本书收录的都是些你马上可以用在生意上、生活上、人际关系上和任何其他目标上的信息。作者麦凯把他一生在销售、谈判、管理等方面的经验，简洁且直截了当地归纳成比喻和原则，不论对新手或老将的生意与私生活来说，都是同样的无价之宝。阅读本书，不仅能使你在每件事上都因为学到麦凯的经验而能做得更好，并且你也更会享受自己的生活。

本书收录的都是些你马上可以用在生意上、生活上、人际关系上和任何其他目标上的信息。作者麦凯把他一生在销售、谈判、管理等方面的经验，简洁且直截了当地归纳成比喻和原则，不论对新手或老将的生意与私生活来说，都是同样的无价之宝。若是能和读过本书的同事、朋友或家人讨论各自最喜欢的一课，会更趣味无穷。

前言

第一章 麦凯销售短篇

第1课 价值感才是决定的关键

第2课 让顾客自动上门

第3课 了解客户和了解产品一样重蛩

第4课 麦凯66客户档案

第5课 “麦凯66”续篇——战场点滴

第6课 别太有个性

第7课 知己知彼

第8课 因应“难缠”之道

第9课 创造你的私人俱乐部

第10课 纸短情长

第11课 寻找新顾客

第12课 人爱其名

第13课 确实把握时间

第14课 订下目标

第15课 有志者事竟成

第16课 找个好榜样

第17课 美梦成真

第18课 惠而不费——常被忽略的广告方式

第二章 麦凯谈判短篇

第19课 学会说“不!”

第20课 投石问路

第21课 旅馆客满了?没那回事! 

第22课 攻心为上

第23课 欲擒故纵

第24课 虚虚实实

第25课 面面俱到

第26课 有凭有据，有备无患

第27课 放长线钓人鱼

第28课 不打没把握的仗

第29课 致命伤一感情用事

第30课 揭开华而不实的外表

第31课 凡事好商量

第32课 买卖的战争

第三章 麦凯管理短篇

第33课 经理人最容易犯的人错

第34课 钱可买到经验，经验可以赚到钱

第35课 坏消息比好消息更该听到

第36课 天下无难事

第37课 对待你的供应商，一如对待你的顾客

第38课 人尽其才

第39课 老板不要自己扮“黑脸”

第40课 话说回来，如果你打算自己扮“黑脸”

第41课 成大业由小事作起

第42课 找出赢家——如何发掘胜利者

第43课 让你的爱将有时间发呆

第44课 保持自发的兴趣

第45课 边工作边示威的罢工

第46课 做得多还要做得巧

第47课 信任专家，他们也会出错

第48课 该用的人没用，该留的人没留

第49课 不怒则不威

第50课 不要让任何人．尤其是大牌明星人物，选择自己的继承人

第51课 精神奖励一样重要

第52课 你有多少业务员

第53课 接受新挑战

第54课 听听老人言

第55课 要能动也要能静

第56课 适时地授权

第57课 勿临渴掘井

第58课 员工与顾客同等重要

第59课 被开除也无妨

第60课 面对问题才能解决问题

第61课 花钱消灾

第62课 ”我从未见过坏的履历表”

第63课 选才试纸

第64课 想当好人得先有本钱

第65课 省时绝招

第66课 愤怒和报复一样不可取

第67课 认识敌人

第68课 别被盛名所累

第四章 速成秘诀

秘诀1 感激是人类情感中最弱的一环

秘诀2 有一就有二

秘诀3 广结名流的方法

秘诀4 自尊自重．

秘诀5 根本没有“记性不好”这回事

秘诀6 人不能忘本

秘诀7 预测未来可保心智敏锐

秘诀8 日光浴的秘密

秘诀9 邀百万富翁共进午餐

秘诀10 广结善缘

秘诀11 勿裹足不前

秘诀12 如何战胜供需法则

秘诀13 勇于任事者得宠

秘诀14 演讲前多做练爿

秘诀15 一生中完全孤绝的时刻——临死前和演说前

秘诀16 现金之美

第五章 帮助你的孩子掌握胜算

帮助你的孩子掌握胜算

不要妄想守株待兔

找到你喜欢的工作，并且让它替你赚钱

相信父母有时候是对的

划地自限者前途无“庇“

在父母成功的阴影下更难出头

结语 迈向成功之路

如何成功

成功=决心+设定目标+专心

          相信父母有时候是对的

过去几年，我应邀到哈佛的一门企管研讨课上演说。对一屋子的人演讲完之后，他们邀我与八名学生同桌而坐，开始一问一答。这种方式让学生能够就近提出问题，问出那些你以为能在演说中成功回避的“独家秘方”。

