我们需要什么样的终端来为顾客服务？您是否清楚开一家店铺都需要进行哪些前期的准备？您的店铺是否具备了公司化运作的条件，进而又如何开展？面临招商如何造势？如何有效进行招商与加盟商拓展？等等这些问题都将在本书中找到答案。它将为您店铺的成长与壮大助一臂之力！帮您快速的成长！

本书将出纳人员岗位工作细化为7大工作事项和76个工作小项，从出纳人员岗位的实际要求出发，系统地介绍了设置会计科目和账户、处理凭证、记账、办理现金业务、办理银行业务、办理外汇结算业务、整理出纳资料与工作交接等内容。

本书适用于出纳人员及企业培训出纳人员使用，提供了可以参照执行的岗位工作标准和工作规范。

第一章　招商与加盟的12个问与答　1

一、代理商如何寻找优秀的加盟商　1

二、如何寻找加盟商资源　2

三、对加盟申请人的评估项目　7

四、如何召开一个成功的产品订货会　11

五、总代理如何与加盟商和平相处　12

六、直营店与加盟店如何和平相处　14

七、直营店与加盟店的比例为多少才是合理的　18

八、如何成为一个优秀的加盟商　20

九、代理商如何高举旗帜来造势　24

十、为什么批发市场里的商品没有商场齐全　26

十一、加盟商如何协调与总代理商之间的合作关系　27

十二、如何留住优秀的加盟商　28

第二章　公司化运作的8个问与答　30

一、公司化运作的条件是什么　30

二、对于已有一定规模的代理商，怎样才能实现有组织结构的公司化运作 　 31

三、公司化运作和批发形式最大的区别是什么　32

四、如何制定公司化运作中的市场营销计划　33

五、进行公司化运作，如何才能摆脱家族式管理　38

六、代理商初创期公司化运作的组织结构是什么　39

七、代理商成长期公司化运作的组织结构是什么　41

八、公司化运作中，以营销为中心的组织结构设计的方法是什么　44

第三章　商圈调查与市场评估的10个问与答　48

一、什么是商圈　48

二、商圈可以分为哪几种类型　49

三、商圈调查要注意哪些要点　50

四、商圈调查的方式有哪些　52

五、估计商圈范围的技巧有哪些　54

六、如何对商圈的市场进行分析　55

七、如何分析市场的消费者行为　57

八、如何进行市场调查　57

九、商圈的市场评估从哪些角度进行　59

十、如何对市场的营业额进行预测　61

第四章　店址的选择与开店前期准备的15个问与答　63

一、店址一般有哪几种类型　63

二、怎样对选择店址的主导因素进行分析　64

三、如何对店址进行评估　69

四、店铺选址有哪些技巧　72

五、常见的选址大忌有哪些　73

六、开业前如何进行工商登记　73

七、开业前如何进行税务登记　78

八、开业前如何进行银行开户　81

九、什么是专卖店　84

十、建立专卖店的优势是什么　87

十一、开店前应做好哪些计划　89

十二、怎样进行店面装修和设备安装　90

十三、如何进行员工的招聘工作　91

十四、进行开业前员工培训的注意事项有哪些　96

十五、怎样策划店铺的开业庆典　96

第五章　商品陈列与购物环境的25个问与答　100

一、为什么说“陈列是金”　102

二、国际上陈列货架的流行趋势是什么　102

三、商品陈列要展示哪些企业形象　104

四、商品陈列可以分为哪几种方式　104

五、商品陈列有哪些目的　105

六、商品陈列应遵循哪些原则　106

七、商品陈列的区域有哪些　108

八、商品陈列常用的方法有哪些　109

九、卖场陈列的表现手法以及补充陈列有哪些　112

十、什么是相关性商品陈列　114

十一、商品陈列有哪些规律和技巧　115

十二、如何将商品陈列趋向艺术　118

十三、服饰专卖店如何进行商品陈列　119

十四、服饰商品的陈列技巧有哪些　120

十五、服饰商品如何进行分类与排列　122

十六、服饰类商品陈列有哪些专业的人员分工　125

十七、店铺橱窗设计有哪些类型　126

