中国直销，局部开放；直销前景，迷雾重重。你也许在为中国直销行业的前景感到困惑，你也许在考虑直销仍否是你最佳的选择，而在向新的业务伙伴讲解直销行业的时候，也许会遭遇到各种各样对行业前景的问询。怎样回答对行业前景的质询？怎样才能更好地把握直销的前景？作为一本讲解行业前景的经典力作，本书为你提供价值参考，而引用权威观点，使你对行业前景的讲解更丰富、更到位、更可信、更权威、更精彩！

中国直销，局部开放；直销前景，迷雾重重。怎样更好地把握直销的前景?怎样回答对行业前景的质询?引用权威观点，将使你对行业前景的讲解更丰富、更到位、更可信、更权威、更精彩!掌握中国直销前景，其实就是在掌握自己的选择!掌握自己的选择，其实就是在掌握自己的命运!前景，选择，命运，一切尽在掌握!

出版说明

序  从台湾经验看中国直销前

自序 中国直销前景

第一章 政府之道——如何讲解中国直销下一步开放趋势

中国直销下一步开放的政府思维路径

直销立法还只是开始

 ——国务院法制办副主任张穹谈中国直销开放趋势

直销开放目的：不是限制而是发展

 ——商务部副部长马秀红谈中国直销开放趋势

“建立有中国特色的直销体系”

 ——商务部外资司副司长邓湛谈中国直销开放趋势

直销立法：在社会管理成本与市场效益中寻找平衡

第二章 市场之道——如何讲解直销的中国特色

中国人为什么既追捧直销又排斥直销?

 ——访清华大学人文社会学院院长李强教授

郑李锦芬：直销员队伍管理是直销管理的核心

直销商小额投资者属性及权益保护

浅谈禁止团队计酬的市场隐患

转型直销与“网头操盘”陷阱

谨防非法传销的变异问题

附一：直销开放与规范发展

——直销专家做客搜狐嘉宾聊天室聊天实录(节选)

附二：直销开放与企业公民责任

——直销专家做客搜狐嘉宾聊天室聊天实录

第三章 海外之道一如何利用海外观点讲解直销本质与趋势

贺楚门：我们最关心直销计酬制度

世界直销协会联盟眼里的直销本质

世界直销协会联盟眼里的中国直销教训

美国直销界眼里的中国直销前景

侯立威妙解中国直销“开放时机”

世界直销业发展现状及趋势分析

第四章经营之道——如何讲解直销发展的新趋势

在华业绩此消彼长：直销模式之争已分市胜负

直销步人品牌竞争时代

温安洛：把店铺开到全球市场

直销巨头移形换影：电子商务迎接直销开放

直销培训模式：相时而动

直销教育引领理性消费

 ——谈直销市场方法与传统销售方式的对比应用

累计投资超八亿完美豪赌中国未来直销业

保健企业转型直销：一半是火焰，一半是海水

上市公司联姻直销之“双刃剑”

天年：在会议营销与直销问彷徨

附一：直销变革：从电子商务到行动商务

附二：直销企业的产品竞争逻辑

附录：直销法规

直销管理条例

禁止传销条例

直销员业务培训管理办法

直销企业信息报备、披露管理办法

直销企业保证金存缴、使用管理办法

国务院法制办、商务部就《直销管理条例》答记者问

国务院法制办、国家工商总局就《禁止传销条例》

答记者问

怎样识别非法传销经营活动及其变异性，首要关键是严格区分合法直销和非法传销。据了解，根据我国新颁布实施的《禁止传销条例》，对非法传销进行了严格的区分标准。标准出来后，对变异传销经营者必将造成严厉的打击。

不过，我们必须看到，一部直销成长的历史，就是直销与非法传销博弈的历史。非法传销与合法直销一直有如孪生姐妹。自从直销模式问世以来，非法传销就如影随形般地与直销一起“成长”。例如最早的非法传销公司之一——假日魔法公司的问世就只稍迟于安利。尽管在美国、日本等直销业监管较成熟的国家和地区，非法传销仍然阴魂不散。所以，我们也不能寄希望直销法的出台就能一蹴而就地解决掉非法传销问题，直销立法以后，与非法传销的斗争仍将长期存在。

由于非法传销的变异性，在法规出台以后，其必寻找法律的空档，竭力把自己打扮成合法的直销公司。这便对直销开放后识别和打击非法传销提出了新的课题。

在识别非法传销方面，需要我们的管理者不但要明确区分目前的非法传销形式，而且还应充分考虑非法传销的变异问题，加强管理的前瞻性和科学性，将以后可能变异的非法传销形式纳入到打击非法传销的范畴。而对于直销和非法传销的界定和区分方式，一定要采取全民教育的方式，将二者的区分通过不同渠道告诉广大消费者，采取“坚壁清野”的方式，使非法传销的生存和变异空间越来越小。

我们不可能寄希望于非法传销在中国销声匿迹，但我们相信，只要措施得当，非法传销无论怎样变异，同样会遭受到严厉的打击，其危害性也会越来越小。

P69-70

翻开中国内地的直销市场发展史，我们可以看到，不管是中国内地的百姓，或是学者专家，甚至政府官员，对于直销的定义、运作模式与经营理念都是在摸索中学习；而学习的成果，则视收集信息的正确与否以及所接触的人员本身的心态是否正派，会有不同的观感。

