现代直销业的性质与特点决定了要想成为一名顶尖直销员，必须不断培育自己的职业化直销素质。那么直销素质是什么呢？又是如何培养的呢？就让本书来告诉你吧，这种直销素质由直销精神意识和直销行为能力等多种因素组成，直销员的素质修炼必须从多方面、多渠道着手……本书可用于直销企业、市场营销业以及大专院校、高职高专教学与培训，也可作为企业销售员工培训的首选教材。

　　直销素质是直销员达成高绩效的多种因素的最佳组合，而决不能与直销技巧等同起来。直销素质是直销技巧的坚实基础，直销技巧是直销素质的外在表现。我们相信，只有直销素质提高了，直销技巧才能够随之被掌握。　　不管你相信不相信，直销既可能是世界上最容易、薪水最低的工作，也可能是最难、报酬最高的工作，其挑战性是其他很多工作所无法比拟的。因此，有人把直销员和总统相提并论也就不足为奇了。　　直销是一种竞争相当激烈的工作，其中只有少数人能够成为杰出的代表，你的成功往往意味着别人的失败。而另一方面，市场是如此的广阔，只要有产品，就需要销售。有时，没有商品也需要销售，因为你完全可以从别人眼中的垃圾中发现价值，甚至可以创造价值。　　现代直销业的性质与特点决定了要想成为一名顶尖直销员，必须不断培育自己的职业化直销素质。这种直销素质由直销精神意识和直销行为能力等多种因素组成，因此，直销员的素质修炼必须从多方面、多渠道着手。

第一章 直销观念创新

一、观念创新决定企业存亡

二、观念创新决定人生命运

三、选择直销是观念创新之举

四、坚定地走好观念创新之路

第二章 直销心态调适

一、心态决定一切

二、直销心态正误

三、直销心态调控

第三章 直销信念坚定

一、信念的力量

二、自信的强化

三、成功的努力

四、执着的追求

第四章 直销压力缓解

一、心理压力的缓解

二、工作压力的缓解

三、生活压力的缓解

第五章 直销危机管理

一、天下大事，防危为先

二、管好危机，化险为夷

三、辩证思维，转危为机

第六章 直销形象设计

一、职业形象设计

二、职业外表形象

三、职业礼仪形象

第七章 直销精神凝聚

一、敬业精神凝聚

二、创新精神凝聚

三、诚信精神凝聚

第八章 直销能力提升

一、思维能力提升

二、社交能力提升

三、表达能力提升

第九章 直销生涯规划

一、职业生涯规划概述

二、职业生涯规划制定

三、职业生涯规划管理

第十章 直销素质修炼

一、自我管理修炼法

二、时间管理修炼法

三、目标管理修炼法

参考文献

后 记

三、直销心态调控

研究表明，每一位直销员都会程度不同地存在一些心态方面不够健康的问题，也就是所谓心理健康问题。心理健康没有一个静止的理想标准，绝对永远心理健康的人是没有的。绝大多数人处在健康与不健康的边缘状态，有人称之为“第三状态”或“亚健康状态”。

社会医学家与心理学家的观点是：“90％的就医者可能没有病，或是无病呻吟，或以病人的角色换取他人的同情与关注；而90％的正常人也许有病，他们正遭受现代社会的各种应激压力，如升学、就业、求职、下岗……他们随时会成为病人。”这种观点辩证地阐明了健康的相对性。

所谓心理健康，就是指一种持续、高效而满意的心理状态。心理健康的标志是：正确的自我意识，和谐的人际关系，良好的社会适应力，完美统一的人格品质，愉快的心境和良好的情绪，适度的行为反应，积极的生活态度和拚搏的工作精神，正常的智力。

心理健康的相对性表明，从业者在工作中经常出现一些心理矛盾，比如：理想与现实的矛盾；独立性与依赖性的矛盾；渴望友谊与心理闭锁的矛盾；放松感与紧迫感的矛盾；理智与情感的矛盾，等等。这些矛盾的解决离不开心态的调控与调适。

人生活在大千世界中，社会在进步，人也得变化。保持心理健康将是一个长期的动态过程。20世纪50～60年代，人们吃饱饭就够了；70～80年代，有房住、有书读就满足了；90年代乃至21世纪，人们会面临更大的应激压力，会更多地追求精神需要——情爱、尊严、成就和自我价值的实现等。这些需要的满足有赖于心理调控与自身的不懈努力，直销业人员的心理调控将更加艰巨。

