本书从酒店营销理论出发，系统全面地阐述了酒店营销的调研与分析、酒店市场细分与定位、酒店营销促销的各种方式。重点介绍了酒店内部营销、酒店活动推广营销、酒店媒体广告营销、酒店文化与品牌营销、酒店网络营销、酒店关系营销及酒店营销管理等操作实务，具有较强的实用性和系统性。本书适合于酒店管理人员和员工培训及自学，也适合酒店管理专业学生自学。

　　国际酒店专业培训公司，拥有一流培训图书资源，大批美国注册中国酒店业内培训师，具有从培训设计到实施及评估等咨询经验以及优秀的国际标准系列培训课程。

近年来，公司先后在中国北京、上海、重庆、南京、杭州等十多个大中城市开设了酒店专业培训课程。中国饭店协会、上海市长宁区旅游协会饭店分会、重庆市旅游局饭店协会、海航酒店集团、浙江开元国际酒店集团、如家酒店连销以及其它几百家中外星级饭店的管理人员参加了公司所一设的从总经理到部门经理及至主管的培训，培训得到了极高的评价。

2005年，中国南京/海南新博亚培训中心与美国公司联手创建“新博亚酒店培训Sinporo Training International”并在美国加州登记注册。公司精心推出的“酒店业培训培训师TTT”、“酒店业管理技能HSS”以及国际职业资格认证培训等课程得到业内一致认可，有望成为行业标准。

