智慧创造价值，财富成就自由！企业、公司的运作过程中，存在着许多的智慧，你是否了解自己的信贷成本？对与信贷管理，应该采取什么样的态度？对于信贷政策，应该采用何种制裁措施？

国际知名的信贷专家罗杰·梅森以其二十多年的从业经验为大家提供掌控信贷的最佳方案，精算信贷成本的范本指南！从本书中，你可以了解到信贷成本的计算、优质信息的获取渠道、不一般的收账方法等等，让你掌握信贷规律，成为诚信的接钱人，让你公司的前途无限光明！

作为一名国际知名的信贷专家，罗杰·梅森以其二十多年的从业经验向大家揭示了公司运营中信贷管理的常规风险与规避策略，从而保证了公司的正常运作与资金管理。

●信贷成本的计算和了解

●信贷政策的确立

●收账策略的正确心态和方法

●催款程序的标准范本与运用

●优质信息的获取渠道

●保理、信贷机构和信贷保险

●支配合同的销售条件

●不一般的收账方法

●采取法律行动的原则和方法

●清算和破产管理的程序

合理的信贷管理是促进公司商业收益增长的基石！

第一章 信贷成本

 引言

 成本

 可能增加的利润

 自己了解信贷成本

 要点

第二章 信贷管理的正确态度

 引言

 职员的资金和佣金

 衡量结果

 要点

第三章 正确的信贷政策

 引言

 贷款

 采用何种制裁措施？

 使用何种收账方法？

 何为特殊案例？由谁来决定？

 政策

 要点

第四章 开立新帐户

 引言

 申请信用账户

 信贷限额

 要点

第五章 有效的文书工作

 引言

 客观审视

 发票

 订货单

 要点

第六章 信件

 引言

 标准信件

 最后警告信

 个别起草的信件

 要点

第七章 电放收帐

 引信

 正确的心态

 为成功作准备

 打电话

 提问

 有效的结果

 通话记录

 要点

第八章 克服借口

 引言

 文书工作

 付款系统

 要点

第九章 信息来源

 引言

 获得优质信息

 要点

第十章 信贷机构

 引言

 选择合适的机构

 获得信息的方式

 何时借助信贷机构

 怎样最好地利用信贷机构

 现有服务

 要点

第十一章 保理

 引言

 无追索权保理和有追索权保理

 发票折扣

 保理的一些特征

 保理的利弊

 要点

第十二章 信贷保险

 引言

 考虑信贷保险

 投保风险选择

 详细的财务准备

 信贷保险成本的指引

 信贷保险工作

 要点

第十三章 不一般的收账方法

 引言

 方法

 要点

第十四章 警告信号——即将来临的危险

 引言

 危险信号

 取整支票

 要点

第十五章 销售条件

 引言

 条款的法律地位

 展示销售条件

 条款

 给买方的建议

 影响信贷管理的主要条款

 要点

第十六章 诉诸法律之前

 引言

 所有权保留的重要性

 其他措施已穷尽？

 不损害（当事人）权利的提议

 应当采取法律行动？

 检查销售条件

 谁使用？

 法律服务

 采取行动

 要点

第十七章 清算、破产、破产管理令和破产事务官

 引言

 清算和破产的威胁

 程序

 非法交易

 破产管理令和破产事务官

 实际建议

 要点

第十八章 坏账

 引言

 如何最大限度减少损失

 清算的法律过程

 吸取教训

 要点

第十九章 出口

 引言

 管制销售的法律

 销售条件的商定

 付款方法

 保理和信贷保险

 要点

历代将军都知道，只要军人相信上帝和国人站在他们一边，他们就会更积极地投入战斗。另一个说法是，当他们相信自己的事业时，就会尽全力打仗。志愿兵通常比征募兵更加善战，就是这个道理。

虽然有点牵强，但企业确实也是这样。不管待遇和培训有多好，销售员只有相信所售的产品确实物有所值，才会表现得更好。他会更加卖力地去推销，并以某种方式将这种信念传递给顾客。同样，收账员只有相信自己是有价值的职员，正在做一件很重要的工作。也只有在他相信收账要求完全公平和合理时，才会表现得最好。他应当感受到自己的工作是受赞赏的，老板非常重视。这个道理看起来再明显不过，现实却往往并非如此，因此下面将要点列出来。

