如何成为一位对顾客有吸引力的人？如何让顾客成为你的终生恋人？如何让顾客主动上门购买？如何让每位顾客成为你的免费推销员？……本书将给你满意的答案，这是胡谢骅老师强力推荐的帮助你迅速提升感召力和影响力，让财富势不可挡的秘密哦！

第一部分 蝶恋蜂迷·魅力推销--如何成为一位对顾客有吸引力的人

态度，你的事业有多高／3

诚信，成功的第一要诀／7

我是谁，清楚的自我定位／10

自信，你最大的资本／12

热情，挡不住的魅力／14

自律，经营自己内心的花园／16

你的形象，它值多少钱／18

目标，成功的原动力／22

计划，为成功买保险／24

管理时间就是管理生命／27

知识，最后的赢家／29  

推销个性，你是吸引顾客，还是排斥顾客／32

第二部分 筑巢引风·服务赢销--如何让顾客成为你的终生恋人

显微镜下看服务／37

随时随地找顾客／38

死马当作活马医／40

不妨对顾客捕风捉影／41

让客户服务成为一种习惯／42

客户服务是一种心态／44

顾客的问题就是大问题／47

开发顾客时不妨拖泥带水／48

雁飞有影／50

个性化服务／52

附加值服务／54

做顾客的管家／55

零风险，厚保障／56

超越顾客的期望／58

磁性服务／61

鬻马馈缨／62

亲情式服务／63

差异化服务／65

让顾客觉得自己很重要／67

成交后隔天打个电话问候一下／68

藕断丝还连／69

我爱我的顾客／72

客户服务没有最好，只有更好／74

成交是婚姻的开始／76

攻心为上／78

让顾客自动上门／79

让顾客回心转意／8l

警惕顾客对你的背叛／82

如何做到服务自查／84

第三部分 借风使船·口碑营销--如何让顾客主动上门购买

口碑营销是一场接力赛／89

主动出击／91

人是一场感召的较量／92

网络营销的好处／95

包装自我／97

顾客是你的移动银行／99

影响力中心／101

他人认同／105

名人效应／107

曝光度比能力重要／109

有多少人知道你的名字／lll

换一个职位头衔／113

做解决顾客问题的专家／114

免费赠送／115

好品质，产品自己会走路／117

激励顾客口耳相传／119

独特卖点／120

出奇制胜，赢在意料之外／123

永远多做一点点／124

做一个销售医生／127

证书／128

贵宾卡／129

散发纪念品／130

品牌营销／132

打造你的个人品牌／134

公益活动营销／136

专家营销／138

故事营销／140

关系营销／142

感情行销／143

使命感营销／145

图标营销／146

软性广告营销／148

网站营销／150

产品马，为你出征的战马／152

他人马，你平步青云的工具／154

找一匹公司马来骑／156

红杉哲学／159

第四部分 顺藤摸瓜·顾客转介绍行销——如何让每位顾客成为你的免费推销员

想大才能做大／163

列一份推荐人的名单／165

购买或租用别人的名单／167

推荐的力量／168

感谢函／169

推荐函的典型样式／171

交换名单／172

守望相助，宾主两益／172

请顾客写赞美函／174

什么时候使用推荐函／176

让介绍函先去敲门／177

让顾客产生为你推荐人的欲望／178

向顾客要照片／179

媒体／181

个人保证／182

做一个赞美问候的使者／183

什么样的推荐人是最好的／184

客户链／185

每个人都是你的推荐人／186

言行一致，言出必行／189

好顾客是哄出来的／191

沟通致富／193

"6+1"要求顾客转介绍法／196

螺丝钉问问题法／197

卧底营销／198

对比法则／199

三角交易／20l

向上交叉销售策略／202

将计就计，借梯上楼／204