第一章 什么是现代酒店营销

第一节 市场营销概述 

市场营销的概念  市场营销管理

市场营销观念的演进

第二节 酒店市场营销概念 

酒店、酒店市场、酒店市场营销

现代酒店市场营销的特点

第三节 现代酒店的营销观念和竞争方式 

酒店营销的现代观念  酒店业的削价竞争

酒店业的非价格竞争

相关链接 酒店用什么吸引客人 

第二章 酒店市场调研与分析

第一节 酒店市场的环境分析 

酒店市场的微观环境  酒店市场的宏观环境

第二节 酒店市场调研 

酒店市场调研活动的范围  酒店市场调研的类型和过程

酒店市场调研方法  市场调查报告的撰写

第三节 市场调查访问技巧 

访问面谈技巧  问卷设计及试调查技巧

实际调查数据处理技巧

第四节 酒店的市场预测 

酒店市场预测的概念  酒店市场预测的基本原则

酒店市场预测的内容  酒店市场预测的步骤

酒店市场预测的方法

相关链接 喜来登集团的闪电促销

第三章 酒店市场细分与市场定位

第一节 酒店市场细分 

酒店市场细分的概念与作用  酒店市场细分的要求与原则

酒店市场细分的标准  酒店市场细分的程序与方法

酒店市场细分的评价

第二节 酒店目标市场决策 

酒店目标市场的概念和条件  酒店目标市场的选择模式

酒店目标市场选择的步骤  酒店目标市场的营销策略

第三节 酒店市场定位决策 

酒店市场定位的概念及意义  酒店市场定位的依据和原则

酒店市场定位的步骤

第四节 酒店市场定位策略 

相关链接 中、低档旅游酒店的市场定位分析 

案例 “港丽”变位定乾坤 

第四章 酒店产品开发与定价策略

第一节 酒店产品与产品组合 l

酒店产品的概念  酒店产品的构成

酒店产品的组合

第二节 酒店产品的生命周期 

产品周期理论

酒店产品不同生命周期阶段的特点与策略

第三节 酒店新产品开发 

酒店新产品开发的概念和种类 酒店新产品的开发过程

第四节 酒店产品的定价 

酒店价格的概念与形式  酒店定价的目标

酒店产品定价的原则  酒店的定价方法

酒店产品的定价策略  酒店价格的实行和调整

案例 扩大空间利用率 开拓经营新局面 

第五童 酒店产品营销的渠道与促销策略

第一节 酒店营销渠道概述 

酒店营销渠道的概念  酒店利用中间商渠道的必要性

酒店销售渠道模式

第二节 酒店销售中介 

酒店销售中介的含义  酒店销售中介的构成

第三节 酒店销售渠道的设计 

影响酒店销售渠道构成的因素 确定酒店主要渠道选择方案

评估酒店主要的渠道方案

第四节 酒店销售渠道的管理 

选择渠道成员  鼓励与激励渠道成员

酒店销售渠道的变更

第五节 酒店销售的后勤管理 

后勤管理的性质及重要性  后勤管理的目标及功能

酒店销售的整合后勤管理

第六节 酒店产品销售的促销 

酒店促销概念  酒店促销的作用

酒店促销组合

案例 沙漠度假地酒店卖什么 

第六章 酒店内部营销

第一节 酒店内部营销的概念和作用 

酒店内部营销的概念  酒店内部营销的特点

酒店内部营销的作用

第二节 酒店内部营销的策略 

制订酒店内部营销计划

实行酒店内部营销的目标考核

开展经常化、制度化的内部营销培训

建立内部营销的激励机制

第三节 酒店的服务营销技巧 

从个性化服务到个性化营销  构筑顾客满意的人性化管理

客史档案管理  顾客满意的服务要素

第四节 酒店特色经营与营销 

酒店特色经营的意义 酒店特色营销的内容

酒店特色经营的创造

案例 酒店员工要树立“亲情服务”理念 

第七章 酒店推广活动营销

第一节 酒店推广活动营销概述 

酒店推广活动营销的含义和特点

酒店推广活动营销的计划

第二节 酒店推广活动营销的形式 

酒店推广活动营销的常规形式

酒店常用的营业推广活动的方式

第三节 酒店推广活动营销的实施 

推广活动要有可操作性

推广活动方案要得到各级人员的认可

理解和掌握推广活动方案的内容

第四节 酒店推广营销的专题活动 

酒店推广营销的公关活动  酒店推广营销的赞助活动

酒店服务形象的推广营销  酒店展览与展销的推广营销

案例 深圳××酒店销售推广方案(广州招商会总体策划)

第八章 酒店广告营销

第一节 酒店广告概述 

酒店广告的意义  酒店广告媒体的选择

第二节 酒店广告制作 

酒店广告的市场定位  酒店广告制作方法

第三节 酒店广告文案的写作 

酒店广告文案结构  酒店广告文案写作的原则

各种媒体广告文案写作要求  酒店广告文案的写作技巧

第九章 酒店文化与品牌营销

第一节 酒店文化营销 

文化营销的概念和特征  酒店文化营销的作用

酒店文化营销的内容  酒店文化营销的方式

酒店文化营销的策略

第二节 酒店品牌形象与营销 

酒店品牌与文化营销的关系  酒店品牌的定位

酒店品牌的建设途径

第三节 酒店品牌战略 

挖掘酒店品牌价值  保持酒店品牌的措施

实施CIS战略

案例 某酒店文化营销活动策划方案 

第十章 酒店网络营销

第一节 酒店网络营销概念 

酒店网络营销的含义  信息时代网络营销的必要性

网络营销是酒店电子商务的基础

网络营销掀起酒店业的销售革命

第二节 酒店网络营销的特点和优势 

酒店网络营销的特点  酒店网络营销的优势

第三节 酒店网络营销的策略 

酒店网络营销开展过程  酒店网络营销的实际操作

酒店网络营销与传统营销整合

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参考文献

市场细分充分显示了酒店所面临的各种市场机会，酒店花费财力、物力的最终目的是使酒店的产品与营销策略有效地用于最有吸引力的机会市场。因此，酒店在众多细分市场的基础上，必须选择一个自己的目标市场。一、酒店目标市场的概念和条件

1．酒店目标市场的概念

目标市场是指在酒店市场细分的基础上，酒店营销活动所要满足的市场需求，即酒店的主要经营对象是某一类似的消费者群体，酒店的主要经营任务是满足这一群体的消费需求。简单地说，酒店目标市场就是酒店愿意进入经营的市场。

酒店目标市场的最主要的特点就是针对性，这种目标市场只能针对于特定的酒店。由于酒店市场竞争者的存在，相对于这一酒店是目标市场的消费群体，对于另一酒店可能就并非是其目标市场。即使众多的酒店处于同一目标市场，但由于消费者个性化需求的差异，也会使各个酒店采取不同的营销策略来吸引自己的那一部分亚市场。