十八、如何让橱窗更富有艺术气息　128

十九、店铺装潢设计应该遵循哪些原则　130

二十、服饰专卖店的店面如何进行布局　130

二十一、如何进行顾客的通道设计　134

二十二、试衣间如何进行设计　135

二十三、收银台如何进行配置与设计　136

二十四、服饰专卖店的购物环境需要注意哪些方面　136

二十五、如何设置店铺门前的绿化地与停车场　143

第六章　店铺人员管理的10个问与答　144

一、如何开展店铺人力资源管理工作　144

二、员工激励管理有哪些种类　145

三、店铺员工的工作规范和工作标准包括哪些方面　146

四、导购需要具备什么样的素质　150

五、导购的礼仪要求有哪些　151

六、理货员的工作制度有哪些　153

七、如何进行卖场陈设及员工作业安全管理　154

八、卖场相关收银人员的业务负责内容有哪些　156

九、店长角色的定位及工作重点是什么　158

十、店长职务与应具备的能力有哪些　161

第七章　店铺运作管理的20个问与答　163

一、店铺管理应该本着哪些原则进行　163

二、如何通过PDCA循环管理系统来推进管理　165

三、店铺安全作业应该从哪些方面进行管理　168

四、如何做好防偷盗管理工作　171

五、如何处理店铺停电事件　174

六、店铺损耗因素有哪些　175

七、如何选择广告媒体进行宣传　179

八、促销管理要注意哪些要素　184

九、如何进行现金流的管理　186

十、店铺该从哪些方面进行业绩自查以及业绩与哪些因素有关　191

十一、如何有效地管理库存　193

十二、如何制定服饰专卖店的进货策略　195

十三、如何制定服饰专卖店的进货计划　197

十四、如何管理店铺订货、进货作业　199

十五、服饰专卖店如何进行进货验收　200

十六、如何进行服饰专卖店的存货管理　206

十七、专卖店中应该制定哪些表单　213

十八、店铺如何估算和计算损益平衡点　214

十九、顾客投诉意见的处理程序是什么　216

二十、如何建立顾客关系管理制度　223

附件一　服装专卖店店员必备的号型知识　226

一、服装号型　226

二、童装号型　227

附件二　如何进行市场调研　228

第一部分　竞争对手情报的收集与分析　228

一、了解竞争对手情况　228

二、竞争对手情报的收集和调查方法　228

三、竞争对手情报的分析和预测　230

四、如何运用竞争对手情报　230

第二部分　目标顾客的行为分析　231

一、目标顾客调查的范围　231

二、目标顾客调查的信息来源　231

三、目标顾客调查的主要类型　231

四、目标顾客的调查分析方法　232

第三部分　环境和行业分析　232

一、利用环境趋势赢得发展机会　232

二、如何获得企业需要的环境和行业情报　233

三、分析环境和行业趋势，建立企业预警机制　233

第四部分　建立企业的情报信息收集系统　234

一、程序　234

二、要领　234

三、市场情报搜集、整理、分析与应用步骤　234

附件三　服装专卖店店员必备的服饰导购技巧　243

一、如何检验合体的服饰　243

二、怎样利用服饰弥补体型的不足　244

三、西服的导购技巧　247

四、夹克的导购技巧　250

五、针织成衣的导购技巧　251

六、T恤的导购技巧　253

七、风衣的导购技巧　255

八、羽绒服的质量鉴别与导购技巧　257

九、牛仔裤的导购技巧　260

十、童装的导购技巧　261

十一、中老年服饰的导购技巧　262

参考文献　265

(二)如何来解决直营店和加盟店并存的矛盾?可以遵循以下和平相处的五项基本原则

1．制定合理的销售半径

距离能产生美，也能减少不少矛盾。让直营店和加盟店保持一定的销售距离，可以避免最直接的近距离利益和客源的冲突。也就是说，在一定范围内，最好不要让直销店和加盟店同时出现。

