本书就销售渠道网络的建立、管理和完善进行了深入的研究，在编写的过程中注重实用性和可操作性。针对企业销售渠道网络管理中令人困惑而又迫切需要解决的难题，有的放矢地进行了分析和阐述；在兼顾理论性、实用性和系统性的同时，将销售渠道网络管理中的有关问题用通俗易懂的语言进行了介绍。

销售渠道网络是最重要的企业资源和无形资产之一，它可以为企业创造一种竞争优势，成为企业的核心竞争力。要竞争激烈的市场环境中，谁拥有四通八达的销售渠道网络，谁就可以决胜市场。本书主要阐述如何建立，管理和完善销售渠道网络。对企业在此销售过程中面临的实际问题，如人力资源（企业销售中员、渠道网络成员、工厂关系）、资金运营（渠道成本、价格政策、购销业务、应收账款）、网络运作（促销、供应链、信息系统）等进行了具体分析，并在总结当前渠道主要矛盾（如窜货、大客户等）的基础上，提出了渠道变革与创新的对策。书后附有产品管理、客户管理、营销人员管理、销售业务管理之一系列实用营销资料。

前言

第一章 销售渠道网络概述

第一节 初识销售渠道网络

一、什么是销售渠道网络

二、销售渠道网络的基本结构

三、销售渠道网络的分类

四、销售渠道网络的结构关系

第二节 销售渠道网络的功能和作用

一、销售渠道网络的功能

二、销售渠道网络的作用

第三节 销售渠道网络成员

一、经销商和代理商

二、批发商和零售商

本章案例：

案例一：联想渠道——坐享转型之成

案例二：TCL渠道制胜

第二章 销售渠道网络设计

第一节 销售渠道网络设计的前期工作

一、分析当前营销环境

二、识别渠道设计的需求

三、分析消费者的服务需求

第二节 销售渠道网络的设计

一、销售渠道网络设计的含义

二、销售渠道网络设计的流程

三、销售渠道网络设计的目标

四、销售渠道网络设计应考虑的因素

五、销售渠道网络的布局

六、销售渠道网络设计应注意的问题

第三节 构建销售渠道网络的策略

一、自建分销渠道网络

二、借用中间商的分销渠道网络

三、整合中间商的分销渠道网络

  第四节 渠道方案的评估和选择

一、渠道方案的评估

二、渠道方案的选择

  本章案例：

  案例一：销售渠道再造令固特异轮胎获得新生

  案例二：澳柯玛将直销触角伸向农村

第三章 销售渠道网络人力资源管理

  第一节 企业销售人员的管理

一、销售人员的选择

二、销售人员的考核

三、销售人员的激励

  第二节 中间商的管理

一、中间商的选择

二、中间商的评价

三、中间商的激励

第三节 构建新型的厂商关系

一、厂商关系的现状

二、构建新型的厂商关系

三、构建新型的厂商关系要着重解决的问题

四、构建新型厂商关系的战略一以和联商

五、构建新型厂商关系的方法一客户管理

本章案例：

案例一：构建和谐的厂商关系

案例二：唯美——经销商的学校

第四章 销售渠道网络的资金营运

  第一节 销售渠道网络的成本控制

一、销售渠道网络成本分析

二、销售渠道网络成本预测

三、销售渠道网络成本控制

  第二节 销售渠道网络的价格政策

一、价格政策的制定

二、价格管理-

第三节 赊销业务的管理

一、渠道网络成员信用管理

二、赊销业务管理的内容

第四节 应收账款的管理

一、应收账款管理概述

二、应收账款相关政策的制定。

三、应收账款管理方法

四、应收账款的跟踪管理

五、预防坏账发生

本章案例：

案例一：三株公司自营渠道的成本风险

案例二：数字音乐就是渠道革命

第五章销售渠道网络的物流管理

第一节物流信息管理

一、物流信息管理概述

二、物流信息系统的内容与模块

三、物流信息系统的设计

第二节现代物流管理

一、物流及其要素

二、物流的功能及管理途径

三、物流管理的关键策略

第三节第三方物流

一、第三方物流及其分类

二、第三方物流公司的选择

三、第三方物流战略设计与实施要点

第四节配送管理

一、配送中心管理的内容及其模式

二、配送中心的作业流程及其管理

三、配送中心的成本控制

四、降低配送成本的策略

五、配送中心管理变革的几大趋势

  第五节供应链系统管理

  一、现代物流与供应链管理

  二、供应链管理的作用

  三、供应链管理的特点

  四、供应链管理的实施

  本章案例：

  案例一：海尔集团的物流战略

  案例二：云南白药成功的物流管理

第六章销售渠道网络的变革、创新和完善

  第一节渠道矛盾聚焦

  一、窜货

  二、大客户

  三、水平型渠道冲突

  第二节渠道变革与创新

  一、销售渠道网络的变革

  二、销售渠道网络的创新

  第三节渠道网络的调整与完善

  一、销售渠道网络的调整

  二、销售渠道网络的完善

  本章案例：

  案例一：统一润滑油：渠道在手，如何整合

  案例二：美的——从“精耕细作”到“决胜终端”

