本书以快速消费品行业内知名企业广泛采用的管理式垂直分销渠道系统为基础，提供了全套分销渠道管理方法，以纯操作系统的方式解答了分销管理中会遇到的实际问题。本书内容完整而系统，提供了全套快速消费品企业分销渠道管理模块，注重深入到分销渠道管理的每一个细部；各章独立性强；完全的实战手册。强调可操作性、工具化，以管理文化与图表为主，读者可直接或间接选用。本书可作为：职业经理人管理工具书。销售人员业务素质提升自修读物。营销类专业参考书目。

　　本书以快速消费品行业内知名企业广泛采用的管理式垂直分销渠道系统为基础，提供了全套分销渠道管理方法，以纯操作系统的方式解答了诸如：如何有效地建立区域机构销售队伍？如何进行经销商管理？如何加强终端控制等分销管理中会遇到的实际问题。本书实战性强，对发展中企业的职业经理人制定相关销售管理政策、编写企业文件带来切切实实的帮助。并且能使读者迅速了解快速消费品企业销售管理的具体运作过程。

全书内容涵兽：区域分支机构的组织管理、分销商管理系统、经营部管理系统、大店管理系统、小店管理系统、二级区域分销商与二级批发商管理系统、其他活动管理、区域分支机构物流与仓储管理系统等。

第1章 概述

1.1 什么是快速消费品

1.2 什么是分销渠道

1.3 什么是分销渠道管理

1.4 快速消费品分销渠道管理

第2章 区域分支机构的组织管理

2.1 分销组织常设职位

2.2 建立区域分支机构

2.3 区域分支机构管理制度

2.4 区域分支机构日常工作要点

2.5 区域分支机构销售计划目标管理

第3章 分销商管理系统

3.1 市场销售的灵魂：分销覆盖

3.2 分销覆盖工作的基地：分销商

3.3 选择分销商

3.4 分销商动态管理

3.5 窜货治理

3.6 价格及价差管理

3.7 账款管理

3.8 渠道激励政策

3.9 完善对分销渠道的管理

第4章 经营部管理系统

4.1 设立经营部

4.2 经营部销售组织结构

4.3 对经营部经理的管理

4.4 市场代表的配置与管理

4.5 市场代表的激励、培训与薪酬

4.6 经营部生意系统管理

第5章 大店管理系统

5.1 大店

5.2 大店管理的策略

5.3 分销管理

5.4 货架管理

5.5 助销管理

5.6 价格管理

5.7 建立客户拜访制度

5.8 大店市场代表的管理

5.9 导购人员管理

第6章 小店管理系统

6.1 小店的概念

6.2 小店分销的重要性

6.3 制定小店销售目标

6.4 小店组织保证体系

6.5 小店区域管理设计

6.6 小店分销代表日常客户访问规范

6.7 对小店分销代表的日常管理

第7章 二级区域分销商与二级批发商管理系统

7.1 二级区域分销商设立的必要性

7.2 二级区域分销商的管理要点

7.3 区域分销商的发展模式

7.4 二级批发商概述

7.5 发展二级批发商

第8章 其他活动管理

8.1 集团购买管理

8.2 制定促销方案

8.3 执行促销方案

8.4 快速消费品常用促销活动介绍

第9章 区域分支机构物流与仓储管理系统

9.1 库存管理的作用

9.2 目标库存管理与确定订货量

9.3 仓库选择及合同签订

9.4 客户订单处理

9.5 入库流程

9.6 发货管理

9.7 残损处理

2.4.2 区域业务管理的要点

(1)应有自主性：区域机构及区域主管应对业务的拓展做自主性的管理，不要总在公司总部的督促下实施。区域从业人员应依据自己的目标及计划行动，作自主管理。同时上述工作应制度化。

