贯穿于本书各种方法背后的理念是：作为一名谈判人员，你有义务帮助对手以赢家的姿态结束谈判。本书将为你提供成为双赢谈判家的技巧和工具，使你能够建立长期且有效的合作关系，成为一名出色的谈判人员，也能够与对手建立长期而牢固的双赢关系，并使建立关系的双方都成为谈判中的赢家。

1  前言

1  第一部分谈判高手

3  什么是谈判

10 谈判结果的四种可能

19 三个关键因素：时间、信息与力量

30 提问的技巧：如何发现对手的需要

43 听的技巧：通往成功谈判的万能钥匙

52 话语之外的行为：谈判语言

60 在谈判中建立信任

67 鲨鱼、鲤鱼还是海豚：谈判对手类型

74 谈判风格的作用

87 做好谈判的准备

101 第二部分 101条通向成功的谈判策略

223 后记

谈判的结局将会是下面四种结果中的一种：双输、一方输一方赢、双赢及无结果(既没有出现有利的结果，也没有出现不利的结果)。大多数情况下，最理想的结果是双赢。双 输  当谈判双方都未能取得自己想要的结果时，就会彤成双输的结局。举例来说，某公司要求我们的咨询公司提供一个计划．对其雇员进行民意测验。我方提供了一个评估意见，并且认为自己可以赢得这个合同。然而在最后一刻，客户通知我们他的公司选择了另外一家出价更低的咨询公司。乍一看，好像是客户赢了而我方谈判失败：客户获得了优惠的价格，并且认为自己能够以这样的价格获得优质的服务。而我们则失去了开展新业务的机会。然而，两个月后，我们收到了该客户的一P10个电话．告诉我们和我们竞争的那家咨询公司的服务质量很差．在有关该项目的工作中表现糟糕。结果，客户不再信任和我们竞争的那家公司。而且，由于那家公司办事拖拉，使得客户没能在全公司大会上提交对雇员进行的民意调查的结果。因此，客户也是输家。  另外一个很普遍的双输的例子是管理方与工会因无法通过谈判达成协议而导致的工人罢工。雇员是输家，公司也是输家：更糟糕的是。消费者也成了输家。一家名叫雇佣政策基金会的智囊机构对美国包裹行业1997年的罢工进行了分析，得出的结论认为，全职员工需要用五年的时间来弥补因罢工造成的经济收入方面的损失．而兼职员工的损失却永远也不可能得到补偿。事实上，对1985年一1996年问持续时间在5—75天的18场工人罢工进行的调查表明，大多数罢工者无法完全挽回他们因罢工造成的薪金以及其他方面的损失。几乎每一次罢工都会使所有人成为输家。而且，双输结果的频繁出现使得即使将来出现通过谈判解决问题的可能，谈判双方也不愿回到谈判桌上来和老对手进行谈判。一方输一方赢  谈判的第二种可能的结果就是一方输一方赢。输掉过谈判的人都会明白，这种滋味并不好受。这种一方输一方赢的局面还会产生另一后果：谈判一方的需要和要求没有得到满足。结果，他们以后不再愿意与成为赢家的那一方谈判。  参加我们研习班的一名学员谈了他向一家全国性银行获P11

本书旨在提供必需的技巧和工具，使你成为一名出色的谈判人员，能够与对手建立长期而牢固的双赢关系。贯穿于本书各种方法背后的理念是：作为一名谈判人员，你有义务帮助对手以赢家的姿态结束谈判。为什么呢?因为几乎没有什么谈判是一次性的事情。你购买或出售的任意一件商品或任意一项服务，即使只是一辆轿车或一座房子，都可以为你创造机会，建立一种让你终身受益并增强你的谈判能力的关系。这样想想吧：如果你是卖方，每一次产生双赢结果的谈判都会给你创造机会，使你一生都可与买方及买方介绍的客户进行合作。在购买产品或服务时，绝大多数获得满意结果的顾客会继续和曾与他们创造出双赢结果的人保持联系，因为这些联系是建立在牢固的互信基础之上的。