顺便向隔壁多做一次推销／205

卡尔·巴哈顾客转介绍／206

要求顾客转介绍经典话术／207

化解顾客的拒绝转介绍／208

团体或组织转介绍／210

永远不知道下一个推荐人在哪里／211

射不到月亮就射星星／213

超级啦啦队／215

我需要你的帮助／216

对介绍人信守诺言／217

联合促销／218

促使顾客转介绍的又一工具／219

感动，让顾客到死都记住你／221

让顾客成为你的免费推销员／223

朋友，你最亲密的推销员／225

不要吝啬介绍费／226

摔倒了，别忘了抓把泥／227

使用见证人／228

资料营销／229

今日赔，明日赚又何妨／230

在"缠"字上做文章／232

给自己的顾客转介绍打分／233

后记／235

我们常说世界上没有不好的人，只有不好的心态。哈佛大学的威廉，詹姆士博士在1905年写过这样一句话："我们这一代最伟大的革命。就是发现每一个都可以借由调整内在心态来改变外在的生活环境。"所以，要改变一个人的命运，就要改变他的心态，只要我们改变了自己的心态，我们就能改变外在的世界。好的心态就会有好的人生。反过来说，好的人生应该也会有好的心态。

一个优秀的领导人一定有一个好的心态，一个好的老师一定有一个好的心态。同样，一个好的销售人员一定也有一个好的心态。

一流的销售人员有着一流的销售心态。

一流的销售心态体现在以下几个方面：

1 敬业精神。顶尖销售人员视销售为生命。热爱销售，热爱顾客，热爱为顾客服务。

我曾记得国内有位保险界领军人物曾讲过这样一句话：--把保险当作工作的人是个平庸的人，把保险当作事业的人是个优秀的人，把保险当作信仰的人才是个卓越的人。"他是个身体力行的人，他把做保险当作信仰，他对保险有着高度的敬业精神。

2 积极的心态。顶尖销售人员总是保持着高度乐观的精神状态。顶尖销售人员知道顾客购买的不是产品，而是销售人员的精神状态。积极的心态是可以培养起来的，积极心态与消极心态来自于你的内心以及看待事情的角度。

有个叫塞尔玛的年轻女子陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。有一次，她丈夫奉命到沙漠去参加演习，她一个人留在营地里的小铁皮房子里。天气非常闷热。她非常难过，于是就写信给父母，说要丢开一切回家去。

她父亲的回信是：两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到泥土，一个却看到了星星。

塞尔玛看了一遍又一遍，终于悟出了其中的道理：那就是人要有积极的心态。

她开始出去和当地人交朋友。她对当地人的纺织、陶器表示出浓厚的兴趣，当地人就把自己最喜欢舍不得卖给观光游客的纺织品和陶器送给她。塞尔玛甚至开始研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物。她和当地人一起观看沙漠的日落，一起寻找海螺壳，她玩得非常开心，生活过得非常充实而且有滋有味。原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、留连忘返的奇景。环境没有变，是她的心态变了。

3 付出的精神。关于付出，我最喜欢的一句话是："每一份额外的付出都会有双倍的回收，并在公众场合被表现出来。"顶尖的销售人员在拜访顾客时，永远不怕多走一里路。在为顾客做服务时，永远不怕为顾客多做一点点。有时为了满足顾客的期望，愿意牺牲自己的利益。

只要你在为顾客提供的服务上多下工夫，你的回收一定会增加。永远多做你所当做的，付出你所当付出的，你就一定会获得倍增的补偿。

4 相信自己。相信自己的第一点是喜欢自己，接受自己。尊敬自己。相信自己是个有价值的人，相信自己做的事情是有意义的，相信自己是个优秀的人。你越相信自己，你就会越乐观，越愉快。

