对企业来讲，能否打造一支内外兼修、能征善战的销售队伍，是企业长远发展的关键。虽然大多数企业对销售队伍的培训投入了大量的财力和精力，却发现销售队伍仍然是“庸庸碌碌者比比、独当一面者寥寥”，甚至连许多销售人员都对培训怨声载道。

秦毅先生根据自己十余年来对近百家企业销售人员的培训经验，总结出优秀销售人员所必须进行的36项核心训练的内容和步骤，并以鹰的成长过程做比拟，划分销售人员四个典型的成长阶段，形成了本套“鹰计划”丛书。

“鹰计划”丛书共分四册，针对不同时期销售人员的不同特点，分别阐述入门期、生存期、成长期和成熟期销售人员的训练内容、训练方法和考核标准。

本书是“鹰计划”丛书的第一册，主要介绍入门期销售人员常见的培训问题、销售人员典型成长阶段划分，以及本阶段销售人员的产品知识教育、拜访礼仪训练和企业认同感塑造。

总自检

前言

第一章 企业销售队伍培训的现状及存在问题

一、系统训练对于销售队伍的意义

二、企业销售队伍的培训现状

三、销曹培训中常见的八个问题

四、企业销售培训体系建设纲要

第二章 有关“鹰计划”

一、赫哲人与唐

二、“鹰计划”简介

三、销售人员的四个典型成长阶段

第三章 雏鹰阶段(入门期)销售人员的培训要点

一、入门期销售人员的典型状态

二、入门期销售人员的训练要点

第四章 产品知识的学习与掌握

一、学习产品知识时的常见问题

二、销售人员应掌握的产品知识

三、产品知识的培训方法

第五章 销售过程中的礼仪规范

一、销售人员的常见礼仪问题

二、拜访客户过程中的礼仪规范

三、与客户一同吃饭时的礼仪要点

第六章 新员工企业认同感的培养和塑造

一、什么是员工对企业的认同戆

二、培养销售新人企业认同感的方法

参考答案

案例：如此应答

背景介绍：小莉是金光旅行社销售部门的一位客户经理，今天轮到她电话值班。眼看着快到新年了，很多客户都打来电话咨询春节旅游线路的事，因此金光旅行社的热线电话铃声不断。今天小莉的心情不错，据前几天值班的人讲，由于公司近期的广告效果不错，一天签约七八个也不成问题。

顾客：喂，是旅行社吗?

小莉：(嘿，说来就来了，看来今天运气不错)您好!这里是金光旅行社，请问您对哪条线路感兴趣?

顾客：我想春节出去转转，你们公司有东南亚的旅游线路吗?

小莉：当然有啦，不知您对东南亚的哪条线路感兴趣?

顾客：哎呀!我也说不清，听同事说，有个普吉岛不错，不知道要多少钱?

小莉：您说的是“一地深度休闲游”还是“六日五地全景游”?我们公司有好几条线路都包括普吉岛，价格都不一样，不知您的同事推荐的是哪条线路?

顾客：好像不是什么“深度游”，他也没说过什么“全景游”，反正我就想在那里住上几天，顺便参观一下桂河大桥，据说还有各种表演。

小莉：不对不对，您说的已经不是普吉岛了，您说的是清迈，那里离普吉岛还有几百公里呢，根本不在同一条线路上。

顾客：那不对呀，去年我的同事去了之后，还给我们看照片了，照片上确实有个桥，他还说那里特别清净。这个春节我就想清静清静，你帮我看看有什么地方可以去。

小莉：这位先生，我看这样吧，(小莉已经有些不耐烦了)全世界清静的地方太多了，大洋洲有新西兰，非洲有开普敦，东南亚有长滩、塞班等，都挺清静的。我看您没出过国吧?出国旅行的程序是这样的……建议您先想好了要去哪里，计划要待多少天，然后再想好大概要花多少钱。等这些都确定之后，再来跟我们联系。我们是国家一级旅行社，服务、线路等方面都是一流的，您想好了之后，就打这个电话找我，我叫小莉，您转7188就行了。

顾客：好吧好吧，那我再看看，回头再说吧!