·收账员是有价值的职员。

·收账员在做一项重要的工作。

·收账要求是完全公平和合理的。

·收账员的工作受到赞赏。

·老板对收账工作非常重视。

前两点总是正确的，第三点应当而且通常是正确的，最后两点应当但不一定总是正确的，取决于管理层的看法。

也许，你的职员难以养成正确的心态，需要激励。也许，你也是这样。当收账员的心态很积极时，就可以取得最佳效果。本章的第一部分将指点你如何做到这一点。

把不言而喻的道理钉在办公室墙上，这种做法在某些人的眼里是有帮助的。其他人仅将这些术语记在心上，当碰到难以对付的顾客，就嘀咕给自己。下面是几个对你有帮助的，表达正确观点的句子。

·信贷不是一项权利，额外的信贷更加不是。

·我正在做企业里最重要的一项工作。

·我们不是银行。

·我们不是注册的慈善机构。

·我们不是提供社会服务的分支机构。

·在钱到达银行前，不可能有利润。

·债务人不属于受保护物种。

你可能接触过类似的吸引你的观点。当处于困境，特别是碰到谎言和辱骂时，你可以低声说出这些句子。某些场合下，将这些话讲给客户听是有益的，尤其是可以诙谐地使会话变得更轻松时。我经常开玩笑地跟客户说，我们的银行执照还没有办好，然后介绍巴克莱或者威斯敏斯特国立银行给他。

公司通常会自发地流传使用其中某句话。我知道这样一家公司，它采用的术语是“在钱到达银行前，不可能有利润”。激动不已的销售人员告诉大家振奋人心的进展，结束时笑着说，“但是正如大家都知道的，在钱到达银行前，不可能有利润。”

很多经验告诉我们，幽默和轻松的格调通常是最有效的态度。执行董事臭着脸发出的指令会带来怨恨。但如果笑着要求写下一百行“在钱到达银行前，不可能有利润”的做法，却可能受到赞赏，其实表达的是同样的道理。

如果信贷管理只是工作的一部分，那么可以安排在最佳状态时处理。如果你老是一醒来就感到心情压抑，直到连喝六杯浓咖啡才能进入状态，那么，也许你应当自上午的中段时间就打电话给客户。全职信贷人员可能没有这种灵活性，那就应当先处理文件。心情如何确实会微妙地通过电话传递给对方。关于这一点，第七章谈到电话的使用时会有更详细的讨论。

当然，无论在任何情况下，你都不能以此为理由推迟所要做的工作，这里是有效信贷管理的一项最重要的规则：

早催款，常催款。

如果你记不住这条规则，就想想流传于芝加哥选举日的一句口号，“早投票，常投票。”记住，要求越早，得到回报的时间也越早。

若不抱怀疑的态度，再能干的收账员也难以取得好效果。但是，即使面对那些老是出难题，占用你大量时间的人，也不要愤世嫉俗。有些客户做事很不公平，有些可能是一点诚意都没有。即使这样，也不要因此怀恨所有人，不要忘记那些不刁难你的客户。这个观念能帮助你振奋精神，也很实际、稳妥。在电话中表现友好通常得大于失，最起码刚通话时应当如此。记住，大多数客户像你一样友善。而大多数友善的人都对无理的骚扰感到反感。因此你应当驱逐坏客户，关照好客户。

难以置信的是，一些客户会提前付款，另一些则会按时付款。大多数客户在收到发票后48小时之内用电话结账。很多客户也在刚到期不久就付款，甚至不需要催款。余下的客户中，有些可能确实是无赖，但另一些很可能只是无力还款。某些客户因为难以启齿的私人问题，或经营上存在困难。他们可能正面临失去企业的危险，甚至连房屋和个人财产也是朝不保夕。

至此，本章讨论了信贷管理和收账应采取的态度和正确的方法，这普遍适用于每个当事人。结束前我们看看主要针对管理的三件事，当然也涉及到每个人。

职员的奖金和佣金

大多数公司里，信贷职员的工作效果主要在于个人的努力程度，是可以精确衡量的，尤其是对于收取大量分散的小额账款的信贷职员。在这些场合下，运气和特别因素起的作用较小，收账员的努力最有可能与收账结果相联系，因而适合引进奖金或佣金制度。