相信自己的第二点就是相信自己所销售的产品。相信自己销售的产品的品质是最好，是能够为顾客解决问题的。

相信自己的第三点就是相信自己的销售能力。相信自己不会受到顾客的拒绝。

顶尖销售人员相信自己就是顶尖销售员。

相信法则就是相信自己行就一定行，相信自己不行就一定不行。顶尖销售人员有个信念，那就是相信自己能够在任何时候向任何人销售任何产品。

5 感恩的心态。顶尖销售人员有一颗感恩的心。感谢顾客在你身上花时间，感谢顾客购买你的产品。

顶尖销售人员知道为他支付工资的不是公司，不是产品而是顾客。顾客是他的衣食父母，没有顾客的支持就没有销售成功的喜悦。

6 空杯的心态。我们知道，一杯满满的水，你是无法再往里加水的。杯子里的水越空，可加的水就越多。空空的杯子可加的水最多。

顶尖销售人员要不断地学习，不断地接受外界新事物。勇于接受顾客的意见，正视顾客的拒绝。做一个海纳百川，有容乃大的成功销售人员。P4-6

  和张志诚认识大概在2000年的北京，那是首届学习型中国--世纪成功论坛的召开期间。在我的印象中，志诚是个做事沉稳、治学严谨的青年培训师。

直到2005年3月26日我接到天智企业管理咨询公司发来的演讲邀请，到那里才知道志诚就是天智企业管理咨询公司的创办人及现任总裁。

看到天智团队在我当天演讲过程中表现出来的专业精神和工作态度，令现场的我和广大学友都深深的感动。志诚不仅仅是一位职业培训师，更是一位身体力行的实践者。所以他每次培训都能深深地打动每一个人的心灵，也许这就是他成功的秘密之一吧。

很高兴看到这本新书即将面世。营销的灵魂在于是否真正为顾客创造了价值，而当顾客自动自发以口碑相传的时候，也正是这种价值被创造成功的显著标志。志诚能用较通俗、简洁的语言把营销的心法轻松地呈现，实在是所有从事营销工作人士的福音。

在当今这个多变的资讯时代，大凡成功人士都有一个阅读的良好习惯。想想也对，一本书可能会花掉你二三十块钱，而当有一个观念或一句话突然跳入你的大脑时，价值又何止是上千上万呢?

在这本书中，让我佩服的是志诚想出这么多实用的方法，可以让顾客自动自发地转介绍。因为他证明了，我长久以来所信仰的观点：每一个人无时无刻都在为自己做最佳利益的选择。而口碑营销创造了最高的亲和力和影响力，是人性化营销的终极体现之一。

阅读这本书的读者，不管你是来自餐饮、旅游、企业培训、管理咨询、房地产销售、汽车销售、物资贸易，小至个体户，大至跨国公司，你都能从中受益。

我知道志诚还有一个特质，就是他愿意投入时间在他的专业领域里。所以，当你拿起这本书的时候，就仿佛拿起了打开你未来所有潜在顾客心灵的钥匙。你即将看到顾客透过他们的口碑将源源不断地介绍更多的顾客来向你购买你的产品或服务!

很高兴在这里写下这些文字，祝愿志诚和他的团队以及亲爱的读者朋友，去创造我们生命的最佳表现!

亚洲八大名师之一

中国十大杰出培训师

胡谢骅国际训练机构掌舵人

华人世界最聚人气的NLP应用大师

认识张志诚先生已是5年前的事了。5年的时间世界上发生了多少事我不知道也记不清了。但我却深深地感受到5年时间是如何把一颗刚从壳里找出来的珍珠打磨成晶莹剔透，散发着耀眼光芒的珍珠的，见证了一个初涉社会的有志青年成长为中国培训界的一颗新星的全部过程。5年以前，张志诚先生在当地经营一家大型高档家具公司，同时又在另一家公司任销售总监，带领着志诚销售军团在当地冲锋陷阵，屡创销售奇迹。从他身上我朦胧知道了什么是市场营销，什么是推销高手。那天晚上，他让我陪同他去参加一个会议，受朋友多次邀请，他登台做了一个30分钟的演讲。他用富有激情和感染力的语言，收放自如、张弛有度的肢体动作把会议推向了高潮。在他身上，我开始相信这样一句话，大多成功的人都有不错的口才。在他身上，我感受到了公众演说的力量。

张志诚是我的好友，亲密无间的那种益友；是我的事业伙伴，充分信任的那种黄金合作伙伴；是我生命中的贵人，但求付出不求回报的那种贵人；是我的老师，教练型无私贡献的那种良师。