(2)掌握动向：需确实、迅速地掌握区域机构及员工个人的动向。及时了解业务拓展的情形和动向，并据此采取必要的措施和对策。

(3)缺陷或障碍的处置：对业务进展方面的缺陷或障碍应及早处理，对公司销售部门有疑问或需要公司支援时，应尽快与公司协商。

2.4.3信息管理的要点

(1)信息应是与区域市场业务开展有密切关系的重要资料。

(2)针对公司及区域分支机构内的信息应由特定的人负责，并决定信息的搜集方法。

(3)搜集、研究信息的目的在于活用，应让相关人员彻底明了信息的内容及活用方法。

(4)搜集得来的信息应加以研究，并对信息的内容加以取舍。

(5)信息应系统地加以分类整理，以便随时采用。

(6)信息应不断地整理更新。

2.4.4 接受业务稽查的要点

(1)接受定期稽查之前，经理应对主要项目做事前的审阅。

(2)针对审阅时发现的问题，经理不要隐瞒或采取敷衍的态度。

(3)发生问题时，要考虑根本的对策与合理的措施。

(4)对待业务稽查经办人不必阿谀奉承、卑躬屈膝，应保持冷静、温和、公正的态度。

(5)被指责有问题时，不要加以辩解，应冷静、坦率地立即采取措

      2.5 区域分支机构销售计划目标管理

2.5.1 销售计划目标管理的定义

销售计划目标管理的目标主要包括销售任务目标、获取信息目标和行政管理目标。

销售任务目标：销售量、销售回款、市场占有率等；

获取信息的目标：收集有关客户和市场的信息，积累市场和客户、竞争对手的相关资料；

行政管理目标：区域分支机构的日常管理、业务人员的表单管理等。

2.5.2 目标管理的实施

目标管理的实施包括制定销售目标、制定销售计划、目标的执行及记录、评估与激励。  

步骤一：制定销售目标

(1)制定省级区域分支机构销售目标。制定依据如下：公司下达的销售指标及区域分支机构年度经营计划；上个月度的销售实际完成状况和各下级区域汇报的下月份目标汇总情况；综合省区域市场需求、竞争对手情况、历史销售资料而作出的销售预测。

责任人：省级经理。

省级区域分支机构目标申报表示例见表2-2。

(2)制定城市销售目标。

1)把经销商的意见向省级经理反馈。

2)结合以下囟素，在保证完成省级经理下达目标的前提下，与经销商充分沟通，明确其销售目标和配套的资源，最后确定本月销售目标。

3)制定依据：经销商上月总销售量／额；经销商去年同期销售量／额；该区批发商数量；目标增长百分比(不同区域有不同的增长百分比，销售促进计划试点区域应高于总体增长目标，每个客户至少应与该区域的总体情况保持一致)；季节变化；主要竞争对手的新优惠政策比较；和竞争对手的产品组合比较；经销商自身的网络运行状况(新开数、存活率、平衡率等)；其他可能影响销售的因素。

负责人：城市经理。

 P26-27

快速消费品指那些使用寿命较短、消费速度较快、消费者需要不断重复购买的产品，涉及食品、饮料、化妆品、洗涤用品、电池、卫生纸等多个行业。快速消费品客户群的广度是其他行业难以比拟的，客户分布和消费习惯的差异造成价值让渡系统的复杂多样性，其分销管理在中国市场具有独特的重要性。在相当长的一个阶段，渠道模式的选择与适时调整分销管理的效率和效益是快速消费品销售成功的关键。纵观行业内知名企业，如宝洁、联合利华、高露洁、娃哈哈和康师傅等，其分销管理的体系化、专业化与精细化是这些企业在市场获得巨大成功的一个非常重要的因素，具体表现在高效率的分销管理系统支持下的非常高的、稳定的市场覆盖。

但是，目前快速消费品企业发展良莠不齐，行业内许多发展中企业由于快速消费品销售队伍庞大、销售管理复杂的行业特点，其分销管理水平还不高，其中的一个重要原因是企业还未建立一套科学的、真正适合本企业的分销管理控制体系。所以，这些企业纷纷投入到销售系统管理和模式的学习与研究中，并大胆尝试，力图建立起适应竞争市场需求并结合本企业产品特点的销售系统。

本书以快速消费品行业分销管理为切入点，以行业内知名企业广泛采用的管理式垂直分销渠道系统为基础，提供了全套分销渠道管理方法。以纯操作系统的方式解答了诸如如何有效地建立区域机构销售队伍、如何进行经销商管理、如何加强终端控制等分销管理中会遇到的实际问题。本书实战性强，对发展中企业的职业经理人制定相关销售管理政策、编写企业文件有切切实实的帮助，并使有志进入此行业的读者能窥见快速消费品企业销售管理运作的真实全貌。

全书内容涵盖：区域分支机构的组织管理、分销商管理系统、经营部管理系统、大店管理系统、小店管理系统、二级区域分销商与二级批发商管理系统、其他活动管理、区域分支机构物流与仓储管理系统等。

在编著中，本书注重了以下几个特点：

·内容完整而系统，提供了全套快速消费品企业分销渠道管理模块。

·注重深入到分销渠道管理的每一个细节，如大店管理系统之一的

 货架管理，深入到货架种类、陈列位置、陈列方式、货架摆设方

 法等的标准化操作以及分销渠道管理体系中涉及的各种协议。

·各章独立性强，每一章为一个独立的操作体系，对应特定的销售

 职位，使读者可以根据其不同的职务背景有选择性地阅读。

·是一本完全实战手册，强调可操作性、工具化，以管理文件与图

 表为主，读者可直接或间接选用。

·在编写风格上力求层次清晰、语言精炼，便于读者阅读与知识吸收。 

本书可作为职业经理人的管理工具书，也可作为销售人员业务素质提升的自修读物，还可作为大专院校营销类专业的参考书目。

目前，面对零售终端激烈变革的现状与未来发展趋势，快速消费品制造企业也在不断调整渠道结构，推进营销模式创新，我们真诚希望与您分享分销渠道管理的心得，我们的电子邮箱地址是：eastsanda@163．com

作者

2005年10月