还要看到，现代社会人口增多，环境恶化，竞争激烈，人人都会面临痛苦。痛苦并不可怕，关键在于调适。有所不满，有所追求——这正是心理健康的秘诀所在。

1．自我激励

这是直销人员的一种有效的激励，是最实际、最管用的一种解决心理矛盾、进行心态调控的办法。

让我们看一下“福勒制刷公司”创办人的故事。“福勒制刷公司”主要创办人阿尔弗德·福勒出身于贫苦的农场家庭，住在加拿大东南的新斯科夏半岛。他没有任何的背景，就是靠自己的两次自我激励，最终获得了成功。

第一次自我激励，是在福勒失去了三次工作之后，当时他试图销售刷子。福勒激励自己一定要做好这项销售工作，因为他喜爱这种工作。所以，福勒开始集中精力从事刷子的销售工作，他成了一个销售员。

第二次自我激励，是在他在销刷成功后，又立下一个目标——那就是创办自己的公司。他再次激励自己，这个目标十分适合他的个性。阿尔弗拉德。福勒停止了为别人销售刷子。这时他比过去任何时候都更为兴高采烈。他在晚上制造自己的刷子，第二天出售。销售额开始上升时，他就在一所旧工棚里租下一块地方，雇用～名帮手，为他制造刷子。他本人则集中精力销售。到后来，福勒制刷公司拥有几千名销售员和数百万美元的年收入。

阿尔弗拉德·福勒之所以能够成功，一个很重要的因素就是他的自我激励：给自己希望!用积极的心态激励自己，你就能把握自己的命运。

还有一位神奇的化妆品销售商，他的商品总比人家的销售得快。他的朋友都要求他吐露他的成功秘诀，但每次他都拒绝了。

P58-59

直销技巧的传授，能够使直销员更好地了解和掌握直销工作中必备的方法，解决好产品销售中桥与船的关系问题，向着直销高手的方向迈进。但是，要想真正成为一名销售业绩持续突出、不同寻常的顶尖直销员，必须不断地培育自己的直销素质。

有些直销人员，虽然也阅读过不少有关直销技巧的书，但销售业绩仍然没有起色。这是为什么呢?专家指出，那是因为他们把全部心思都用在抓钱上了，而对直销成功至关重要的因素，特别是直销素质，却被他们忽略了。

什么叫素质呢?《现代汉语词典》的解释是：“素质指事物本来的性质。”《辞海》的解释是：“素质是人或事物在某些方面的本来特点和原有基础。”著名的人力资源顾问公司HAYGROUP指出：“素质是那些可以达成高绩效的技巧、知识、价值观、特质、自我形象及动机的组合。”

由此看来，直销素质则是直销员达成高绩效的多种因素的最佳组合，而决不能与直销技巧等同起来。直销素质是直销技巧的坚实基础，直销技巧是直销素质的外在表现。我们相信，只有直销素质提高了，直销技巧才能够随之被掌握。

不管你相信不相信，直销既可能是世界上最容易、薪水最低的工作，也可能是最难、报酬最高的工作，其挑战性是其他很多工作所无法比拟的。因此，有人把直销员和总统相提并论也就不足为奇了。

直销是一种竞争相当激烈的工作，其中只有少数人能够成为杰出的代表，你的成功往往意味着别人的失败。而另一方面，市场是如此的广阔，只要有产品，就需要销售。有时，没有商品也需要销售，因为你完全可以从别人眼中的垃圾中发现价值，甚至可以创造价值。

现代直销业的性质与特点决定了要想成为一名顶尖直销员，必须不断培育自己的职业化直销素质。这种直销素质由直销精神意识和直销行为能力等多种因素组成，因此，直销员的素质修炼必须从多方面、多渠道着手。

现在大家看到的这套《直销技能与素质培训系列丛书》共五册。是2003年开始策划、调研并历经两年多的时间编著出来的。本书以与时俱进的精神，几易其稿，并伴着直销业的兴盛，结合2004年9月10日第二次“厦门会议”研究论证的《中国直销管理办法》、《反金字塔欺诈条例》、《推销员培训管理办法》草案的精神实质和相关要求，尤其是2005年9月2日国务院公布2日国务院公布的《直销管理条例》和《禁止传销条例》的具体规定，充实进许多鲜为人知的内容。

作为这套系列丛书之一的《直销素质培育》，由林世光任主编。参加本书编写的有林世光(第一章，第二章，第三章，第四章，第五章第二、三节)；赵桂香(第六章，第十章第一节)；周俐萍(第七章，第十章第二节)；杨峻峰(第八章，第十章第三节)；钱伟(第九章，第五章第一节)。由林世光对全书进行统稿。

在编写过程中，参阅了国内外许多专家、学者的著作和教材以发报刊上的有关文章，在此谨向原作者表示真挚的谢意!

由于水平有限，加之直销界人士急需这样的书籍问世，故疏漏之处在所难免，恳切希望专家、学者、直销界人士和广大读者予以指正。

丛书主编 唐静

2005年9月8日