不同行业的店与店之间的合理销售半径是不同的，必须参考当地经济水平、主体消费人群、消费习惯等因素来制定合理的销售半径。

比如，在一个城市的同一条主流商业街，如果你的产品市场容量很大，你希望开设两家以上的店铺，那最好这两家店铺都由公司来统一直营，或者都交给同一个加盟商来经营。如果已经存在小范围内直营店和加盟店并存的情况下，双方最好协商由其中一方退出。

案例

广东某知名餐饮连锁企业在广州市场是这样操作的：以行政区域为单位，在东山区由公司直接开设直营店，而其他几个区则每个区设立一名加盟商，加盟商只能在自己的区域内开设分店。这样就能有效地保持各自的距离，以免相互争夺客源。

2．严格进行价格规范

价格是最容易产生利益冲突的因素，这就需要企业有严格的价格保障体系，才能避免直营店与加盟店的直接价格冲突。

直营店一定要对价格实行自律，同时，企业也要对加盟店的价格实行控制，并严格防止变相降价行为的发生。双方可以约定最低零售价格(或折扣)，任何一方均不得随意突破这个价格底线。

价格保护最重要的是机强价格管理的力度，比如，对加盟店可以收取一定的经营保证金，以便对加盟店的价格进行约束和规范，对加盟商擅自违反价格政策的行为要进行坚决处理，以使其能自觉遵守价格约定，从而维护品牌的整体价格体系不受冲击。

案例

某洗衣连锁店在进入每个省会城市前，都会预先开设一家直营店，然后再进行加盟商的招聘，所以，几乎在每个省会城市都有其直营店和加盟店的并存。但它们各店的服务价格却一直控制得很好。因为总部在和加盟商的合同中都明确约定了洗涤所有服装种类的最低价格，并对贵宾折扣卡的发放都进行了严格的限制。而且总部的工作人员经常会以顾客的身份去各加盟店进行明查暗访，一旦发现有违反价格政策的加盟店，就会被处以1000～3000元的罚款。所以，很多城市即使开设了七八个加盟店也能和平共处、相安无事。

3．统一终端形象建设

直营店和加盟店要保持竞争力的一致，形象上的统一很重要。但一些加盟商往往因为理念及自身实力等的原因，导致加盟店在形象上无法和公司直营店统一，装修档次上也不尽如人意。这就需要企业在挑选加盟商时要慎重，而且在经营理念方面能经常给予引导，经常组织督导和培训人员进行跟踪管理，加强终端形象，统一服务。

4．保持促销活动的统一步调

直营店和加盟店，其中的一方做促销，往往很容易对另一方的销售构成冲击。比如，在直营店促销期间，企业应该通知加盟店同步进行一些促销活动，或者视促销规模给予加盟店一定的促销补贴。直营店在推出特价活动的时候，也应该视情况给加盟店提供一些有效的特价商品等。而企业也可以要求加盟店在准备推出促销活动的时候，应该报公司批准备案，而不得擅自进行促销活动。

5．科学地进行商品种类管理  在商品种类、商品陈列方面，加盟店往往会处于劣势。因此，企业应针对加盟店制定比较合理的退换货政策，鼓励加盟店大胆增加商品种类和陈列数量，以增强其竞争力；并能有效地指导加盟店优化组合商品的结构，加快商品流通率。直营店可以通过销售不同规格、型号产品的方法，避免与加盟店最直接的销售冲突。

在当今的市场环境下，直营店和加盟店这两种方式都有其合理性和局限性。在服饰行业，这两种终端模式也将在一定范围内长期共存。企业如何加强管理和协调它们之间的关系，应是管理工作的重中之重。

P16-18

企业招聘的目的就是要找到合适的人，并对号入座放入合适的岗位。员工如何评估自己和企业岗位之间的契合性?如何了解企业岗位的工作内容和工作要求?如何处理工作岗位上的工作事项?如何掌握处理这些工作事项的技巧和方法?如何知道别人是怎样处理同样的工作的?如何缩短和同事之间的差距?