与张志诚先生沟通、交流相处的过程也就是一个学习、成长的过程，他虽然没有刻意地要向你传授什么东西，但从他的言谈举止中你会感受到他的智慧和热情。

一次，张志诚给我分享了这样一个观念，成功最大的秘诀是杠杆他人，倍增时间。他说人与人之间最大的区别是时间管理和思考模式的不同。成功的人善于时间管理，善于杠杆别人的时间来倍增自己的时间。我想这句话是非常有道理的。一个清洁工，无论他怎么努力，怎么善于管理时间，他都无法成为百万富翁，除非从垃圾堆里捡出一袋钱来。在电视上看到一则新闻，有位福建清洁工在垃圾堆里捡到一个沉甸甸的麻袋，打开一看，里面全是百元大钞，足有百万元之巨，可惜的是这些百万大钞被人剪得支离破碎。飞来横财，原来是黄粱一梦。但如果这位清洁工善于杠杆他人，倍增时间，他则有可能成为百万富翁，他可以请数十个清洁工来帮他做事，为他创造财富。一个人的24个小时倍增到了几十个人的24个小时。

石油大王保罗·盖蒂曾经说过这样一句话："我宁肯用100个人1％的力量，而不用我一个人100％的力量。"这是一句杠杆他人，倍增时间最经典的一句话，保罗·盖蒂全球有几万名员工，有上千人的中层主管，这些工人们在为自己创造一点点收入的时候，同时也在为保罗·盖蒂创造财富。保罗-盖蒂无论在吃饭、睡觉还是在娱乐都有钱在进账，因为他已倍增了自己的时间。

时间是公平的，它给予每一个人的时间都是一样多。每个人的一天都是24个小时，没有谁比谁多一分钟，没有谁比谁少一分钟。时间又是不公平的，有人一小时赚10万美金，有人一小时都赚不到l美金。每小时赚10万美金的人一定是在杠杆别人的时间来倍增自己时间的人，而每小时赚1美金的人一定是被别人杠杆了时间。

我想张志诚先生写本书的最初出发点也是杠杆他人，倍增时间。他知道让顾客自动倍增，让顾客自动为你转介绍对于销售人员来说是多么重要的一件事。

相信看完本书的读者，跟我一样，获益匪浅。感谢张志诚先生将我们带向了销售的更一个高度和境界。除了读完这本书之外，我也观摩过张志诚先生的课程。

听张志诚的课程，抑扬顿挫恰当好处，起承转合妙不可言。

他讲到安静处，润物无声，令人如沐春风；讲到激情处，万马奔腾，令人豪情顿生；讲到动情处，感人肺腑，令人潸然欲泪。

记得张志诚老师送我一套他的演讲光盘，我反复在听，目前已听了5遍了，我打算听16遍。据心理学家研究，任何东西你只要连续读16遍，便会牢记于心，我每看一次，便会有不同的收获。  第一次看，我称为探索之旅；第二次看，我称为故地重游；第三次看，我称为重温旧梦；第四次看，我称之他方遇知音……

总之，张志诚先生是一位销售高手，更是一位魔鬼训练的权威。对于销售而言，张志诚先生是海洋，他有很多与你的收入和财富息息相关的东西，需要你去了解，去探索。如果你想更详细地了解张志诚老师的课程，你可以用以下方式来取得与张志诚老师的联系，Http：／／WWW.tianzhipeixun.com或E-mail：tianzhipeixun@sina.com。

本书得以出版，感谢陈安之、胡谢骅、刘景斓、孙晓岐、赵伟、张兆亿、郑珂、李延明、周新曜，特别感谢天智企业管理咨询公司的高洁、张家铭、张涛、赵华，感谢我的朋友周志鸿、陈修伟、王志、陈仙国、王军让、吴永红为本书的出版所做大量的工作，感谢晓利的夜以继日的付出，谢谢你们。

高朝良

2005.7.26

成为销售冠军，不要只知道埋头苦干，而要懂得用更聪明的方法做事。张志诚先生这本《大口碑大销售》一书是这些好方法扎堆的地方。

    ——陈安之 华人成功学权威

张志诚先生是个做事沉稳，治学严谨的青年培训师。     

   ——胡谢骅 亚洲八大名师之一 畅销书《把快乐还给自己》作者

当你拿起这本书的时候，就仿佛拿起了打开你未来所有潜在客户心灵的钥匙。 ——张兆亿 国内著名说服力专家