你可能会问：“买辆车也属于这种情况吗?买车不就是一次性交易吗?”我们可以这样反驳你：多年来，轿车销售商的确把卖车当作一次性交易，结果，购买轿车的人对销售商印象很差。实际上，有些人从同一个销售商那里．甚至是从同一名销售人员那里购买过两辆或三辆车。这是一种很理想的关系，因为这为谈判双方都节约了许多时间、金钱，省了许多烦心事。如果你想与人建立关系，做好一门生意或建立自己的事业，你最好知道如何创造双赢的关系。

然而。如果目标是建立基于信任的互利关系，为什么本书还如此强调策略和战术呢?首先，并不是所有和你谈判的人都想在谈判中取得双赢的结果。鲨鱼型谈判人员就想不惜一切代价取得胜利而不太在乎你是输是赢。其次，效果良好的策略和战术有助于创造出多种选择，使你和对方都可达成自己的目标。你拥有的选择越多，你就越有可能创造出双赢的结果。最后．即使你不使用战术和策略，对方也可能会使用。具备识别并反制这些策略的能力，将使你能够把谈判拉回到双方平等的局面。在大多数情况下，策略和战术对成功的谈判至关重要。这也就是为什么我们要在本书的后半部分对它们进行详细介绍的原因。  请注意，我们在讨论谈判时使用的是“对方”而不是“对手”这个词。你如何看待与你谈判的人员和你能否取得成功的谈判结果息息相关。如果把与你谈判的人当作对手来看，往往会导致一输一赢的结果。相反，如果把与你谈判的人只看成是对方．你会感受到一种要为双方创造成功结果的义务，这样往往会产生出双赢的结果。

尽管出色的谈判家在谈判中据理力争，他们中的绝大多数却都会给人留下公正和值得信赖的印象。如果你具备这些品质，一次谈判后别人就会愿意再次与你谈判。本书将为你提供成为双赢谈判家的技巧和工具，使你能够建立长期且有效的合作关系，并使建立关系的双方都成为谈判中的赢家。

这本书的完成和出版对我们来说完全可以用“美梦成真”一词来形容。和其他经过努力最后终于实现的梦想一样，这本书从酝酿到出版得到了很多人的热心帮助。  我们要特别感谢柯林·夏普、安·莫雷和以斯·考伊特，他们孜孜不倦，为这本书最初的设计付出了心血。同时感谢我们的客户与朋友。他们从百忙中抽空看完了这本书，并向我们提出了宝贵的建议，其中不乏真知灼见，这里尤其要感谢凯文·弗雷伯格、杰克·坎菲尔德和哈利·保罗。  我们也要感谢我们的代理商迈可·拉森和伊丽莎白·珀玛达．他们从一开始就全力支持我们写这本书。而且在我们写书的过程中，他们的耐心等待、乐观态度和坚定的信心对我们一直是一种鼓舞。  最后我们还要感谢百老汇书社，尤其是我们的编辑克丽丝．珀保罗女士和她的助手伊丽莎白·荷玛柯女士，她们业务熟练．效率高，富有远见，与它们合作是一种愉悦的享受。

毫无疑问，本书的精华是第二部分“101条通向成功的谈判策略”。作者每谈论一条策略。都会用一个生活实例来说明如何使用这条策略，同时又从另一个角度解释该如何对这一策略使用反制策略。作者将理论和实际完美地结合了起来，读者将由此受益。  ——马克·加格列莫(圣地亚哥帕特拉斯公司副总裁)  这本书让我最欣赏的地方是，它能够让读者产生互动。书中引用了很多的事例，假设了很多的问题，但作者不只是简单地把这些事例和问题陈列在你的面前，而是把你带入了谈判现场，让你感觉自己好像身临其境，站在当事人的立场上考虑和处理问题。  ——帕特里克·科尔克里(箭头集团主席)  此书没有对谈判实行“一刀切”的处理，而是承认不同的情景和不同的谈判都有各自不同的特点，因此要使用不同的策略：为了更好地进行谈判。销售，，或者说为了在生活中得心应手，人人都要学会多种不同的策略一精确地说，就是这本书中的101种通向成功的策略。  ——马里林·奥斯冒(凯瑟·帕玛耐特公司经理)