附录

  一、产品管理常用表格

  二、客户管理常用表格

  三、营销人员管理常用表格

  四、业务管理常用表格

  五、应收账款的结算公式

 参考文献

按照销售渠道中每一层次中间商数目的多少,销售渠道网络可分为宽销售渠道网络和窄销售渠道网络。

(1)宽销售渠道网络。企业使用的同类中间商比较多，产品在市场上的分销面广。一般的日用消费品(如毛巾、牙刷、香皂等)，通常由多家批发商经销，批发商又转卖给更多的零售商，这样能大量接触消费者、大批量地销售产品。

(2)窄销售渠道网络。企业使用的同类中间商较少.分销渠道相对较窄。它一般适用于专业性强的产品.或贵重耐用的消费品，通常由一家中间商统包，几家经销。这种类型的渠道网络使生产企业容易控制分销，但市场分销面会在一定程度上受到限制。

当然，渠道的宽度结构会受到产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型：

密集型分销渠道(Intensive Distribution Channel)也称为广泛型或普通型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来分销自己的产品的一种渠道类型。这种渠道可以使产品在目标市场上形成铺天盖地之势，以达到使自己产品品牌充分显露，实现路人皆知且随处可买，最广泛地占领目标市场的目的。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。

这种销售渠道的优点是：市场覆盖率高，顾客购买比较方便。其缺点是：市场竞争激烈，价格竞争激烈.导致市场混乱，采用密集型分销渠道的企业要充分预计到所面临的每个中间商可能同时经销几个厂家的多种品牌的产品，这就要求企业在经济上向其提供一定的支持。因而导致企业的渠道费用增加。同时由于中间商的数目多.企业无法控制渠道行为，给渠道管理增加一定难度。

选择性分销渠道(Selective。Distribution Channel)，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。制造商从愿意合作的众多企业中选择一些条件好的批发商、零售企业作为自己的中间商。这样可以集中地使用企业的资源，相对节省费用并能较好地控制渠道行为。

选择性分销渠道的宽容程度取决于企业的战略目标、产品特点和客户分散程度。一般而言，在消费者市场上，特殊品的分销渠道最窄，选购品的分销渠道居中，而日用品的分销渠道最宽：新产品的分销渠道较窄，成熟产品的分销渠道较宽。在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。

独家分销渠道(Exclusive Distribution Channel)，是指在某一渠道层级上选用唯一的一家渠道中间商的一种渠道类型。有的产品本身技术性强、使用复杂而且功能独特，所以需要一系列的售后服务和特殊的推销措施相配套，于是企业在一个目标市场一般只选择一个中间商来经销或代销。采用这种渠道可使企业更容易地控制渠道行为，便于渠道管理。但制造商与独家经销商之间的互相依赖性大大增强，可能会使制造商受控于经销商。在IT产业链中，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。同时，许多新品的推出也多选择独家分销的模式，当市场广泛接受该产品之后，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就是如此。P15-16

在竞争日趋激烈的市场环境中，各个企业都非常重视对销售渠道的争夺。可以说，谁拥有四通八达的销售渠道网络，谁就等于拥有了决胜市场的主动权。销售渠道网络是一种重要的企业资源，和品牌一样，也属于企业的无形资产。销售渠道网络为生产企业创造了一种竞争优势，并在特定时期内可以成为企业的核心竞争力。

凯恩斯告诉我们：“在商品短缺的时候，谁能把产品制造出来，谁将赢得财富；在商品过剩的时代，谁能把产品销售出去.谁是胜利者。”现在的中国，70％以上的企业营销绩效要靠渠道获得，渠道早已成为企业的生命线。

然而.由于各种各样的原因，分销已成为当代中国企业最薄弱的环节。许多企业由于没有自己的销售渠道网络，或者因为渠道管理不善，而黯然退出了市场竞争的舞台。

随着中国加入WT0带来的分销开放，许多企业在应对经济全球化挑战的过程中，越来越深刻地认识到销售渠道网络的重要性。与此同时，许多企业作出了重大的战略调整：先建销售渠道网络，再开工厂。“渠道制胜，网罗天下”就是这一战略的具体体现!

本书就销售渠道网络的建立、管理和完善进行了深入的研究，在编写的过程中注重实用性和可操作性。针对企业销售渠道网络管理中令人困惑而又迫切需要解决的难题，有的放矢地进行了分析和阐述；在兼顾理论性、实用性和系统性的同时，将销售渠道网络管理中的有关问题用通俗易懂的语言进行了介绍。

本书由高金城担任主编，王玉波和李平担任副主编。本书编写分工如下：第一章由罗红梅编写，第二章由李琼编写，第三章的第一、二节和第四章的第一、二节由刘莉琼编写，第三章的第三节和第四章的第三、四节由高金城编写，第五章由王玉波编写，第六章由李平编写。

本书在编写的过程中得到众多专家学者的指点和帮助，在此深表感谢!由于编者水平有限，不当和疏漏之处在所难免，恳请广大读者批评指正。

编 者

2D05年6月

于武汉后官湖畔