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书名 | 售楼圣经(打造房地产王牌销售代表) |
分类 | 人文社科-法律-法律法规 |
作者 | 李广伟 |
出版社 | 北京大学出版社 |
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简介 | 编辑推荐 本书集著名培训师李广伟先生20多年销售与培训的心血,引入香港及国际房地产销售理论与专业技巧,结合国内市场实战案例与情境设计而成。本书从房地产销售人员的基本素质和观念调整入手,详细阐述了售楼人员应掌握的销售技巧。作者独出心裁,通过大量情境设计、典型案例,结合售楼流程,具体阐述了每一售楼环节、步骤的实战技巧与法则。精彩的情境分析,深入浅出达到技巧归纳,生动活泼的体例设计,使得本书成为深受众多房地产企业欢迎的培训宝典。 内容推荐 时代光华培训书系。 创造巅峰业绩的卓越技巧,1000场培训课程配套教材,100家房地产企业培训用书。 如何向购房者成功介绍楼房优势?如何识别来访者中谁是真正的购房者?如何准确把握其中真正的购房愿望与需求?如何掌握点石成金的成交技巧…… 作为1000多场培训课,100多家房地产企业认可的培训教材,本书将为您答疑解惑,助您迅速成长为房地产王牌销售代表! 本书是李广伟先生继献给世界推销员的推销圣经——《推销雄心》后的又一力作,全面总结了李先生为上千家企业培训所积累的经验精髓、为上百家中国房地产企业成功打造精英销售团队与王牌售楼代表的绝招良方,弥补了中国房地产终端销售培训这一薄弱环节,代表了房地产专业销售培训的较高水平。 目录 训练宝盒一 销售人员的基本素质 法宝一:推销之单车理论 2 法宝二:杰出销售代表的成功因素 8 法宝三:杰出销售人员的三种心理素质 12 法宝四:销售人员成功要点分析 16 训练宝盒二 售楼代表要注重的11种观念 法宝一:买房是为了生活而不仅仅是为了居住 22 法宝二:买房不仅是为了居住,更是为了投资理财 29 法宝三:不是简单地卖房屋而是卖价值 31 法宝四:不单卖硬件更要注重卖感受 34 法宝五:要将推销观念转变为服务观念 35 法宝六:要将产品观念转变为价值观念 39 法宝七:不要等待,而要主动出击 40 法宝八:要将推销的身份转变为“顾问式”身份 42 法宝九:将刻板的工作态度转变为热情友善的态度 43 法宝十:将客户拒绝视为成交的契机 46 法宝十一:将每一句抱怨转变为改善工作的一面镜子 47 训练宝盒三 专业售楼“五步循环” 第一步:寒暄(接待的技巧) 52 第二步:了解背景(了解客户的需求) 66 第三步:销售介绍(介绍小区楼房的技巧) 78 第四步:异议处理(解决客户的疑难问题) 89 第五步:促成交易(“临门一脚”的技巧) 111 训练室盒四 销售人员应掌握的销售技巧 法宝一:谈判技巧 126 法宝二:话术技巧 132 法宝三:产品介绍的语言技巧 136 法宝四:电话销售技巧 138 法宝五:销售应变的八大技巧 140 法宝六:销售跟进技巧 142 法宝七:销售说服技巧 143 训练宝盒五 客户购买心理分析 法宝一:客户购买行为分类法 148 法宝二:客户购买决策过程分析与销售控制 162 法宝三:客户购买心理分析 166 法宝四:“比较法则”的应用 173 法宝五:“拉销”的心理技巧 176 法宝六:“群体心理”应用技巧 179 训练宝盒六 五层级销售法 法宝一:拉动客户五层级内需的技巧 184 法宝二:产品销售的价值思考 187 法宝三:以价值为核心的经营与销售模式 188 法宝四:销售的空间价值环的构建 190 训练宝盒七 购买行为分析 法宝一:如何认识购买行为 194 法宝二:如何认识购买动机 197 法宝三:如何认识消费需求 199 法宝四:如何认识购买行为与销售的互动关系 200 训练宝盒八 销售关键按钮 法宝一:要掌握销售的关键按钮——价值观 204 法宝二:掌握改变价值观的钥匙——信念 205 训练宝盒九 起舞的探戈——服务 法宝一:营销的探戈——服务 210 法宝二:服务是无形的“舞步” 211 法宝三:舞姿的美与丑 211 法宝四:舞者的素质 212 法宝五:舞者的信条 213 法宝六:小心你的舞步有误 214 参考资料(一) 房地产相关知识 参考资料(二) 销售情景训练的42个问题 参考资料(三) 销售流程训练 试读章节 销售就是介绍商品所提供的利益,以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作,成为销售人员比较容易,成为优秀的销售人员却没有那么简单。 身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业,销售人员应该具备怎样的素质才能摆脱平庸呢?进一步说,销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢?我们就以以下几个“法宝”,来谈谈销售人员应该具备的素质。法宝一:推销之单车理论 推销的过程类似于骑自行车,前轮掌握着前行的方向,代表着一种向往和追求;脚踏控制着单车的速度,代表着一个人的能力;后轮支撑着单车的前行,代表着一个人的知识、技巧。只有前轮、脚踏、后轮紧密配合,骑车人才能沿着正确的方向快速到达目的地;而对于一个销售人员来说,只有明确目标、充满使命感,具有一定的能力和知识,才能在推销中获得成功。……P2 |
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