一个卓越的直销员他可能会具备各种各样的能力，但他一定少不了口才。是人才不一定有口才，但有口才必定是人才。那么，什么样的口才才是真正的口才，又怎样提高自己的口才呢？本书以一种新的观点，全面系统地介绍了有关口才方面的知识，让你在最短的时间内突破“口才”极限，使得你的“口才”有一个质的飞跃。本书是《方与圆》作者的最新力作，或许，也是一本让你迅速走向成功的书。

前言绝妙的口才是挖掘人生金矿的利器 ／001

第一章防微杜渐——制约口才的因素

对于“口才”的含义理解，人们往往局限于语言的表达能力上，

将语言表达能力和口才等同起来。其实，真正的口才并非单纯指的是

语言的表达能力，而是一种语言的表现艺术。语言表达能力只是其中

的一部分。口才的优劣还受到很多方面的影响。

1．树立良好职业形象的4元素 ／003

2．直销人员必备的4种素质 ／013

3．优秀直销人员的5种能力 ／023

4．直销人员应具备的6种正确心态 ／035

第=章 口若悬河——语言表达能力的修炼

就像是你包了一大堆的饺子，装在水壶里面煮，不将它拿出来，

又有谁能够知道饺子的味道到底怎么样?语言表达能力恰好是一个蒸

煮饺子的最佳器皿，它会将你包的饺子呈现在大家的面前，让大家品

尝到饺子的美味。

 1．语言表达能力4要素 ／047

 2．风趣语言的3分子 ／057

 3．增强语言表达力的2种途径 ／061

 4．通过绕口令训练口才的3个要点 ／071

第三章有备无患——面见客户前的准备

乔．吉拉德、陈安之等，他们之所以取得令人刮目相看的业绩，

就是因为他们知道，12"才并非只是在与客户面对面交流时起作用，更

重要的是他们知道，口才在整个直销过程都发挥着至关重要的作用，

并且知晓与客户见面前的一些准备工作，会使你的1：7才更能打动人。

1．直销产品的4点知识 ／081

2．相关市场的3个方面信息 ／091

3．发展和挖掘客户资源4要点 ／097

4．选择和锁定客户的5种决定因素  ／102

5．约见客户的3种方式 ／109

6．准备之中极易忽视的5个黑洞  ／115

第四章正面出击——如何拜访客户

在做好了前面的准备工作之后，直销人员便应该走到客户的面

前，与客户面对面，短兵相接。成功的推销人员会施展绝妙口才和具

有诱惑力、说服力的事实，让自身和产品在客户的心中留下一个良好

的印象，为以后的顺利成交打下坚实的基础。

1．2种拜访方式的选择 ／127

2．制造精彩开场白的3个基本点 ／134

3．6种不同客户的应对原则  ／140

4．和谐面谈3要素 ／154

5．面谈5禁区 ／161

第五章 目标达成——如何促成成交

作为一个直销人员来说，终极目的正是如何采取正确而又有效的

策略去说服对方，向对方传递出其所需要的信息，然后帮助对方做出

选择，这就是直销人员成功的秘密所在。因而可以说营销说服不仅是

一种语言的表达艺术，更是语言的智慧。

1．说服客户的8种策略 ／173

2．促成成交的21项法则 ／192

3．达成成交的8项原理 ／221

4．成交5宗罪 ／238

第六章乘胜追击——完美的售后服务

从一些直销人员的成功经验之中我们也可以知道： “你的客户群

的80％是由20％的长期客户带来的，如果丧失了这20％的长期客户，

推销人员将丧失80％的市场。”这一切告诉了我们，每一个直销人员，

要在激烈的市场竞争之中占据一席之位，得以长足的发展，不仅需要

优质的产品，还需要第一流的售后服务。

 1．优质售后服务的3点好处 ／249

 2．完美售后服务的3个要点 ／255

 3．消除客户异议的2把金钥匙 ／261

 4．增进与客户之间感情的4种绝妙方式 ／268

 5．不良售后服务的2种病菌 ／272

第七章他山之石——12个绝妙语言的经典案例

口才是一种语言的艺术，更是一种智慧。绝妙的语言就像是在夜

空之中的一颗颗闪亮的星星，睿思妙语或许会像一把打开你智慧之门

的钥匙，让你知道在直销之中，怎样让自己的语言变得就像蛊开的鲜

花一样动人，让人喜欢听、愿意听。

案例一20世纪20年代一则绝妙的香烟广告 ／279

案例二不会卖给你们这种杯子 ／280

案例三贵如黄金的蚂蚁 ／281

