如何找准汽车目标市场？如何识别潜在购车顾客？如何建立顾客资料卡？如何与顾客联系？如何会见潜在顾客？如何介绍车型？如何谈判？如何成交？……立体式打造汽车营销实战高手，全方位解读汽车营销实战攻略。本书从汽车推销员应掌握的基本技巧入手，逐步深入地对汽车推销员的专业化销售方法进行了全面的阐述。这是一本汽车推销员自学或培训的入门必读教材，也是一本打造杰出汽车推销员的重要参考书。

本书从汽车推销员应掌握的基本技巧入手，逐步深入地对汽车推销员的专业化销售方法进行全面的阐述，主要内容包括如何找准汽车目标市场，如何识别潜在购车顾客，如何建立顾客资料卡，如何与顾客联系，如何会见潜在顾客，如何介绍车型、谈判和成交等。这是一本汽车推销员自学或培训的入门必读教材，也是一本打造杰出汽车推销员的重要参考书。

丛书序

前言

第一章 八步推销，成为高手

一、汽车推销，勇者的职业

二、汽车推销的八步法

第二章 你的汽车市场在哪里

一、识别汽车目标市场

二、认识市场竞争状况

三、做市场竞争状况分析

四、了解购车顾客的需求

第三章 谁会买你的汽车

一、如何识别潜在购车顾客

二、寻找潜在顾客的原则

三、准确判断顾客

四、如何发掘潜在顾客

五、接触顾客中的关键人物

第四章 你需要了解顾客什么

一、如何制作顾客资料卡

二、如何准确评估潜在顾客

三、如何分级管理潜在顾客

四、如何制订行动计划

第五章 如何与顾客初次联系

一、初次与顾客联系的注意要点

二、接近话语

三、电话接近顾客的技巧

四、使用信函接近顾客的技巧

五、直接拜访顾客的技巧

第六章 如何做有吸引力的车辆介绍

一、访问前应做好准备

二、面对初次见面的顾客

三、进入销售主题的技巧

四、购买心理六阶段法

第七章 如何撰写有说服力的书面建议书

一、建议书的准备技巧

二、建议书的撰写技巧

附：报价单

第八章 如何施展技巧达成交易

一、处理顾客的异议

二、价格谈判

三、积极地影响顾客做决定的技巧

四、及时把握缔约的信号

五、达成协议的技巧

第九章 如何从优秀迈向卓越

一、及时总结

二、及时改善业务现状

三、自我提高的秘诀

2.步骤2：产生兴趣

赢得顾客的兴趣是我们在进行销售时紧接着碰到的挑战。如果我们同意"加紧催逼无济于事"这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少顾客的抵触因素。为引起顾客的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。

对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起顾客的兴趣。

当顾客开始注意到你的车辆，下一步要做的就是紧紧抓住顾客，让他们产生兴趣，强化兴趣，为进一步刺激其购买欲打下基础。引起顾客兴趣，是整个推销过程的重要一环，汽车销售员应在此环节上动脑筋、下功夫。

(1)快速把握兴趣集中点 汽车销售员在与顾客接触过程中已判定顾客的类型，根据顾客类型，结合自己对车辆的了解快速判定针对特定顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点来展开推销，做到有的放矢。

一般说来车辆的兴趣集中点主要有：

1)车辆的使用价值。对于大多数车辆和顾客来说，这都是兴趣集中点。因此详细地介绍车辆的功能是必不可少的，也是首当其冲的。对于经济上不是很宽裕的顾客，强调车辆的价格就显得尤为重要。

2)流行性。它是虚荣型顾客的一个重要兴趣集中点，大多数新车都应突出这一集中点。根据顾客的着装、谈吐以及家庭用具，可以判断出其兴趣是否集中于此。

3)安全性。它对于汽车显得比较重要。特别是中老年顾客的兴趣会集中在此。

4)美观性。青年顾客及年轻夫妇多较重视车辆的美观性，女性顾客也比男性顾客更多地重视这一点，性格内向、生活严谨的人在注重车辆的使用价值的同时，对其外观也较挑剔，如果你的车辆外观上有缺陷，你不妨刻意回避一下。

