为企业提供非常有竞争力的融资条件，但不久就会推翻自己以前的诺言，开出新的贷款价格，使企业整体融资成本上升。

比如在上世纪90年代中后期的中国房地产市场中，在国家“积极财政政策与货币政策”推动下，房地产开发商和银行在推销自己的商品房和银行按揭贷款中，很少主动向贷款人清楚地说明其贷款合同中的利率为一年一定。甚至在借款人问及该问题时，他们一般也都含糊其辞。结果在2004年，国家一出台“稳健的财政政策和货币政策”提高购房贷款利率收紧银根，使很多购房人都始料不及，从而造成他们贷款成本的增加甚至还款困难。

在一般情况下，为企业提供资金的各种金融机构对企业的任何追加再融资，都会反应得非常谨慎。如果不得不做，他们也一般都需要对企业的资产价值和发展项目重新进行各种独立调查评估。这样就很有可能会增加企业的融资成本与困难。即使贷款人最后同意并批准了企业的再融资申请，其拨款的具体时间一般也都会很慢。同首次融资相比，企业管理层也需要提供更多的资料，贷款人也会要求更多的安全保证。这样，企业的整体融资成本，势必会进一步增加。

因此，在企业进行最初计划融资的时候，应尽量做得比较宽松并留有足够的余地。只要有可能，就应使用足够时间在开始计划时对企业的各种现金需求进行全面准确的预测。当然，如果在计划中刻意地去夸大企业对现金的需要，一方面很有可能会得不到应有的支持与帮助；同时如果不能充分利用这些现金产生效益，同样有可能给企业造成进一步的问题负担，严重时也会使企业陷入困境。

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一直以来，我们都对那些描绘激情与梦想的商业著述情有独钟，而不常探讨关于稳健经营的话题，因为这似乎不足以励志，且显得没有新经济时代的进取精神。创建一家公司并不断发展扩张，是一个令人憧憬无限的梦幻之旅，但更是一条危机四伏的艰险航程。20年来的中国，经济持续高速增长，商机无限；而与此同时，科学管理的理念和管理技术却依然未能在众多企业中得到普及和贯彻。在这样的商业氛围里，不少成功很大程度上是缘于运气，无谓的冒险经常被看做有胆识的表现。

面对机会的诱惑或竞争的压力，“冷静成长”的意识总是在不经意间被抛于脑后，科学严谨的商业计划在很多时候都被忽略甚至漠视。当失败的因子在繁荣中悄然孳生，或猛烈的变革在瞬息间陡然降临，很多企业都不曾做好准备。不够严谨的商业计划、盲目的扩张和失去控制的实施过程，让太多企业付出了巨大代价——或出师未捷就遗憾地夭折，或在如日中天之际却莫名地衰落。究竟什么错了?这是来自无数经营者面对突如其来的挫败发出的慨叹。将科学管理的理念和技术在企业扩张的过程中付诸实践，对于今天的中国创业者和经理人而言，仍是一个不大不小的挑战。

冒险不等于盲目，而稳健也不等于保守，因为“快鱼吃慢鱼”的商业热潮中必然暗礁密布，很多商业巨头却秉承“保守”经营风格渡过无数难关，实现“基业长青”。事实上，几乎所有的优秀公司对于每一项业务、每一步扩张都有严密的研究、计划、实施与控制方法，即便鼓励“试错”也是以此为前提。

作者以其在国内外重要经济、金融机构从事研究和在国内企业担任重要管理职务或顾问工作的丰富经验，编写了本书。与众多语出惊人的商业著作相比，这显然算不上是一本读起来轻松有趣的书，里面缺乏惊世骇俗的观点和情节动人的典故，甚至在很多人眼里，它的主张显得保守，而它的内容亦显得枯燥。但周密的分析、科学的计划、严谨的实施、合理的加速、苛刻的评估等等，这些都是每一位经营者所无法绕开的话题。冷静成长的心态、烦琐甚至枯燥的计划与实施过程，是通向成功的必由之路。本书的价值即在于此，它大体按照企业发展扩张的一般逻辑，将商业计划与实施过程中的主要问题向读者作了清晰的解释。

除此之外，作者还将其间的各项主要工作中需要注意的问题归纳成“工单”，读者可以按照目录及“工单”的索引有针对性地阅读、查询，因而这本书也就成了管理者的随身顾问，或学习者简约有效的小资料库。