案例四不!我们不是开玩笑 ／282

案例五尼古拉东单的诈术 ／284

案例六马克·吐温的故事 ／285

案例七你在为他着想 ／287

案例八扁鹊说服的过失 ／289

案例九让数据说话 ／291

案例十让对手说“是”  ／299

案例十一用语言作画的大师 ／301

案例十二卡耐基与富兰克林的秘密  ／304

  案例一20世纪20年代一则绝妙的香烟广告  杜宝林是20世纪20年代上海滩家喻户晓的滑稽演员，他曾用高超的口才成功地做了一次香烟广告。在一次演出时，他巧妙地将话题扯到吸烟上来： "抽烟其实是世界上顶坏顶坏的事。怎么讲呢?花了钱去买尼古丁来吸嘛。……我老婆就因我喜欢抽烟，天天跟我吵架要离婚。所以，我奉劝各位千万不要抽烟。"然后，他话锋一转： "不过话又说回来，戒烟是最难的事，我16岁起就天天想抽烟，到现在十几年了，烟不但没戒掉，瘾头却越来越大，我横竖想，最好办法是吸尼古丁少的香烟。我向各位透露一个秘密：目前市场上的烟，要数"白金龙"尼古丁最少。"这是一段"先迎合后诱导"的话语。所以出奇制胜就在于采取了先退后进、欲扬先抑的方法，首先避开有分歧的问题，进而强调彼此一致的地方，促使顾客自然而然地作出肯定回答。在使顾客信服了他的前一观点时等于抓住了顾客的信任，尔后，对他的截然不同的观点也不得不信服。（P279-280）

绝妙的口才是挖掘人生金矿的利器

直销被人们喻为"2l世纪的朝阳产业"，有越来越多的人全身心地投入到这新兴的行业之中，并通过自己的努力获得了事业上的成功。同样也有很多的人终日忙碌，并没有获得预想的业绩。这到底是为什么呢?其实，其重要因素是由"口才"所决定的。

"口才决定了直销人员的业绩!"

下面的一则小故事便能够让你充分认识到"口才"对于一个直销人员是何其的重要。

有这样三个直销人员：阿甲、阿乙和阿丙。他们所推销的是木梳。可以说他们都是相当不错的业务员，一直以来都在私底下暗暗较劲，企图超过对方。偶然一天，他们在一家小餐馆内不期相遇。互相询问了一下彼此近来的情况之后，谈到各自的营销业绩的时候，谁都不认输，认为自已是最棒的。最后，他们决定来一次比赛，到郊区的一家寺庙里面去推销木梳，看看到底是谁利害。

阿甲第一个来到寺庙，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递土木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

阿乙是第二个上山的。在上山的途中，见到由于山高风大，将香客的头发吹乱了。于是，找到寺院的住持说："蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。"住持采纳了他的建议，买下了10把木梳。

阿丙呢?是三个人之中最后来到寺庙的，他推销出去的木梳也最多，达到了1000把。他是怎样推销的呢?这完全是凭借他有着绝妙的口才。他在见到住持之后说： "凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上"积善梳"三个字，便可做赠品。"住持大喜，立即买下1000把木梳。得到"积善梳"的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。

理所当然，这次比赛阿丙赢了。

"世界上只有想不到的事情，没有办不到的事情"。把木梳卖给和尚，听起来真有些匪夷所思。但是上面的故事之中阿丙做到了，并且十分成功。他之所以成功的秘诀是什么昵? "口才"，也就是良好语言表达能力是促使他成功的关键。由此，你知道口才在直销过程中的重要性了吧!可以说，绝妙的口才，良好的语言表达能力，就像是一把挖掘人生财富金矿的利器，它会给你带来意想不到的收获，将直接影响到你事业的成功。这一点在直销行业中显得尤为重要。既然如此，想要获取成功的你，为什么不加紧口才的修炼呢?

那么，什么样的口才才是真正好的、绝妙的口才呢?怎样才能提高语言表达能力，提高自己的口才含金量昵?这便是笔者编撰本书的目的和宗旨所在。打破原有的在人们思维意识中口才的误区，以一种新的观点，全面系统地介绍了有关口才方面的知识，会让你在最短的时间内突破"口才"极限，使得你的"口才"有一个质的飞跃。 开卷必有所益，相信你必有所获!

作者