岗位培训手册系列将针对每个具体的岗位提供精细化、标准化、实务化、模块化、问题化的全面解决方案，通过员工个人的自我培训，明确自己岗位上的具体工作内容和工作事项，并获知处理这些事项的工作流程、方法和技巧，从而全面提升自己的岗位操作能力，获得加薪和职务提升的机会。

针对同一岗位在不同行业的细微区别，我们的处理原则是遵循国家职业标准，以国家职业标准作为统一的指导原则。

你为什么需要本系列图书?

1．你也许买过很多的管理类图书给自己充电，然而，本系列图书与众不同——它试图与你的工作紧密相连，将你和你的岗位紧密地结合起来，直击你面临的困难和亟待解决的问题。

2．流行的管理类图书令你眼花缭乱，看了之后总是要费一番心力通过“平行思考”和“举一反三”才能用到自己的工作中。本系列图书试图让你“直通车”，把你在实际操作中所遇到的工作问题采取切实可行，而又真正可靠的方法加以解决，为你提供真招、实招。

3．本系列图书就像问题字典一样，可以随时查阅，为你的工作和问题的解决节省了大量的时间，使你事半功倍。

如何应用本系列图书?

1．如果你刚刚进入这个岗位，你首先应该明确岗位工作内容和工作事项，并按照我们的指导明确自己工作的几大类事项和每大类事项中的工作小项，从而清楚地知道自己应该承担怎样的责任，拥有怎样的权利；其次，你应该知道每件事是如何处理的，有着怎样的步骤和流程；最后，为了获取职业能力的提升，你应该注意我们提供的一些处理方法和技巧，从而为自己的岗位能力提升以及职务提升做好相应的准备。

2．如果你已经在这个岗位上工作过一段时间，还没有获得职务的提升，或者觉得工作中总是存在这样或那样的问题，你应该对照这些事项，检查自己工作中的纰漏，找出自己工作的不足，找到和同事的差距，从而提升自己的工作效率，获得职务的提升或薪酬的提高。

3．如果你是这个岗位的主管或者高层管理人员，那么，本手册可以作为你培训员工或者送给员工让其自我学习的教材，从而提升员工们整体的工作效率。

4．本手册的工作事项还可以作为主管或者高层管理人员对岗位员工进行绩效考核和薪酬确定的依据，同时也可以为人力资源管理人员提供岗位说明书的具体内容。

5．如果你只是对岗位的某些问题不是非常清楚，或者需要了解某些问题的处理方法，你可以直接查阅，非常方便。

本系列图书体例安排：

本系列图书首先列出每个岗位的工作大事项和基本的岗位素质要求，然后就每个工作大事项分章讲述本事项所包含的小事项。对每个小事项，我们分工作步骤、工作知识、注意事项、方法、技巧以及实战案例进行讲解，以便于你针对每件事和每个问题对号入座。

为了让每个大事项中的小事项清晰可见，在每章的前面我们都放置了事件表，以便于读者从整体上把握每件事。我们尽量把每件事细化，如果还有不全面的地方，敬请读者谅解!

在本书编写的过程中，薛显东、袁晓烈负责资料的收集和整理以及数字图表的编排，吴二杰、甄海虹编写了本书的第一、二章，李拥军、卫争艳、娄元娥参与编写并修改了本书的第三、四章，陈茂福、黄冀参与编写并修改了本书的第五、六章，赵晓娟、杜立辉、包萨日娜参与编写了本书的第七、八章，全书由郑卿统撰定稿。

编者

2006年1O月

给员工做培训就像在不断地给他们补充新鲜的血液。

——法国艾格大中华区总经理刘舆坡先生

很专业，涉及面广，针对性强。

——温州森马人力资源总监杨先生

中研是最专业的服装咨询公司之一。

——北京依文董事长夏华女士

好的培训应该既有理论的指导，又有实践经验的积累。中研是将二者很好结合的顾问公司之一。

——恺撒特许部经理刘如生先生

实战性强，能解决店铺实际工作中普遍的及深层次的问题。

——马克·华菲人力资源总监逄先生