在竞争激烈的社会中，良好的推销口才与沟通能力，是成功的关键因素。你正在经受失意的职场，因无定单而心烦意焦吗?你渴望挑战沉闷的生活，给自己一片新天地吗?你想提高自己的口才吗?本书让你找到人生目标，让你梦想成真。

当你逐页阅读本书时，你将在推销口才方面和世界最顶尖最具有影响力的推销大师们交流，聆听他们成功的经验和秘诀。本书可以算作一本不折不扣的推销口才宝典。在这本书里有你要找的任何适合你使用的推销口才。你可以真正做到在任何时候销售任何产品给任何入。你会成为一个真正的世界上最具有说服力的人。

第一章  口才是成功推销的核心

好口才可以自如地与顾客进行交谈／2

好口才可以激发顾客购买欲望／3

好口才可以消除顾客疑虑／8

好口才帮助信任沟通／ 9

好口才能够缓解推销气氛／12

好口才能导致实质性的转变／15

第二章 学会倾听，善于引导

倾听的作用／18

倾听的类型／20

耐心倾听／21

善于倾听／25

正确倾听应注意的四个方面／26

实战中常用的八种倾听技巧／27

第三章 好的提问推动成功推销

好的提问是推销成功的基础／32

推销员常用的十种提问方法／33

推销员面谈前的提问准备／36

应避免的九种错误提问法／38

提问时间的选择／39

实战中优秀推销员的十种提问技巧／40

第四章 推销口才的原则和策略

目的是关键，口才是手段／46

有理、有据、有节／48

说赢顾客不等于你有好口才／51

说话要条理清楚／54

掌握主题／55

第五章 介绍产品的方法和策略

差距性介绍／58

有效的产品介绍术／59

产品介绍的AIDA理论／59

站在客户使用角度介绍／60

充实自己，积累素材／61

第六章 拥有与众不同的开场白

唤起客户的好奇心／66

让开场白把客户的目光集中过来／70

和客户取得共识／71

激发客户的兴趣／73

建立顾客对你的产品的期待心理／76

充满关爱的开场白／78

出其不意的开场白／79

空前绝后的开场白／80

第七章 处理客户的反对意见

做好处理反对意见的准备／84

寻找反对产生的原因／85

有些反对意见不必当真／87

不给客户反对的机会／89

如何处理价格异议／92

如何处理“考虑看看”的反对意见／94

客户说“没钱”怎么办／95

如何处理“身体很好，不用保险”的反对意见／97

如何应对“不要” ／99

第八章 成交话术

营造气氛，利用环境促成成交／102

把握机会促成成交／105

总结固定句式促成成交／108

几种销售成交的口才技巧／111

成交时应注意的几个问题／123

第九章 推销口才的诀窍

强调商品／128

引导提问／129

创造需求／131

避免否定性话语／132

沉默也是一种口才／134

提示需要／135

记住几个关键词／136

幽默语言的妙处／137

第十章 推销口才的禁忌

切忌急于求成／142

寻找“说”的内容／143

切忌精神涣散／146

不要忽视信用／147

不要过度坦诚／150

不要在交易之后消失不见／152

切忌东拉西扯没有重点／154

第十一章 推销在于攻心

赞美你的顾客／158

增强顾客的自信／162

抓住情感的心结／163

用满腔热忱感动顾客的心／165

积极表达自己的情感／168

每一个顶尖的推销员都要有一颗感恩的心／169

第十二章 电话推销

电话推销的基本要素／172

利用电话开拓客户／174

懂得处理拒绝／177

对老客户的电话销售／180

把客户当朋友／182

将错就错／183

第十三章 应对不同客户的推销口才

对不同的顾客采用不同的推销方式／186

对待“话痨”型的顾客／186

对待寡言型的顾客／188

对待“吹牛”的顾客／191

对待不撞南墙不回头的顾客／193

对待冷漠型的顾客／196

对待不同年龄的顾客／197

对待疑虑重重的顾客／200

对待事事皆通的顾客／201

对待不同性别的顾客／202

对待性急的顾客／204

对待爱争论的顾客／206

对待似懂非懂的顾客／206

第十四章 推销不同产品的口才

如何推销家用电器／210

如何推销药物／212

如何推销耐用商品／213

如何推销汽车／216

如何推销玩具／218

如何推销保险／219

如何推销书籍／222

如何推销服务／224

如何推销房屋／226

如何推销服装／227

上个世纪60年代，美国有～位非常成功的推销员乔·格兰德尔(JoeGrundel)，他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”

他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间使客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

“先生，您可知道世界上最懒的东西是什么?”

顾客摇摇头，表示不知道。

“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天。”推销员说。

他就这样制造了悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。

顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语受到吸引，进而推销员才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从想要了解开始的。

格兰德尔的这种利用口才推销的方式到后来已经成为了一种推销模式，有人这样进行了归纳：

(1)首先要进行一针见血的提问

“您有兴趣知道，能够有效地让您提高30％或50％的营业额的方法吗?”