当然教学相长，我也受益良多，我们互相看着对方。我观察到每位学生都出奇地聪明，但是8个人当中，你知道有六个人可以交谈，与另外两个人则无法理智的对话。其中一名好斗成性，另一名学生提的问题复杂又迂回，好像他谈的是量子物理，不是商业。

身为父母，你投资时间、金钱和心力让孩子学习一大堆他们讨厌的东西。“为什么，为什么，为什么当我要成为一名核子物理学家／著名摇滚明星／世上最有钱的人时，我得学网球?用叉子吃东西?穿袜子?还有学西班牙文?”

事实上确有必要，不只因为在生命里有很多东西比赚钱营生更重要，而是无论你多聪明，无论你做得多出色，我们赖以生存的经济是多变的，资本主义社会不断创新产品、淘汰旧物。社会评论家形容产品在市场里短暂的生命周期为“有计划的淘汰”(planned obsolescence)。他们会指责贪婪的美国公司永远不断地抛弃完好的旧产品，以便向温顺无知的客户推销新产品。

然而，你现在已经难得听到“有计划的淘汰”的论调了，日本人证明我们的问题不在于太多新产品，而是太多旧的、低效率的产品。顾客证明了是他们，而不是傲慢的资本家决定要买什么，没有任何次级的、过时的，或价超所值的产品卖得出去。

这种破坏再改变的模式不仅在市场里一再重复，也会成为你儿女工作生涯里不可避免的特质。

除非他们能够“沟通”，能够有礼貌、有效率地驾驭说写能力。否则，有一天一个核子物理学家或信封制造商都可能难以自保，因为不管他们安身立命的行业多么安全，在这个不断汰旧换新的资本主义世界里，他们的工作会改变，他们会需要这些技巧推销自己，结果，他们不但不能守株待兔，还必须再次走进冷酷困难的现实世界为自己找出路——如果他们不能以迷人的方式与人沟通，他们会陷入很大的困境。  

正是这些广泛、原则性的技巧，以及靠写作、演说、穿着和仪态培养出的沟通能力——所有这些年来，老师及父母让他们学得快要发疯的东西——有一天会使你的孩子免于失业之苦。

          划地自限者前途无“亮”

西方有一句俗谚说：“东西没破，就不用修理它。”(If itain't broke，don't fix it.)但是做事成功的人往往都是因为能未雨绸缪，他们掌握先机，让竞争对手无力反击，制定游戏规则，别人只得照着规矩玩。

精密电子公司在《华尔街日报》上登过的一则广告，为上述道理作了精彩的注脚。广告中刊出一些旧时代的照片，令人印象深刻的标题，显示当事人对当代重要问题多么有“远见”。

其中一张照片是华纳。他于1927年担任华纳兄弟公司的总裁——有声影片那时刚问世，华纳先生对这项新科技的评语是“鬼才要听演员说话”。接着是1923年的诺贝尔物理奖得主米里肯。他说：“无人能够探知原子的力量。”美国专利局局长杜尔的话则最精彩，他在1899年说：“能被发明的东西都已经被发明了。”这3位绅士的共同点是什么?他们都大错特错了。

告诉你的孩子要冒险。年轻人最大的本钱就是不像成年人一样，有财务和家庭的拖累，因此冒险也无虞会损失什么。所以鼓励他们尝试新东西，向命运挑战。

他们有时会遭遇失败，但是如果他们有双倍成功的机率，自然也有双倍失败的机率。只要记住：方向盘倾向于有利他们的方向，制度也偏向他们，因为这是一个变动的世界，老旧的东西会被毁灭。在一个奖励求变的社会里，比起徘徊于旧科技和现状里的人，年轻人有更好的机会改变世界。

          在父母成功的阴影下更难出头

有一句老话说：“富不过三代。”意思是说如果你的祖父母生活穷困，你的父母出人头地，通常你这一代又会回复你祖父母的生活模式。

原因何在?原因之一是大自然有一套不变的平衡法则。没有任何生命能代代青出于蓝。如果你不同意，只要看看历任美国总统的家庭。吉米·卡特的父母也生了比利·卡特。赐给我们林顿·约翰逊的父母也给我们山姆·约翰逊——他是约翰逊总统将之逐出白官的家伙。尼克松弟弟唐纳德的问题也同样棘手。  