酒店目标市场与酒店市场细分是两个不同的概念，它们之间既有联系又有区别。市场细分就是按照不同的消费者影响因素将整个消费者群体进行划分的过程。在市场细分的基础上，使酒店的营销活动满足某一特定市场的需求，这个特定的市场就是酒店决定要进入的市场，也就是酒店的目标市场。酒店的一切营销活动都要围绕它展开。市场细分是目标市场的前提和条件，目标市场则是市场细分的目的和归宿。科学合理的目标市场只有通过深入的、认真的市场细分才能获得。

2．酒店目标市场的必备条件

要成为酒店的目标市场，至少符合下列三个条件：

(1)人数规模。如果客人人数很少，就没有经营意义。

(2)可进人性。它的含义是：①两国间有正常的外交关系，两国政府愿意发放护照和签证；②两国间有方便的飞机航班或其他交通工具；③可利用宣传媒介和旅行代理商与这些客源联系，影响他们。(3)盈利性。没有赢利，或利润很低，也没有经营价值。二、酒店目标市场的选择模式

一般来说，酒店选择目标市场的模式有以下五种：

(1)单一市场集中。

这是一种典型的集中化模式。无论从产品角度还是市场角度看，酒店的目标市场都高度集中在一个市场层面上，酒店只提供一类产品，服务于一个宾客群。许多小酒店，由于资源有限，往往采用这种模式。单一市场集中模式，使酒店经营对象单一，可以集中力量，在一个客源市场上获得较高的市场占有率。但是，酒店采用这种模式，由于目标市场的范围比较狭窄，因而经营风险较高。

(2)产品专门化。

酒店提供一类产品，向各类宾客销售。采用这种模式，酒店的市场面扩大，有利于摆脱对个别市场的依赖，降低风险。同时，生产相对集中，有利于发挥生产潜能，有利于在某一类产品方面树立较好的声誉。

(3)市场专门化。

酒店面对同一宾客群生产和销售他们所需的各种产品。采用这种方式，有助于发展和利用与宾客之间的关系，降低交易成本，并在这一类宾客中树立良好形象。这类顾客一旦其购买力呈下降趋势，酒店的收益也会受到较大的影响。

(4)选择性专门化。

酒店在对市场细分的基础上，经过仔细选择，结合本酒店的长处，有选择地销售几种产品，有目的地进入某几个市场面，满足这些市场面的不同要求。实际上这是一种多角化经营的模式，可以较好地分散酒店的经营风险。但是酒店采用这种模式也要非常谨慎，必须以几个细分市场拥有相当的吸引力为前提。

(5)全面进入。

酒店为所有细分化以后的各个细分市场上生产各种不同的产品，分别满足各类宾客的不同要求，以期覆盖整个市场。很明显，只有实力非常雄厚的酒店才有可能采取这种策略。

P72-73

随着经济的全球化和竞争的国际化，营销创新成为了企业生存和发展的根本。现代酒店业也面临一个前所未有的激烈的市场竞争环境，成功的营销是酒店立于不败之地的有效保证。

酒店营销不是一般的经营销售，它具有这样一种功能：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足这个市场的需要。简单地说，酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动。营销的核心是满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。

现代酒店的营销，应以顾客的需求为导向，一切产品都要迎合市场的需求，要遵照顾客的要求去进行。对于老顾客应主动征求意见，及时改进工作，使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。对于新顾客要加强宣传酒店的功能特色，突出与其他酒店不一样的地方。要留住顾客，产品就必须有变化、有创新、有突破。当然，创新服务也不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。

酒店在做好服务的基础上，还要推行酒店內部营销、活动推广营销、媒体广告营销、品牌与文化营销、关系营销等现代营销手段，才能引起市场的强烈反响，在给酒店带来丰厚利润的同时。促进整个酒店业的发展。

所以，现代酒店仅有过硬的设施、优质的服务是不够的。酒店营销人员必须掌握并采用各种市场营销策略及其科学组合，才能够实现持续发展。本书的编写目的就在于此。

本书在编写过程中，既注意理论的系统性，更注重操作的实务性，对理论部分进行了简化，对现代营销手段的操作实务部分进行了比较详尽的介绍。本书內容深入浅出，通俗易懂，是酒店营销人员及欲从事酒店营销之士入门的较好读物。

本书由何丽芳、李飞、罗小川编著，贺湘辉主审。本书主要的参考文献资料已在参考文献中列出，在此向有关作者表示感谢。

由于水平有限，时间仓促，书中差错在所难免，敬请读者批评指正。

                          编 者