作为一本出自销售人员出身的教授之手的畅销著作，本书直言服务于顾客就是销售人员的存在理由，强调通过运用人员推销的黄金准则来帮助他人：要无私待人，就像自己希望得到无私对待那样。本书十分重视“干中学”的事例和练习，所提供的资料丰富；本书实用性强，简洁易懂，囊括了理解销售学概念和习惯做法所必备的基础知识，堪称进行销售展示准备和角色扮演的指南。

销售专业的学生、教师，从事实际工作的销售人员、销售经理，销售方面的培训人员均能从本书中获益。

译者序

前言

作者简介

第一部分 销售职业

第1章 职业销售人员的生活、时代和事业

 1.1什么是销售

 1.2当今人员推销

 1.3人员推销的新定义

 1.4人员推销的黄金准则

 1.5人人都在销售

 1.6雇用销售人员的目的

 1.7为何选择销售职业

 1.8销售职业是否适合你

 1.9销售成功需要什么

 1.10成功销售人员的特征

 1.1l你具备成功销售的特征吗

 1.12关系销售

 1.13销售职位的不同之处

 1.14专业销售人员的职责

 1.15销售人员的未来

 1.16本书的内容

 1.17在销售过程中建立关系

 本章主要观点

 走进销售世界

 销售经验历练

 案例1.1 销售课上未教授的知识

 附录1 A销售人员所称的关于人员推销的黄金准则

第2章 关系营销：人员推销适用之处

 2.1商业活动的目的

 2.2 市场营销

 2.3顾客导向的演变

 2.4 市场营销对公司的重要性

 2.5公司营销活动的基本要素

 2.6关系营销

 2.7关系营销和销售队伍

 2.8关系营销的级别

 2.9与顾客合伙经营

 2.10新兴的顾问式销售

 2.11 电子销售：技术和信息建立了关系

 2.12销售人员的价值

 2.13成功的关键

 本章主要观点

 销售应用题

 走进销售世界

 销售经验历练

 案例2.1 雷诺兹和雷诺兹的团队

第3章 伦理第一，顾客关系第二

 第二部分 关系销售的准备工作

第4章 销售心理学：人们进行购买的原因

第5章 为建立关系而沟通不仅仅是交谈

第6章 销售知识：顾客、产品与技术

 第三部分  关系销售的过程

第7章 寻找潜在顾客：销售的命脉

第8章 策划销售访问：不可或缺

第9章 精心选用销售展示方法

第10章 进行策略性展示

第11章 销售展示成功的要素

第12章 欢迎潜在顾客提出异议

第13章 成交开辟了关系

第14章 继系顾客的服务和后续措施

 第四部分 自我管理、事业管理及其他

第15章 成功的关键：时间、辖区和自我管理

第16章 计划、配备和培训成功

第17章 对销售人员的激励、薪酬、领导和考核

附录

术语表

注释