我们可以给孩子正确的理想、适当的教育，为他们开启大门，可是剩下的就全靠他们自己了。每一代都有自己的领袖，很少从上一代网罗人才。

两年前，电影演员寇克·道格拉斯接受故乡上纽约州阿姆斯特丹的颁奖。他的儿子麦克也在场观礼，听寇克·道格拉斯致词时说：“我要你们知道，我成功要比我的儿子容易得多，我父亲只有一辆手推车，如果我有两辆，我就比他好了两倍，但麦克做到了，虽然他老爹挺有名气，这实在费了他不少功夫。这可并不容易。”

你的孩子未必要超越父亲或女强人型的母亲才算成功，如果他们能订定自己的目标，善用自己的特殊才能，从我们提供的环境中选择适合自己的，他们便拥有了成功必备的条件。

P186-191

如果你刚翻开这本书，还不晓得会学到什么。你就等着丰收吧。《攻心为上》可不是一本尽讲些没用、说教的学院派书籍，而是一些你马上可以用在生意上、生活上、人际关系上和任何其他闷标上的信息。我写序的感觉很复杂，一方面希望你们马上可以学到麦凯的见解、天分和创造力，另一方面我自已也开始大量吸收这些信息。在创造我自己事业巅峰的过程中，我会为找到这本书而窃喜。我知道你也不会愿意你的竞争对手看到这本书。

这本书有什么特别?多得不得了?麦凯已经把他一生的经验，简洁且直截了当地归纳成比喻和原则，不论对新手或老将的生意与私生活来说，都是同样的无价之宝。若是能和读过本书的同事、朋友或家人讨论各自最喜欢的一课，会更趣味无穷。

我最喜欢哪几课呢?只要看看它们的课目，你就会了解这本书的生动与隽永。

——学会说“不!”

——致命伤：感情用事。  

——不怒则不威。

当一个主管非要部属把船划到水中孤岛不可时，麦凯就建议把桨交到部属手中让他们自已划。主管应把部属放在主管的位置，并且说：“好，老王，如果你是我，你该怎么办?”我试过儿次，这比一分钟的训诫有效。但别告诉别人这招。

——麦凯66(Mackay 66)客户档案。

每个人都在侈言要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有份档案，里面要求业务员记录顾客的66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然麦凯知道的要比竞争者多。你会喜欢“麦凯66”的。

——帮你的孩子掌握胜算。

这一章是生意经范围以外的知识，是你可以和你任何年龄的子女分享的章节，讨论到子女生长过程中每个阶段的问题。麦凯甚至对你的子女也有一点建议：有时候也要假装听一下爸妈的话。

也许你会怀疑为什么要听麦凯的?他是谁?他是个充满智慧、相当成功的人：

——7500万美元兴建完成的明尼亚波利斯的亨福瑞纪念常，就是由麦凯提议，并义务募款而成。此外，他也募集百万美元给美国防癌协会，并送明尼苏达大学乐队到中国大陆演出。

——麦凯并拥有一个资本额3500万美元的信封制造公司，无论在行销及获利上，都是行内的顶尖典范。

——他是明尼苏达大学的忠实校友，请来名教练重整明大的足球队。并且曾一口气在一天内卖出600万美元的票，维持住明尼亚波利斯市立棒球队的生存。

《财星》杂志封麦凯为“万能先生”(Mr.Make—Things-Happen)，《今日美国》称“麦凯的身段是国手级的”，一家明尼苏达报纸指麦凯是“最棒的义工”。圣母大学足球名教练霍兹回忆：”我刚到明尼亚波利斯时，温度约在华氏零下50度，麦凯却卖给我6台冰箱。”而麦凯终身的目标则在：做个好丈夫、好父亲、成功的生意人和积极参与社区活动的人。

麦凯不仅都做到了，而且还传授我们他30年累积下来、为自己争得许多成就的秘决与经验。读这本书，不仅使你在每件事上都因为学到麦凯的经验而能做得更好，并且你也更会享受自己的生活。同时，你可能也发现自己最奢望的美梦都已成真。 谢谢你，麦凯!

——布兰查(Kermeth Blalachard)

《一分钟经理》作者