对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。所以当你问完类似的问题后，下面就必须马上说： “我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”

在这种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，在销售的过程中主动权在他们手中，你不会强迫他们购买。

顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的兴趣。兴趣是促成购买行为的原动力，而激发兴趣的重要途径在于推销员的口才。

推销员在推销产品时要以此作为关键和核心词汇，才有可能最大限度地引起顾客兴趣，促成交易成功。

(2)口才是掌握推销主动权的保证

推销过程中不能让顾客感到你在强迫他们购买，也就是让他们觉得主动权在他们手中，但另一方面，推销员也必须掌握一个主动权，那就是让顾客的思路跟着你走。

作为一个推销员，必须让顾客的思想跟着你走。如果不是这样，就不能将问题引向对你有利的方面。这样下去，推销工作往往会以失败告终。所以必须掌握主动权，而掌握主动权关键在于你有好的推销口才。

大量的实践证明，巧妙的语言表达，可以将极不利于自己的形势扭转过来，而变成有利于自己的形势。

一个推销员是这样接近顾客的：

“哦，好可爱的小狗，是英国可卡吧?”

顾客见是一位陌生人，说话很亲热，又夸赞自己的小狗，心中很高兴，回答说：“是的。” 

推销员又接着说：“这狗毛色真好，您一定每天都给它洗澡，很累吧?”

顾客笑嘻嘻地说：“是啊，不过它也算是我的伴，也给我不少快乐，习惯了，也就不觉得太累了。”

推销员进一步分析说：“人不能太孤独，得有个陪着的伴，这是调节精神、有利健康的喜好，我觉得应该提倡。”

顾客听了这位陌生人的话，觉得心里很舒服。于是，就和推销员聊了起来。  推销员适时抓住这个机会，转换话题，推销自己的产品。这样，往往比较容易取得成功。

这是什么原因呢?

每当这位推销员遇到养犬人家，总是这么与顾客搭上腔，一方面因为他本人也喜欢养狗，另一方面这种方法确实容易引起对方共鸣。从而引导对方作肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”。

实践证明，推销员在接近顾客时，总要讲些容易被别人接受的话题，这是推销成功的最基本方法。

推销员如果一开始就说：“你要不要买我的商品?”总是不能奏效，所以不如谈些商品以外的问题，谈得投机了再进入正题，这样对方就比较容易接受。当推销员掌握了谈话的主动权，也就可以有效地引导顾客了。

(3)口才助你赢得信任

不要以为推销员一定要口若悬河，具有把死人说活了的本事才算有口才，这其实是一种误解。人们的脾气、禀赋、性格各异，而优秀的推销员的口才艺术则在于准确地使用语言，而不在于是否会吹嘘或者使用让人难以置信的花巧辞令，像什么“绝对可靠”、“绝对上乘”、“百分之百的……”、“超级的”、“一流的”、“独一无二的”、“领先世界”等等词语不该是一个成功的推销员的常用词，因为这些词语对于有经验的顾客来说，无异于一堆废话。相反，准确抓住顾客的心理需求，言简意赅地介绍商品的性能、用途、质地以及维修、保养等知识，才能真正赢得顾客的依赖。这不仅说明作为一名推销员，对自己的商品非常了解，也反映了推销员的素养和气质。因为朴实无华的语言往往胜于不切实际的浮夸，它反映了推销员能够站在顾客需要的一方，具有务实的品格。……

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也许你已经看过很多关于推销口才方面的书籍了，通过这些书籍，你也一定学会了一些关于推销口才的方法和技巧。但是，我可以肯定地告诉你，没有任何一本书比你现在手中的这本书更能帮助你增加业绩、提升效率了。因为它是世界上最顶尖的推销员与顾客面对面交流经验的真实写照，它是被验证过的最有效的方法和技巧。

成功最快的方法就是复制成功者的方法和技巧，特别是复制世界一流的方法和技巧，他们之所以能够成功，之所以能够成为世界一流，一定有很多不一样的东西。模仿是创新的开始，创新是超越的保证。

我一直认为推销是世界上最艰难的工作之一，但推销也是造就世界超级富豪的行业，现今世界首富比尔·盖茨就是从推销起家的，而且现在仍然做着推销的工作。据统计，世界上有80％的超级富豪们都是从推销开始的。不管推销是一件如何艰难的事情，只要你有坚定正确的信念，并拥有出色的推销口才，推销也就成为一件非常简单的事情。

过去你可能曾经面对过无数次的拒绝，可能正是因为你的推销口才在某些方面出现了问题。但当你拥有这本书时，你会慢慢感觉到这本书会在推销口才方面带给你成功和喜悦。

当你逐页阅读本书时，你将在推销口才方面和世界最顶尖最具有影响力的推销大师们交流，聆听他们成功的经验和秘诀。本书可以算作一本不折不扣的推销口才宝典。在这本书里有你要找的任何适合你使用的推销口才。你可以真正做到在任何时候销售任何产品给任何入。你会成为一个真正的世界上最具有说服力的人。

不论你推销的是个人的思想、产品或者自己本身，这本书都是不容错过的。我希望这本书能够对您推销口才方面有所帮助，让它伴随着您不断地攀登事业高峰，早日成为世界上最伟大的推销员。

非常感谢你能够选择这本书，同时，我也负责地向你保证：你做了一个正确的决定。我相信一个人的命运不是决定于他所处的环境，而是决定于他作决定的能力。这本书绝对可以帮助你拥有一流的推销口才，只要翻开来看，这一点毋庸置疑。