5)耐久性。它作为使用价值中一个特殊方面受到大多数顾客的重视，但有些强调时尚的车辆则不必强调其耐久性，对于青年顾客这一点往往考虑不多。

6)经济性。强调车辆的质量价格比的优势无疑会使那些经济不宽裕的顾客的承受力加强。另外，车辆数量有限，往往会促使犹豫的顾客做出决策；同时，"物以稀为贵"的思想大多数人都认同，不妨稍加利用。

(2)精彩的讲解 在发现了顾客的兴趣集中点后可以重点讲解给他们看，以证明你的车辆可以解决他们的问题，适合他们的需求。当然如果你的顾客是随和型的，并且当时的气氛极好，时间充裕，你可以从容不迫地将车辆的各个方面展示给顾客。但是，我们认为大部分顾客都不会喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地讲解车辆还是很有必要的。比如你推销新车型时，你的顾客原来有了一辆老式的车，这时你只要向他讲解新功能就可以了，而如果你将所有的功能讲解一遍，就会给顾客造成一种印象：大部分功能我的旧车已经有了，差不多。这样就将对你有利的因素混在冗长的讲解中，难以得到突出了。

在讲解过程中，汽车销售员一定要做到熟练、自然、心境平和、从容不迫，给顾客留下利落、能干的印象，同时也会对自己的车辆产生信心。谨记你的态度将直接影响顾客的选择。

在讲解过程中不应极力表现自己，如果过分表现自己，则容易给人造成华而不实的感觉。而汽车销售员又不是演员，一定不要太过表演，其实娴熟的动作以及简练的语言、优雅的举止才是汽车销售员最好的个人表现。

在讲解过程中不应只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。这是讲解中的大忌。如果在讲解中顾客提出疑问，这说明他开始注意，已经跟上你的思路，这时要针对问题，重点讲解或重复讲解，不能在讲解中留下疑问不去解决。如果顾客对你的讲解表现漠然，你就不要急于说下去，而是应该巧妙地利用一些反问与设问，想办法让顾客参与进来。总之在讲解过程中切莫忘记与顾客的交流。

(3)发现顾客需求 发现需求的过程就是让我们去揭示我们顾客的具体需要，是我们去了解他／她个人及企业需求的一种业务。我们在这方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的顾客一同参与到这一过程中。

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坐等顾客上门买车的“守株待兔”式的销售方式，销售量十分有限。所以，汽车销售员有必要走出去主动开拓市场，以提高销售量。

随着我国汽车市场的迅猛发展和国内汽车市场与国际汽车市场的迅速接轨，在汽车市场上出现了“国际竞争国内化”和“国内竞争国际化”的新趋势。对国内汽车企业来讲，这是一次历史的机遇，也是一次大挑战。国内汽车企业要想在市场竞争中立于不败之地，并迅速走向国际市场，就必须尽快提高汽车营销管理水平和培养出大批高素质的汽车销售人才。在竞争激烈的汽车销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。因此，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效地完成销售。

汽车市场需要的是专业级的销售专家。

随着我国加入WTO，在世界经济的一体化和知识经济浪潮的冲击下，汽车推销员面临着新的竞争和新的挑战。

当前，不少汽车销售公司抱怨自己的业务员问题多，销售业绩低下；而另一方面，业务员同样是怨声载道，公司与业务员之间相互指责。业务员认为公司代理的车型难销，经营没有特色，价格和服务没有优势，广告和促销力度不够、工资政策也不尽合理；公司则认为只要业务员能力强，什么商品都可以销售出去。客观地讲，业务员的作用绝对大不到什么东西都能够销售的份上，他们只能在一定前提和条件下才能最大限度地发挥作用；同时，公司也绝对不可能在什么条件都具备的前提下，才进行市场开发。其实，很多企业的经营业绩不好，不是业务员的问题，主要是没有建立一套行之有效的专业化销售技巧。

未来的竞争将会更加激烈，对汽车推销员的素质有了更高的要求，汽车推销员的专业化培训也提上了日程。本书正是顺应这一发展潮流而编写的。

本书从汽车推销员应掌握的基本技巧入手，逐步深入地对汽车推销员的专业化销售方法进行全面的阐述。这是一本汽车推销员自学或培训的入门必读教材，也是一本打造杰出汽车推销员的重要参考书。

刘同福 陈东升