小莉：好的，感谢您来电话。(真倒霉!怎么遇到这么一个啥也不懂的“老冒”?真是浪费我的感情。)

喂?这里是金光旅行社，请问您对哪条线路感兴趣?

……

分析点评

在现实中，类似小莉这样接答电话或是接待来访客户的销售人员不在少数，他们虽然接受过一些有关产品和销售技巧的培训，但所学知识严重缺乏系统性，没有按照标准的“接答六步骤”进行，并且还有“产品介绍不系统、未关照客户的感受、缺乏客户视角”等诸多问题。

商场如战场，如果一个销售人员没有经过系统的销售培训，就被送上与客户接触的第一线，极有可能造成灾难性后果!

(一)给客户留下恶劣的印象

市场竞争日趋激烈，客户可选择的余地也越来越大，因此，销售人员与客户接触的第一印象越来越重要。无论是通过电话，还是通过面对面的接触，一旦某家公司的销售代表给客户留下了不好的印象，客户就会在心里留下一个“阴影”。虽然客户也说不清这“阴影”到底是什么，但这些“阴影”会自然而然地使客户对该公司和该销售人员作出否定的判断。

上述案例中的小莉，暗示客户不懂地理知识、暗示客户没出过国、客户在电话里问了半天却没有得到确定的信息等，都属于这种“阴影”，都会给客户带来负面的影响。

(二)丧失应得的机会  公司做了大量广告，好不容易才造成了客户的主动询问(其实，为了获得客户的一个电话询问，公司要投入相当高的成本)，但一个没有经过系统训练的销售人员，会轻易地丧失掉这些机会，使公司前期的广告或品牌投入化为乌有。

在上述案例中，那个客户估计不会再给这家旅行社打电话了，更不可能选用这家公司的服务!

(三)造成不同的“正负循环”

系统的培训可以造就优秀的销售人员，使他们能够把握甚至成功挖掘客户的需求，从而促使客户选用其产品，并能做好后期的跟踪服务工作，这样就能造就一个满意的客户。而一个满意的客户，又会给这个销售人员和公司带来更多的销售机会，这就是系统训练所带来的“正向循环”。

相反，没有经过系统培训的销售人员会很容易地给客户留下坏印象，使客户不选用他们所推荐的产品。在业绩的压力下，这些销售人员难免会产生沮丧、急躁、不自信等情绪，而这种情绪又很有可能被带到与其他客户的接触中，从而使成功的概率又下降了一些，这就是“负向循环”。这个循环极有可能导致这个销售人员的“阵亡”，甚至是整个销售队伍的“溃散”，而这一切，都是因为销售人员没有受过系统培训造成的。P4-6

鹰，展翅于晴空，翱翔于天际，它时而上跃、时而环顾、时而盘旋、时而俯冲……鹰，是猎手的骄傲，是山林的骄子，更是原野的精灵!

让鹰就如此身手，绝非一日之功。要经过捕鹰、选鹰、熬鹰、驯鹰、养鹰等多个环节，要倾注驯鹰者的全部心血，方能训练出一只眼明爪利、矫健迅猛的猎鹰!

企业所面临的市场比原野错综、比山林凶险，因此，企业也需要一支善于搏杀的销售队伍，就像猎鹰一样，能为企业千里追踪、夺寨攻城。但是对这支队伍的训练，也像驯鹰一样，必须倾注管理者全部的心力，方能使其成材、成事，最终成形。

本套丛书共分四册，以鹰成长的四个阶段比拟销售人员在企业中的四个典型成长阶段，即入门期(刚刚加盟公司，还未承担业绩压力)、生存期(独立面对市场半年到一年)、成长期(进入市场一年到三年)和成熟期(进入市场三年以后)，对所需要进行的36项核心训练，进行了系统的阐述，并挑选其中的关键能力，详细描述其训练内容、训练步骤和考量办法。本套丛书力求通过对四个各自独立又成体系的训练系统的介绍，帮助企业梳理自己的培训体系，使企业能够循序渐进地训练出一支能征善战的“猎鹰支队”!

本书是本套丛书的第一册，重点阐述的是销售人员在入门期应当接受的九项系统训练。