乔·吉拉德是谁？——世界上最伟大的推销员，一个推销神话的缔造者，全球最受欢迎的演讲大师之一。但是，你可知道，35岁之前的乔吉拉德却是个全盘的失败者。他患有严重的口吃，换过40个工作仍一事无成。直到那一年，走投无路的乔·吉拉德，为了养家糊口，踏入汽车推销行业。正是这一步，他的人生从此改变！截止1978年，乔·吉拉德共零售出13001辆汽车。曾连续12年荣登并保持吉尼斯世界纪录大全销售第一的宝座。他所创造并保持的世界汽车销售纪录，及连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能及。想知道他是怎么做到的吗？请看——

为了帮助广大推销员都能够跻身于金牌推销员行列，本书全面介绍了乔吉拉德的推销经验，并且深入、系统地介绍了普通推销员成长为金牌推销员所应掌握的智慧点滴。本书是推销员朋友人门和获得提升的首选书、枕边书。

上篇 推销将来时

第一章 树立正确的推销理愈

欲推销先做人

推销员应该具备的品质

推销就是帮助客户

推销产品就是推销自己

推销无处不在

应该注意的推销细节

第二章 幽门前的最后盘点

时刻保持微笑

倾听的魅力

说话的技巧

推销中的提问技巧

让声音变得有魅力

突破传统的时间管理

用电话拉近与客户的距离

推销礼仪——你准备好了吗

推销百宝箱——你带上了吗

中篇 推销进行时

第三章 有效接近客户的不二法则

接近——推销成败的关键

选择接近客户的方式

接近话语的步骤

乔吉拉德的特殊之法

第四章 和客户进纤有效均通

推销就得沟通

制造沟通的氛围

控制现场气氛

激发客户的兴趣

打动客户的心

介绍产品的技巧

与不同客户沟通的法则

第五章 巧妙处理客户拒绝

处理拒绝的技巧

排除疑义的话术

下篇 推销完成时

第六章 关键时刻的促成技巧

识别购买信号

取得订单的技巧

成交后的巩固销售

第七章 服务终身制

真正的推销来源于服务

服务——成功的关键

完善你的售后服务

服务带动业绩

服务需要周到

服务客户需用心

第八章 推销之后的推销——转介绍

转介绍——推销员生存的动力

转介绍实战话术

  有一位推销员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间两人成了忘年交的朋友，老太太常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事情。然而不幸的是，老太太突然去世了，这位先生生意泡汤，但仍然前往参加了老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司也送来两个花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢?”

一个月后，那位老太太的女儿到这位先生的公司拜访他。她就是那家证券某分公司的经理夫人。她告诉这位先生：“我在整理母亲遗物时，发现好几张你的名片，上面还写着一些十分关怀的话。我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过你，仿佛与你聊天是生活的快事。因此今天我特地前来向你致谢，感谢你曾如此鼓励我的母亲。”

夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢你的好意，我瞒着丈夫向你购买贵公司的债券”然后拿出40万元现金，请求签约。对于这种突如其来的举动，这位先生大为惊讶，一时之间，说不出话来。

这个例子犹如神话一般，却是发生在推销界千真万确的事情，只是来得太意外，没有无声润物的情感培育和交流，设身处地地为他人着想，怎能促使他人欣然接受你的产品推销呢?

然而不可否认的是，这位先生关心年长者的态度是可取的，他希望老年人能靠储蓄愉快地度过余生，也愿意与他们讨论这方面的事情。这等于是带着“参与推销”的心情去拜访他们的。老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。

推销界中有一句名言：基于爱心的沟通是架在与客户合作的桥梁。推销产品的内在作用是帮助别人在较短的时间内了解产品并做出购买决策。客户没有那么多的时间去了解各种商品，因此，推销员就要做好一个优秀顾问的角色。你要用你对产品的了解，帮助客户理解并接受产品，挖掘出客户内心的需求。

P17-18

推销行业中，挑战无处不在。在商品经济高度发达的今天，到处都能看到步履匆匆、若有所思的推销员，他们不辞辛苦的努力工作，但经过市场的“优胜劣汰”能够坚持下来的推销员寥寥无几。

是的，理所当然，这些推销员就是金牌推销员，他们是推销行业里的明星，令众多普通推销员羡慕不已。

美国汽车著名推销员乔吉拉德就是这些明星中最耀眼的一颗。乔吉拉德1928年11月1日生于美国的底特律市东部的贫民窑，他的父亲曾经骂他：永远都是一个一事无成的人。

也许是出于对父亲责骂的逆反，也许是生活所迫，乔吉拉德9岁就为客人擦鞋，11岁投送报纸，13岁为邻居家小孩提供苏打冷饮。在那些日子里，乔吉拉德最骄傲的时刻就是把赚来的钱交给母亲。他挣的钱使家中的餐桌上摆上了急需的食物。

14岁的乔吉拉德经常被父亲赶出家门，他经常花25美分在小旅馆里过夜。16岁时乔吉拉德当上了锅炉厂的装配员。21岁，乔-吉拉德加入了建筑业。34岁，他因生意失败彻底破产，并负债6万多美元。

吉拉德在35岁开始推销员生涯，在此期间共销售了1300l辆汽车，而且全部零售，这一数字到现在在汽车销售行业仍然是难以突破的吉尼斯纪录。因此，挑战乔吉拉德、超越乔吉拉德已经成为有抱负的推销员的目标。

推销员乔吉拉德的成功，让我们明白了这样一个道理：任何推销员都可以成为金牌推销员，只要你有强烈的自信心，敢于挑战自己。

当然，成为金牌推销员也需要方法，这也正是我们编写本书的目的。为了使有志于从事推销业的朋友们能够跻身于金牌推销员行列，本书特意介绍了乔-吉拉德的推销经验，并且更加深入、更加系统、更加全面地介绍了普通推销员成长为金牌推销员所应掌握的智慧点滴。本书是推销员入门的第一本书，也是推销员提升推销能力的良师益友，愿它能成为每一个推销员朋友的枕边书!

本书在编写过程中，力求精益求精，参考了有关专家学者的研究资料，在这里一并表示感谢!由于编写时间仓促，书中难免出现一些纰漏，欢迎广大读者朋友不吝赐教!

                 编者

                 2006年3月

在你成功地把自己推销给别人时，你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自己的真正价值。

                 ——乔·吉拉德

如果你是一位推销员，你可以在本书中找到自己。像对待地图那样对待它吧。这样，你将成为一名金牌推销员。  

                  ——编者