在中国内地从计划经济逐渐走向市场经济的过渡时期，有一批人掌握了环境变革的浪头，翻身成了市场上的红人，其经济状况的显著改善，给广大民众带来翻身致富的希望。就在这个时候，强调“没有加入门槛”、“工作时间自由有弹性”、“可以增加收入”的直销业进入中国内地，正好迎合广大民众翻身致富的希望，因此在内地各地风起云涌，造成一股1990年代的直销热潮。不过因为正派经营的直销公司和非法猎人头的“老鼠会”公司同时进入内地市场，大家都打着直销或传销的旗帜，遂让广大的民众摸不着头，不知到底谁是谁非，而且非法的老鼠会公司无视法令的规定，掌握人心追求财富的迫切渴望，以短期致富的虚幻梦想，大行其拉人头的勾当，遂令整个内地直销市场处于动荡不安而至不可收拾的局面。

目前大陆《直销管理条例》与《禁止传销条例》已经公布实施，所处的环境状况与1992年的台湾非常类似，王万军先生此时完成《中国直销前景》一书，广泛收集政府官方意见、专家学者看法以及世界各地的经验，加以分析比较，对于想要了解中国直销前景的人，是一本很值得参考的书籍。王万军先生请我写序，我就把台湾的经验择要叙述以为呼应，希望大陆直销市场早日步入正轨。

1970年代末期先进入台湾市场的非法直销公司，他们要求参加的人购买大量的产品以取得直销商的资格，再鼓励他们去介绍亲友加入，许以丰厚的奖金，最后因为很多后加入的人没有能力介绍新人加入，购买的产品又无法退货，与公司产生抗议的行为，却无法获得圆满的解决，造成很大的社会与经济风波。这样的事件透过媒体的大量报导，让台湾民众将直销与老鼠会画上等号。

台湾的多层次直销市场自1992年立法管理之后，并非立刻步上正轨，其间仍不断有非法传销业者出现。非法传销的作法和正派经营的模式非常类似，一般社会大众很难分辨清楚，因此公平交易委员会从“民众教育”和“严加监管”两个方向来维持直销市场的秩序。一方面研拟出十二项分辨正派经营与非法传销的简易法则，制成一页的文宣资料，透过各种管道分发给一般社会大众，并透过报纸与电台向大众宣导。另一方面，公平交易委员会也与“经济部”、“法务部”、各地方政府机关密切合作，除要求各直销公司每年要将其营运的重要资料提交公平会存查之外，并定时派员与地方政府主管企业登记审查的建设局、职司非法行为调查的“法务部”调查局、以及各地警察局的相关人员开会，检讨当地直销公司的经营状况，对有异常的公司要求调查人员迅速深入调查，搜集资料给公平会参考审理。由于监管的效率及裁决的客观、公正，许多非法直销业者都迅速被绳之以法。即使有同一批人马被取缔之后另行成立其它公司的手法，也都被相关人员识破而无法得逞。台湾的直销市场经过十三年的立法管理，到最近几年才逐渐步入正轨。

在此同时，“直销协会”扮演业界代表的角色，公平交易委员会经常邀请直销协会重要官员到公平交易委员会开会，征询他们对直销业界的营运动态、以及他们对相关法令的看法，使公平交易委员会的主管人员能适时掌握整体直销业的动态，了解直销业界的心声，免于陷入闭门造车的窘境。

不过因为直销协会的入会门槛较高，使得很多直销公司不愿或无法加入直销协会。台湾有在营运的直销公司将近三百家，但是直销协会的会员公司只有三十五家，造成代表性不足的问题。直销协会有鉴于此，近几年积极招募新会员公司，不过成效还未显著改善。

台湾学术界的有识之士也看出直销的强大功能和它可能带来的危机，因此在1992年公平交易法公布，直销取得法律规范的地位之后，发起成立“直销市场发展学会”，进行直销的学术研究和教育宣导。经过一番努力，终于在1994年举办了“第一届直销学术研讨会”。但是因为大部分的教授受到老鼠会阴影的影响，对于直销的学术研究并不热衷，只有靠邀稿的方式勉强凑出几篇论文来发表；1995年再次举办“第二届直销学术研讨会”之后，直销市场发展学会就陷入停摆的状况。1997年笔者在中山大学管理学院筹划设立“直销学术研发中心”，并征得直销协会的支持之后，在1998年恢复举办“第三届直销学术研讨会”，向各大专院校征求直销学术论文来投稿，透过各种渠道鼓吹才有一些回响。从此固定每年举办，反应也越来越热烈。

直销的学术研究，因为立场公正客观，研究论证又严谨有据，乃成为公平交易委员会的重要参考资料。研究论文对于直销的营运也有深入的分析与建议，很多直销公司都据以检讨改进其营运策略，帮助提升直销业的营运水准。社会大众看到学术界对直销的研究，也逐渐认同直销可以当作一种正当的行销通路，而渐渐认清直销、接受直销。期待大陆的学术界也能早日投入直销的学术研究，帮助直销提升社会形象与经营水平。

              陈得发

            2005年12月07日于台湾